很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
這是鮑躍忠新零售論壇組織第138場(chǎng)專題分享。本次分享特邀悅尚超市總經(jīng)理周鵬先生
周鵬：
今天，主要把我們企業(yè)1-5月份的增長(zhǎng)情況、策略調(diào)整和方法，與大家做交流。
我從三個(gè)方面進(jìn)行今天的分享：
1、1-5月份的基本數(shù)據(jù)
2、增長(zhǎng)原因分析
3、下半年的形勢(shì)判斷及策略
一、1-5月份的基本數(shù)據(jù)
銷售+26%；會(huì)員銷售+31%；客單價(jià)+56% ；交易次數(shù)-11%其中，
一季度：銷售+29%；會(huì)員銷售+32%；客單價(jià)+66%；交易次數(shù)-18%；
四月份：銷售+15%；會(huì)員銷售+22%；客單價(jià)+40%；交易次數(shù)-13%；
五月份：銷售+28%；會(huì)員銷售+40；客單價(jià)+40%；交易次數(shù)+5%；
其中，蔬菜+61%，水果+37%，水產(chǎn)+67%，肉+52%，糧油+35%，方便食品+93%，罐頭醬菜+39%，冷藏冷凍+79%，香煙+37%，休閑小食+56%。
大體趨勢(shì)：一季度末，達(dá)到增長(zhǎng)峰值，四月份略有下降，五月份又開始恢復(fù)增長(zhǎng)；購(gòu)物頻次是下降的，五月份開始恢復(fù)，下降原因：一是疫情期間，購(gòu)物頻次減少，二是與縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間有一定關(guān)系；高增長(zhǎng)品類，全部與疫情或后疫情有關(guān)。
二、增長(zhǎng)原因分析
1、抓好三位一體：實(shí)體店+線上商城+社區(qū)營(yíng)銷
2018年開始做線上商城和社群，積累了客戶、培養(yǎng)了購(gòu)物習(xí)慣，基于前期的基礎(chǔ)，疫情期間，線上占比40%以上；
重點(diǎn)：實(shí)體店，抓好關(guān)鍵商品庫(kù)存（生鮮、糧油等民生類）服務(wù)和體驗(yàn)；商城，抓好揀貨速度、配送速度、商品質(zhì)量；社區(qū)營(yíng)銷，抓好社群信息觸達(dá)和員工團(tuán)長(zhǎng)，四月份開始恢復(fù)秒殺活動(dòng)。
2、抓好商品是關(guān)鍵：
①疫情期間，以補(bǔ)貨為主，以庫(kù)存處理為輔。一是頻繁與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，保證了物流受限期間的庫(kù)存；二是做好囤貨，低價(jià)現(xiàn)金直采廠家、經(jīng)銷商的現(xiàn)有庫(kù)存；三是多渠道、多平臺(tái)尋找有效貨源。
②疫情過后，抓好重點(diǎn)品類的經(jīng)營(yíng)策略。一是季節(jié)性品類及疫情帶來的變化分析：如生鮮類烘焙、熟食，個(gè)人用品類的毛巾、水杯等，燒烤類及配套，洗化類的個(gè)洗、洗滌品，一次性用品；二是堡壘品類的策略調(diào)整：四月份開始，消費(fèi)力下降，開始做價(jià)格形象和增加到店頻次的動(dòng)作，生鮮：爆品+性價(jià)比，糧油調(diào)味：做社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)店和線上的差異化，放棄部分毛利，做到店引流；三是社群秒殺品：信息觸達(dá)最有效的手段，對(duì)標(biāo)的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，品質(zhì)+性價(jià)比。
③商品的關(guān)聯(lián)與銷售。主題營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)銷售，今年特別重要，要有足夠的賣點(diǎn)，才能拉動(dòng)消費(fèi)。做好以下幾點(diǎn)：一是主打品類，必須符合門店業(yè)態(tài)定位和客群定位；二是輔助品類，必須是剛性配套；三是關(guān)聯(lián)品類，必須符合一般生活習(xí)慣，最好是跨部門關(guān)聯(lián)為最佳。例如：野炊主題，涉及野炊工具、野炊食材、宿營(yíng)用品，主打品類：燒烤爐、木炭等，輔助品類：燒烤食材、燒烤調(diào)料等，關(guān)聯(lián)品類：帳篷、宿營(yíng)毯、飲品、早餐等。
