今天聊聊搞錢的3個(gè)原則，算是兌現(xiàn)前幾天對(duì)大家的承諾。

進(jìn)入正文之前多說兩句，這篇文章并不是教你如何賺錢的方法論，而是一些觀察和規(guī)律的總結(jié)。它不是執(zhí)行層面的操作指南，而是策略上的思考方向。

無論你在什么行業(yè)，無論做什么工作，無論是創(chuàng)業(yè)還是打工，我相信這些內(nèi)容都能給到大家一些啟發(fā)，幫助你在賺錢的道路上越走越順。

所以期望看完這篇文章后馬上照做就能賺到錢的朋友，就不用看了。

下面進(jìn)入正文。

原則1：你一定要有一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)

首先，搞錢的邏輯是什么？

是交易。用大白話說就是“賣”。

既然是賣，那么賣什么就很重要。

大體來說，賣的東西可以分為有形和無形兩個(gè)大類。

有形的東西，叫商品；無形的東西，叫服務(wù)。

在營(yíng)銷學(xué)中有個(gè)USP理論，即Unique Selling Proposition，翻譯過來叫獨(dú)特賣點(diǎn)。

不管你是賣商品還是服務(wù)，你一定至少要有一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)才能賣出去。

舉個(gè)例子。

如果大家關(guān)注汽車廣告，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象。在一支汽車的廣告片里，往往會(huì)賣很多功能。

比如自動(dòng)泊車，自適應(yīng)巡航，全景天窗，行車輔助，智能互聯(lián)系統(tǒng)......

短短30秒的廣告片，被塞進(jìn)去這么多關(guān)鍵詞，作為消費(fèi)者其實(shí)很難都記住。

而且如果我們把這每個(gè)功能都分開來看，其實(shí)并不新鮮，因?yàn)槭忻嫔洗蠖鄶?shù)汽車都有這些功能。

這就是獨(dú)特賣點(diǎn)不明。

你有的東西別人也有，你就不夠特別，那我為什么要買你？

再舉個(gè)例子。

我身邊有許多做設(shè)計(jì)的朋友，他們的一大收入來源就是接私單。用行話說，叫自由職業(yè)者。

這一行里，兩極分化現(xiàn)象特別嚴(yán)重。

好的設(shè)計(jì)插畫師，一張插畫能賣十幾萬甚至幾十萬。而一個(gè)普通的美工，做個(gè)廣告banner只能收幾百。

差別在哪里？

審美能力。

賣幾十萬的插畫師，有扎實(shí)的繪畫技巧，有自己獨(dú)創(chuàng)的藝術(shù)風(fēng)格，有眾多拿得出手的作品案例，畫面的精細(xì)程度也和一般的海報(bào)不可同日而語。

