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疫情是B2B營銷變革的推進器。后疫情時代，B2B企業(yè)紛紛開始采取措施領導營銷方式的創(chuàng)新。數(shù)字化時代也是新營銷時代，目前看，它至少帶來以下幾大方面的影響：
首先是市場和銷售的關(guān)系被重新定義
傳統(tǒng)的市場支持銷售，銷售主導業(yè)務的局面逐漸被打破，關(guān)于市場部應該承擔的責任和能夠承擔并達成相應的業(yè)務目標這方面的認知也在被不斷刷新。
這得益于Martech技術(shù)的不斷發(fā)展和中國快速發(fā)展的數(shù)字化環(huán)境，國家宏觀層面對于數(shù)字化的重視和政策上的不斷扶持。
同時大量的企業(yè)從去年開始就關(guān)于數(shù)字化創(chuàng)新和數(shù)字化改革在企業(yè)內(nèi)部展開非常大力度的宣傳，真正地至上而下開始在數(shù)字化領域進行重點投入，無論是資源調(diào)配還是思想重視上。
前幾天見了一位500強的高級市場總監(jiān)，她提到現(xiàn)在很多新生的崗位都在往數(shù)字營銷這方面轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)的市場類崗位需求在不斷縮減，轉(zhuǎn)而尋覓數(shù)字化的營銷人才。
傳統(tǒng)和數(shù)字化之間的界限變得越來越模糊，我大膽預測，逐漸地，未來3-5年傳統(tǒng)的Marcom(marketing communication)崗位將消失，5年后將沒有傳統(tǒng)市場人員，而只有懂業(yè)務，又懂數(shù)字營銷的人員。
市場環(huán)境的演變和企業(yè)對于數(shù)字化人員需求的增加還帶來一個顯著效應，就是團隊之間的協(xié)作變得更加復雜，同時也需要更加緊密。數(shù)字營銷概念兼容并包，職責范圍極其廣泛，一個人很難勝任所有的數(shù)字營銷職能，比如內(nèi)容營銷，媒介購買人員，客戶關(guān)系管理CRM人員，數(shù)據(jù)分析師，SEO等等，每一個職能上都要求有極高的專業(yè)度，所以企業(yè)在進行組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型時，尤其要關(guān)注團隊協(xié)作的復雜性，以及有效管理的重要性，該放權(quán)就放權(quán)給專業(yè)人員，職責分工要清晰，KPI要協(xié)同。
以上幾點做不到，數(shù)字營銷的執(zhí)行力度就會大打折扣，而對于數(shù)字化營銷而言，我一致認為首當其沖重要的就是變革速度和敏捷性，沒有一定量級的擴張速度，數(shù)字營銷就不可能領先于競爭對手，而通過數(shù)字營銷促進增長也就是空喊口號。
在轉(zhuǎn)型過程中，無論是對于個人職業(yè)的發(fā)展，還是企業(yè)的組織轉(zhuǎn)型，都不是一件容易的事情，面臨著很多挑戰(zhàn)，但是整體上數(shù)字化時代的到來，機遇大于挑戰(zhàn)。
哪怕我做了十幾年數(shù)字營銷，我都不敢停止學習的步伐，數(shù)字化戰(zhàn)術(shù)，打法，媒介傳播環(huán)境和消費者行為都在發(fā)生了急劇的變化，未來能夠在市場上脫穎而出的一定是學習能力非常強的那群人。
那么，B2B新營銷增長機會點在哪里呢？我歸結(jié)為以下幾大方面：
IP是一個現(xiàn)在大的熱門話題，個人可以打造IP，精準變現(xiàn)，同樣在B端，品牌IP的影響力也越來越大，比如羅振宇的得到，劉潤的商業(yè)咨詢，吳曉波頻道都是典型的通過個人IP打造商業(yè)模式，通過持續(xù)不斷的個人IP的輸出，獲得專業(yè)領域內(nèi)影響力，從而通過各種方式如講座，線上線下課程，企業(yè)咨詢，公眾號廣告等形成商業(yè)價值的商業(yè)模式。
企業(yè)也可以打造鮮明的品牌IP，在行業(yè)內(nèi)形成影響力。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，易被取代，以前以產(chǎn)品和渠道驅(qū)動的公司在數(shù)字化時代的優(yōu)勢將越來越不明顯，可以造成差異化競爭優(yōu)勢，為企業(yè)構(gòu)筑一條護城河的是品牌。
