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大部分行業(yè)的企業(yè)決策者年紀(jì)偏大，會更偏向過去可評估的、熟悉的運(yùn)營方案，而決策者的個人偏好會直接影響運(yùn)營方案的生死。但根據(jù)我推測絕大部分saas這一點(diǎn)都做得不怎么好，也意味著當(dāng)你根本不知道你的用戶男性多還是女性多，70后還是90后，工作中有什么樣的痛點(diǎn)時，你就要開始幫他解決痛點(diǎn)了。
關(guān)于To B運(yùn)營，你是否有想要了解的？本文作者對自己做To B運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)梳理，分享了5條經(jīng)驗(yàn)，希望能給你帶來幫助。
工作四年，半年休息，三年都在做To C的內(nèi)容運(yùn)營。從報社記者、圖書編輯到知識付費(fèi)、少兒編程，母嬰、親子、女性，一二線城市、下沉群體，對不同的C端用戶都有所了解。
近一年來，換到了To B的內(nèi)容運(yùn)營，剛開始也是瞎貓摸死耗子——抓瞎，后來慢慢摸索著，有了一些方向。這5條經(jīng)驗(yàn)，于己為總結(jié)梳理，于讀者則作為參考。
*本文所探討的B端運(yùn)營，主要指saas類中為B提供策略服務(wù)類的運(yùn)營。
人總是喜歡且習(xí)慣于在熟悉的事物中尋找參照物。我身為從運(yùn)營C轉(zhuǎn)去運(yùn)營B的人，下意識會去尋找兩者的共同點(diǎn)。
To C運(yùn)營很熟悉了，沒有什么可解釋的。什么是To B，百度知道的解釋是：即To Business，即為企業(yè)提供服務(wù)。
所以在To B的服務(wù)中，可以細(xì)分為大B（企業(yè)管理者），作出買單決策的人；和小B（真正使用我們所提供的服務(wù)的人）。
在對B的運(yùn)營中，落地生根的內(nèi)容自然是和C有嚴(yán)格區(qū)別的——即使是都面對C，不同領(lǐng)域的內(nèi)容也都是有區(qū)別的——但是，運(yùn)營的底層邏輯卻是基本一致的。
只要你面對的都是“人”，他們所期待的“產(chǎn)品/服務(wù)”呈現(xiàn)的樣子就是一樣的。比如一些抽象的概念，漂亮、有用，比如一些具體的策略，路徑要短、文案要抓人、按鈕要直接。
無論是To B、To C還是To G，最終都是To Human，最終運(yùn)營的職責(zé)都是在用戶與產(chǎn)品接觸的每個點(diǎn)提供最恰如其分的服務(wù)，讓用戶有“心跳感”，讓它變成一次成功的營銷，變成UV、PV的增長，變成分享的增長。
C端運(yùn)營路徑VS B端運(yùn)營路徑
運(yùn)營C，你所策劃的方案只需要精準(zhǔn)狙擊你的目標(biāo)C即可；而在B端，任意一個運(yùn)營方案在推出去前，要經(jīng)歷整整6層，且這些還不包括你與內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)拉扯那一層。
做運(yùn)營的人肯定知道無論是什么樣的活動，路徑越短，參與率/成功率越高。而當(dāng)路徑無法縮短時，那就只能盡可能去減少每一層路徑的損耗。
創(chuàng)新意味著風(fēng)險，引領(lǐng)新的運(yùn)營潮流的人總是少數(shù)，這一點(diǎn)在B端更為明顯。所以相較于C端運(yùn)營想破腦袋的推陳出新，B端運(yùn)營反而更看重“沉穩(wěn)”。
原因有三：
1）對于風(fēng)險和收益的計算。真正為B端運(yùn)營服務(wù)買單的是企業(yè)的決策者，這個決策者可能是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、也可能只是企業(yè)負(fù)責(zé)采購者，前面說了創(chuàng)新意味著風(fēng)險，對于TA個人來說，一份收益120風(fēng)險70和一份收益80風(fēng)險10的方案擺在眼前，他毫無疑問會選擇后者。
