一、案例名稱(chēng)

案例拆解||伴魚(yú)自然拼讀訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，看伴魚(yú)轉(zhuǎn)介紹的思路

二、案例標(biāo)簽

用戶增長(zhǎng)；轉(zhuǎn)介紹；APP和微信聯(lián)動(dòng)；利益刺激。

三、項(xiàng)目背景

伴魚(yú)是一家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的在線少兒英語(yǔ)教育公司。自2017年轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語(yǔ)賽道以來(lái)，先后打造了伴魚(yú)繪本、伴魚(yú)少兒英語(yǔ)（1對(duì)1）、伴魚(yú)自然拼讀、伴魚(yú)精讀課等系列產(chǎn)品，分別以啟蒙、外教、AI產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)對(duì)不同階段及消費(fèi)能力的用戶，精準(zhǔn)定位，打造高效學(xué)習(xí)路徑。擁有來(lái)自英、美、澳、加四國(guó)的3萬(wàn)多名專(zhuān)業(yè)外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育證書(shū)，同時(shí)擁有當(dāng)?shù)毓W(xué)校3年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

成立于2015年的伴魚(yú)累計(jì)用戶達(dá)4000萬(wàn)，付費(fèi)用戶總數(shù)超過(guò)160萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張至近2000人。目前已經(jīng)拿到C輪過(guò)億的融資。

伴魚(yú)目前已經(jīng)拓科，已經(jīng)進(jìn)軍少兒數(shù)學(xué)思維，AI課的模式。

伴魚(yú)在增長(zhǎng)方面，獲客成本相對(duì)較低，主要靠伴魚(yú)繪本的0元學(xué)，目前伴魚(yú)繪本0元學(xué)用戶已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)。除此之外就是轉(zhuǎn)介紹和剛剛建立的合伙人機(jī)制。任務(wù)寶裂變基本很少做。

四、具體案例解析

1、活動(dòng)介紹

活動(dòng)時(shí)間：2021年3月16日至2021年3月22日24:00。

轉(zhuǎn)介紹權(quán)限：已成功購(gòu)買(mǎi)伴魚(yú)自然拼讀14天體驗(yàn)課或成功購(gòu)買(mǎi)過(guò)系統(tǒng)課的用戶，其它人參與不了活動(dòng)。從活動(dòng)入口就可以看出來(lái)，購(gòu)買(mǎi)后的落地頁(yè)才能顯示活動(dòng)頁(yè)面。

購(gòu)買(mǎi)權(quán)限：邀請(qǐng)的用戶僅限新用戶，新用戶指未購(gòu)買(mǎi)過(guò)自然拼讀體驗(yàn)課的用戶。購(gòu)買(mǎi)了其它課程不算。

轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)：轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)分為2重，一重是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，一重是實(shí)物階梯獎(jiǎng)勵(lì)。

【一重豪禮 ：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)】說(shuō)明：

①累計(jì)獲得：活動(dòng)期間，每成功邀請(qǐng)1位好友購(gòu)買(mǎi)14天自然拼讀AI課，獲得1元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，每邀請(qǐng)的1位好友成功續(xù)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)自然拼讀系統(tǒng)課，再獲得200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。多邀多得，上不封頂 。累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)金為累計(jì)獲得。

②在路上金額 ：邀請(qǐng)好友成功購(gòu)課后，獎(jiǎng)勵(lì)金發(fā)放至您的“在路上金額”賬戶中。

③可提現(xiàn)金額：邀請(qǐng)好友成功購(gòu)體驗(yàn)課后，獎(jiǎng)勵(lì)金于7個(gè)工作日后可提現(xiàn)到您的銀行卡賬戶；好友繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)課后，獎(jiǎng)勵(lì)金于好友購(gòu)課30天后可提現(xiàn)至您的銀行卡賬戶。每筆提現(xiàn)金額不超過(guò)200元，單日只可提現(xiàn)一筆。

注：若邀請(qǐng)的好友發(fā)生退款，則在“可提現(xiàn)金額”扣除相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金金額。

【二重豪禮：實(shí)物大獎(jiǎng)】說(shuō)明：

①活動(dòng)期間邀請(qǐng)好友購(gòu)課，并在活動(dòng)結(jié)束后15個(gè)自然日前至少完成7節(jié)課，參與活動(dòng)的用戶將有機(jī)會(huì)獲得二重豪禮。

邀請(qǐng)2個(gè)好友購(gòu)課，可獲得“可擦洗雙面黑板”或“多層收納筆袋”；

累計(jì)邀請(qǐng)5個(gè)好友購(gòu)課，可獲得“護(hù)脊書(shū)包”或“251件水彩筆套裝”；

累計(jì)邀請(qǐng)12個(gè)好友購(gòu)課，可獲得“第三版好餓毛毛蟲(chóng)點(diǎn)讀筆”，累計(jì)邀請(qǐng)80個(gè)人，可獲得“Apple iPad 2020款。

②實(shí)物獎(jiǎng)品不可疊加獲得，截止活動(dòng)日期結(jié)束，需在可以獲得的獎(jiǎng)品中任選其一。若在活動(dòng)結(jié)束后15個(gè)自然日內(nèi)未選擇實(shí)物，則按照最高可獲得實(shí)物發(fā)放。

