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作者 | Yinting Hou
編輯 | 劉景豐
來源｜霞光社
根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)，上半年國內(nèi)跨境電商市場規(guī)模達(dá)8.2萬億元，同比增長15.49%。這在上半年外貿(mào)進(jìn)出口整體增長2.1%的大背景下，表現(xiàn)格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢和潛力繼續(xù)釋放，跨境電商已經(jīng)成為我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的新動能。
而亞馬遜是中國賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國落地以來，亞馬遜企業(yè)購見證著許多中國賣家從貿(mào)易工廠到品牌出海的華麗轉(zhuǎn)身。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國在過去的發(fā)展基礎(chǔ)上，又發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計劃，推動“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展。根據(jù)預(yù)測，到2025年全球有80%的B2B交易都會轉(zhuǎn)移到線上。
當(dāng)傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購DTB（Direct To Buyer）新型外貿(mào)，一個新的B2B跨境電商藍(lán)海市場逐漸綻放。值此之際，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。
這是本系列的第二篇，我們關(guān)注工業(yè)品電商賽道——MRO工業(yè)品的全球機遇。借助中國制造大國的地位優(yōu)勢，MRO工業(yè)品出海仍是肆意生長的潛力賽道。
“數(shù)以十萬計SKU”“上萬家供應(yīng)商”，MRO行業(yè)賣家的“龐大”體量，在跨境電商領(lǐng)域獨樹一幟。
MRO是Maintenance（維護(hù)）、Repair（維修）和Operations（運營）的縮寫，用于維持企業(yè)的日常運營而非直接用于成品制造過程的產(chǎn)品和材料，其主要用途是維持企業(yè)的日常工作流程與保證業(yè)務(wù)的平穩(wěn)運行。MRO（非生產(chǎn)材料）與PM（生產(chǎn)材料）一起構(gòu)成企業(yè)加工生產(chǎn)與經(jīng)營的兩大類工業(yè)品。
與消費品相比，工業(yè)品對專業(yè)技術(shù)的要求更高，而因規(guī)格多、批量小、非計劃性等特點，MRO市場呈現(xiàn)出分散而凌亂的局面。
作為工業(yè)品，可想而知，MRO市場規(guī)模巨大。Data Bridge Market Research分析稱，全球維護(hù)、維修和運營（MRO）市場在2022年為7449.9億美元，預(yù)計到2030年將達(dá)到10513.6億美元，在2023年至2030年的預(yù)測期內(nèi)復(fù)合年增長率為4.4%。
隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化政策驅(qū)動工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，MRO市場需求量將大幅增加。
無疑，MRO市場是一片萬億藍(lán)海，全球市場更加不可估量。唯傳統(tǒng)模式下，MRO采購數(shù)字化程度低，交易流程復(fù)雜且低效。MRO工業(yè)品出口，亟需線上化。不同于消費品類B2C跨境電商，MRO工業(yè)品將成為撬動跨境電商B2B規(guī)模的一個重要品類。
中國以擁有41個工業(yè)大類，207個中類，666個小類，成為全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，是具備完整工業(yè)體系的國家。
