一邊是想給自己“加點(diǎn)年終獎(jiǎng)”的打工人，一邊是年末“撿漏”置辦年貨的買家，雙方各取所需。在其中扮演重要角色的閑魚，也直接在年底放了個(gè)大招，在大廠云集的杭州開出了一家線下二手商店，給各路打工人和買家提供了個(gè)線下交易場(chǎng)所：不是線上下單害怕被騙，而是線下看實(shí)物直接下單更有“性價(jià)比”。

這家實(shí)體店堪稱閑魚的線下鏡像版，不回收，不賺差價(jià)，而是做中介，賣咖啡，立志成為周邊2公里的社區(qū)CBD。

消費(fèi)降級(jí)的2023年，二手電商競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，作為二手電商巨頭之一的閑魚，成了阿里“全村的希望”。

閑魚循環(huán)商店的門頭

閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收背后，是阿里、騰訊和京東的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，就連抖音電商，也在2022年入場(chǎng)“攪局”，瞄準(zhǔn)了二手電商生意。

而今，線上流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)接近尾聲，各路玩家也開始尋求新突破口。

在2024年年初開出線下全品類實(shí)體店，是閑魚選擇的破局之道，一邊攢人氣，一邊賺錢。但二手電商想做線下生意并不是件容易事，2019年就開出線下實(shí)體店的多抓魚，在2023年7月關(guān)閉了其在北京的最后一家線下門店，僅剩上海的多抓魚循環(huán)商店，和2023年底新開出的二手服裝店幸存。

從線上游到線下的這條“閑魚”，能否用線下實(shí)體店突圍，分到更多蛋糕，還是個(gè)未知數(shù)。

01.開業(yè)當(dāng)天，“爆單了”

“沒想到生意會(huì)這么好。”

1月28日，閑魚循環(huán)商店開業(yè)即“爆單”。

店員表示，到店的人數(shù)超出了預(yù)想，“下午有段時(shí)間店里幾乎沒地方能站了”。門店朋友圈顯示，開業(yè)第一天就收到了300多件寄賣的閑置商品。

人氣旺盛，一是因?yàn)檫x址，二是閑魚本身自帶流量。

閑魚循環(huán)商店所在的絲聯(lián)166文創(chuàng)園，由原杭州絲綢印染聯(lián)合廠改造而來(lái)，位于大運(yùn)河河畔，周邊匯聚了多個(gè)居民區(qū)。整條街上，最為矚目的就是閑魚循環(huán)商店的門頭，整體用著閑魚標(biāo)志性的黃色，邊上小字注明“寄賣/二手/咖啡”，門口擺放著幾張露營(yíng)椅供顧客休息。

到店的不少顧客都使用過(guò)閑魚APP，寄賣商品的七七表示自己日常會(huì)在閑魚出售閑置物品，“有些東西需要眼見為實(shí)，我就想著放到店里來(lái)試試”。

店內(nèi)咖啡價(jià)目表

店內(nèi)整體面積不算大，商品種類卻不少，還售賣著咖啡。美式12元，拿鐵15元，比周邊幾家咖啡店定價(jià)低了8—12元，店員表示咖啡豆是自主拼配的，烘豆也由門店完成，一定程度上降低了成本。

一樓最前側(cè)的架子擺放了各類潮玩盲盒和玩偶，另一邊放著輕奢包包，往里走是數(shù)碼產(chǎn)品、戶外裝備和二手服裝等。

樓梯轉(zhuǎn)角處，是一排書和一輛捷安特的山地車，上到二樓是各種廚房用品、家居百貨等，三樓主要售賣圖書音像，同時(shí)提供休息區(qū)域。

我們以顧客的身份詢問(wèn)店員如何寄賣，店員表示，目前需要寄賣者先送貨到店掃碼記錄，由門店估價(jià)，寄賣者在閑魚APP內(nèi)確認(rèn)后門店再上架寄賣。

估價(jià)由門店員工根據(jù)近期閑魚平臺(tái)內(nèi)同類商品定價(jià)、成交價(jià)來(lái)計(jì)算。確認(rèn)寄賣后有一個(gè)月售賣期，如果一直沒有售賣出去，門店會(huì)詢問(wèn)是否愿意降價(jià)清倉(cāng)，不愿意清倉(cāng)會(huì)退還，愿意的話會(huì)進(jìn)入一個(gè)月的清倉(cāng)期，如果清倉(cāng)后依舊沒有賣出去，門店還會(huì)詢問(wèn)顧客是收回商品或公益捐贈(zèng)。

