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2020年，逸茉入局淘寶轉(zhuǎn)入抖音快手平臺。
2021年，逸茉在抖快兩平臺GMV達4000萬。
2022年，逸茉在抖快兩平臺的銷量達1500萬，GMV達8000萬。
2023年，逸茉在抖快兩平臺的GMV成功破億.....
從入局抖快開始，逸茉的重心就在達人營銷，達人營銷占其在抖音銷售額的95%。
如此的成績是怎么做到的？
據(jù)了解，逸茉在抖音渠道的銷量呈現(xiàn)逐年穩(wěn)定增長，偶有幾個促銷節(jié)點顯著提升，整體呈增長趨勢。
逸茉的聯(lián)合創(chuàng)始人吳夢偉透露，2022年逸茉旗下的一款單品在抖音、快手兩平臺全年的銷量突破500萬。
在打造爆品的方面，逸茉有自己的心得：
01 多年的經(jīng)驗預(yù)判
作為一個在拖鞋行業(yè)深耕多年并且在淘系獲得一定成就的品牌，逸茉對于整個行業(yè)的風(fēng)向有一定的“第六感”，通過經(jīng)驗對爆品做一定的預(yù)判。
但這種預(yù)判沒有絕對性，于是逸茉采用了復(fù)盤反推的方法，如果某個產(chǎn)品賣得好，則會從產(chǎn)品、人群、渠道等角度去反推，得出產(chǎn)品的推爆可能性。
02 產(chǎn)品及人群反推
逸茉認為每年火爆的款式不同，所以每年都有做爆款的新機會。逸茉售賣的邏輯是在乎消費者從產(chǎn)品中得到什么，例如運動為了舒適安全，穿搭為了好看。
除此之外，鞋子的價格區(qū)間不一，逸茉爭取在同一個價格區(qū)間里做到極致性價比，將其他金額更高的特點、要素，融入到自己的價格區(qū)間產(chǎn)品里。
03 渠道反推
除了產(chǎn)品和人群之外，“在什么渠道、選哪些達人、用什么內(nèi)容”等，都是逸茉反推爆品的必要環(huán)節(jié)。酒香也怕巷子深，一個好產(chǎn)品也需要適合的內(nèi)容去曝光。
關(guān)于下一階段的新品，逸茉表示，一方面是基于爆品的一個迭代，做一些調(diào)整升級。另一方面是考慮到拖鞋類目相對單一，所以會盡可能做一些新的嘗試。
逸茉在抖音的銷量有95%來自于達播，銷量25萬-50萬，銷售額500萬-750萬。如此龐大的數(shù)據(jù)自然需要眾多的合作達人，而找達人是逸茉達人營銷的重中之重。逸茉表示，其一年大概對接37000+主播，合作成功有13000個，平均每月合作達人2000+。
在這些光鮮數(shù)據(jù)的背后，逸茉也曾面臨一些行業(yè)普遍的難題：
01 產(chǎn)品排不上達人的排期
雖然已經(jīng)和達人敲定了合作，但是達人合作的品牌眾多，有自己的排期規(guī)劃，有時候沒有放到一個合適的位置，甚至沒有講解，從而影響到銷量。
逸茉的應(yīng)對方法是：滲透，即讓對方充分了解到自己的產(chǎn)品。
第一步：約出來當面聊
逸茉認為，達人要當面溝通。線上微信聊天，少了一些溫度，且微信聊天，通常需要多線進行，前一秒聊達人A，后一秒聊同事B，然后再切達人C，十分混亂。而當面談比微信少了一點隔閡，占用達人商務(wù)的時間，會讓他們對品牌更加有印象，對產(chǎn)品了解更加豐富，更加有效促成成交。
當面聊尤其適用一些頭部達人，頭部達人的團隊分工細、審核嚴格，因此與頭部達人合作溝通成本會更高，一般情況下，逸茉會出動團隊的負責(zé)人甚至是老板去洽談。
但面談也不是和達人團隊的所有人面談，達人團隊一般只會讓商務(wù)來對接，那么逸茉的目標就是讓商務(wù)和自己達成一條心，畢竟商務(wù)也有自己的業(yè)績要求。
第二步：亮出往期數(shù)據(jù)