他們畫出來的東西，只會(huì)讓你驚嘆怎么能這么好看！

這樣的人，早期靠專業(yè)實(shí)力積累了一批穩(wěn)定的客戶源，然后客戶推薦客戶，盤子越做越大，漸漸在圈子里形成了名氣。

光靠接私單，一年就能賺百來萬，還不用天天996上班。

而普通的美工，大多只會(huì)PS圖片裁剪，不會(huì)做原創(chuàng)設(shè)計(jì)。

基本上就是在網(wǎng)上找一些素材，然后拼接元素，調(diào)調(diào)顏色，換換字體。

這種技能非常初級(jí)，普通人網(wǎng)上報(bào)個(gè)班就能學(xué)會(huì)，并沒有什么門檻。

你做的事情別人也會(huì)，而且會(huì)的人還很多，那我憑什么找你？

以上兩個(gè)例子，都和獨(dú)特賣點(diǎn)有關(guān)。說白了，就是人無我有，人有我優(yōu)。

特斯拉從來不在媒體上投放廣告，但依然賣得很好。

它賣的是什么？

早期，賣的是“科技新貴精英的座駕”。

圍繞這個(gè)賣點(diǎn)，特斯拉找了一大批互聯(lián)網(wǎng)的成功創(chuàng)業(yè)者為其背書，形成了圈層效應(yīng)。

后來，賣的是“科技出行生活方式”。

無論是它的無人駕駛技術(shù)，還是極簡(jiǎn)的中控大屏，都牢牢和“創(chuàng)新”兩個(gè)字綁定，吸引了眾多渴望新鮮事物的年輕群體。

再加上特斯拉不斷下探的產(chǎn)品價(jià)格，從上到下慢慢打開了市場(chǎng)。

回看它的營(yíng)銷策略，每一步都非常清晰。

那么我們?cè)撊绾握业阶约旱莫?dú)特賣點(diǎn)？

兩個(gè)關(guān)鍵詞，專業(yè)度和顆粒度。

提高專業(yè)度，就是升級(jí)的自己技能樹，把技能從Level 1開始不斷往上拔高。每進(jìn)化一層，你就淘汰掉一批競(jìng)爭(zhēng)者，

例如，多讀相關(guān)專業(yè)的書籍來形成對(duì)行業(yè)的框架理解，先掌握理論知識(shí)。

接著通過不斷的實(shí)操，用一線經(jīng)驗(yàn)來更新理論框架，提煉出書本上沒有告訴過你的東西。

然后再用你的獨(dú)特理論去驗(yàn)證實(shí)際情況，形成良性循環(huán)。

久而久之，你的能力，對(duì)事物的判斷都會(huì)和別人不一樣。

當(dāng)別人還在第一層的時(shí)候，你已經(jīng)在第五層，這時(shí)你就贏了。

而顆粒度，是做事情的精細(xì)程度。

別人都還在做分子層面的事情，你能夠做到原子層面，你就很特別。

比如同樣是賣服務(wù)，除了標(biāo)準(zhǔn)的框架流程外，你能夠在某些地方提供連客戶都想不到的細(xì)節(jié)服務(wù)，那就是驚喜。

關(guān)于這一點(diǎn)，日本企業(yè)是很好的學(xué)習(xí)榜樣。

找到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，你的搞錢之路就開了個(gè)好頭。

原則2：你一定要找到一個(gè)還沒被充分滿足的市場(chǎng)

我們聊聊中介。

可能大多數(shù)人都認(rèn)為，中介不就是販賣信息差的活兒?jiǎn)幔?/p>

這么想，并不準(zhǔn)確。

確實(shí)，中介做的是信息對(duì)接的工作，但這并不意味著它沒有技術(shù)含量。

舉個(gè)例子。

淘寶剛出來的時(shí)候也是個(gè)中介。它對(duì)接買家和賣家，從中撮合交易。

但后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，買家在網(wǎng)上付了錢，賣家不發(fā)貨怎么辦？或者買家買回來發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)板，但錢已經(jīng)付了，這又該怎么辦？

于是，淘寶推出了第三方資金監(jiān)管服務(wù)。

買家付款了，這個(gè)錢不會(huì)直接打到賣家賬戶里，而是存在淘寶的平臺(tái)賬戶上。只有當(dāng)買家確認(rèn)收貨無誤后，淘寶才會(huì)把這個(gè)錢打給賣家。

這就解決了買賣雙方之間的信任問題。

后來這個(gè)基于擔(dān)保支付的服務(wù)越做越大，于是換了個(gè)名字，叫支付寶。

淘寶在對(duì)接買賣雙方信息的基礎(chǔ)上，解決了兩邊的互相信任問題，這就是一個(gè)沒有被滿足的市場(chǎng)。

很多時(shí)候我們說，賺錢要找機(jī)會(huì)，找藍(lán)海，找空檔，找別人沒有做過的事情。

怎么找？

從問題里找。

淘寶發(fā)現(xiàn)買賣雙方在交易時(shí)，彼此之間難以信任。于是順著這個(gè)起點(diǎn)去摸索解決辦法，竟然誕生了一個(gè)萬億市值的公司。

它一開始只是個(gè)中介，但在中介的基礎(chǔ)上，淘寶發(fā)現(xiàn)了更多的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生了不計(jì)其數(shù)的增值服務(wù)，慢慢發(fā)展成龐大的阿里帝國(guó)。

不要覺得這個(gè)例子和我們無關(guān)。

由此及彼，推演到我們每個(gè)人身上，也是一樣的道理。

你用一個(gè)東西用的不舒服，老覺得別扭，這就是問題；

你得知某些人從來沒意識(shí)到還有這樣的解決方法，這也是問題；

你做一件事做到中間遇到瓶頸，然后發(fā)現(xiàn)大家都遇到了這個(gè)瓶頸，這同樣是個(gè)問題。

凡是你覺得不爽了，覺得麻煩了，覺得兜圈子了，覺得浪費(fèi)時(shí)間了，那就是遇到問題了。

機(jī)會(huì)，都藏在問題里。

但不是所有的問題，都值得你花時(shí)間思考。

比如有的問題以你的能力目前解決不了；有的問題有現(xiàn)成的60分解決方案，但想做到90分成本太高；有的問題在你看來是問題，但在某些人眼里不是問題，反而是行業(yè)自然規(guī)律。