出售成功后，閑魚會(huì)根據(jù)定價(jià)收取10%—30%的服務(wù)費(fèi)，如果沒有出售成功，則不收取費(fèi)用。

收銀臺(tái)公開的服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

目前，閑魚線下循環(huán)商店的定位在“全品類”上，除了部分閑魚線上規(guī)定不可售賣的商品，其他商品都可以在門店寄賣。

門店還有信息欄板塊，主要展示大型商品信息，已經(jīng)有賣家“上架”了一款二手健身器材，原價(jià)1999元，現(xiàn)價(jià)660元，支持上門自提，店員表示，“租房和兼職信息也可以發(fā)布在上面，如果你有什么想要變現(xiàn)、交換的技能也可以發(fā)布”。

目前看來(lái)，閑魚循環(huán)商店更像是一個(gè)撮合周邊交易信息的平臺(tái)，也被一些顧客和網(wǎng)友認(rèn)為像是以前的“格子鋪”，這和它本身的定位有關(guān)。

閑魚官方推文顯示，閑魚循環(huán)商店以社區(qū)店形式為主，服務(wù)社區(qū)周邊兩公里乃至本地同城的消費(fèi)者，“把店開到了家門口”。

02.比起商店，更像“中介”

二手電商開線下實(shí)體店，并不算新鮮事。

位于北京三里屯的多抓魚循環(huán)商店

與閑魚循環(huán)商店名字相似的，是多抓魚循環(huán)商店。2017年成立于北京的多抓魚，早期在線上主營(yíng)二手圖書，2019年就開出第一家線下實(shí)體店。同樣是2019年，閑魚和回收寶合作開出閑魚小站線下實(shí)體店。

2019年，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)一邊分級(jí)，一邊升級(jí)。

一方面，消費(fèi)者追求個(gè)性化、多樣化，開始分出不同層級(jí)；另一方面，分級(jí)后的消費(fèi)者，又處于消費(fèi)升級(jí)之中。這一趨勢(shì)下，汰換、閑置商品增多，二手經(jīng)濟(jì)逐漸崛起：申萬(wàn)宏源發(fā)布的報(bào)告顯示，2019 年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834億元，同比增長(zhǎng)19%。

這一時(shí)期，二手電商平臺(tái)布局線下實(shí)體店，看準(zhǔn)的是“攢人氣”和營(yíng)造聲勢(shì)，這從多抓魚循環(huán)商店、閑魚小站的選址和經(jīng)營(yíng)品類中看出。

多抓魚循環(huán)商店主打C2B2C模式，先收購(gòu)再售賣，瞄準(zhǔn)的也是二手書、消費(fèi)電子和二手服飾三大品類，這是多抓魚線上平臺(tái)的主營(yíng)品類。閑魚小站主要回收二手?jǐn)?shù)碼電子產(chǎn)品和奢侈品。

早期的多抓魚循環(huán)商店開設(shè)在大望路文化園區(qū)內(nèi)，接近公司，但隨后的門店開設(shè)在北京三里屯機(jī)電院、上海安福路。兩個(gè)位置都是知名的“網(wǎng)紅地段”，人流量龐大。據(jù)36氪的2019年消息顯示，閑魚小站主要開設(shè)在北京、上海、廣州等10個(gè)城市的商圈中，同樣是人流密集的區(qū)域。

但2020年疫情暴發(fā)后，消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)為降級(jí)，在不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，節(jié)省成了消費(fèi)者的主題詞，相對(duì)的就是二手電商發(fā)展迅速。

網(wǎng)經(jīng)社旗下“電數(shù)寶”數(shù)據(jù)顯示，2022年二手電商交易規(guī)模達(dá)4802.04億元，同比增長(zhǎng)20%，而到了2023年年底，二手電商交易規(guī)模大約為5486.5億元，同比增速約為14.25%。

