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大家好，新的一年開始，這都是重新洗牌搶市場(chǎng)的好時(shí)候，尤其是經(jīng)歷過重大轉(zhuǎn)折和災(zāi)難后的市場(chǎng)，危機(jī)之下，既有危險(xiǎn)，同樣也存在機(jī)會(huì)，現(xiàn)在是時(shí)候增加引流、提升店鋪和產(chǎn)品力了！但首先我們應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)劃和布局，才能在起跑線上領(lǐng)先于別人，這里我將自己全年的心得分享給大家，也算是我對(duì)自己未來的一個(gè)小期待。

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一、年度銷售目標(biāo)規(guī)劃：

1.我們以1000萬的店鋪為例，根據(jù)生意參謀的大盤淡旺季走勢(shì)，以及每月的活動(dòng)力度來做整體的規(guī)劃和預(yù)估，并分解到每月。在女王節(jié)、618大促、雙十一、雙十二、年貨節(jié)這幾個(gè)有S級(jí)大促月份相對(duì)的提高目標(biāo)銷售額，雙十一當(dāng)天的銷量預(yù)計(jì)會(huì)占全年銷售額的20%以上。

2.公式：銷售額=流量(訪客)*轉(zhuǎn)化率（全店成交轉(zhuǎn)化率）*客單價(jià)

3.對(duì)于全年的銷售目標(biāo)還需要一些思路，月度、季度的工作任務(wù)和目標(biāo)，第一季度測(cè)圖、測(cè)款、上新品；第二季度優(yōu)化視覺、價(jià)格力、強(qiáng)化搜索和競爭力，第三季度對(duì)接資源、加大推廣、活動(dòng)蓄水。

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二、付費(fèi)推廣和流量規(guī)劃：

1.推廣費(fèi)用占比10%左右，這個(gè)數(shù)值一是按照產(chǎn)品的利潤，推廣費(fèi)用太高就沒了利潤，太低又發(fā)揮不了最大效率；二是依據(jù)任務(wù)目標(biāo)來決定，比如去年賣了500萬，今年公司任務(wù)1000萬，那推廣費(fèi)肯定需要加大5%以上，現(xiàn)在拉新的成本非常高。

2.每天、每周根據(jù)實(shí)時(shí)的ROI提高或者降低費(fèi)用，一定要預(yù)留5%-10%作為應(yīng)急，做好相應(yīng)的報(bào)表，這些數(shù)據(jù)不是要你徹底專研透徹，最重要的是要知道推廣的整體趨勢(shì)，什么時(shí)候該增加費(fèi)用，比如大促賽馬預(yù)熱期、加購轉(zhuǎn)化不錯(cuò)時(shí)；什么時(shí)候該降低費(fèi)用，比如淡季、大促結(jié)束后。

3.至于流量占比，這個(gè)需要看店鋪是在發(fā)展期，還是穩(wěn)定期，一般成熟的店鋪付費(fèi)流量和免費(fèi)流量的占比是3：5，按比例和遞增倒推分配給每個(gè)流量渠道。

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三、產(chǎn)品規(guī)劃與活動(dòng)節(jié)奏：

1. 若想上新產(chǎn)品需要以這六大要素為基礎(chǔ)來規(guī)劃，參考市場(chǎng)大盤和風(fēng)向標(biāo)、對(duì)標(biāo)競品、有節(jié)奏的不斷上架新品。

比如這次武漢新冠流感，很多洗護(hù)清潔類目的商家已經(jīng)開始布局生產(chǎn)含酒精的濕巾、消毒液、口罩了，現(xiàn)在上架就直接爆款。

另外上新別一來就陷入價(jià)格戰(zhàn)，通過品牌力來隔離競爭對(duì)手、通過文案和利益點(diǎn)來提升下單率、最重要的是通過包裝、視覺、定制化、差異化來做新品。