例如：活動(dòng)期間邀請(qǐng)7個(gè)好友購(gòu)課，可在“可擦洗雙面黑板”、“多層收納筆袋”、“護(hù)脊書(shū)包”、“251件水彩筆套裝”中任選其一。

③如邀請(qǐng)的好友在活動(dòng)結(jié)束后15個(gè)自然日前未完成7節(jié)課，則不計(jì)入”二重豪禮：實(shí)物大獎(jiǎng)“中。若在活動(dòng)結(jié)束后15個(gè)自然日內(nèi)完成7節(jié)課人數(shù)不足，則按照最高可獲得的實(shí)物發(fā)放。

活動(dòng)限制：每個(gè)用戶僅限使用1個(gè)賬號(hào)參與活動(dòng)，同一伴魚(yú)賬號(hào)、手機(jī)號(hào)、移動(dòng)設(shè)備、銀行卡、支付賬號(hào)、身份證等信息相同均視為同一賬號(hào)，本活動(dòng)限制虛擬運(yùn)營(yíng)商手機(jī)號(hào)參與。

2、活動(dòng)流程

（1）分享人流程

a、購(gòu)買(mǎi)自然拼讀課程，彈出購(gòu)課完成頁(yè)面

b、點(diǎn)擊購(gòu)課落地頁(yè)“新人禮包待領(lǐng)取”按鈕，進(jìn)入邀請(qǐng)有禮落地頁(yè)

c、進(jìn)入落地頁(yè)后可以看到邀請(qǐng)有禮活動(dòng)介紹，點(diǎn)擊底部“立即邀請(qǐng)”生成邀請(qǐng)海報(bào)

d、點(diǎn)擊海報(bào)生成頁(yè)面的“朋友圈”或“微信好友”按鈕，可以直接分享到朋友圈或微信群或好友

e、好友通過(guò)海報(bào)購(gòu)課，體驗(yàn)金自動(dòng)到賬，邀請(qǐng)人完課人數(shù)達(dá)到規(guī)定數(shù)額可以填寫(xiě)地址領(lǐng)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

（2）被分享人流程 

a、掃描分享人海報(bào)進(jìn)入購(gòu)課頁(yè)面

b、系統(tǒng)彈出限量?jī)?yōu)惠價(jià)，4.9元就可購(gòu)課

c、收下后，可以進(jìn)入課程落地頁(yè)，點(diǎn)擊底部“4.9元立即購(gòu)買(mǎi)，學(xué)完全部返現(xiàn)”即可購(gòu)課

d、支付成功就可以上課了，另外可以看到新人禮包而進(jìn)行邀請(qǐng)活動(dòng)。

e、如果用戶不購(gòu)買(mǎi)，系統(tǒng)會(huì)彈出挽回機(jī)制，用成長(zhǎng)地圖來(lái)挽回用戶

五、可以復(fù)制的點(diǎn)

1、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

本次自然拼讀的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)置的比較合理，有現(xiàn)金激勵(lì)，也有實(shí)物激勵(lì)?，F(xiàn)金激勵(lì)不僅體驗(yàn)課有傭金，系統(tǒng)課也有傭金；而實(shí)物激勵(lì)是階梯機(jī)制，實(shí)物搭配的也不錯(cuò)，有伴魚(yú)周邊、學(xué)習(xí)工具、點(diǎn)讀筆和ipad，都比較吸引人。

從以上設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)說(shuō)對(duì)用戶有很強(qiáng)的吸引力，尤其是實(shí)物階梯獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置，用戶可以即時(shí)拿到喜歡的書(shū)包和點(diǎn)讀筆，大KOL可能會(huì)為拿到ipad來(lái)分享，獎(jiǎng)勵(lì)極大激發(fā)了用戶參與的興趣和動(dòng)力。我就是在多個(gè)群里看到家長(zhǎng)為了拿到點(diǎn)讀筆（毛毛蟲(chóng)點(diǎn)讀筆比較受歡迎）被吸引的。

2、活動(dòng)入口

本次活動(dòng)的入口設(shè)置的非常巧妙，很值得借鑒?；顒?dòng)入口設(shè)置在了用戶購(gòu)買(mǎi)成功后的落地頁(yè)，一般購(gòu)課用戶都能看到，這一點(diǎn)啟發(fā)我們也可以在用戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)課后促動(dòng)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。更巧妙的是，入口按鈕是以新人禮包名義，而不是邀請(qǐng)有禮的名義，很巧妙的把握用戶心理，一是用戶趨利的心理，二是用戶獵奇的心理，用戶看到后就會(huì)猜具體是什么，好奇心驅(qū)動(dòng)下用戶會(huì)點(diǎn)開(kāi)。

3、落地頁(yè)設(shè)置

伴魚(yú)落地頁(yè)設(shè)置值得借鑒，首先來(lái)看一下邀請(qǐng)有禮活動(dòng)的落地頁(yè)，落地頁(yè)簡(jiǎn)潔有重點(diǎn)，從上到下依次是活動(dòng)名稱(chēng)、活動(dòng)流程、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、收益明細(xì)和邀請(qǐng)明細(xì)，每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都有，基本上用戶一眼就可以看懂。

