出品/壹覽商業(yè)

作者/李彥

編輯/木魚

采用數(shù)字人直播，能代替李佳琦嗎？

自“6·18”以來，美腕旗下“所有女生”直播間便整起了新活：測試數(shù)字人直播。

美腕的數(shù)字人直播，即以虛擬主播的形式在臺(tái)前介紹產(chǎn)品并進(jìn)行帶貨。眾所周知，以達(dá)播形式進(jìn)行的直播帶貨，是一種基于信任電商邏輯之上進(jìn)行的交易行為。但美腕新推出的數(shù)字人，卻并沒有以李佳琦為模板。

從數(shù)據(jù)來看，這位名為“一一”的數(shù)字人女主播目前已完成三場直播，主要集中在早上九點(diǎn)半和中午十一點(diǎn)這兩個(gè)高峰時(shí)段。其中，中午場觀看量一度超86萬。

在美腕合伙人蔚英輝看來，數(shù)字人主播能夠有效補(bǔ)充真人主播的空缺時(shí)段，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷直播，從而提升用戶體驗(yàn)，使直播間能夠像傳統(tǒng)貨架電商一樣，全天候?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù)。

數(shù)字人主播已經(jīng)不算新鮮事。就在今年4月，京東創(chuàng)始人、董事局主席劉強(qiáng)東“變身”AI數(shù)字人“采銷東哥”，亮相京東家電家居、京東超市采銷直播間進(jìn)行帶貨，開播5分鐘在線人數(shù)達(dá)382.3萬。

減少李佳琦的上播頻率，新推的數(shù)字人主播也不以李佳琦為模型。在壹覽商業(yè)看來，“拋棄”李佳琦，是美腕作為直播電商機(jī)構(gòu)必經(jīng)的一步，數(shù)字人，只是其中一種手段。

去李佳琦，大勢所趨

從直播電商行業(yè)過去一年的趨勢看，行業(yè)大盤雖然仍在節(jié)節(jié)攀升，但整個(gè)行業(yè)流量紅利已經(jīng)開始消失，行業(yè)正在向規(guī)范化前進(jìn)。從市場角度來說，一個(gè)公司能夠穿越行業(yè)周期保持長存，需要繁榮期的強(qiáng)勢增長、衰退期的強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)以及挖掘增量的能力。

作為直播電商的重要一環(huán)，對于機(jī)構(gòu)來說，已經(jīng)從吃飽流量紅利的上半場穩(wěn)定過渡，開始思考更多關(guān)于穿越周期的問題。

穿越周期的第一步，就是去超頭化。

一方面，以抖音為代表的平臺(tái)，本身就抑制超頭“獨(dú)大”，另一方面，依賴超頭主播，對直播電商機(jī)構(gòu)就像把雞蛋放進(jìn)了同一個(gè)籃子里，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對較弱。

從資本角度看，像美腕這樣擁有超頭主播的機(jī)構(gòu)，雖是“聚金盆”，背后的風(fēng)險(xiǎn)卻不可不議。

同行也開始摸索著更好的解決方案：東方甄選做出改變，以“與輝同行”弱化過度依賴董宇輝個(gè)人IP帶來的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，攜手京東試水小時(shí)達(dá)。小楊哥稱自己要減少帶貨頻率，開始做起短劇，擴(kuò)展多元營收...

那么，對于美腕來說，一個(gè)沒有任何原型的數(shù)字人主播，會(huì)是分?jǐn)偲髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)的好方案嗎？

誰為數(shù)字人買單？

若數(shù)字人能真的幫助直播機(jī)構(gòu)變現(xiàn)，既需要消費(fèi)者買單，也需要平臺(tái)買單。

壹覽商業(yè)發(fā)現(xiàn)，目前市面已經(jīng)存在一些網(wǎng)紅級(jí)的3D數(shù)字人。虛擬美妝達(dá)人柳夜熙，在抖音已經(jīng)擁有797.4萬粉絲，一條短視頻最高點(diǎn)贊量可達(dá)360.6萬。超寫實(shí)虛擬KOL翎，已經(jīng)成為了天貓奢品“雙11”的數(shù)字推薦官，還參與了寶格麗Magni-Fashion主題大片的拍攝。但這些已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的數(shù)字人，顯然都不是主播型的數(shù)字人。

