很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專(zhuān)人和您聯(lián)系
咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來(lái)源：接地氣的陳老師
每到寫(xiě)分析建議的環(huán)節(jié)，很多人就急得直撓頭：
數(shù)據(jù)分析建議到底該咋寫(xiě)？
我寫(xiě)了建議，但是被嫌棄，咋辦？
高級(jí)的數(shù)據(jù)分析建議到底長(zhǎng)啥樣？
今天系統(tǒng)跟大家講解一下，高質(zhì)量分析建議該咋提，話(huà)不多說(shuō)，上干貨。
低等的建議，長(zhǎng)這樣
典型的低質(zhì)量建議，形如：
“同比下降3%，要注意”
“業(yè)績(jī)差5%未達(dá)標(biāo)，要搞高”
“轉(zhuǎn)化率下降10%，建議提升”
這些都是廢話(huà)。業(yè)績(jī)低了，肯定要搞高啊，難不成要搞低嗎。真正的問(wèn)題是：到底咋搞？誰(shuí)來(lái)搞？投多少搞？搞到多高合適？一口氣搞太高會(huì)不會(huì)以后沒(méi)得搞？領(lǐng)導(dǎo)很想搞但一線(xiàn)說(shuō)“這都是大環(huán)境不好”該咋搞？……不解決這些具體問(wèn)題，“要搞高”就是一句空談。
這里涉及的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)很多，單靠對(duì)著同比、環(huán)比、業(yè)績(jī)達(dá)成幾個(gè)結(jié)果指標(biāo)拍腦袋，是很難解決細(xì)節(jié)問(wèn)題的，并且也很難證明建議的可行性。因此最快捷的方法，就是找標(biāo)桿。標(biāo)桿是已經(jīng)成功的案例，通過(guò)拆解標(biāo)桿的特征和做法，來(lái)識(shí)別復(fù)制標(biāo)桿的難度，從而推導(dǎo)出可行的業(yè)務(wù)策略。具體來(lái)說(shuō)，可以分四步走。
第一步：篩選標(biāo)桿
樹(shù)立標(biāo)桿是第一步。但注意，并不是把某個(gè)指標(biāo)從高到低排個(gè)序，排名在前的就是標(biāo)桿了。很有可能某個(gè)指標(biāo)很突出的，其他指標(biāo)有問(wèn)題。
因此一般建議：找一個(gè)衡量數(shù)量的指標(biāo)，加一個(gè)衡量質(zhì)量的指標(biāo)，至少2指標(biāo)考量。比如：
考核推廣渠道：轉(zhuǎn)化數(shù)量/每新增成本
考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售收入/回款天數(shù)
考核產(chǎn)品功能：使用人數(shù)/留存時(shí)長(zhǎng)
這樣能選出更合理的標(biāo)桿，避免業(yè)務(wù)為了刷業(yè)績(jī)指標(biāo)盲目豬突。有了兩個(gè)指標(biāo)，可以先做矩陣分析法，識(shí)別出表現(xiàn)明顯好/明顯差的個(gè)體，再在同一類(lèi)里，按數(shù)量/質(zhì)量某一指標(biāo)做分層，排除一二三名（如下圖所示）：
這里要注意，如果做矩陣分析用的只是一個(gè)月的數(shù)據(jù)，那么需要多看幾個(gè)月，驗(yàn)證一下標(biāo)桿的穩(wěn)定性，剔除那些僅僅某一個(gè)月做得好的。找表現(xiàn)穩(wěn)定的標(biāo)桿。找到以后，可以進(jìn)行下一步分析。
第二步：識(shí)別特征
注意！并非所有標(biāo)桿都可以復(fù)制。比如分析發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)做得好的業(yè)務(wù)員，全都是在圈子里摸爬滾打10多年，有深厚客戶(hù)關(guān)系的人，那即使再激勵(lì)剛?cè)胄械娜艘矝](méi)法獲得成績(jī)。這時(shí)候只能看：怎么優(yōu)化招聘手段，吸引更多有經(jīng)驗(yàn)的人加入。
因此第二步：識(shí)別特征很重要。要對(duì)業(yè)務(wù)個(gè)體打標(biāo)簽，把那些難復(fù)制的特征標(biāo)識(shí)出來(lái)。來(lái)鑒別是否這個(gè)標(biāo)桿是可復(fù)制的。常見(jiàn)的難復(fù)制特征，比如：
對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，個(gè)人外貌、社會(huì)關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
對(duì)線(xiàn)下門(mén)店來(lái)說(shuō)，店鋪位置、周邊環(huán)境
對(duì)線(xiàn)上推廣來(lái)說(shuō)，特殊取消，垂直領(lǐng)域大V
總之，如果只有具備獨(dú)特特征的才能成功，那就采用復(fù)制策略，多找具備這種特征的個(gè)體。如果不依賴(lài)獨(dú)特特征，則可以采用激勵(lì)策略，激勵(lì)個(gè)體進(jìn)步。