另外就是邀請(qǐng)有禮的落地頁(yè)有讓用戶產(chǎn)生從眾心理的設(shè)置，還有通過(guò)倒計(jì)時(shí)讓用戶產(chǎn)生緊迫感。再次用戶購(gòu)買(mǎi)的落地頁(yè)設(shè)置的也不錯(cuò)，通過(guò)送限時(shí)優(yōu)惠券的方式，讓人產(chǎn)生對(duì)比效應(yīng)，給人優(yōu)惠刺激。還有就是購(gòu)買(mǎi)按鈕通過(guò)晃動(dòng)，讓人產(chǎn)生盡快下單的欲望。當(dāng)然也有讓用戶產(chǎn)生從眾心理的設(shè)置，還有通過(guò)倒計(jì)時(shí)讓用戶產(chǎn)生緊迫感。

另外的亮點(diǎn)就是挽回機(jī)制，當(dāng)用戶不打算購(gòu)買(mǎi)，系統(tǒng)就會(huì)彈出挽回的彈窗，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)送成長(zhǎng)地圖和0元體驗(yàn)的利益刺激來(lái)挽回流失用戶。

4、活動(dòng)流程

此次活動(dòng)的流程非常簡(jiǎn)潔，用戶購(gòu)課后進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，直接就可以生成海報(bào)，而生成的海報(bào)不需要用戶長(zhǎng)按下載，用戶可以直接系統(tǒng)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。而用戶購(gòu)買(mǎi)流程也一樣簡(jiǎn)潔，用戶只需掃碼、收券和支付三步，非常便捷，基本沒(méi)有多余的步驟。

5、邀請(qǐng)海報(bào)

伴魚(yú)此次活動(dòng)的邀請(qǐng)海報(bào)符合海報(bào)設(shè)計(jì)6要素，對(duì)用戶有很強(qiáng)的吸引力，具體體現(xiàn)在：

（1）用戶身份塑造愛(ài)學(xué)習(xí)，讓好友有種別人家孩子的感覺(jué)

（2）主標(biāo)題字大，朋友圈一眼就能看到，另外通過(guò)0元學(xué)和解決讀寫(xiě)的需求擊中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)

（3）通過(guò)數(shù)字羅列了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)，用戶直接可以感受到產(chǎn)品價(jià)值

（4）用戶昵稱(chēng)和頭像進(jìn)行信任背書(shū)，好友介紹，值得信任

（5）通過(guò)先到先得和掃碼立享新人價(jià)打造緊迫感

（6）通過(guò)0元學(xué)打造短期利益

6、限制機(jī)制

本次活動(dòng)的限制機(jī)制做的也不錯(cuò)，返現(xiàn)和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)都需要用戶至少上完7節(jié)課，讓薅羊毛的用戶產(chǎn)生難度，除此之外僅限1個(gè)賬號(hào)參與，統(tǒng)一賬號(hào)、手機(jī)號(hào)、移動(dòng)設(shè)備、銀行卡、支付賬戶、身份照信息相同均視為同一賬號(hào)，增加薅羊毛的難度。

六、可以優(yōu)化的點(diǎn)

1、分享文案方面

本次活動(dòng)需要用戶自行寫(xiě)文案，用戶一般比較懶，所以建議本次活動(dòng)可以在生成海報(bào)的頁(yè)面多設(shè)置幾個(gè)簡(jiǎn)單的文案。

2、打款機(jī)制

本次活動(dòng)打款需要銀行卡打款，這個(gè)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都比較反感，一般銀行卡打款都需要很多用戶信息，一個(gè)小的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)建議直接可以提現(xiàn)到微信賬戶，這樣參與的用戶就會(huì)多。

七、結(jié)語(yǔ)

伴魚(yú)是一家經(jīng)常被人忽略的在線教育機(jī)構(gòu)，伴魚(yú)少兒英語(yǔ)的名聲比不上vipkid和51talk，甚至很不起眼，但是伴魚(yú)卻已經(jīng)做到了C輪，依靠自身獨(dú)特的產(chǎn)品模式和增長(zhǎng)模式已經(jīng)有了千萬(wàn)用戶，很值得研究。

在增長(zhǎng)方面，據(jù)觀察伴魚(yú)很少做任務(wù)寶裂變，很少投放，更多的依靠渠道分銷(xiāo)和轉(zhuǎn)介紹來(lái)做，據(jù)我所知就是跟渠道合作分銷(xiāo)，伴魚(yú)至少拿下了百萬(wàn)用戶，所以從1對(duì)1獲客成本來(lái)說(shuō)，伴魚(yú)的獲客成本很低。而他的轉(zhuǎn)介紹也是比較突出的，伴魚(yú)繪本的閱讀打卡，自然拼讀的活動(dòng)式轉(zhuǎn)介紹等都值得學(xué)習(xí)，本次活動(dòng)就很少展現(xiàn)了他的轉(zhuǎn)介紹思路。

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