2.首先活動(dòng)節(jié)奏請(qǐng)參考我之前寫的，這只是全年站內(nèi)活動(dòng)的部分，按月拆解，

3.另外各類活動(dòng)大促預(yù)熱時(shí)需要公司線下資源、分眾資源、自營店資源配合，再把小紅書、圖文內(nèi)容種草、頭部、腰部達(dá)人推廣，主播、直播的資源調(diào)動(dòng)起來，這就是為什么我喜歡在推廣費(fèi)里預(yù)留5-10%的原因，我還需要其他資源來配合店鋪和產(chǎn)品。

我舉一個(gè)實(shí)操例子：火鍋連鎖店，全國100家分店，11月開始所有實(shí)體店同步宣傳線上的雙十一活動(dòng)，海報(bào)、大屏、菜單等透出雙十一產(chǎn)品優(yōu)惠，各分店店長全力配合，這能為線上帶來不少實(shí)體店顧客的關(guān)注和銷量。

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四、人員配置：

人力是公司必備的資源之一，作為電商部門，想讓店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)正常，相關(guān)的人員是必不可少的。一個(gè)過千萬級(jí)的店鋪，前端需要運(yùn)營1，推廣1，物流1，設(shè)計(jì)1，客服3，共7人左右。

運(yùn)營：

1.活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)，并制定大促活動(dòng)方案，活動(dòng)復(fù)盤；

3.跟進(jìn)活動(dòng)訪客量及加購收藏量，適時(shí)補(bǔ)充流量或頁面調(diào)整；

4.日常和頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求；

5.商品主推款、活動(dòng)款及新品打造；

6.活動(dòng)催付、發(fā)貨短信、簽收短信優(yōu)化方案；

7.和公司上級(jí)洽談給予支持；

8.對(duì)接類目小二、聚劃算小二等；

推廣：

1.制定直通車、鉆展等推廣計(jì)劃，日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表；

2.主推款關(guān)鍵字推廣、重點(diǎn)推廣款關(guān)鍵字卡位，標(biāo)準(zhǔn)與智能多計(jì)劃；

3.活動(dòng)前制訂直通車、鉆展廣告投放方案，分預(yù)熱期、正式期，并做出費(fèi)用需求；

4.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案；

5.直通車、鉆展、品銷寶、超推素材制作，利益點(diǎn)及文案撰寫；

6.新品測(cè)圖測(cè)款；

7.直通車關(guān)鍵詞、商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞；

物流：

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表，庫存量；

2.規(guī)劃ERP后臺(tái)活動(dòng)安全庫存；

3.每月、每周分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫存分配方案；

4.管理庫存，安排配貨，對(duì)接物流，及時(shí)攬收發(fā)貨等相關(guān)工作；

5.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)對(duì)接工廠生產(chǎn)制作；

設(shè)計(jì)：

1.直通車、鉆展、品銷寶、超級(jí)推薦素材制作；

2.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計(jì)、制作、分批次優(yōu)化；

3.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線；

4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化；

5.日常和活動(dòng)首頁制作；

6.店鋪?zhàn)远x頁面及商品分類優(yōu)化；

7.配合運(yùn)營及推廣完成其他相關(guān)事項(xiàng)；

客服：

1. 客服分組:主管制定排班計(jì)劃，確定值班客服負(fù)責(zé)人；

2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃:店鋪后臺(tái)功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、銷售話術(shù)等；

3.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺(tái)、等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無誤；

4.制定相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查；

5.指定售后處理人，有效處理客戶投訴，并做好記錄為其他人講解；

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五、總結(jié)：

以上便是我對(duì)店鋪布局和規(guī)劃的一些小經(jīng)驗(yàn)，希望能給各位一點(diǎn)小小的參考，對(duì)于全年的目標(biāo)分解和PPT匯報(bào)，這些內(nèi)容都是必不可少的部分：

我認(rèn)為運(yùn)營最重要的品質(zhì)就是不斷思考和延伸思路，想的多、再實(shí)操，也就知道路該怎么走了，純個(gè)人手打，要是覺得不錯(cuò)，還請(qǐng)點(diǎn)個(gè)贊。