這時(shí)候，你就要做排除法。

一旦有人愿意為解決這個(gè)問題而付出代價(jià)，那么這個(gè)問題才有研究的價(jià)值。

一旦愿意付出代價(jià)的人多了，這個(gè)問題，就變成了一個(gè)市場(chǎng)。

我們回到這一節(jié)的標(biāo)題。

沒有被充分滿足的市場(chǎng)，翻譯一下，就是沒有被認(rèn)真對(duì)待的問題。

當(dāng)其他人都不愿意認(rèn)真對(duì)待的時(shí)候，你不妨多想一想：

目前這是不是最好的解決方法？

我有沒有能力讓它變得更好？

有多少人為了解決這個(gè)問題而付錢？

他們?cè)敢飧抖嗌馘X？

為什么其他人不愿意認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問題？

多問幾個(gè)為什么，或許，你的思路就打開了。

原則3：你一定要能掌握定價(jià)權(quán)

掌握定價(jià)權(quán)，就是別人不能隨便還你價(jià)。

一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，最后就是大家的利潤(rùn)越來越薄，付出的成本越來越高，所有人都是輸家。

這就是內(nèi)卷。

在一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，誰掌握了定價(jià)權(quán)，誰就能吃掉利潤(rùn)的最大頭。

回到本文第一節(jié)說過的例子，設(shè)計(jì)師。

頂尖的設(shè)計(jì)師，是不接受還價(jià)的。

我見過一張廣告海報(bào)，可以報(bào)價(jià)報(bào)到10萬，客戶依然絡(luò)繹不絕。

想要還價(jià)？抱歉下一位。

可一個(gè)普通的美工，500塊做一張圖還能被甲方還到300塊，接受就做，不做馬上換人。

這就是定價(jià)權(quán)的差別。

通常來說，定價(jià)權(quán)掌握在三類人手里。

你自己，市場(chǎng)，和同行。

一張海報(bào)敢報(bào)到10萬，還依然不愁生意的人，就是把定價(jià)權(quán)牢牢握在自己手里；

500塊一張圖被還到300塊，還只能忍氣吞聲，這時(shí)定價(jià)權(quán)就在市場(chǎng)消費(fèi)者（在這個(gè)例子中是甲方）的手里；

還有一種情況，就是對(duì)方找了3個(gè)設(shè)計(jì)師來比價(jià)，大家互相內(nèi)卷，最后價(jià)低者得。這時(shí)的定價(jià)權(quán)就掌握在和你比價(jià)的同行手里。

那該怎么辦？我們分開來講。

為了不讓定價(jià)權(quán)落在市場(chǎng)手里，你要打造自己的稀缺性。

舉個(gè)例子。

為什么郭德綱的相聲能一枝獨(dú)秀？

因?yàn)樗銐蛳∪薄?/p>

郭德綱是唯一一個(gè)把傳統(tǒng)相聲和現(xiàn)代文化很好結(jié)合在一起的人。

換句話說，他的相聲，與時(shí)俱進(jìn)。

所以德云社的門票敢賣到幾千塊一張，依然場(chǎng)場(chǎng)爆滿。他的相聲風(fēng)格太特別，太招人喜歡。

推演到我們自己，也是一樣的道理。

你有沒有自己的特色？你做的事情有沒有專業(yè)門檻？你是不是也和別人一樣？

這都是構(gòu)成稀缺性的必要條件。

你只能不斷往上提升自己的專業(yè)性，才能脫穎而出。

為了不讓定價(jià)權(quán)落到同行手里，你需要比對(duì)方多走一步。

京東有一句經(jīng)典的廣告語，叫“多快好省”。

這四個(gè)字，每一個(gè)字都是多走一步。

比同行的品類多，比同行的物流快，比同行的質(zhì)量好，比同行的價(jià)格省。

做到一個(gè)就能不錯(cuò)，做到四個(gè)就是穩(wěn)贏。

多走一步，就是讓你永遠(yuǎn)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)身位，成為所有選擇里最好的那一個(gè)。

這是一種緊盯對(duì)手的策略。

當(dāng)你沒有資源做到全行業(yè)頂尖的時(shí)候，你只用比你的同行多前進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)，就贏了。

比如提供同樣的服務(wù)，如果你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在細(xì)節(jié)上多用心一點(diǎn)，用戶就會(huì)記住你；

賣同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格，如果你額外提供一些小禮品或小優(yōu)惠，人家就會(huì)來買你；

做同樣的事情，如果你想得更完整一點(diǎn)，執(zhí)行得更周到一點(diǎn)，哪怕收費(fèi)貴一點(diǎn)，也會(huì)有人認(rèn)可。

多走一步，你就能拿回定價(jià)權(quán)。

以上就是今天的內(nèi)容，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)。最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，3個(gè)重要的搞錢原則：

1. 你一定要有一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)；

2. 你一定要找到一個(gè)還沒被充分滿足的市場(chǎng)；

3. 你一定要能掌握定價(jià)權(quán)。

與君共勉 =）

-END-