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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
10000個(gè)人試用,會帶來什么營銷效果?
2021-03-22 19:06:00

不知道各位村民有多少人在線下、線上免費(fèi)領(lǐng)取過試用品,比如超市里面試吃一塊水果,線上商城免費(fèi)領(lǐng)取一張面膜。


關(guān)于試用品或者叫試用這個(gè)玩法,它巨大威力,但卻被許多人忽略了。


所以今天村長和大家聊聊,基于試用如何去做客戶的拉新、維護(hù),也希望有條件的村民基于此做一些延伸性玩法。

01試用是多贏的玩法

從用戶的角度來說,試用最核心的優(yōu)勢就是用戶需要支出的現(xiàn)金成本很低。


這就能減少用戶內(nèi)心防備、試錯(cuò)的門檻,而且只要讓用戶嘗到一次甜頭,用戶二次拒絕的可能性也會很少。


再從平臺的角度來說,看似是在貼錢送東西,但從客戶注冊、下單、留存等角度綜合計(jì)算,平臺其實(shí)是不虧錢的。


所以試用有時(shí)候其實(shí)是一個(gè)多贏的局面,包括平臺、商家、客戶、代理。


有些人一定會有疑問了,試用不等于鼓勵(lì)用戶來薅羊毛嘛?


這種薅羊毛的客戶根本就沒有價(jià)值啊!


關(guān)于這一點(diǎn)我倒并不認(rèn)為,我們不可否認(rèn)有薅羊毛用戶的存在,但核心點(diǎn)在于,用戶的消費(fèi)需求是客觀存在的。


其一你家附近新開了一家生鮮超市,開業(yè)活動(dòng)有特價(jià),有試用,當(dāng)時(shí)人特別多。


試用試吃活動(dòng)結(jié)束之后,并不代表那些薅羊毛的人不去了,如果真有此類情況,商家應(yīng)該反思自己為什么?


是服務(wù)不好?是價(jià)格不合適?還是菜品不好?否則用戶買菜的需求是客觀存在的。


其二你作為一個(gè)賣家,如果連給用戶一次接觸你的機(jī)會都不給,舍不得花試用的錢,那你的成交成本反而會更高。

02兩種基礎(chǔ)試用模型

1、免費(fèi)試用

試用主要有兩種類型,第一種是大家最為常見的免費(fèi)試用,在支付上面是沒有門檻的,參與的用戶自然也就多一些,而且也利于各種宣傳。

2、門檻試用

第二種是有門檻的使用,比如一分錢、一毛錢或者是9塊9。


我個(gè)人其實(shí)是比較建議大家,做這種有門檻、低門檻的使用玩法。


其一能夠適當(dāng)篩選一些羊毛客戶,其二能讓新老用戶再次體驗(yàn)平臺完整的支付流程,這也能為平臺增加教育用戶的機(jī)會。


當(dāng)然,我們這里說的試用條件,都是從現(xiàn)金的維度來考量,除此外,我們還可以結(jié)合其他的方式來做試用,比如積分。


采用其他的試用門檻,其一也能對用戶進(jìn)行篩選,其二能減少平臺實(shí)際支出的成本,其三能強(qiáng)化用戶對平臺其他產(chǎn)品、功能的認(rèn)知。

03試用營銷五種玩法

基于前面說的兩種試用類型基礎(chǔ)上,我和大家分享五種試用的營銷玩法。

1、積分兌換

平臺專門設(shè)置積分兌換的試用專區(qū),用戶免費(fèi)領(lǐng)取的唯一條件就是擁有平臺上的積分?jǐn)?shù)量。


而這些積分可以通過簽到、拉新、消費(fèi)等任務(wù)獲得,平臺也就能夠調(diào)動(dòng)用戶關(guān)注到平臺各個(gè)板塊。

2、邀請有禮

為了鼓勵(lì)用戶做拉新,可以根據(jù)商品價(jià)值設(shè)置不同的邀新試用門檻,這時(shí)候就需要你自己在內(nèi)心定一個(gè)拉新價(jià)格。