在品牌IP的打造上，要注重“利他”，這里的“他“是客戶，客戶是上帝，企業(yè)專注的將不再僅僅是通過提供什么樣好的更勝一籌的產(chǎn)品滿足客戶的需求，產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的邊際效應越來越低，而是回歸本源，提供”價值服務“，企業(yè)的品牌，產(chǎn)品和服務團隊能夠給客戶帶來什么樣有別于競爭對手的價值，無論是精神價值還是物質(zhì)利益，都應該圍繞”價值營銷“展開，這是營銷增長的機會點之一，這些由不同元素組成的”利他“的價值體系構(gòu)成品牌IP特色。
企業(yè)要發(fā)展的長遠，肯定是要秉承“長期主義“的原則，短期利益和長期主義之間要獲得一種平衡，而關(guān)注客戶，關(guān)注客戶全生命周期價值是會讓企業(yè)在短期和長期同時受益的一種營銷方式。
B2B在這一塊還很弱，私域流量池還沒有被充分利用起來，有別于C端，大量的B2C品牌，尤其是一些小眾崛起的國土品牌如鐘薛高，完美日記，江小白這些都是玩轉(zhuǎn)私域營銷的高手，社交裂變，打造社交媒體人設，口碑營銷都做的爐火純青，B2B的私域營銷一直還沒有被充分利用其潛力的原因一方面是因為B2B數(shù)字營銷起步較晚，其次是B端目標受眾聚焦，數(shù)據(jù)量少，一開始不容易產(chǎn)生特別大的效果。
我3年前開始幫公司搭建數(shù)字營銷體系以及客戶數(shù)據(jù)庫，一開始的目的是獲新客，3年不到的時間，之前獲得的新客變成了老客，反復復購，今年開始老客產(chǎn)生的銷售價值是驚人的，是去年的好幾倍，老客戶成為銷售貢獻的主要人群，而這在未來將產(chǎn)生指數(shù)級地增長，老客戶帶來的收入將成倍的增加。
在B端，企業(yè)應該把研究客戶生命周期價值，復購的可能性，維系老客戶的穩(wěn)定性和忠誠度計劃放在數(shù)字化營銷議程的前面。
B2B商業(yè)模式下，像C端的組建微信群，發(fā)放優(yōu)惠券不一定是好的私域營銷方式，它有自己的業(yè)務模式特點，但是根據(jù)所在行業(yè)和目標客群可以采取別的差異營銷方式，比如建立行業(yè)的思想領導力，培養(yǎng)自己的KOC（key opinion customer核心意見消費者）做口碑，建立供核心用戶討論和發(fā)聲的垂直測評論壇，雖然這些做法在短時間內(nèi)不能像流量收割來的那么快，但長期做下去，品牌會享受到效果的復利。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型歸根結(jié)底還是人和組織的問題，這是底層生態(tài)系統(tǒng)，500強企業(yè)內(nèi)部絕對是不缺人才的，就算缺，也可以輕而易舉地從市場上獲得優(yōu)秀的人才，但人才多不代表事情就能做好，如何將優(yōu)秀的人才組織到一起，朝著一個目標而奮斗便是考驗領導力的問題了。
很多企業(yè)還是沒有理清楚的，也有各種各樣的組織架構(gòu)模式，支撐組織背后的應該是一套切實有效的組織運行機制。
我沒有說建立高效數(shù)字化市場團隊，而是“數(shù)字化業(yè)務團隊”，在數(shù)字化時代，本身市場和銷售的職能，業(yè)務和技術(shù)的職能，營銷和電商的職能之間的界限是模糊的，并沒有明確的界限，這也意味著企業(yè)要將不同業(yè)務背景的人組織到一起，采取新的工作方式和工作流程，服務于同一群客戶和同一個組織。這是VUCA時代帶來的變革的必經(jīng)之路。
數(shù)字化在改變著社會各行各業(yè)，企業(yè)和個人職業(yè)發(fā)展的方方面面，充滿挑戰(zhàn)的同時也帶來了各種新的機遇，每一個職場人能做的只有將這些“變化和挑戰(zhàn)”看做是成長和新的機會點，善于深入思考，積極行動，跟隨時代的步伐，躬身入局，迎接變革。
-END-
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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