去年下旬，我寫過兩篇關(guān)于約會軟件的拆解，分別是頭部的兩款超級大山：

《穩(wěn)坐US收入榜前4 Tinder的定價與視覺工程學(xué)》

《暢銷榜第五！拒絕收購的Bumble誓與Tinder奪天下》

內(nèi)容算硬核，特別是Tinder那篇受到讀者喜愛。

也因此有了契機和很多Dating Apps的創(chuàng)業(yè)者交流。

但我一直好奇：為什么在頭部已然有兩座大山的情況下，約會軟件創(chuàng)業(yè)者還那么多？帶著一顆躁動的心，我把美國暢銷榜的APP數(shù)了數(shù)并且拆解了兩款約會應(yīng)用，帶你領(lǐng)略走心的設(shè)計 VS 世界級ARPPU打法。

正文

Dating Market

在US應(yīng)用內(nèi)購收入排名前100名，Dating Apps就占了至少15個坑。但是除了Tinder和Bumble，大部分的約會軟件下載排名500之外。

For Example： 

Tagged - US下載榜 804 暢銷24

Badoo - US下載榜 634 暢銷66

Meetme- US下載榜 515 暢銷 16

Azar - US下載榜無名次 暢銷75

其他國家的IOS約會軟件榜單：

Happn - UK下載榜740 暢銷85

Happn - FR下載榜291 暢銷16

Badoo - UK下載榜306 暢銷16

Badoo - FR下載榜242 暢銷9

Badoo全球發(fā)行190個國家 總收入排列第三

這個排行榜陳述著一件事實：約會軟件的ARPU可以高得非?？鋸垼ǖ珔s又在情理之中）。

【我插一段話】Tagged是另類。雖然我第一個列舉出來，但不建議你們?nèi)⒖歼@個應(yīng)用。它是一個挺賺錢但卻超級奇葩的社交平臺。平臺上50%的用戶是PC端的而另一半用戶則活躍于APP端。Tagged的商業(yè)模式看上去比較凌亂，就像一個大雜燴。比起網(wǎng)站，其APP端的設(shè)計活脫脫就是一個Dating App的形象，但Tagged.com的設(shè)計看上去就完全不像一個正常的約會網(wǎng)站，活脫脫就是一個90年代的社交大雜燴，老古董級別。

這個網(wǎng)站上面有一個非常熱門的功能叫PetsGame，是一個允許用戶可以“買賣”其他用戶的游戲，用戶還能因此而獲得現(xiàn)金收益，也許正因為如此這個老古董才一直沒有被淘汰吧。這個平臺分析起來要追溯很久的歷史，錯綜復(fù)雜讓我有點無從下手，怕是把握不到精髓，所以本篇也不會對Tagged做具體拆解，也不建議大家去學(xué)習(xí)。

還有一組2018年的數(shù)據(jù)再供你們參考一下Dating Apps的撈金能力：一分鐘內(nèi)，約會軟件在英國能賺多少錢？

P.s. 上面所列舉的兩個維度的數(shù)據(jù)是完全沒有矛盾的，純粹是數(shù)據(jù)采集的角度不一樣。給這些數(shù)據(jù)純粹是為了論證約會軟件的吸金能力。

一般Dating Apps的留存都很差，因為對于約會軟件而言，不但找不到對象（毫無價值體驗）的會卸載，并且隨著時間推移，找到了對象（獲得價值體驗）的也會卸載。也就是說，這其中的平衡點是比較難掌握的。

既然留存不高意味著續(xù)費也不會高，所以約會應(yīng)用的收入應(yīng)該大多來自新客。特別是IOS13上線后，被訂閱續(xù)費坑慘的用戶有了更快捷的取訂路徑，傻傻被蒙在鼓里的續(xù)費有了大幅下降。那么在這種情況下，按常理我會推斷至少有八成的Dating APPs對新客的轉(zhuǎn)化做得非常兇猛，套路層出不窮。但后來隨著深入研究了N款海外約會產(chǎn)品后，我發(fā)現(xiàn)但凡套上個約會場景，什么商業(yè)變現(xiàn)的模式好像都他喵能賺錢（后文我會具體拆解一個比Tinder更Freemium的產(chǎn)品），人性弱點的錢真的好賺。

至此，我在這不再勸退任何還想擠入約會軟件的創(chuàng)業(yè)者，甚至我還會鼓勵你們?nèi)プ黾s會軟件的量產(chǎn)工廠，多打造幾個商業(yè)模式，都放去線上跑跑，亂槍打鳥跑出一個是一個，但你要記住在海外做Dating Apps的吸金能力比在國內(nèi)做更猛，所以務(wù)必要出海。