有一種特征也屬于不可復(fù)制特征，但很特殊，即“特定時(shí)間段”。比如創(chuàng)新型產(chǎn)品，某個(gè)歷史時(shí)期上了，它很先進(jìn)，因此后續(xù)表現(xiàn)很好。比如某個(gè)類(lèi)型店鋪，先于別人開(kāi)店，吸收足夠多會(huì)員，導(dǎo)致后續(xù)表現(xiàn)很好。這種特征需要結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況去發(fā)現(xiàn)，不能只看眼前的數(shù)字。
剔除了不可復(fù)制的特征以后，剩下的就是進(jìn)一步分析的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
第三步：了解過(guò)程
想要提深入建議，一定要深入到過(guò)程指標(biāo)當(dāng)中。類(lèi)似“轉(zhuǎn)化率低了，要搞高”之所以質(zhì)量低，就是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率也只是從業(yè)績(jī)中拆出來(lái)的指標(biāo)，本質(zhì)上還是個(gè)結(jié)果指標(biāo)。拿結(jié)果解釋結(jié)果，肯定沒(méi)啥新意。要找到”轉(zhuǎn)化率”是怎么來(lái)的才行。
這里本質(zhì)是要做個(gè)漏斗分析。要注意的是，這個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗，不能光看轉(zhuǎn)化指標(biāo)，更需要多打標(biāo)簽，比如下圖中：
1、邀約時(shí)間、邀約成功率、拜訪(fǎng)次數(shù)、體驗(yàn)產(chǎn)品次數(shù)，這些是指標(biāo)
2、邀約話(huà)術(shù)、需求類(lèi)型、體驗(yàn)的產(chǎn)品類(lèi)型、主打功能點(diǎn)，這些得打標(biāo)簽
一般轉(zhuǎn)化指標(biāo)，指向的是行動(dòng)數(shù)量的差距。比如“客戶(hù)1次不理你，你要約至少3次”“拿到線(xiàn)索在24小時(shí)內(nèi)必須建立聯(lián)系”，這種是比較容易彌補(bǔ)的，只要夠勤奮就能做到。
而標(biāo)簽，則是指向具體業(yè)務(wù)做法。比如“你要先展示爆款產(chǎn)品，而不是一上來(lái)就談優(yōu)惠”“你要多講行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不要只說(shuō)產(chǎn)品”。
這一步想要做得深入，需要數(shù)據(jù)分析師對(duì)業(yè)務(wù)有足夠了解，才能打出足夠多的，準(zhǔn)確的標(biāo)簽，比如：
1、到底我們的產(chǎn)品有幾類(lèi)，和同業(yè)比，優(yōu)勢(shì)在價(jià)格/功能/便利性？
2、到底我們的話(huà)術(shù)有幾種，主講企業(yè)品牌/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)/價(jià)格優(yōu)勢(shì)？
3、到底客戶(hù)需求有幾類(lèi)，誰(shuí)看重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/誰(shuí)看重功能/誰(shuí)純粹圖便宜？
這一步會(huì)難倒很多人，因?yàn)楹芏喙镜倪^(guò)程數(shù)據(jù)收集得很爛，特別是toB業(yè)務(wù)的企業(yè)，CRM做得不好，用不起來(lái)，大量數(shù)據(jù)只停在銷(xiāo)售們的腦子里，這是沒(méi)法深入分析的。
而這一步恰恰又是不可缺的，所以需要做數(shù)據(jù)的同學(xué)們不斷努力，推動(dòng)業(yè)務(wù)多做采集。至少先把自己內(nèi)部的產(chǎn)品分類(lèi)、銷(xiāo)售策略、運(yùn)營(yíng)策略之類(lèi)標(biāo)簽打起來(lái)，再慢慢加強(qiáng)客戶(hù)信息采集。
第四步：推出建議
有了前三步的準(zhǔn)備，第四步提出建議就踏實(shí)靠譜得多。因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)對(duì)比，已經(jīng)剔除了不可復(fù)制的特征，找到了可以復(fù)制的關(guān)鍵過(guò)程，那么直接給建議就好了。
注意！并非所有人都可以拯救，很有可能某些業(yè)務(wù)就注定吊車(chē)尾，就該被淘汰掉。所以在給建議的時(shí)候，可以利用第一步分層的結(jié)果，區(qū)分高中低對(duì)象給建議。
比如對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提改進(jìn)建議，很有可能頂級(jí)的銷(xiāo)售都自帶資源，無(wú)法復(fù)制。而底層的銷(xiāo)售其實(shí)并不具備成為銷(xiāo)售的基本素質(zhì)，需要淘汰，因此整體建議，可以如下圖所示：
綜上，想提高質(zhì)量的建議，本質(zhì)是：深入業(yè)務(wù)。
只有深入，才能：
1、剔除不穩(wěn)定個(gè)體，找到真正標(biāo)桿
2、剔除不可復(fù)制特征，找到可復(fù)制標(biāo)桿
3、細(xì)看業(yè)務(wù)過(guò)程，理解影響因素，找到可復(fù)制的點(diǎn)
4、深入觀察業(yè)務(wù)個(gè)體，找到可提升的人，放棄墊底的
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)