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除英語之外，跨境電子商務(wù)直播面向全球用戶，對(duì)于阿拉伯、東南亞和拉丁美洲來說，語言差異很大，更難找到合適的人。電子商務(wù)直播需要相應(yīng)的人員配置，長期投資成本不低。將直播信息盡可能廣泛地宣傳出去，包括網(wǎng)站、facebook等社交媒體上進(jìn)行瘋狂預(yù)熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。
國內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興網(wǎng)紅，也讓產(chǎn)品通過直播銷售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國家。當(dāng)前，國內(nèi)直播紅利已趨于飽和，但境外直播潛力巨大，未來幾年將會(huì)呈爆發(fā)式增長，這也為跨境電商發(fā)展帶來新的突破口。（詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：跨境電商直播帶貨如何做？關(guān)鍵在于.....http://www.100ec.cn/zt/kjdszbdh/）
出品｜網(wǎng)經(jīng)社B2B與跨境電商部
作者｜王添蓉
審稿｜勇全
一、國內(nèi)外直播環(huán)境有何區(qū)別？
相比于中國，電商直播在海外市場似乎還是一片未完全開發(fā)的全新商業(yè)領(lǐng)域。根據(jù) Foresight Research統(tǒng)計(jì)，2022 年美國電商直播預(yù)計(jì)收入只有110億美元，這與龐大的中國直播電商市場相比差距甚遠(yuǎn)。
國內(nèi)直播的野蠻生長，國外的直播就沒這么瘋狂，他們基本上都是在幾大巨頭的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、Instagram等等。在贏利模式上，海外直播也跟目前的國內(nèi)直播有很大的區(qū)別，海外的直播更注重娛樂性，也沒有太多的直接類似于打賞和刷禮物等收費(fèi)模式。
在海外，企業(yè)做視頻營銷和直播營銷也非常常見，但海外視頻傳播核心還是關(guān)注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價(jià)值、有意思的視頻，在社交媒體擴(kuò)張營銷力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。此外，國外的直播形式單一，未出現(xiàn)大面積帶貨直播等現(xiàn)象，內(nèi)容要求低，競爭小而且喜歡新鮮感，而在國內(nèi)更偏向網(wǎng)紅營銷。
如果要做跨境電商直播，建議把娛樂化的內(nèi)容和企業(yè)或產(chǎn)品獨(dú)特的一面相結(jié)合一體，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價(jià)值、有意思的視頻，在社交媒體提高影響力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率?？缇持辈ズ投桃曨l作為新流量入口，是未來跨境電商最重要的獲客渠道之一。
對(duì)于國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來說，做視頻直播首先還是選擇各大跨境電商平臺(tái)的直播平臺(tái)，比如說阿里巴巴國際站，阿里巴巴速賣通，亞馬遜，lazada等電商平臺(tái)目前都有自己的電商直播平臺(tái)，這些主流的電商平臺(tái)也有非常完善電商直播的培訓(xùn)系統(tǒng)。而海外版抖音tiktok的出現(xiàn)，直接把跨境電商直播推向了新的紅利風(fēng)口。
二、跨境直播難點(diǎn)有哪些？
難點(diǎn)一：語言問題。雖然英語是中國的基礎(chǔ)學(xué)科之一，但很少有人能真正熟練地使用英語，這導(dǎo)致找到合適的英語錨的成本相對(duì)較高，即使找到了，人員流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大。除英語之外，跨境電子商務(wù)直播面向全球用戶，對(duì)于阿拉伯、東南亞和拉丁美洲來說，語言差異很大，更難找到合適的人。
難點(diǎn)二：時(shí)間問題。做歐美電子商務(wù)直播，一般在中國晚上到凌晨，需要長時(shí)間熬夜，對(duì)人體影響很大，特別容易影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
難點(diǎn)三：效果問題。 目前，由于各種問題，許多跨境電商直播使用錄音和廣播，有些是無聲直播，甚至無人出境直播，整體直播效果很差。
難點(diǎn)四：投產(chǎn)比問題。電子商務(wù)直播需要相應(yīng)的人員配置，長期投資成本不低。如果不能取得良好的轉(zhuǎn)化效果，就很難長期投資。面對(duì)巨大的市場潛力，跨境電商直播帶貨難道沒有更好的解決辦法嗎?