接下來，我從這么多Dating Apps中挑了兩款極端代表，AZAR (世界級套路大師、ARPPU壓榨打法）和 BADOO (業(yè)界良心）來進(jìn)行一次火星撞地球的產(chǎn)品拆解分析。

Product Analysis

AZAR

Azar - US下載榜無名次 暢銷75 世界級套路王、強制引導(dǎo)付費的典范

Azar是一個典型玩套路和強引導(dǎo)付費的軟件。我在這先把結(jié)論給到你，Azar在乎的不是付費轉(zhuǎn)化率，Azar玩的是把付費用戶的ARPPU壓榨到極致的方式，在即使轉(zhuǎn)化率不高的情況下，依然做高ARPU。

既然這樣，咱就不走產(chǎn)品梳理流！我們直接走一遍付費套路！

Azar主打的是視頻交友，進(jìn)入主頁會直接請求打開你的攝像頭讓你準(zhǔn)備就緒調(diào)整自己的顏值狀態(tài)，給自己加濾鏡or瘦臉，然后提示你去隨緣匹配全球陌生人視頻聊天。

進(jìn)入首頁后（見上圖右邊），你就可以看到滿滿的付費引導(dǎo)——底部促銷文案、右上角VIP入口。除了魔術(shù)棒是免費P臉的，開后鏡攝像頭會彈出VIP以及底部營銷文案的上面有3個Tab，其中每一個都是要付費的。

這些咱們可以暫時全部忽略，畢竟產(chǎn)品提示我們先左滑去匹配別人視頻嘛。乍一看好像是免費的喔，但論主匹配了5分鐘左右，一個女生沒見到，不同國家的男性倒是碰到10多個。

別人看到我也是男性，所以沒等我開口就關(guān)了視頻。可能那時我們只有一種心聲——oh SHIT。這個功能給我的感覺像是免費，但其實真的用起來還是要付費才能體會價值，因為付了錢買了寶石就能設(shè)置僅匹配異性視頻了。

我點了一個僅看女性 彈出寶石付費引導(dǎo)

當(dāng)然這有可能是App的男女用戶比例失調(diào)導(dǎo)致，但也有可能是故意設(shè)計的套路往死里消磨你的耐心逼著你付費，總有人憋不住，但當(dāng)你憋不住的時候你就會越陷越深。我是不是看破了？說不定在設(shè)置性別的時候咱換成女性，就能刷到女孩紙了呢。

就算你好不容易刷到了異性，當(dāng)你在視頻結(jié)束后正興致勃勃的時候。Azar會讓你繼續(xù)難受！因為你們視頻斷開后，你要想在自己的視頻記錄里加別人好友or發(fā)送消息？請你繼續(xù)支付寶石........

反正咱已經(jīng)說到寶石和VIP了，我們就來深究一下這個產(chǎn)品的SKU矩陣，深深感受一下這個套路組合。

Azar在APP內(nèi)提供了4種收費商品（殘暴、血腥）：

除了上述我們觸發(fā)過的寶石，就這張截圖里還有兩組訂閱：XO PLUS和Gem PLUS。Gem PLUS很容易理解，就是每個月給你送3300寶石另外每次購買寶石的時候還能享受額外優(yōu)惠。話不多說直接上圖：

首先Azar先把最核心的功能模塊給你做成鉆石付費，然后開賣鉆石，接著琢磨著一批重度用戶的鉆石消耗嗖嗖地快，然后就給這批用戶再推出了一個寶石月卡，繼續(xù)讓他們花錢。一般貴賓卡的目的肯定不是為了讓你付更少的錢，而是鼓舞你多消費嘛，如此一來這些付費的用戶將被越套越深，這是典型的土豪游戲操盤思路。

如果首次打開，操作一頓猛如虎卻沒有進(jìn)行任何的寶石消費，在你下一次打開的時候，它就會開始彈寶石促銷，限時僅此一次的套路誘導(dǎo)你買單了，6元首購的路數(shù)像極了游戲6元首充的樣子，怕是這App的產(chǎn)品經(jīng)理本是游戲策劃吧？

OK, 鉆石這條線收割線暫時就走到這。Azar的XO PLUS又是什么？就是一個比Tinder Plus和Gold功能還全的會員權(quán)益，畢竟人家Tinder的高級會員除了能看到誰喜歡自己、解鎖滑動次數(shù)以外是不能讓用戶直接繞過匹配機制發(fā)送消息的。