工信部公開資料顯示，2022年，我國全部工業(yè)增加值突破40萬億元大關(guān)，占GDP比重達(dá)到33.2%；其中制造業(yè)增加值占GDP比重為27.7%，制造業(yè)規(guī)模連續(xù)13年居世界首位。世界500種主要工業(yè)產(chǎn)品中，我國有四成以上產(chǎn)品產(chǎn)量位居世界第一。
作為制造業(yè)的重要支撐，我國MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模極具優(yōu)勢。但對比消費品市場，MRO工業(yè)品市場長期面對著更多痛點。
過去，我們想購買一個機械配件，會去家門口的五金店，按著型號翻找，才能找到需要的零件。產(chǎn)品多到令人眼花繚亂的五金店，正是傳統(tǒng)MRO工業(yè)品的樣態(tài)。SKU動輒上百萬、千萬，供應(yīng)商成千上萬，產(chǎn)品和需求匹配復(fù)雜，渠道層級多，價格不透明，都是MRO工業(yè)品行業(yè)的特殊痛點。
為了高效管理供應(yīng)鏈、對接客戶采購需求和提高人效，MRO工業(yè)品行業(yè)的數(shù)字化變革顯得至關(guān)重要。MRO工業(yè)品賣家、跨境電商公司，就以數(shù)字化手段來實現(xiàn)供應(yīng)鏈和交易全鏈路閉環(huán)的管理。
位于珠三角地區(qū)的寒楓，原本做傳統(tǒng)外貿(mào)生意，2004年開始涉足跨境電商，是國內(nèi)最早一批進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的賣家。寒楓形容，公司“飲頭啖湯”（粵語，即“喝第一口湯”），彼時市場上玩家較少，只要有良好、新穎的產(chǎn)品，就能做起來。如今，公司發(fā)展至數(shù)千員工，供應(yīng)鏈及服務(wù)公司遍布國內(nèi)珠三角、美國、歐洲各國、日本等國家和地區(qū)。
2012年，寒楓的公司入駐亞馬遜，成為國內(nèi)最早一批入駐亞馬遜的中國賣家。寒楓回憶道，2012年在網(wǎng)上看到亞馬遜招商，就申請入駐美國站點。2015年，公司率先嘗試亞馬遜的B端業(yè)務(wù)。
寒楓指出，由于地處MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶之一，MRO工業(yè)品成為他們運營的主要品類之一。入駐亞馬遜之后，跟隨亞馬遜布局多國市場后，公司的SKU達(dá)到極大規(guī)模，合作的供應(yīng)商達(dá)到數(shù)千家。如此龐大的供應(yīng)鏈體系，管理的難度可想而知。
早年，曾經(jīng)寒楓管理過傳統(tǒng)零售業(yè)的經(jīng)銷商，他回憶道，“一個月里面，我們要飛30多個城市去跟每一個地方的分公司進(jìn)行銷售計劃溝通，而對于他們理解需求后落實的情況，我們得每個月、每周想辦法到實地去抽查。這個溝通的過程，效率非常低下。”進(jìn)入電商領(lǐng)域，尤其是MRO工業(yè)品類目，他發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化成為非常重要的一種手段，能夠提升企業(yè)經(jīng)營的效率。
因此，寒楓建設(shè)了團隊，自主研發(fā)了內(nèi)部應(yīng)用的數(shù)字化管理系統(tǒng)，以實現(xiàn)交易鏈路全閉環(huán)的功能，“例如在供應(yīng)鏈端，我們會不斷去選擇供應(yīng)商，找到有出海業(yè)務(wù)拓展意愿、具備研發(fā)及服務(wù)能力、需求匹配的供應(yīng)商，給他們在系統(tǒng)里面創(chuàng)建一個賬號，后續(xù)他們可以自主上傳產(chǎn)品及信息，我們就可以開展合作了。”從收貨入庫、質(zhì)檢到發(fā)貨等，數(shù)字化系統(tǒng)幫助供應(yīng)鏈全流程管理。
MRO工業(yè)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一，寒楓的公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。公司設(shè)立了質(zhì)檢團隊和商品檢測實驗室，對產(chǎn)品進(jìn)行電氣化、老化等各種嚴(yán)格測試，“供應(yīng)商寄樣品來公司，專門的部門IQC（Incoming Quality Control）去質(zhì)檢，質(zhì)量沒問題才會采購；出貨的時候，也有專門的部門OQC（Out Quality control）去把控。”