對于沒有合作過的品牌方，達人商務(wù)總是謹慎的，特別是量級大的達人，商務(wù)具有品控的能力，而品牌能做的，就是主動提供信息讓對方了解，往期數(shù)據(jù)就是很好的證言。這個品潛力如何？用實際落地成果說話。
第三步：溝通產(chǎn)品
達人團隊先認可產(chǎn)品，才會有合作機制這一說，這個前提一定是準備充分。
品牌的商務(wù)需要提前做好準備工作，產(chǎn)品優(yōu)勢介紹、案例數(shù)據(jù)、合作機制等，逸茉的訣竅是拿競品做對比，用這樣的方法逸茉打動了小楊哥團隊并達成合作。
當時逸茉有一款產(chǎn)品定價29.8元，其他競品的對應(yīng)款價格高至100元-300元不等，且該產(chǎn)品賣了近1200萬銷售額，于是在和小楊哥商務(wù)談合作的時候，逸茉直接亮出數(shù)據(jù)，成功打動小楊哥的商務(wù)，之后小楊哥的徒弟和小楊哥先后帶過這一款產(chǎn)品。
02 投入大于產(chǎn)出
這也是達人合作常遇見的問題，實際銷售額過低，甚至少于坑位費。
逸茉的應(yīng)對方法是嘗試與不同達人合作。例如中腰部達人，因為抖音中腰部達人很多，即使單個中腰部達人不能實現(xiàn)爆單，但合作的基數(shù)足夠大，也能積少成多，除此之外，還會形成一種正面效應(yīng)，影響到后續(xù)的其他達人談合作，同時也會有一些自然出單達人。
至于達人的類型，逸茉并不止局限于某一類達人，拖鞋的覆蓋度很大，所以到后期逸茉選達人可能更多的時候是在試錯，開辟新的合作可能。
03 團隊沖突，流動性大
一年合作13000達人，面對如此龐大的合作量，常常會引發(fā)一些商務(wù)沖突，例如對商務(wù)規(guī)則不清楚、達人的商務(wù)歸屬不清，商務(wù)人員在變動、主播在變動、BD規(guī)則也在變動，就很容易混亂、內(nèi)耗、線索丟失。
逸茉采用達人線索流轉(zhuǎn)，可自定義達人線索流轉(zhuǎn)規(guī)則，分配給商務(wù)線索后，如果商務(wù)在規(guī)定時間內(nèi)沒有推進，就會自動重新分配，既理清了線索歸屬，避免團隊沖突，又提升了建聯(lián)效率。
于是逸茉把下一個核心動作放在規(guī)章制度上，即規(guī)范流程，做精細化的達人營銷。
“希望大家的沖勁是像打游擊戰(zhàn)的正規(guī)軍一樣，有規(guī)范的朝著一個目標前進。”
01 掌控實時數(shù)據(jù)，及時復(fù)盤
之前，逸茉用過表格和其他CRM管理工具管理達人合作，常常造成數(shù)據(jù)后置，兩三天或者一周后才能夠拉取數(shù)據(jù)，才能開會做復(fù)盤，決策缺乏數(shù)據(jù)支撐，影響業(yè)務(wù)。
后來逸茉用工具實時統(tǒng)計合作數(shù)據(jù)，一打開就能看到數(shù)據(jù)：寄樣情況、交付情況、銷售額情況一目了然，決策更有依據(jù)。除此之外，績效也是實時統(tǒng)計的，員工對自己的成果更有感受，工作更有動力。
“我下午要開會，現(xiàn)在就能把數(shù)據(jù)導(dǎo)出來”
02 信息不齊造成低效、樣品浪費
“達人的質(zhì)量度”是逸茉當前的難點之一，尤其是新入職的員工，對于達人的質(zhì)量判斷不準確，輕則浪費時間、浪費樣品，重則影響整個營銷的效果。
于是逸茉規(guī)定了寄樣標準，達到標準的達人才給寄樣，節(jié)省了寄樣成本。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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