上面說了3種SKU了，這第四種就是我最開始提到的Azar VIP。你沒有看錯，它足足搞了三個訂閱項，雖然都是一個月的SKU，但是每個訂閱項覆蓋的功能都不一樣，你可以累加起來算算一個Azar的高價值用戶在一個月可能需要花費多少錢。Azar在賣VIP的這個收銀臺付費界面也是做足了營銷，我們一起來看一下：

首先在價格展示上就直接告訴你打了86% OFF，這個折扣也不是空穴來風(fēng)隨便寫的。因為其中一個“區(qū)域偏好設(shè)定”的主打功能就需要消耗1300鉆石。

這個VIP的收銀臺，我為什么說它營銷做得不錯呢？是因為它有一個非常不錯的針對每一個功能去具體說明的交互，把功能的價值給描繪更清晰了：

當(dāng)你點擊一個功能 會跳出更豐富的解釋

這個APP在付費引導(dǎo)上布局得密密麻麻，但也有在細(xì)節(jié)上處理得挺精細(xì)。Azar的營銷做得不一定最好，但一定是營銷套路最深的一家。Dating Apps的套路遠(yuǎn)不止Azar這樣的形式，有些約會軟件會在算法上處理得很雞賊，而有些軟件則會用一個robot擬人誘導(dǎo)用戶付費解鎖。

接下來，我們就來看看不做強引導(dǎo)付費，不做功能限制的產(chǎn)品又是如何在約會應(yīng)用的紅海里殺出一道血路，至今能在全球收入榜占據(jù)前三的席位？

BADOO

早期可以叫板Match Group(Tinder母公司）、Bumble同門師兄弟、全球總收入僅次于Bumble

Baboo最早由俄羅斯創(chuàng)業(yè)者在英國首發(fā)再擴散至全球（英法美俄是它的重點收入四國），全球總收入僅次于Tinder和Bumble排列第三。自從和Bumble合并后，入鄉(xiāng)隨俗的Baboo現(xiàn)在主打文化變成了誠信約會，主要對外的口號和獲客廣告都是標(biāo)榜自己產(chǎn)品會做真人認(rèn)證的。認(rèn)證過的用戶會有藍(lán)色的標(biāo)識，就和Bumble一個路子。我截了一個它在Snapchat投放的廣告素材：

回歸產(chǎn)品本身, Badoo是一個非常注重用AB測試來調(diào)整用戶體驗的產(chǎn)品, 每一個設(shè)計和改動都是經(jīng)過內(nèi)部數(shù)據(jù)檢驗幾次迭代出來的。因此為了解析這樣的產(chǎn)品，我以男性身份注冊了一個賬號，也以女性身份注冊了一個賬號分別進(jìn)行了體驗。不套路的匠心產(chǎn)品 (至少我不論以哪一種性別去測試App, 都能匹配到真人并且很快就開啟了對話), 還是值得去從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上梳理一下：

一. 框架結(jié)構(gòu)

Badoo是一款少數(shù)能將套路控制得較少, 并且做Freemium商業(yè)模式也能將收入做得很不錯的約會軟件。

整個軟件四個主Tab, 對于男性而言第一個Tab是基于地理位置遠(yuǎn)近展示附近的異性, 第二個Tab是Tinder式的卡片配對, 第三個則是聊天，第四個是個人主頁；然而對于女性用戶來說這個第一個Tab是聊天, 第二個Tab是基于地理位置的匹配, 第三個是卡片配對, 第四個才是主頁。

男性視角

女性視角

針對男女性別不同，第一個Tab的差異化設(shè)計原因非常容易理解，充分反映男性大部分時間和精力是處于主動搜索目標(biāo)的狀態(tài)而女性更多是被動接受消息來做異性篩選。而且AB論證下來確實這樣的設(shè)計讓用戶處于更活躍的沉浸狀態(tài)。

說到上面那個tab——基于地理位置給你展示附近的人（由近到遠(yuǎn)的展示），當(dāng)用戶處于這個模式下，用戶可以直接向附近的目標(biāo)發(fā)送消息進(jìn)行對話 (如果對方認(rèn)證 過自己，那么你就必須也認(rèn)證自己身份才能對話）。這種模式下，不需要事先匹配就可以直接發(fā)起對話。至于Badoo的卡片式匹配是和Tinder一樣有算法進(jìn)行推薦的，同時也必須先匹配上才能對話。

在這兩種配對的模式下，你會發(fā)現(xiàn)用戶名的旁邊都會有一個小綠點，它是來告訴你用戶當(dāng)前是否在線。

怎么越說越像現(xiàn)在陌陌的產(chǎn)品形態(tài)了呢- -？

二. 比較有用的產(chǎn)品細(xì)節(jié)

