來源：銀杏科技

剛剛宣布大降價這副猛藥不久的阿里云，進入了羅永浩的直播間。

據(jù)鈦媒體報道，羅永浩以“阿里云首席云大使”的身份，于3月31日在淘寶直播間首次直播賣云。如果說牛博網(wǎng)、錘子科技這些既往履歷讓羅永浩一直距離科技互聯(lián)網(wǎng)前沿較近，那么阿里云進入直播間則可以說是一次徹底的“下沉”，與兩年前高唱KA的自己分道揚鑣。

下沉背后是云計算行業(yè)試圖下探定位，瞄準中小企業(yè)與創(chuàng)業(yè)組織以打開更大市場的“陽謀”。

因循此邏輯，2月29日，阿里云方面宣布下調(diào)全線云產(chǎn)品官網(wǎng)售價，平均降價幅度超過20%，其中企業(yè)上云使用率最高的云服務(wù)器ECS最高降36%、OSS對象存儲最高降55%、云數(shù)據(jù)庫RDS最高降40%，大促幅度可見一斑。而老羅的加入，則是希望透過直播帶貨的形式進一步加深阿里云的低價普惠心智。

據(jù)第三方機構(gòu)IDC最新數(shù)據(jù)，2023年第三季度，中國公有云（IaaS+PaaS）市場規(guī)模為535.66億元，阿里云以26.7%的份額位居市場第一，只是這一數(shù)據(jù)相比去年同期的32.5%相形見絀。

或因如此，阿里云智能集團資深副總裁、公共云事業(yè)部總裁劉偉光以“管理層對上一次降價的成果并不滿意”來解釋其為何時隔不到一年又發(fā)起大降價。說白了，去年的阿里云降得不夠廣，也不夠狠，友商跟進并不費力。

一手降價一手帶貨，且不論屢屢做出業(yè)內(nèi)創(chuàng)舉的阿里云能否順利打開新的增量空間，但“普惠”的標簽可以說是打得越來越牢了。

樹下乘涼

早在2014年，中國云計算蹣跚之時，大洋彼岸的AWS便已為云計算定了調(diào)。“降價是我們的重要戰(zhàn)略”，規(guī)模與技術(shù)造就的成本優(yōu)勢意味著降價空間，而降價與產(chǎn)品迭代又將進一步擴大規(guī)模。

實際上，無論海內(nèi)外都不乏云廠商隔一段時間便在價格上做出調(diào)整或優(yōu)惠動作，可以說是一家?guī)ь^蜂擁而上。去年阿里云降價便是如此，其宣布降價的次月，移動云宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達60%，而騰訊云則宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達 40%。

我們自多方信源處了解到的是上一輪降價潮給行業(yè)帶來的沖擊并不夠明顯。一位業(yè)內(nèi)人士指出，云服務(wù)中占據(jù)支出大頭的云服務(wù)器、對象存儲與數(shù)據(jù)庫等主要項目以及帶寬費用并未在上一輪降價潮中明顯下降，因而給到用戶的實惠只算得上是“添頭”。

以阿里云為例，其在上一輪發(fā)起降價所涉及的主要產(chǎn)品線如下圖所示，大多集中在PasS層而非IaaS層。這充其量是一種“技術(shù)紅利的正常釋放”，而非普遍意義上的算力普惠。

國內(nèi)云廠商在公有云增速日漸放緩的背景下，大多都還在是否盈利這根紅線上下掙扎。既然阿里云沒有完全“把價格打下來”，友商們也樂見其成，借著AI的東風與智能算力需求在2023年步入盈利軌道。以百度智能云為例，其在2023年一季度首次實現(xiàn)盈利，AIGC在云智能營收中的占比也越來越高，去年第四季度已達4.8%。

降價戰(zhàn)果不及預(yù)期，阿里云亦有嘗試在接下來的一段時間找補。去年雙十一期間，阿里云推出“金秋創(chuàng)云季”活動并放出大量優(yōu)惠券與折扣，但這同樣引來了大量友商跟進，同時阿里云的公有云市場份額還在持續(xù)萎縮。這才有了如今涉及全線產(chǎn)品的“瘋狂星期四”。