用數(shù)字化手段管理MRO工業(yè)品“超市”，是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路。而通過跨境電商B2B方式，開拓全球渠道市場，也是寒楓等行業(yè)玩家正在探索的新興模式。
從行業(yè)屬性來看，在傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，MRO工業(yè)品交易通常需要通過中間商或代理商進(jìn)行，層層鏈條下，交易成本顯著增加。同時，MRO品種繁多，面對各種不同用途、型號和品牌的原料，采購商找到符合需求的產(chǎn)品，要耗費很多時間；此外，MRO耗材作為非生產(chǎn)材料，計劃性弱，需求往往是小批量、多頻次，這加大了供應(yīng)端和需求端的工作難度。
相對很多消費品行業(yè)，MRO工業(yè)品的商采模式，更加需要數(shù)字化、線上化，用高效的跨境電商B2B模式來解決行業(yè)交易環(huán)節(jié)的多重痛點。
亞馬遜企業(yè)購DTB，為MRO工業(yè)品跨境電商B2B模式提供了解決方案。據(jù)悉，亞馬遜企業(yè)購于2015年上線，2017年在中國落地。亞馬遜企業(yè)購提出DTB（Direct To Buyer）新型B端外貿(mào)模式，將傳統(tǒng)線下B2B貿(mào)易搬到線上，跳過批發(fā)商、經(jīng)銷商等“中間商”，賣家可以跟終端采購企業(yè)直接達(dá)成交易，節(jié)約了成本，提高了效率。
“跨境電商替代了一部分傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的業(yè)務(wù)，這是因為線上化的信息交互是更高效的。在線下，我們?nèi)チ私馍唐罚@得商品的資料、報價，達(dá)成買賣雙方的信任，需要花費很多時間。線上化之后，比如亞馬遜平臺，有了一系列對于賣家買家身份的審核，同時有商品介紹及評價體系，還有報價和支付的一系列保障。”寒楓評價道，尤其是在MRO工業(yè)品類目，亞馬遜企業(yè)購DTB的效率更高。
2015年，寒楓的公司開始經(jīng)營亞馬遜企業(yè)購DTB業(yè)務(wù)，并建立了MRO品牌。借助亞馬遜企業(yè)購，品牌的B端銷售業(yè)績增長較快。據(jù)悉，僅在日本站，公司2022年B端訂單銷售額已超過億元，同比增幅達(dá)到1.5倍，占總體銷售額的百分百達(dá)到雙位數(shù)。
“亞馬遜企業(yè)購上，針對不同市場，企業(yè)客戶的畫像比較精準(zhǔn)、清晰，我們可以針對這種明確的需求去開發(fā)產(chǎn)品。”寒楓指出，在MRO行業(yè)，做好B端業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于供需匹配。
“亞馬遜企業(yè)購給我們提供更精準(zhǔn)的行業(yè)客戶的需求，我們?nèi)ミM(jìn)行良好的產(chǎn)品和服務(wù)的匹配，讓客戶得到合適的、具有性價比的產(chǎn)品，滿足使用的需求，同時獲得滿意的服務(wù)，讓他們能夠持續(xù)進(jìn)行復(fù)購，也能提升忠誠度。”
他表示，亞馬遜企業(yè)購讓公司開掘了很多傳統(tǒng)渠道沒有的企業(yè)客戶，例如醫(yī)院、車企、4S店等終端采購企業(yè)。
亞馬遜企業(yè)購也給了公司很多支持。有一次，一家日本企業(yè)通過亞馬遜企業(yè)購，聯(lián)系到公司的運營團隊，想要一次性采購300多件轉(zhuǎn)接板。期間，利用企業(yè)購“批量折扣價”等功能，寒楓成功談下這筆訂單，并通過FBA（亞馬遜物流）直接發(fā)貨。“絲滑”的采購體驗，讓這家企業(yè)3個月后就成為“回頭客”，復(fù)購了若干不同產(chǎn)品。
據(jù)悉，亞馬遜企業(yè)購擁有600萬企業(yè)級機構(gòu)買家，分布在醫(yī)療、政府、教育、商業(yè)等四大分類，幾乎涵蓋了國外消費、企業(yè)采購以及政府機構(gòu)采購主要的群體。
在2023亞馬遜企業(yè)購年度論壇上，亞馬遜全球開店資深總監(jiān)、亞馬遜企業(yè)購新賣家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人師利賓分享了亞馬遜企業(yè)購上五大品類之一MRO工業(yè)品的情況。
