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近期，有人來(lái)問(wèn)：
“現(xiàn)在學(xué)員服務(wù)是不是越來(lái)越不好做了啊，續(xù)班續(xù)費(fèi)很難，換機(jī)構(gòu)倒是很容易！”
其實(shí)，歸根結(jié)底，還是學(xué)員忠誠(chéng)度不高，所以學(xué)員很容易流失。
為了防止學(xué)員的流失、綁定學(xué)員，運(yùn)營(yíng)的手段是必不可少的。積分就是其中一種綁定學(xué)員較常見(jiàn)的方式：
前幾年，朋友開(kāi)的書(shū)法繪畫(huà)培訓(xùn)學(xué)員，學(xué)員流失率非常高，我推薦給他一套積分體系，試行3個(gè)月以后，學(xué)員續(xù)費(fèi)率直接上升了50%。
今天這篇文章，將從以下兩個(gè)方面拆解這一套積分體系：
什么是積分？對(duì)素質(zhì)類(lèi)學(xué)校有什么作用？
如何設(shè)計(jì)積分體系？
在設(shè)計(jì)學(xué)校的積分體系之前，我們應(yīng)該要對(duì)積分有一個(gè)大體的認(rèn)知，才能在后續(xù)更好的推行積分體系。
首先，對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校而言，積分就是學(xué)校發(fā)行的“虛擬貨幣”，是激勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)員行為的載體和工具，對(duì)于學(xué)員而言，積分就是能夠獲取和使用的“錢(qián)”。
相對(duì)于學(xué)科教育來(lái)說(shuō)，積分體系在素質(zhì)類(lèi)學(xué)校中的作用可能更重要，因?yàn)槿鄙俸苊鞔_的分?jǐn)?shù)讓家長(zhǎng)感知學(xué)員的學(xué)習(xí)成果，學(xué)員更容易流失，所以我們更需要通過(guò)積分體系，來(lái)加強(qiáng)學(xué)員黏度，降低學(xué)員流失率。
而且在通過(guò)積分和學(xué)員互動(dòng)的過(guò)程中，可以進(jìn)行引導(dǎo)培養(yǎng)高價(jià)值學(xué)員，通過(guò)高價(jià)值行為刺激學(xué)員續(xù)費(fèi)拉新。
另一方面，在積分的兌換規(guī)則中，學(xué)?？梢詣?dòng)態(tài)調(diào)整積分的價(jià)值，甚至作廢，對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)操作空間更大。
積分是對(duì)用戶(hù)行為的反饋激勵(lì)，多指向關(guān)鍵的拉新/續(xù)費(fèi)行為。
不過(guò)以上價(jià)值的一切的前提，是完善合理可持續(xù)的積分體系。那么應(yīng)該如何設(shè)計(jì)這樣的一套積分體系呢？
這套適用大部分素質(zhì)類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的積分體系，主要分為三個(gè)步驟：
1.確定積分的預(yù)算
2.積分的來(lái)源
3.積分的去向
首先，要做好積分成本規(guī)劃，不要把自己玩死！而且我們也要用積分的預(yù)算規(guī)劃來(lái)跟校長(zhǎng)報(bào)告，咱這個(gè)積分不會(huì)讓他破產(chǎn)！
確定積分預(yù)算可以采用的方法是：固定金額比例法。固定金額指的是銷(xiāo)售額，成交額或者凈利潤(rùn)。
一般為保險(xiǎn)起見(jiàn)，都會(huì)用凈利潤(rùn)的某個(gè)比例來(lái)作為積分兌換的成本，例如：
某藝術(shù)學(xué)校銷(xiāo)售額3000萬(wàn)，凈利潤(rùn)1000萬(wàn)，校長(zhǎng)大手一揮，撥出10%作為積分預(yù)算，那么今年的積分兌換價(jià)值就是100萬(wàn)。
當(dāng)我們確定好積分兌換成本后，還需要確定好積分兌人民幣比值，并由此來(lái)確定我們今年最多可發(fā)放積分總數(shù)。
計(jì)算公式：最大可發(fā)放積分?jǐn)?shù) = 積分成本*積分兌換比
確定積分預(yù)算真的很重要！你別不信，真的有公司因?yàn)榉e分發(fā)行規(guī)劃和控制沒(méi)做好，把自己搞到關(guān)門(mén)大吉的。
加拿大航空公司就因?yàn)闉闆](méi)有做好財(cái)務(wù)計(jì)劃，讓積分無(wú)限期累加，最后造成資不抵債，并破產(chǎn)，最后將加航的?？陀?jì)劃剝離成AeroPlan單獨(dú)運(yùn)營(yíng)。
確定好最大可發(fā)放的積分?jǐn)?shù)后，我們需要合理分配這些積分。
所以學(xué)員獲取積分的方式，要與我們希望學(xué)員經(jīng)常在學(xué)校中做的行為掛鉤：例如按時(shí)出勤課消、競(jìng)賽獲獎(jiǎng)等。當(dāng)學(xué)員完成這些行為動(dòng)作，我們就可以給出積分獎(jiǎng)勵(lì)。
所以第一步，我們需要對(duì)學(xué)員可能產(chǎn)生的行為分類(lèi)：核心行為與非核心行為。
核心行為：對(duì)學(xué)校收入或品牌產(chǎn)生直接影響的重點(diǎn)行為。例如：購(gòu)課、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹、老帶新等