從外形辨認(rèn)，常見的數(shù)字人有兩類：一類是2D的真人數(shù)字人，這類數(shù)字人主要職能是進(jìn)行口播。一類是3D虛擬數(shù)字人，這類虛擬數(shù)字人往往以動(dòng)畫人物形象出現(xiàn)。前者需要采集真人的圖像、聲音，并通過唇形驅(qū)動(dòng)、動(dòng)作驅(qū)動(dòng)等相關(guān)算法，1：1的制造出數(shù)字人形象；后者適用于虛擬IP的打造。目前來說，最常出現(xiàn)的主播帶貨數(shù)字人都是真人數(shù)字人。

應(yīng)用于直播間的這批真人數(shù)字人，目前還并未拋出一個(gè)帶貨成功的案例。例如所有女生直播間的這位數(shù)字人，最高86.8萬的在線觀看量雖然不低，但是和李佳琦動(dòng)輒千萬的場觀也沒法比。

哪怕是以劉強(qiáng)東為原型直播的數(shù)字人“采銷東哥”，在4月首場直播后，再無下文。

再看平臺(tái)，主流的短視頻、電商平臺(tái)，已針對數(shù)字人主播這一現(xiàn)象表明了立場：

去年五月，抖音發(fā)布的《抖音關(guān)于人工智能生成內(nèi)容的平臺(tái)規(guī)范暨行業(yè)倡議（以下簡稱倡議）》打響了頭部平臺(tái)監(jiān)管數(shù)字人的第一槍。

抖音在《倡議》中提到，平臺(tái)允許適當(dāng)使用虛擬人技術(shù)，但必須遵循規(guī)范。使用虛擬人進(jìn)行直播，或創(chuàng)建以虛擬人為人設(shè)的賬號(hào)，必須對相應(yīng)的虛擬人形象在平臺(tái)注冊。虛擬人背后的真人使用者，必須進(jìn)行實(shí)名注冊和認(rèn)證。使用已注冊的虛擬人形象進(jìn)行直播時(shí)，必須由真人驅(qū)動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，不允許完全由人工智能驅(qū)動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)。

中之人驅(qū)動(dòng)是指依靠人力驅(qū)動(dòng)虛擬主播進(jìn)行直播，“中之人”來源于日語“中の人”，指的操縱虛擬主播進(jìn)行直播的人。該種驅(qū)動(dòng)方式需要進(jìn)行大量的拍攝及后期工作，成本較高，眾多3D虛擬人采用的便是中之人驅(qū)動(dòng)。

也就是說，抖音僅支持“中之人”驅(qū)動(dòng)，禁止純粹的AI技術(shù)驅(qū)動(dòng)。

近日，騰訊視頻號(hào)發(fā)布《視頻號(hào)櫥窗達(dá)人【發(fā)布低質(zhì)量內(nèi)容】實(shí)施細(xì)則》修訂意見征集通知（下文簡稱“細(xì)則”），擬限制數(shù)字人直播。此前視頻號(hào)官方向媒體表示，數(shù)字人直播、虛擬人直播二者概念在視頻號(hào)中沒有區(qū)分，且均屬于違規(guī)行為。也就是說，視頻號(hào)選擇全面禁止數(shù)字人直播。

而快手、淘寶、京東都選擇了擁抱數(shù)字人。快手推出了女媧數(shù)字人、快手智播等AIGC數(shù)字人解決方案；淘寶、京東直播間都已出現(xiàn)一批數(shù)字人主播。