在我測試這款產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)了兩個細(xì)節(jié)比較有意義，而且我確信是能夠提升用戶粘性和使用率的設(shè)計。當(dāng)別人給你對話時，Badoo內(nèi)置了一個便捷按鈕可以邀請對方先發(fā)自拍。這個設(shè)計挺合理的，畢竟不是每一個人的頭像都會正面示人。這樣的便捷設(shè)計能讓對話進(jìn)行得更加流暢。

當(dāng)我們決定要發(fā)送照片的時候，Badoo也給了一個很重要的選項，那就是用戶可以選擇發(fā)送閱后即焚的照片，分別可以設(shè)置倒計時10秒、5秒和2秒。這類約會軟件其實特別需要這種工具，萬一想發(fā)點什么隱私照片呢。

當(dāng)用戶接受到照片的時候，是看不見具體內(nèi)容的，需要長按才可以打開照片，閱后即焚。所以我為了那一瞬間的截屏，動用了多根手指操作- -，簡直就是把我打王者榮耀的手法給全部用上了。下面直接Demo展示：

收到圖片的時候 圖上有遮罩 顯示5秒閱后即焚

點擊打開后 圖片完整亮出 注意此時要保持長按

閱后即焚之后，那個5秒的定時炸彈的icon會變成一個打勾的icon，表示圖片再也打不開了。

在上面的對話框中，我們也看到了用戶除了打字還可以直接打語音和視頻。那么在約會前打個視頻證明你就是照片中的你，和照騙說再見吧。

三. 變現(xiàn)策略

1）積分：雖然積分的用途產(chǎn)品給出很多，但你可以理解為主要就是用來Boost自己，只不過是一種花式Boost的方式，說難聽點就是包裝+忽悠。但實話說，他們這塊的視覺和描述做得一點都不好，每個積分能兌換得功能的價值描繪得很不清楚。

首先，功能的ICON就是浪費頁面資源，這樣的圖例放著有啥意義？新手用戶一臉懵圈，根本分不清楚這個功能模塊具體會長什么樣，付了錢又在哪里會曝光。其次，這個文字描述就是廢話，毫無場景感。雖然猴急的人們會去購買，但是購買體驗始終屬于很差了。最后就是這個價格對比，簡直就是災(zāi)難...你們的用戶對象主要是西人，他們的數(shù)學(xué)很好嗎？確定不用給他們換算一下嗎？

2）高級會員：Badoo在男女性別上做了直接的歧視對待。女性注冊完就送高級賬戶，而男性則需要付費才能解鎖高級賬戶。高級賬戶有什么功能呢？我們來看看：

對于我們男性用戶來說這高級賬戶最有用的功能我覺得就是第一條和倒數(shù)第二條。其他，都是虛的。但是這里值得注意的一點是，他們的商業(yè)模式里不像典型的卡片匹配軟件，他們是不需要通過高級會員去解鎖滑動次數(shù)的。如此看來，并不是只有通過讓用戶感到受限才能把營收做好。下面看看定價是怎么做的：

一周價格35元，一個月價格158元，3個月價格398元，半年價格518元，終身價格1048元。這排版設(shè)計和Bumble一個樣，不愧現(xiàn)在是同盟師兄弟（MagicLab旗下），付費環(huán)節(jié)基本都沒啥套路，也都對女性在使用過程中更友好。

在我使用的整個過程中，無論開啟對話的男性還是女性都是真實的，并且也確實沒有讓我去產(chǎn)生任何的費用，是一款靠體驗取勝的產(chǎn)品。

Badoo的成功說明約會軟件并不是只有通過對于“功能的強行限制”才能讓用戶掏錢。這正是給這個賽道的創(chuàng)業(yè)者一個啟示，凡是還是要多跑AB測測哪個變現(xiàn)策略最合適你的產(chǎn)品。

今天的產(chǎn)品拆解到這里就結(jié)束了，本次大致把約會軟件的兩個極端但都能賺錢的商業(yè)模式給拆解了一下，也正好印證了條條道路可通羅馬的道理，至少在Dating Market是可以成功的。希望做約會應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)者不要局限于一個思路，而不去嘗試其他的商業(yè)模式。

現(xiàn)在疫情之下，也不知道各位的應(yīng)用都進(jìn)展得怎么樣？我認(rèn)為和兩性有關(guān)的話題始終不會掉隊。即便處于疫情，約會軟件就沒有出處？沒有辦法做營銷了嗎？特別針對那些有在線視頻功能的約會軟件，我覺得PornHub的文案和營銷都是值得借鑒和思考的。所以最后插點福利結(jié)尾：

真的是越來越杜蕾斯了。

-END-