消費(fèi)者勒緊褲腰帶過(guò)日子，二手電商平臺(tái)在布局線下實(shí)體店時(shí)也開始精打細(xì)算。

多抓魚關(guān)閉北京最后一家實(shí)體店

在關(guān)閉了4家位于北京的線下實(shí)體店后，多抓魚于2023年12月在上海虹橋站附近開出一家二手服裝店，這個(gè)地段的租金要比安福路更低，而服裝品類的消費(fèi)頻次也更高。

閑魚在2023年和回收寶推出的閑魚寶盒，把門店開在了居民區(qū)、商圈附近，并且在電子產(chǎn)品回收外還新增了寄售服務(wù)，提供電子產(chǎn)品維修護(hù)理等。一邊攢人氣，一邊“賺錢”。

最近開出的閑魚循環(huán)商店，則主營(yíng)寄售服務(wù)。雖然選址在絲聯(lián)166文創(chuàng)園，但距離商圈較遠(yuǎn)，更接近居民區(qū)，店員也表示，選址在此是因?yàn)?ldquo;性價(jià)比”——店員沒有透露具體租金，但安居客顯示，距離其300米左右的一家248平方米的餐飲商鋪，月租金為1.8萬(wàn)元。

閑魚循環(huán)商店內(nèi)的部分商品

同時(shí)，相比于主營(yíng)1—3個(gè)品類的其他二手電商實(shí)體店，閑魚循環(huán)商店一開始就定位在全品類，商品種類也比較豐富，價(jià)格從個(gè)位數(shù)到四位數(shù)不等，并且提供了信息整合、咨詢等服務(wù)，還售賣咖啡，提供了休息區(qū)域，算是一個(gè)小型的社區(qū)CBD，開業(yè)當(dāng)天，就有眾多周邊社區(qū)的居民前來(lái)店中“尋寶”。

03.二手電商，開啟線下肉搏戰(zhàn)

2023年，閑魚升級(jí)為淘天集團(tuán)一級(jí)業(yè)務(wù)。在2024財(cái)年第二季度（對(duì)應(yīng)自然年為2023年Q3）財(cái)報(bào)的電話會(huì)上，阿里新任CEO吳泳銘表示，閑魚同1688、釘釘、夸克，一并成為戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

與之相對(duì)的，是閑魚在2023年的頻頻動(dòng)作。

先是進(jìn)行了全方位產(chǎn)品升級(jí)和戰(zhàn)略升級(jí)，推出“魚力值”這個(gè)新的信任與服務(wù)體系保障交易，又上線“海鮮市場(chǎng)”，升級(jí)“會(huì)玩社區(qū)”，做起社交。

隨后，閑魚針對(duì)平臺(tái)內(nèi)部分賣家收取軟件服務(wù)費(fèi)，還下場(chǎng)做“幫賣”服務(wù)—賣家提交訂單后，閑魚平臺(tái)工作人員上門質(zhì)檢估價(jià)，賣家確認(rèn)后由閑魚推廣賣出。在這一過(guò)程中，閑魚會(huì)向賣家收取一定的服務(wù)費(fèi)，比例為成交價(jià)的7.9%、單筆199元封頂。

在互聯(lián)網(wǎng)流量見頂?shù)慕裉?，閑魚伴隨著二手電商發(fā)展快速崛起，成為了阿里“全村的希望”。

阿里巴巴2024財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)首次披露了閑魚的相關(guān)數(shù)據(jù)：2023年9月，閑魚DAU（日均活躍用戶數(shù)）同比增超20%。

閑魚將流量導(dǎo)向阿里其他平臺(tái)

閑魚的增長(zhǎng)，可以為淘寶、天貓和菜鳥等產(chǎn)品導(dǎo)流。在閑魚搜索寶貝時(shí)，會(huì)出現(xiàn)部分來(lái)自淘寶、天貓平臺(tái)的商品，閑魚幣的機(jī)制，也在將閑魚的流量導(dǎo)向阿里其他平臺(tái)。

把全品類實(shí)體店開到居民區(qū)附近，閑魚也有著自己的算盤。

抖音在2022年入局二手電商，二手電商中的巨頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收，背后則站著騰訊、京東兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭。同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收都已經(jīng)布局線下實(shí)體站點(diǎn)，主營(yíng)電子數(shù)碼產(chǎn)品回收。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收的線下門店