三、如何實(shí)施跨境直播？
海外直播怎樣才能做？是很多人的疑點(diǎn)，也是拖延很多賣家進(jìn)入海外直播帶貨的原因。
1、成立直播小組
成立一個(gè)直播小組需要一名專業(yè)的主播、主播助手以及場控三人組成。
1）主播：整場直播的中心，主角主播要求負(fù)責(zé)產(chǎn)品專業(yè)講解和翻譯，并樹立企業(yè)的專業(yè)形象。
2）直播助手：輔助主播展示產(chǎn)品，進(jìn)行互動(dòng)主播助手主要輔助主播展示產(chǎn)品，與買家進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)或者信息反饋。
3）場控：掌握整場直播的情況——節(jié)奏、時(shí)間、設(shè)備等場控負(fù)責(zé)把控整一場直播中的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括從時(shí)間把握、活動(dòng)設(shè)置、話術(shù)內(nèi)容，客戶反應(yīng)等流程進(jìn)行全面的直播把控。
以上的人員配備建議在公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)上，有條件的企業(yè)提前尋找中英文主播或其他有直播經(jīng)驗(yàn)的搭配直播，事先對(duì)主播進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)。
2、直播物料準(zhǔn)備
一提到直播設(shè)備和物料，絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是“復(fù)雜”，因?yàn)橹辈ミ^程中的“聲、畫、編、播”每個(gè)過程都需要有不同的設(shè)備支持。
首先第一步需要搭建直播間，比如背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)備、電腦、著裝等都需要提前配備好，直播物料都可以選擇網(wǎng)上購買。
手機(jī)直播設(shè)備相對(duì)比較簡單，主播需要有3樣：1）高清高配置的手機(jī)一臺(tái)(更推薦蘋果手機(jī))2）普通手機(jī)一臺(tái)(播放伴奏)3）麥克風(fēng)一枚和聲卡一張
3、直播前邀約、預(yù)熱
首先要求業(yè)務(wù)員提前兩周做好定向邀約，通知老客戶直播計(jì)劃，提前寫好邀約文案、海報(bào)，還有當(dāng)天直播的鏈接，邀請(qǐng)他們屆時(shí)來觀看直播。在方向上，對(duì)正在溝通中的買家，可直接發(fā)出直播邀請(qǐng)；。
對(duì)采購意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢、產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任。對(duì)前期有一定基礎(chǔ)的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式，促進(jìn)訂單形成。
直播前預(yù)熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛地宣傳出去，包括網(wǎng)站、facebook等社交媒體上進(jìn)行瘋狂預(yù)熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。
4、直播腳本策劃
任何一場好的直播都需要有一個(gè)好的腳本。
1）合理安排直播時(shí)間：雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時(shí)間將會(huì)影響整場直播的效果。跨境直播面向的是來自全球各地的采購商和買家，一般按照中國的直播時(shí)間是上午或者晚上進(jìn)行直播。但由于某些地區(qū)時(shí)差或目標(biāo)人群比較特殊，應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)人群所在的地區(qū)合理安排，按照時(shí)區(qū)進(jìn)行換算提前敲定好直播的時(shí)間。
2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產(chǎn)品：在進(jìn)行直播腳本策劃前，首先要分析目標(biāo)客戶需求，選擇合適的直播產(chǎn)品，再在腳本中加入能夠吸引他們的產(chǎn)品需求點(diǎn)，并融入到產(chǎn)品的互動(dòng)展示環(huán)節(jié)中。
3）增加直播互動(dòng)性和趣味性：企業(yè)在進(jìn)行直播時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免重復(fù)以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為買家創(chuàng)造“引子”，通過有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起買家的興趣。可以分享一些品牌案例或者售賣時(shí)與買家的小故事，風(fēng)趣幽默地拉近與買家的距離。還可提前準(zhǔn)備好資質(zhì)證明等體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)度。如果能在直播間邀請(qǐng)一些之前合作過的買家來進(jìn)行互動(dòng)，也不失為一個(gè)買家?guī)湍惚硶暮棉k法。有條件的企業(yè)可以邀請(qǐng)一些行業(yè)大咖解讀行業(yè)趨勢，分享一些行業(yè)熱點(diǎn)、趨勢解讀，吸引更多的潛在買家。
5.直播后復(fù)盤
直播結(jié)束并不代表真正的結(jié)束，直播復(fù)盤工作必不可少。針對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄分析，為下次直播做更好的優(yōu)化。直播數(shù)據(jù)：時(shí)間及市場：測試不同時(shí)段/時(shí)長的直播效果點(diǎn)贊數(shù)：粉絲用戶點(diǎn)贊數(shù)，持續(xù)提升直播間熱度觀看人數(shù)：直播間實(shí)時(shí)的觀看人數(shù)。
四、跨境直播注意要點(diǎn)
要點(diǎn)一：國內(nèi)直播電商和跨境直播電商有著較大的區(qū)別，因?yàn)樾枰鎸?duì)的消費(fèi)群體和市場情況不一樣，在國內(nèi)很成功的方式不一定適用于跨境電商，所以不能盲目的生搬硬套。要想做好跨境電商，關(guān)鍵還是要對(duì)相應(yīng)的市場進(jìn)行調(diào)研，了解該市場的特點(diǎn)和需求，根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)來調(diào)整自己的直播方式和經(jīng)營策略。
要點(diǎn)二：跨境直播不可盲目復(fù)制國內(nèi)C端直播的模式。很多人認(rèn)為外貿(mào)直播干貨就像國內(nèi)的直播帶貨一樣，簡單設(shè)一個(gè)攤位就開始瘋狂地賣貨。你需要考慮的是，國內(nèi)C端賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。
C端市場直播多是品牌為了討好粉絲進(jìn)行的價(jià)格游戲。而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價(jià)格外，更重要得產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力。B端核心在于“產(chǎn)品”，讓買家認(rèn)可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能、資質(zhì)硬件、服務(wù)和企業(yè)的專業(yè)度。
要點(diǎn)三：做跨境電商直播還需要有合適的工具，就目前來說，國內(nèi)的直播工具已經(jīng)比較成熟，而且種類非常整多，但是能夠用于跨境直播的工具卻不是很多，而且跨境直播的要求更為復(fù)雜，選擇合適的工具就顯得更加的重要。在選擇這些工具的時(shí)候要進(jìn)行綜合的考慮，看自己主要需要用到哪些功能，以及哪些直播的軟件更符合國外市場的喜好。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)