3、助力試用

其實(shí)我們反觀拼多多的砍價(jià)零元購,本質(zhì)上也就是試用。


拼多多的套路多,門檻高,并不值得我們?nèi)ソ梃b,因?yàn)橛脩艟退憧巢坏?,也還會繼續(xù)消費(fèi)便宜商品。


但對于新平臺來說,核心還是在于取信用戶,然后讓早期的用戶享受到成功的快感,更好的去拉新。


所以核算好每次助力的價(jià)格,控制好每天發(fā)放的數(shù)量即可。


至于助力是采用砍一刀,集贊,投一票,沒有任何限制。

4、問卷調(diào)研

第四種試用核心在于了解用戶基本情況和試用反饋,所以做這類玩法的時(shí)候,可以適當(dāng)把篩選要求拔高一點(diǎn)。


其一要求用戶填寫的個(gè)人資料要全面的一點(diǎn),比如要寫自己的申請理由,或者曾經(jīng)在平臺消費(fèi)過等等。


其二是試用條件要更加精準(zhǔn),比如只限女性、寶媽。當(dāng)然這種試用玩法,更適合品牌方做新品開發(fā)或宣發(fā)。


而且后續(xù)要跟進(jìn)用戶的試用反饋,涉及到圖片、視頻等素材的搜集。

5、分銷試用

我覺得最好的試用應(yīng)該是分銷試用,就是以試用為手段,找到自己平臺or產(chǎn)品的代理人。


比如村長以前推廣面膜、酵素等產(chǎn)品的時(shí)候,就會以試用的名義,更高級點(diǎn)叫首席體驗(yàn)官。


一種是給這些用戶寄送,另一種是直接在線下做試用、品鑒會。


這種大規(guī)模的試用,本質(zhì)上就是把營銷成本從投放到外部平臺變成投放到用戶身上。


好處有二,只要產(chǎn)品有保證,其一這些試用的客戶就是潛在準(zhǔn)客戶,其二這些試用者可能會成為產(chǎn)品推廣員。


比如你發(fā)了100份試用產(chǎn)品,很有可能通過他們的分銷帶來500份、1000份的銷量。


當(dāng)然做分銷試用,最核心的一點(diǎn)在于組織計(jì)劃性。


一定要從招募、試用,再到分銷,充分激發(fā)這些試用者的分享熱情、而且要確保他們行動(dòng)的統(tǒng)一性。


比如什么時(shí)候發(fā)朋友圈、什么時(shí)候邀請自己的用戶,具體發(fā)什么內(nèi)容,話術(shù)是什么?


村長做過幾次千人以上的試用發(fā)售,投產(chǎn)比是十分可觀的,最重要的是篩選出了一批核心分銷者。

04試用的五個(gè)核心要點(diǎn)

最后我們再來說說做試用的過程,需要注意的幾點(diǎn)。

1、防止疏忽被薅羊毛

純粹從錢的角度來說,試用一定是虧錢的,但可以理解為市場投放費(fèi)用。


它的確有被薅羊毛風(fēng)險(xiǎn)的存在,所以要對規(guī)則的設(shè)置詳細(xì)確認(rèn),避免因?yàn)槿藶榈氖韬鰧?dǎo)致被薅羊毛。

2、注意產(chǎn)品質(zhì)量把控

雖然試用是送,但站在用戶的角度來說,自己也是支出了很多參與成本的。


而且我們的目的也不是為了用戶的一次參與而已,我們希望通過試用,讓用戶能二次來平臺消費(fèi)或分銷。


所以千萬不要為了節(jié)省幾千塊錢成本,在商品上動(dòng)粗制濫造的歪腦筋。


這樣做用戶不僅不會覺得得到了便宜,反而會帶來其他負(fù)面的影響。


只有產(chǎn)品質(zhì)量真正令人放心,試用的客戶才有可能成為我們的消費(fèi)客戶、推廣員。

3、做好私域流量沉淀

不管你每一期試用是100份還是10000份,都要想盡一切辦法,把這些用戶導(dǎo)流到你的微信里面。


正常來說,只要商品有吸引力,真實(shí)用戶是不介意再添加一次微信的。


而這1000個(gè)或者10000個(gè)試用者,才是你后續(xù)做推廣最好的種子用戶。


試想一下,當(dāng)你做一個(gè)活動(dòng)有10000人同時(shí)幫你發(fā)朋友圈、微信群的時(shí)候,且這10000人下一次還會參與,這不等于你有1萬名可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)的市場銷售人員嗎?


這才是做私域做大的價(jià)值所在,村長曾說過一句來總結(jié)私域運(yùn)營:流量做一次,私域做一生,私域運(yùn)營的本質(zhì)就是經(jīng)營用戶的終生價(jià)值。

4、設(shè)置合理的試用門檻

不要為了一味的降低成本和防止羊毛,而設(shè)置過高的參與門檻。


合理的做法應(yīng)該是根據(jù)不同活動(dòng),不同商品,設(shè)置不同的使用規(guī)則。


讓那些有能力的人多拉一些人,那些能力小的也能獲得試用機(jī)會,從而下次再來,千萬不要打壓他們的積極性。

5、做好新客戶轉(zhuǎn)化

我們在試用的環(huán)節(jié)設(shè)置了拉新、轉(zhuǎn)發(fā)、助力等玩法,這時(shí)候一定會有許多新用戶會通過頁面看到,這些用戶都是基于微信好友推薦看到的,信任度很高。


所以一定要在助力試用的流程中,做好針對新用戶的轉(zhuǎn)化。


把他們轉(zhuǎn)化到私域,把他們轉(zhuǎn)化成新的試用參與者,而不是只讓流量被使用了一次,否則后續(xù)激活的成本就很高了。


關(guān)于試用的玩法還有很多,村長覺得僅試用這一點(diǎn),就足以做成一個(gè)核心的拉新頻道。

-END-

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    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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