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作者 | 衡之
編輯 | 劉景豐
在跨境電商的浪潮中，獨立站商家們的每一步，都充滿了變數(shù)和機遇。
一位商家的沙特阿拉伯“歷險記”，值得引起大多數(shù)出海商家的注意。他們原本在歐美市場做得風生水起，卻沒想到在沙特市場上因文化差異，遭遇了意外的困境，業(yè)務一度停擺——這不僅是一個關(guān)于品牌命名和文化敏感度的深刻教訓，更是一個關(guān)于新開獨立站商家快速成長的案例。
隨著獨立站成為越來越多賣家的新戰(zhàn)場，市場競爭日趨白熱化。獨立站雖擁有自主權(quán)，但同時也承擔了更多的運營成本和風險。如何在這片藍海中快速成長，成為了賣家們必須面對的課題。
這個過程中，一些小的調(diào)整，如優(yōu)化支付方式和貨幣兌換功能，往往能帶來意想不到的巨大收益。
賣家應該如何快速適應市場解決文化差異？在不同國家和地區(qū)運營獨立站時，如何才能更適應當?shù)氐闹Ц读晳T？對于新開的獨立站商家，怎樣才能最大限度地避免“踩坑”？這些問題，都關(guān)乎企業(yè)業(yè)務的增長和生存。
最近，一位獨立站商家告訴霞光社一段他經(jīng)歷過的糟心故事。
他們本身是面向歐美市場做跨境服飾的獨立站商家，一直以來都做得不錯。于是，就想試著去沙特阿拉伯的市場大展拳腳。
但今年3月份的時候，他們突然遇到了個大麻煩：他們的生意在沙特完全停擺了，被當?shù)匾患掖蠊?mdash;—最大的信用卡公司給拉黑了。
原來，問題出在了這位商家自己的名字上。這個商家的名字，不巧和某種酒精飲料撞名。而在沙特，因為宗教和文化的原因，齋月期間是禁止喝酒的。在那個敏感時期，他們的名字被誤認為是和酒精有關(guān)的商家，導致公司業(yè)務被誤傷了。
這是一位獨立站商家個體的教訓，也是所有獨立站賣家值得注意的坑。
獨立站，正成為許多商家出海的新渠道。僅今年上半年霞光社接觸的受訪賣家中，就有一半以上表示他們新開了獨立站這一銷售渠道。
以中東市場為例。一位中東品牌商家告訴霞光社，在日常使用的易耗品的購買上，當?shù)叵M者更傾向于在電商平臺上進行購買。因為電商平臺的商品，更有價格的競爭力；而對于那些品牌屬性較強、尤其是設(shè)計元素突出的產(chǎn)品，建獨立站則更為有利。
但其實許多商家都是新手，對獨立站只是抱著“試試看”的心態(tài)，于是也會頻頻踩雷。尤其是在進入沙特、阿聯(lián)酋這樣的中東市場，更應該了解當?shù)氐奈幕土曀?，避開可能的敏感詞匯。否則，可能在不同文化和宗教背景下，引發(fā)大麻煩。
許多做其他的第三方跨境電商平臺的成熟商家，其實并沒有充足的獨立站運營經(jīng)驗。
獨立站與三方電商平臺的運營相比，有很大的不同：
第三方跨境平臺提供了現(xiàn)成的市場和用戶基礎(chǔ)，你只需遵守平臺規(guī)則；而獨立站雖然擁有完全的自主權(quán)，但同時也需要自行承擔網(wǎng)站維護、推廣和客戶服務等成本，還要更多的精力去吸引流量和維護客戶關(guān)系。因此，雖然獨立站更自由，但操心多。
例如這位出海中東的獨立站商家，他就表示，除了初期被當?shù)匦庞每ü纠谥猓€要考慮中東物流的問題。
沙特的獨立站賣家需要與本地物流公司合作，但遇到地址系統(tǒng)不完善等情況，配送就會出問題。此外，由于沙特地域遼闊，沙漠廣布，配送費用還比較高。
這都是賣家需要考慮的成本因素。
跨境電商領(lǐng)域中，獨立站作為一個專門的分支，正逐漸成為賣家們多元化渠道布局的熱門選擇。
根據(jù)浙商證券的分析預測顯示，2024年中國跨境電商獨立站的市場規(guī)模有望達到3.4萬億元人民幣，占整個跨境電商B2C市場份額的35%，獨立站賣家數(shù)量預計將超過50萬，獨立站已經(jīng)成為一個明確的趨勢。
但隨著競爭對手的加入，先發(fā)優(yōu)勢會逐漸減弱。且獨立站的初期投入較大，如果因為細節(jié)問題影響出單，可能會導致資金鏈緊張，后期更難“翻身”。如果獨立站不能快速成長，也可能會錯失占領(lǐng)市場的黃金時期。
行業(yè)內(nèi)人士解讀，許多獨立站賣家一旦掉以輕心，多會以失敗告終，或是成為“雞肋”的海外站。有些賣家可能會發(fā)現(xiàn)，他們在亞馬遜上的熱銷商品，放到自己的小店后卻無人問津。而且，前期籌備啟動資金大概花費一兩百萬元，這筆錢用來搭建網(wǎng)站，以及配置3-5個人的團隊，但獨立站還是沒火起來。
其實，很多時候只要簡單解決一個小問題，就能大幅提升GMV。
另一家做動漫游戲手辦的獨立站商家，給我們講了他們的故事。他們一開始主要通過同一個網(wǎng)站，向歐美市場銷售自己研發(fā)設(shè)計的手辦，但歐洲市場一直做不起來。
后來發(fā)現(xiàn)，是因為他們的商品是以美元定價，并且只接受美元支付，所以歐洲人總是不下單。在修復這一bug之后，他們歐洲市場的GMV一下子提升了30%。