此外，不可忽視的還有阿里云在兩輪降價中的不同境況。

從時間上看，阿里云發(fā)起上一輪大規(guī)模降價恰是其有意分拆上市之時，相對于徹底的“以價換量”，其背負的IPO重任或許也桎梏了“砍一刀”的力度。

時至今日，阿里云已確認終止分拆。據(jù)阿里集團FY24Q3財報顯示，阿里云該季度營收增長3%至280.66億元，經(jīng)調(diào)整EBITA同比增長86%至23.64億元，但如不計入阿里集團并表業(yè)務(wù)的話，云業(yè)務(wù)收入實則處于同比下降的狀態(tài)?？梢姲⒗镌七^去一年多次調(diào)整余波對收入的影響。

背靠大阿里的集團資源以及并表業(yè)務(wù)支持，終是有了真正“開卷”的底氣。事實上，羅永浩與淘寶直播間本身便是集團資源的一部分。

當BD目標從KA轉(zhuǎn)到中小企業(yè)，一直關(guān)注于盈利的阿里云終于開始對規(guī)模發(fā)起沖擊。

瞄準長尾

只有在競爭充分的成熟市場，價格戰(zhàn)卷的才是友商。不過長期以來的云計算行業(yè)，多少有點螺螄殼里做道場的意思。

衡量云計算市場成熟程度的重要指標是公有云在算力結(jié)構(gòu)中的占比。中國信通院2022年數(shù)據(jù)顯示，美國算力結(jié)構(gòu)中公有云的占比超過60%，與之相比，中國僅有28%。這意味著國內(nèi)大部分服務(wù)器以私有化部署的形式存在，這部分市場是大多云廠商在疫情后轉(zhuǎn)向大客戶戰(zhàn)略所指向的增量。

然而數(shù)年過去，公有云市場增速的緩慢佐證了互聯(lián)網(wǎng)云似乎不具備撬動這些大客戶的能力。我們了解到的情況是，對于自建IDC的傳統(tǒng)企業(yè)而言，唯有部分新增的邊緣業(yè)務(wù)會催生用云需求，且集中在按需包月付費的彈性資源之上。

一位云廠商眼中的大客戶表示，“邊緣業(yè)務(wù)的需求通常會在靈活性的要求下簽約極低的保底資源用量，以期盡可能減少成本。然而一旦業(yè)務(wù)需求的計算資源超出保底用量多了些，就很容易在出賬的時候遭到賬單‘背刺’，如此便更不愿意擴大用云需求。”

反觀阿里云本輪降價所覆蓋的付費方式集中在包年續(xù)費之上，顯然瞄準的是將核心業(yè)務(wù)上云的用戶，而非邊緣業(yè)務(wù)上云的用戶。這部分用戶恰是官網(wǎng)、電銷等銷售渠道所覆蓋的中小企業(yè)客戶，所謂大客戶基本不在阿里云考量之內(nèi)。

過去數(shù)年，包括中小企業(yè)、個人開發(fā)者、小團隊等在內(nèi)的長尾用戶一直處于大客戶的陰影之下，相比后者不僅缺乏議價權(quán)，同時云上成本居高不下。北京地區(qū)的一位創(chuàng)業(yè)者便向我們抱怨，如果云主機的數(shù)量不超過200臺，那么托管機房都是相對上云更好的選擇。

值得一提的是，AIGC步入應(yīng)用層以及今年初由現(xiàn)象級游戲《幻獸帕魯》掀起的個人服務(wù)器風潮，可能也是推動阿里云在開年宣布大降價的關(guān)鍵因素。

前者屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中難能一見的增量領(lǐng)域，目前尚屬于建立完善開發(fā)者生態(tài)的階段。AIGC對于生產(chǎn)力的解放或?qū)⑦M一步讓開發(fā)組織網(wǎng)格化，其對云服務(wù)以及云廠商的AI增值服務(wù)的需求具有強確定性，早已被阿里云、百度云等互聯(lián)網(wǎng)云引為2024年重要的業(yè)務(wù)增量。

后者則進一步加深了云廠商對個人與小團隊的價值認知，蚊子腿再小也是肉，任何增量在大盤上行趨緩的時候都難能可貴。

劉偉光在發(fā)布會上提到“絕大多數(shù)中國企業(yè)仍然在云計算的起步階段，沒有擁抱云、深度使用云”，我們不難在以往歷次阿里云發(fā)布會上找到相似的表述，可似乎直至今日其才開始真正意識到長尾用戶的重要性。