2）決策者的偏好所致。大部分行業(yè)的企業(yè)決策者年紀(jì)偏大，會更偏向過去可評估的、熟悉的運(yùn)營方案，而決策者的個人偏好會直接影響運(yùn)營方案的生死。
3）當(dāng)企業(yè)采購了運(yùn)營方案，在對外投放時則代表了企業(yè)的形象。除了極少數(shù)對自身品牌特別有把握的企業(yè)外，大部分企業(yè)對于自身品牌還是以求穩(wěn)為主。
看到這一點(diǎn)，可能有人想問，咋我沒見過豬跑，還吃不了豬肉了？
可以，但絕對當(dāng)不了頂級美食家。
同理，不懂業(yè)務(wù)可以做B端運(yùn)營，但要往上走，或者說要在B端運(yùn)營這片蠻荒之地上有所突破，一定是要懂業(yè)務(wù)的。
如同C端運(yùn)營要了解用戶畫像，B端運(yùn)營自然也是同樣的道理。雖然小B不是企業(yè)的決策者，但TA們是切身實(shí)際的使用者，他的滿意度對于決策者的閉環(huán)反饋同樣重要。
相較于C端運(yùn)營的飽和，B端運(yùn)營還是挺稀罕的，一是崗位需要沒有那么緊迫，銷售和市場比較多，二是這個崗位來B端具體做什么，仍然是一個在摸索的事情。
未知意味著風(fēng)險，也意味著機(jī)會。我相信有很多同學(xué)和我一樣，或誤打誤撞或狗急跳墻，反正不懂業(yè)務(wù)仍然做起了B端運(yùn)營。
如果你運(yùn)氣好，公司的B端用戶體系或者畫像比較完整，那還好。但根據(jù)我推測絕大部分saas這一點(diǎn)都做得不怎么好，也意味著當(dāng)你根本不知道你的用戶男性多還是女性多，70后還是90后，工作中有什么樣的痛點(diǎn)時，你就要開始幫他解決痛點(diǎn)了。
對我來說，可以憑著直覺做出一份60分的方案，但要達(dá)成80分乃至往上，我不行。不是運(yùn)營思維的不行，就是最直接的缺乏業(yè)務(wù)的錘煉。
當(dāng)然如果有的saas服務(wù)很多行業(yè)，每個業(yè)務(wù)都懂豈不是會累死？如果你這么做確實(shí)會累死，但換個角度想，如果他們能夠用同一套saas服務(wù)，那必然有某些共同點(diǎn)，理解這些共同點(diǎn)，可能就是撬動你運(yùn)營力的地方。
在很多時候運(yùn)營都很像一個PM，比如因?yàn)槟愕膭?chuàng)意發(fā)起了一個中秋節(jié)活動，你就得將所有資源聯(lián)合在一起幫你實(shí)現(xiàn)，溝通能力絕對是不低的。
C端、B端運(yùn)營對接的崗位
做C端運(yùn)營時，你與合作的同事大部分情況下，都是用同一套語言體系來溝通的，比如所謂的互聯(lián)網(wǎng)黑話。
但在B端運(yùn)營時，由于多了一層“客戶成功”，就產(chǎn)生的不同的語言體系。比如我所在的是金融saas，客戶成功很多來源于業(yè)務(wù)層，有一套業(yè)務(wù)語言，在工作交流中，我的互聯(lián)網(wǎng)語言體系和他的業(yè)務(wù)語言體系就不兼容，很經(jīng)常出現(xiàn)我在說A他理解為B，但我還并不知道。
而客戶成功又偏偏在決定方案轉(zhuǎn)化路徑的最上層，可以說他決定了我的生死。
什么是知識詛咒？知識詛咒指的是一旦人了解了某種知識，就很難站在沒掌握這個知識的角度，去思考和理解他人。
當(dāng)你從C端運(yùn)營出走，來到B端運(yùn)營的這一刻，你就需要去思考你的語言體系在新的運(yùn)營場是不是適用，是不是需要修正和迭代。
以上就是一個轉(zhuǎn)行B端運(yùn)營一年的新人感受，希望能給各位一些新的想法。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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