非核心行為：對(duì)學(xué)校的收入或品牌有間接影響的行為。例如：獲得優(yōu)秀學(xué)員稱(chēng)號(hào)、積極參與學(xué)?；顒?dòng)、課堂點(diǎn)評(píng)、獲得比賽獎(jiǎng)項(xiàng)等
接著第二步，對(duì)學(xué)員可能產(chǎn)生的行為賦予積分獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)椴煌臋C(jī)構(gòu)，積分兌人民幣比值和總積分?jǐn)?shù)不盡相同，所以給大家推薦一套規(guī)則，學(xué)?？梢愿鶕?jù)自己的兌換比值進(jìn)行調(diào)整。
1）核心行為的獲取必須有一個(gè)明確的公式。
例如續(xù)費(fèi)購(gòu)課*1，即購(gòu)買(mǎi)1000元課程，可以獲得1000元積分。
2）非核心行為根據(jù)行為的重要程度和獲取頻率來(lái)設(shè)計(jì)獲取的積分，素質(zhì)類(lèi)機(jī)構(gòu)強(qiáng)烈推薦階梯式積分規(guī)則。
例如獲得獎(jiǎng)項(xiàng)積分獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)重要程度，激勵(lì)學(xué)員；
例如出勤課消非常重要，而且學(xué)員可以按時(shí)出勤，那么就可以設(shè)置階梯式的積分……
當(dāng)學(xué)校設(shè)置好積分獲取規(guī)則后，我們就需要一個(gè)工具將這套積分體系上線(xiàn)并運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
推薦使用校管家電子積分工具，可以靈活設(shè)置積分規(guī)則，免去手工計(jì)算積分規(guī)則的繁瑣工作，為積分體系的實(shí)施減少阻礙，降低難度。
積分消耗，是用戶(hù)感知積分價(jià)值的方式。用戶(hù)獲取積分肯定需要一個(gè)可以使用的地方，否則積分將毫無(wú)用處。
而積分的消耗，主要分為被動(dòng)和主動(dòng)。
被動(dòng)主要是積分要設(shè)置一個(gè)有效期，防止積分無(wú)限度累加，造成失控。被動(dòng)消耗一般有兩種形式：
固定時(shí)間清零。
例如：我們會(huì)在每年1月1日，將上一年度所有未使用的積分清零。
相對(duì)時(shí)間清零。
例如：學(xué)員2020年6月1日獲的積分100 ，那么在2021年6月2日，該積分清零。
主動(dòng)消耗，一般是積分商城，包括實(shí)體商品和虛擬商品。還有就是會(huì)進(jìn)行一些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，例如積分抽獎(jiǎng)或其他積分活動(dòng)。
而積分的主動(dòng)消耗，核心原則在于如何讓學(xué)員玩得爽，而學(xué)?；ㄥX(qián)又少。所以如何給積分商城里的商品進(jìn)行定價(jià)就顯得很重要了！
首先，積分商城的每個(gè)商品都有成本。如果是學(xué)校的自有課程，那么有師資等成本；如果是外面采購(gòu)的，那么就有采購(gòu)和物流成本。所以積分商城商品定價(jià)一定是在這個(gè)基礎(chǔ)上有一些溢價(jià)的，這同時(shí)也是為了打折活動(dòng)時(shí)，學(xué)校更有運(yùn)營(yíng)空間。
溢價(jià)也不是隨便溢價(jià)的。一般來(lái)說(shuō)，我們積分商城的商品上架，會(huì)有一個(gè)定價(jià)公式：商品價(jià)=進(jìn)貨成本*積分兌人民幣比值*溢價(jià)參數(shù)A*溢價(jià)參數(shù)B*….
例如，你要上架一套舞蹈服，采購(gòu)成本是300元，物流成本是10元每件，那么物流溢價(jià)參數(shù)為：物流溢價(jià)參數(shù) = 100% + 10 /（300+10）*100% = 103%。
再給一個(gè)隨機(jī)的溢價(jià)參數(shù)B=150%，方便后面打折。
例如：積分和人民幣兌換比例為100:1，那么一臺(tái)成本300的舞蹈服在商城的積分定價(jià)為：300*103%*150% / 0.01= 46350積分，取個(gè)整數(shù)47000積分。
而有了上面的溢價(jià)，我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，就可以對(duì)價(jià)值47000積分的電腦最多打7折，即33000積分，剛好可以覆蓋各種成本。
可以說(shuō)，到了上架商品這一步，我們的積分體系就可以正常上線(xiàn)了。
積分體系搭建完成并且正式上線(xiàn)以后，這不是結(jié)束，而是才剛剛開(kāi)始。
積分體系上線(xiàn)后還要實(shí)時(shí)查看積分的數(shù)據(jù)，以便動(dòng)態(tài)調(diào)整不同行為的積分獲取難度和積分量，以防止出現(xiàn)激勵(lì)錯(cuò)位和積分發(fā)放失控的情況。
積分體系如何維護(hù)也是一項(xiàng)非常重要的工作，如果大家感興趣的話(huà)，后續(xù)專(zhuān)門(mén)出一篇文章，講解積分體系的維護(hù)和調(diào)整。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)