對于美腕而言，背靠淘寶大本營，目前暫時(shí)不需要考慮平臺(tái)限制的問題。也顯然不指望用一個(gè)數(shù)字人來分?jǐn)偫罴宴牧髁?。因此，壹覽商業(yè)認(rèn)為，美腕的訴求很明顯：試水更多有可能帶來增量的業(yè)務(wù)，分?jǐn)傤^部主播背負(fù)的企業(yè)營收壓力。

賣IP

目前來看，除了數(shù)字人，美腕另一大尋增長的方向就是賣IP。

6月15日，美腕優(yōu)選天貓旗艦店上線，李佳琦在直播間表示：“中國現(xiàn)在有著非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力，很多大家熟悉的國際大牌，都是中國制造，來自中國工廠。這些工廠，可以說是很多品牌背后的‘英雄’，我們希望把這些隱藏在背后的優(yōu)質(zhì)商品都集合到美腕優(yōu)選天貓旗艦店，帶給大家。”

截至目前，美腕優(yōu)選共有粉絲3611位，共上線了抽繩式垃圾袋、洗臉巾、硅膠被、乳膠涼席、洗衣凝珠這五款產(chǎn)品。

壹覽商業(yè)注意到，其中，美腕新上的垃圾袋采用了李佳琦的寵物小狗奈娃（NEVER）的LOGO。

李佳琦的奈娃家族IP，可追溯到2020年一檔《與奈娃家族同行》的節(jié)目。時(shí)至今日，奈娃家族這一IP又有了新的應(yīng)用場景：咖啡店。

今年4月，“奈娃家族”與熊爪咖啡在上海開出首家聯(lián)名咖啡店——NEVER MIND CAFE，美腕正式進(jìn)軍咖啡賽道。

不同于普通咖啡店，該店是一家“無聲咖啡店”，咖啡師多為殘障人士，點(diǎn)單和取單處都放著標(biāo)識(shí)牌：“無聲咖啡師 但會(huì)用心做”，“無聲咖啡師 吸管杯套請自取”，以及“請打包”的手牌。

商品方面，除了飲品，還有不少周邊產(chǎn)品，如馬克杯、手機(jī)殼、筆記本等，而咖啡杯、紙巾、杯托、紙袋等物件均為IP定制。

顯然，對于美腕來說，做自營、賣IP，有利于其進(jìn)一步“拋棄”李佳琦。

李佳琦本是美腕最大的IP。但直播界的李佳琦只有一個(gè)，想從主播層面復(fù)刻李佳琦的成功，可遇不可求。因此，美腕通過打造奈瓦家族、與品牌共創(chuàng)等方式繼續(xù)延展李佳琦的個(gè)人IP。

畢竟，李佳琦背后有巨大的長尾流量，這些流量不一定能迅速在線上變現(xiàn)，但卻可以延展至線下。適合打造第三空間、近兩年較火熱的咖啡賽道，就成為了美腕試水的合理選擇。

結(jié)語

無論是做數(shù)字人，還是賣IP，美腕并不算行業(yè)做得早的。

薇婭背后的謙尋，與謝霆鋒聯(lián)合創(chuàng)立“鋒味派”品牌，旗下烤腸類單品以入駐線下零售渠道破萬家，并早早就做起了數(shù)字人服務(wù)商；東方甄選長期致力于自有品牌的建設(shè)。此后更是推出獨(dú)立的App，以銷售自有品牌的商品為主；小楊哥旗下的“三只羊”也已上線自有品牌“小楊臻選”，聚焦低客單價(jià)商品。

雖然起步不算早，但美腕在IP孵化方面仍有天然優(yōu)勢。例如，綜藝“所有女生的衣櫥”賦能了諸多品牌，市場反饋不錯(cuò)；奈娃家族誕生周期久，依然有大量粉絲愿意為其買單。

需要承認(rèn)的是，尋求新增量需要時(shí)間。對當(dāng)下的美腕而言，只要能逐步將個(gè)人IP轉(zhuǎn)型成為品牌IP并實(shí)現(xiàn)賦能，那就是走對了。