除此之外，獨立站玩家還可能面臨：支付方式的多樣性與安全性、適合的物流方案、網(wǎng)站運營、提高品牌知名度、優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站的國際化和多語言支持，以及數(shù)據(jù)安全和隱私保護等各類問題。
雖然細節(jié)繁多，但對于品牌的海外市場拓展非常重要。
例如，獨立站國際化中的多語言支持。多語言支持不僅能提升SEO排名，還更有親和力，吸引本土顧客和采購商。而選擇合適的物流方案同樣關(guān)鍵，要考慮時效性、成本和可靠性，以及是否能夠提供追蹤貨物信息和處理退貨等。支付方面，獨立站需要包括但不限于信用卡、電子錢包和本地支付等選項，這些多樣化且安全的支付方式，才能適應不同國家和地區(qū)消費者的偏好。
由于獨立站商家在海外市場拓展中面臨的挑戰(zhàn)是多方面的，所以更需要綜合考慮成本和效率。
以支付領(lǐng)域的問題為例，通過采訪全球支付及金融服務平臺Airwallex空中云匯的本地服務團隊，霞光社找到了這些商家面臨的實際痛點，和可操作的解決方式。
獨立站商家在支付領(lǐng)域所遇到的問題，大概可以分為以下幾類：獨立站支付時，本地貨幣標價缺失、不支持本地主流支付方式，支付頁面跳轉(zhuǎn)導致的用戶體驗差，風控和拒付問題以及缺乏支付技術(shù)和服務支持等。
作為全球性的支付和金融服務平臺，Airwallex空中云匯給霞光社講述了幾個他們的服務案例：
一家服飾獨立站決定在英國開拓市場，在支付訂單方面，獨立站完全支持顧客綁定當?shù)劂y行卡來購物，支付本地化看起來做得很好、挺方便的。但獨立站開始運營之后，一段時間內(nèi)，訂單的支付成功率竟然低得驚人。焦急的商家負責人立刻找來Airwallex的技術(shù)支持人員，一探究竟。
很快他們發(fā)現(xiàn)，這家獨立站的問題出在英國的某一家銀行上，這家銀行的授權(quán)成功率幾乎為零。他們又看了看其他商戶和這家商戶的其他交易，發(fā)現(xiàn)在這家銀行都很正常。再一對比其他英國的銀行，也都沒問題。
隨后Airwallex鎖定了問題：原來是因為數(shù)據(jù)傳輸時的一個小誤會，導致這家銀行對交易場景的理解出了差錯。于是，他們迅速調(diào)整策略，專門為這家發(fā)卡行定制了數(shù)據(jù)傳參，確保信息傳遞準確無誤，匹配發(fā)卡行的報文處理邏輯。結(jié)果從2024年5月開始，商家的支付成功率比調(diào)整前提升了90%以上。
可見，即使是在支付本地化看似做得很好的獨立站，也可能會遇到支付成功率低的問題。這可能是由于多種因素造成的，包括但不限于銀行授權(quán)問題、數(shù)據(jù)傳輸錯誤、支付網(wǎng)關(guān)的兼容性等。
Airwallex持有60多個國家和地區(qū)的政府及監(jiān)管機構(gòu)頒發(fā)的牌照與許可，支持包括卡支付、電子錢包（Apple Pay、Google Pay等）、銀行轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金支付等160多種支付方式，可覆蓋180多個國家和地區(qū)的收單服務，幫助了超過10萬家企業(yè)簡化全球支付和財務運營，類似這樣的案例他們還遇到過很多。
例如上文在沙特阿拉伯市場上因為酒精同名被錯誤“拉黑”的商家，也是依靠著Airwallex發(fā)現(xiàn)問題后迅速聯(lián)系了發(fā)卡行，并利用他們對行業(yè)的深入了解，幫助商家快速更換了一個新的商戶主體，短短兩天內(nèi)就恢復了交易。從那以后，Airwallex就成為了這個商家在沙特市場上唯一的收單行。
對于另一家只有一個網(wǎng)站、而且所有商品都是用美元標價的手辦獨立站，Airwallex幫助這家公司解決了其貨幣轉(zhuǎn)換的大問題。
他們讓這家公司在自身的網(wǎng)站支付界面，開啟了一個叫做“自動貨幣兌換”的功能，把原本用美元標價的商品，自動轉(zhuǎn)換成40多個國家20多種不同貨幣的標價。
自從有了這個“自動貨幣兌換”的功能，公司在歐洲地區(qū)的收單成功率一下子提升了將近40%，而且他們的銷售額（GMV）也增長了超過30%。歐洲各個國家的的消費者就可以直接用他們自己的貨幣來付款了，購物體驗一下子變得順暢多了。
此外，在遇到支付問題時，及時的技術(shù)支持是關(guān)鍵。Airwallex的技術(shù)支持和客服人員能夠迅速響應并診斷問題，這是提高支付成功率的重要保障。支付成功率的提升也不是一勞永逸的，需要持續(xù)監(jiān)控交易情況并根據(jù)反饋進行優(yōu)化。
Airwallex告訴霞光社，精明的生意人總是能嗅到新的商機，開辟新的賺錢渠道。在這個過程中，靠譜的金融支付伙伴需要能夠迅速地響應他們的需求。而及時響應需求，將機會落地成實際方案，這對獨立站品牌來說意義重大。這便是Airwallex一直在做的事。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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