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市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。本節(jié)運(yùn)用最廣泛的4P分類方法把市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分為： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略。

一、產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù)。

產(chǎn)品的營(yíng)銷概念由三個(gè)層次組成：即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層：核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本效用或基本功能是最基本、最主要的部分；

產(chǎn)品的實(shí)體層：有形產(chǎn)品，是消費(fèi)者通過自己的感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。包括質(zhì)量、特色、款色、包裝、品牌等；

延伸產(chǎn)品：購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

（二） 產(chǎn)品組合

1.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線的組合，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

產(chǎn)品組合的寬度: 企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線的多少

產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度: 企業(yè)全部產(chǎn)品的總數(shù)。

產(chǎn)品組合的深度:一條生產(chǎn)線中不同規(guī)格產(chǎn)品的多少

產(chǎn)品組合相關(guān)度：企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度

2.產(chǎn)品組合決策

產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性方面做出的決策。

產(chǎn)品組合決策

2.1擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

　　擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍；加強(qiáng)產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。

2.2縮減產(chǎn)品組合策略

　　縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品，以便集中力量經(jīng)營(yíng)獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。

2.3產(chǎn)品線延伸策略

向下延伸：利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引購(gòu)買力較低的顧客慕名購(gòu)買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品

向上延伸：企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品。就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價(jià)的產(chǎn)品項(xiàng)目，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲望。

雙向延伸：采取增加高檔產(chǎn)品和增加低檔產(chǎn)品方式，擴(kuò)大市場(chǎng)，獲取更大的利潤(rùn)

一、 價(jià)格策略

（一）價(jià)格的意義和角色

價(jià)格的意義，狹義是指為了取得產(chǎn)品所須付出的金額；廣義則體現(xiàn)的是取得產(chǎn)品的代價(jià)（金錢、精力、時(shí)間）。

（二）影響定價(jià)的主要因素

內(nèi)部因素：成本、產(chǎn)品特征、營(yíng)銷能力、定價(jià)目標(biāo)；

外部因素：消費(fèi)者需求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家政策法規(guī)、中間商力量、消費(fèi)者心理因素等。

（三）產(chǎn)品定價(jià)的主要方法

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法，就是以產(chǎn)品的成本作為定價(jià)的基本依據(jù)，定價(jià)時(shí)在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)和稅金來制定價(jià)格的方法。主要包括：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度和需求強(qiáng)度為依據(jù)的定價(jià)方法。主要有認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。

3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格來制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法主要有隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法

（四）產(chǎn)品定價(jià)策略與價(jià)格調(diào)整策略
1.新產(chǎn)品定價(jià)策略
撇脂定價(jià)法。又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。 優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)高，投資回收期短，企業(yè)降價(jià)主動(dòng)。缺點(diǎn)：不利于新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，容易吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)；

滲透定價(jià)。滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來大量的購(gòu)買者，贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。優(yōu)點(diǎn)：有利于把產(chǎn)品推入市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入；缺點(diǎn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)率低，投資回收期長(zhǎng)。

滿意定價(jià)策略（折中定價(jià)）。新產(chǎn)品上市后，按照企業(yè)的正常成本、國(guó)家稅金和一般利潤(rùn)，定出中等價(jià)格，使企業(yè)既獲得一般利潤(rùn)，又能吸引顧客，贏得顧客的好感。這種策略是介于上面兩種策略之間的一種新產(chǎn)品定價(jià)策略，即將新產(chǎn)品的價(jià)格定在以一種比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業(yè)又能獲得適當(dāng)利潤(rùn)。

2.產(chǎn)品組合定價(jià)策略

同類產(chǎn)品定價(jià)。應(yīng)考慮價(jià)差和消費(fèi)者認(rèn)知差異，避免某產(chǎn)品滯銷；

補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)。通常將主產(chǎn)品的售價(jià)壓低以提高銷售量，再靠附屬產(chǎn)品的高額加成來賺取利潤(rùn) ；

配套式定價(jià)。將幾種產(chǎn)品組合起來，并定出較低的價(jià)格出售以較低的整體價(jià)格刺激購(gòu)買，或促銷消費(fèi)者本來不太可能買的商品配套銷售可以節(jié)省人力、后勤作業(yè)與行政資源。

3.折扣定價(jià)策略

現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣（賣方因買方購(gòu)買的數(shù)量大而給予的一種折扣）、功能折扣（由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣）、季節(jié)折扣（賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣）。

4.心理定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)（指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略）；聲望定價(jià)（指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略）；招徠定價(jià)：（企業(yè)利用大多數(shù)顧客有求廉的心理，將一種或幾種顧客普遍需要、經(jīng)常購(gòu)買的商品以低價(jià)銷售，有時(shí)甚至只賣進(jìn)貨價(jià)或超低價(jià)，擺出一副大甩賣的陣勢(shì)，借此吸引顧客來店購(gòu)買，并順帶買走其他商品）（大型超市和連鎖店）；整數(shù)定價(jià)（房地產(chǎn)）；錯(cuò)覺定價(jià)(超市的某產(chǎn)品1000克裝，定價(jià)12.00元銷路不好，但是600克裝，定價(jià)為7.6元時(shí)，銷路也許會(huì)比較好).

二、 渠道策略

1、分銷渠道的含義

分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，大部分生產(chǎn)企業(yè)并不是把產(chǎn)品直接銷售給最終的消費(fèi)者和用戶，而是借助一系列中間商的買賣活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。從生產(chǎn)者到最終的消費(fèi)者和用戶，任何一組相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)叫做一條分銷渠道。

2.分銷渠道的類型

（1）直接分銷渠道與間接分銷渠道

直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷給消費(fèi)者。而間接分銷渠道生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。其典型的形式是：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者。

（2）長(zhǎng)渠道和段渠道

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按所經(jīng)過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分的。經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)的，叫短渠道；經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的，叫長(zhǎng)渠道。

（3）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商越多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

因此，企業(yè)在決定分銷渠道的每個(gè)層次的分銷商數(shù)目是可以采取選擇分銷、密集分銷、獨(dú)家分銷等策略。

三、 促銷策略

（一）促銷的概念

即企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。其核心是溝通信息。

（一）促銷方式及其特點(diǎn)：

①人員推銷。優(yōu)點(diǎn)：方式靈活，和客戶關(guān)系穩(wěn)定，針對(duì)性和說服力強(qiáng)，易強(qiáng)化顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，增加成交率；缺點(diǎn)：費(fèi)用高，人才難覓，管理難度大。

②廣告。優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞快，傳播面廣，影響力大，可以反復(fù)使用，易于提高知名度，表現(xiàn)力較強(qiáng)；缺點(diǎn)：費(fèi)用高，促銷效果具有滯后性，利用媒體間接傳播，難以促成直接交易。

③營(yíng)業(yè)推廣。優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，短期內(nèi)激發(fā)需求快，能夠影響顧客的購(gòu)買習(xí)慣，及時(shí)成交，有利于營(yíng)造良好的銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛；缺點(diǎn)：管理難度大（活動(dòng)組織、選擇時(shí)機(jī)難度大）；費(fèi)用（折扣、讓利）高，涉及面較窄。

④公共關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：影響面較廣，影響力較大，容易實(shí)現(xiàn)知名度、美譽(yù)度的提升；缺點(diǎn)：創(chuàng)意及組織難，工作量較大。