即便DAU增長(zhǎng)亮眼，閑魚面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力依舊不小。閑魚品牌負(fù)責(zé)人祁舒婭曾表示，閑魚的活躍用戶中有超過(guò)43%的是95后。

挑起阿里“大梁”的閑魚，需要吸引不同年齡圈層的用戶，開設(shè)線下社區(qū)店，正是為了尋求破局之道。

二手經(jīng)濟(jì)線上競(jìng)爭(zhēng)激烈，線下卻有些更為廣闊的市場(chǎng)，并且依舊有存量能夠挖掘?！?021中國(guó)閑置二手交易碳減排報(bào)告》顯示，2020年，中國(guó)二手消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2025年，中國(guó)閑置物品交易規(guī)模將突破3萬(wàn)億元。

閑魚循環(huán)商店，一邊用全品類、寄賣的“中介”定位和平價(jià)咖啡吸引多個(gè)年齡層的用戶，實(shí)現(xiàn)破圈；另一邊和閑魚APP結(jié)合，將線下流量導(dǎo)向線上，為閑魚尋求更多增量。

閑魚線下寄賣結(jié)合了線上APP

更重要的是，線下實(shí)體店，在某種程度上解決了二手電商一直存在的“信任問(wèn)題”，甚至能促成交易轉(zhuǎn)化。

二手電商中的商品基本都可以歸為“非標(biāo)品”，如何確認(rèn)成色，如何定價(jià)是一大問(wèn)題。閑魚循環(huán)商店正好解決了這一問(wèn)題，平臺(tái)官方確定成色、做估價(jià)，提供了交易保障，線下實(shí)體店也讓眾多商品“看得見摸得著”。

但二手電商到線下開實(shí)體店，并不是件簡(jiǎn)單事。

此前的多抓魚，屢屢陷入“割韭菜”爭(zhēng)議?！稌r(shí)代財(cái)經(jīng)》報(bào)道，多抓魚以每件14元的價(jià)格回收用戶的兩件名牌風(fēng)衣，隨后以999元一件的價(jià)格出售，遭到用戶質(zhì)疑。

用戶反饋多抓魚回收價(jià)與售價(jià)差距大

閑魚線下循環(huán)商店作為“中介”，主要收取服務(wù)費(fèi)，避免“中間商賺差價(jià)”，但估價(jià)環(huán)節(jié)也可能存在爭(zhēng)議。

一位消費(fèi)者表示，閑魚線下循環(huán)商店部分專輯的標(biāo)價(jià)，比閑魚線上甚至天貓的定價(jià)還高，“沖著二手比較便宜來(lái)買的，這樣不如在線上淘”。

同時(shí)，實(shí)體店重投入，對(duì)電商來(lái)說(shuō)不是一件容易事。

“一條”創(chuàng)始人徐滬生曾在媒體采訪時(shí)表示，開設(shè)線下門店，選址、設(shè)計(jì)、施工、陳列、庫(kù)存管理、店員招聘培訓(xùn)，都要從頭學(xué)起。

閑魚循環(huán)商店開業(yè)第一天就有300多件寄賣商品，但門店面積卻不算大。我們?cè)儐?wèn)店員之后如果有更多商品，如何處理倉(cāng)儲(chǔ)等問(wèn)題時(shí)，店員也表示暫時(shí)不清楚。

同時(shí)，店內(nèi)二手商品有著“不退不換”的特殊性，但在買單時(shí)，店員卻沒有向全部消費(fèi)者明確這一點(diǎn)，之后的售后環(huán)節(jié)也會(huì)是一個(gè)問(wèn)題。

最為重要的，就是如何平衡房租，或者實(shí)現(xiàn)盈利。

多抓魚在2023年7月關(guān)閉了在北京的最后一家線下門店，創(chuàng)始人“貓助”直言：“就是合約到期，租金沒談攏。”多抓魚官方也表示，“掙的錢全部交了房租”。

相比之下，全品類的閑魚循環(huán)商店，目前主要收入來(lái)源就是服務(wù)費(fèi)和售賣咖啡，想要用這部分收入撐起租金，需要實(shí)現(xiàn)到店顧客較高頻次的消費(fèi)，能否實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)還是一個(gè)未知數(shù)。

做線下實(shí)體店，是閑魚的破局之路，但也是一場(chǎng)難打的硬仗。