“（MRO工業(yè)品）在亞馬遜企業(yè)購已經(jīng)有了龐大的需求，每天有超過50萬企業(yè)購的買家在下單工業(yè)品，主要集中在日用周轉(zhuǎn)相對比較快、低技術(shù)門檻的工業(yè)品，這些帶來了非常高的年化增長率。”
師利賓對霞光社指出，傳統(tǒng)外貿(mào)中，采購商一般是批發(fā)商，他們集合不同終端企業(yè)的需求，采購成批貨品，起到了“集貨”作用。而DTB模式下，外貿(mào)廠商繞過“集貨”的批發(fā)商，直接面對終端企業(yè)客戶。
DTB模式，對于MRO工業(yè)品市場來說，尤其是MRO工業(yè)品出海，可謂一大變革。MRO工業(yè)品商采環(huán)節(jié)的痛點，在DTB中得到有效解決，令其登上了增長快車，這也是其成為亞馬遜企業(yè)購五大品類之一的重要原因。
師利賓指出，MRO工業(yè)品是一個非常大的市場潛力品類，整體生意規(guī)模預(yù)計到2023年會達(dá)到7000億美金以上，通常會占到全球GDP的1%，工業(yè)生產(chǎn)總值的4.5%，是一個非常龐大需求的類目。
Data Bridge Market Research分析稱，全球維護(hù)、維修和運營（MRO）市場預(yù)計到2030年將達(dá)到10513.6億美元。
MRO工業(yè)品行業(yè)，是一條長期、可持續(xù)且與時俱進(jìn)的賽道。
在這個萬億美元規(guī)模市場中，滲透率仍然很低，巨頭仍未誕生，各家可以一起做大蛋糕。中金公司年初相關(guān)研報指出，MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚處早期、空間充足。2022年，國內(nèi)頭部MRO企業(yè)滲透率不足0.5%，而歐美及日本成熟市場頭部企業(yè)2021年有超5%的滲透率水平。
國外MRO頭部企業(yè)有固安捷（美國）、法斯諾（美國）、沃爾特（德國）、MonotaRO（日本）等，但這些頭部企業(yè)的市場滲透率都不超過10%，如固安捷，在美國市場的滲透率僅有6%~7%。
MRO賽道醞釀著巨大的機會。從全球范圍來看，環(huán)境保護(hù)、可持續(xù)發(fā)展概念的發(fā)展，也在促進(jìn)MRO市場的增長。如今，人們越來越關(guān)注可持續(xù)性，導(dǎo)致人們轉(zhuǎn)向維修零件而不是更換零件，這就產(chǎn)生了MRO產(chǎn)品的需求，也就促進(jìn)了MRO市場的增長。
在這樣的趨勢下，寒楓指出，公司跟隨亞馬遜，布局了全球各大站點，例如日本、墨西哥和歐洲部分國家，都是公司原來并未涉足的市場。尤其在B端市場，亞馬遜企業(yè)購幫助品牌打開了其他平臺未能觸及的客戶群體。
“亞馬遜企業(yè)購上幾百萬的企業(yè)、機構(gòu)客戶都很優(yōu)質(zhì)，涉及MRO行業(yè)不同細(xì)分領(lǐng)域的客戶，分類明確、畫像清晰。同時，企業(yè)購上針對B端的專屬運營工具很豐富，運營經(jīng)理也時常為我們分析市場信息。在企業(yè)購上做DTB生意，對比傳統(tǒng)貿(mào)易模式，難度大大降低。”寒楓說道，亞馬遜企業(yè)購為賣家和企業(yè)買家提供了一個直接交互端口，這是傳統(tǒng)貿(mào)易所無法實現(xiàn)的場景。
MRO工業(yè)品，對于質(zhì)量、安全的標(biāo)準(zhǔn)要求也更高。亞馬遜嚴(yán)格要求規(guī)則，保護(hù)專利、品牌，重視消費者評價，這些在寒楓看來，都與公司理念相符，“亞馬遜相對規(guī)范化，可以避免單維度如價格的競爭。針對細(xì)分人群，對應(yīng)需求去形成產(chǎn)品的獨特賣點，好的產(chǎn)品就能脫穎而出。”
未來，寒楓計劃，要在MRO賽道的細(xì)分類目上打造品牌，這需要實踐、摸索和沉淀?；谥袊a(chǎn)業(yè)帶的制造優(yōu)勢，以及亞馬遜企業(yè)購跨境電商模式，寒楓等MRO工業(yè)品賣家在海外巨大的MRO市場中，將不斷發(fā)展壯大。
*文中寒楓為化名
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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