更進一步說，過去的國內(nèi)云計算行業(yè)需要將自己“束之高閣”，在公眾視角下保持一種“神秘感”以維持較高的定位和一定溢價空間。當大盤增量停滯的時候，下沉的第一要務(wù)便是扯下所謂“皇帝的新裝”，讓用戶知道云計算也算不上什么高端產(chǎn)品，“誰都用得起”。

于是消費視域中的頭部KOL羅永浩入場，淘寶直播間成為連接阿里云與中小企業(yè)的媒介。不過，這一定程度上也可以被視作是對阿里云大代理商的一種“背刺”。

眾所周知，區(qū)域保護以及價格優(yōu)勢是代理商體系中至關(guān)重要的兩環(huán)，而直播帶貨的殺入不僅將區(qū)域保護徹底撕碎，愈發(fā)透明化的價格也將持續(xù)壓縮代理商的利潤空間，相似的案例在被直播電商沖擊的紙巾一類大眾消費品自代理轉(zhuǎn)直銷中比比皆是。

阿里云“交個朋友”只是開始，或許在不遠的未來，云計算乃至整個to B生意的銷售模式都將發(fā)生劇變。

對抗下云

很多時候行業(yè)發(fā)展的阻力不在場內(nèi)，而在場外。在AWS為代表的海外云傳出或?qū)⒊烦鲋袊袌鰝髀劦耐瑫r，一篇帖子為國內(nèi)云計算進一步滲透蒙上了一層陰影。

去年10月27日，X的工程技術(shù)團隊發(fā)帖向用戶匯報一年工作，“下云”（CloudExit）成為其中最受業(yè)界關(guān)注的重點。據(jù)稱，目前該團隊已經(jīng)“優(yōu)化了 X的云服務(wù)使用方式，著手將更多工作負載遷往本地基礎(chǔ)設(shè)施，推動X每月的云成本降低60%。

雖然X的成本奇跡背后不乏其早在2016年上云前便自建了相當規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施以及海外云服務(wù)條款或過于苛刻的因素，但這根導(dǎo)火索最終還是點燃了一個需要整個云計算行業(yè)共同對抗的IT大轉(zhuǎn)向。

我們不難自阿里云的降價措施中找到對抗“下云”趨勢的蛛絲馬跡。我們觀察到，本次降價的重心并非完全落在長尾也就是增量市場之上，老客戶同樣被提高到了戰(zhàn)略位置。

首先官網(wǎng)直降的方式本就惠及新老用戶，存量客戶的未履約訂單也在降價之列。更重要的是，老用戶在采用包年付費形式的情況下，其折扣力度還相對普通用戶更大?？梢娫诿闇书L尾市場的同時，市場份額持續(xù)萎縮的阿里云無疑還在戰(zhàn)略防守中試圖保住可貴的存量。

從某種意義上來說，對抗“下云”或許才是阿里云急于發(fā)起新一輪降價潮的根本原因。

一位來自浙江的阿里云客戶稱，其業(yè)務(wù)早已通過TF開源框架實現(xiàn)異構(gòu)多云管理，多方對比之下阿里云的用云成本相對傳統(tǒng)IDC的優(yōu)勢在逐年降低，尤其是云廠商在除IaaS方面外的云服務(wù)上相較傳統(tǒng)IDC是“貴得離譜”，這還沒算上云計算堪稱“殺豬”的帶寬費用。

他進一步表示，云廠商和IDC的成本優(yōu)勢本就是相互呈現(xiàn)動態(tài)平衡的狀態(tài)，如今明顯是云服務(wù)相較IDC更貴。阿里云作為國內(nèi)公有云的老大，率先認識到了這一點并發(fā)起降價并不讓人意外。

況且被云計算視作今年最重要增長空間的AI云，如果不附加成熟工具鏈與服務(wù)生態(tài)的話，面對IDC的進擊也占不到便宜。傳統(tǒng)IDC往機房中添加GPU即可滿足基本的智算需求，當下各地大興土木建設(shè)智算中心，智能算力重走傳統(tǒng)IT的以國代進之路，云計算可以說是走到了一個進退維谷的境地。

云與IDC的博弈中總有人需要站出來開第一槍。雖然率先降價的阿里云仍是掌握著定價權(quán)的國內(nèi)云計算龍頭老大，但“帶頭沖鋒”向直播帶貨也勢必沖擊其渠道體系。內(nèi)部增長與外部趨勢的壓力下，2024年已然成為阿里云的“生死局”。