3、抓好惠民消費(fèi)券政策：
主要是銀聯(lián)的云閃付、支付寶、工會(huì)惠民劵的滿減活動(dòng)，五月份撬動(dòng)銷售占比10%，這是拉動(dòng)五月份增長(zhǎng)的主要因素。一是全員要高度重視，二是設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂的話術(shù)、操作步驟和使用方法，三是通過社群進(jìn)行有效信息宣傳，四是搭配商品組合套裝。
4、抓好直播帶貨營(yíng)銷：
直播帶貨我們定義為新營(yíng)銷工具和服務(wù)功能，是線上拓客的一種形式，起到引流和活躍用戶的作用，每周末播一次，主要聯(lián)合知名品牌廠家為主，分為四類形式：周末廚房（分享的形式）、生活妙招（解決日常問題）、享樂購(gòu)（爆品）、品牌薈（新品）。
三、下半年的形勢(shì)判斷及策略
隨著疫情的較好控制，下半年會(huì)更趨向于正常化，雖然存在不確定性，只要抓住趨勢(shì)和變化，應(yīng)該還是要有信心，增幅可能會(huì)有不同程度的下降，來客數(shù)較目前會(huì)有所增加，客單價(jià)較目前會(huì)有所下降。我認(rèn)為：零售企業(yè)需要解決兩個(gè)主要問題：消費(fèi)力下降帶來的品類策略調(diào)整和如何抓住消費(fèi)轉(zhuǎn)移線上的變化。
1、真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值：以滿足顧客需求為導(dǎo)向，①價(jià)格策略：抓好高性價(jià)比，民生用品、生活必需品采用低毛利策略，為消費(fèi)者降低生活成本，樹立價(jià)格形象和品牌形象；②品類策略：通過主題營(yíng)銷，用季節(jié)性品類引導(dǎo)消費(fèi)，側(cè)重健康衛(wèi)生品類、高附加值品類等，適當(dāng)壓縮高毛利的禮品、進(jìn)口品、時(shí)尚品等；還要重點(diǎn)關(guān)注好糧食、大豆油的趨勢(shì)，做好儲(chǔ)備。
2、做好差異化策略：主推品類、營(yíng)銷策略要與社區(qū)團(tuán)購(gòu)、地?cái)偨?jīng)濟(jì)形成差異化，以品牌背書，傳遞信任，主打“安全、放心、品質(zhì)”，尤其是生鮮品類的果蔬、生肉、水產(chǎn)、熟食等，一定要做好品控管理。
3、優(yōu)化豐富供應(yīng)鏈：隨著消費(fèi)需求的變化和升級(jí)，供應(yīng)鏈一定要?jiǎng)?chuàng)新和突破，打破常規(guī)，加強(qiáng)與各供應(yīng)鏈平臺(tái)的合作，通過聯(lián)采、直采的形式，找到好的商品，降低采購(gòu)成本。
4、線上線下深度融合：作為實(shí)體零售企業(yè)而言，線上思維的轉(zhuǎn)變是至關(guān)重要，將來不再有線下線上之分，“店+群+商城”是標(biāo)配；社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播、到家服務(wù)等業(yè)務(wù)，一定要專人負(fù)責(zé)，在發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面，要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，對(duì)標(biāo)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和直播帶貨公司。
5、惠民政策會(huì)持續(xù)不斷：從目前的形勢(shì)和效果來看，政府還會(huì)出臺(tái)不同形式的惠民政策，企業(yè)要借勢(shì)設(shè)計(jì)活動(dòng)，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)，共同提升消費(fèi)信心。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)