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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者｜有思想的蘆葦
任何一家公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃時，經(jīng)常會從界定和解決一個問題開始。比如，滴滴、Uber，當(dāng)初解決的就是出行難的問題；支付寶，要解決的是在淘寶電商的陌生人相互轉(zhuǎn)賬的信任問題。
那么，面對一個較為復(fù)雜的初始問題，該如何做出商業(yè)決策（是要去做，還是不做，以及做的話怎么做），是每個業(yè)務(wù)操盤手在和老板對話，進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的時候，需要重點關(guān)注的。
在搞清楚這個事情之后，我們才會在接下來的一系列行動中，找到自身的定位和價值。
如果企業(yè)CEO做出決策不是拍腦袋，而是根據(jù)一套科學(xué)的理性分析，通常是這樣一個邏輯：
先定位要解決的問題（在此之前，可能是一系列的市場研究，戰(zhàn)略分析，不再本書的探討范圍），然后根據(jù)問題建立一個業(yè)務(wù)模型假設(shè)；
企業(yè)要解決的問題往往是較為復(fù)雜的，因此會把一個整體業(yè)務(wù)模型，按照某種邏輯分而治之，劃分為幾個局部的業(yè)務(wù)模型 ；
緊接著，制定一個業(yè)務(wù)的規(guī)劃，分別去驗證這幾個局部模型是否能夠跑通或交付；
最終，通過得出的數(shù)據(jù)，驗證當(dāng)初的問題是否能夠解決，或再次進(jìn)行迭代修正對問題的定義。
舉例來說，滴滴對問題的界定是如何基于地理位置的移動應(yīng)用技術(shù)，如何讓人們的出行更容易。
如果這個問題再進(jìn)一步界定，就是先聚焦在出租車行業(yè)，用戶打車難。為了驗證這個問題是否可以有效解決，滴滴需要建立一個“供-需-連”的業(yè)務(wù)模型。
在供給端，滴滴需要先招募司機，能夠在滴滴平臺進(jìn)行接單。最初，滴滴希望找到和出租車公司進(jìn)行合作，但發(fā)現(xiàn)一開始難以撬動，轉(zhuǎn)而直接和出租車司機進(jìn)行談。
后來，又逐漸發(fā)展出網(wǎng)約車，和自營車輛等。在連接端，主要是面向用戶的打車軟件和司機端的接單管理軟件。
同時，連接端的背后是滴滴研發(fā)的一套平臺派單調(diào)度算法。如何根據(jù)司機和用戶的地理位置，進(jìn)行效率最優(yōu)的匹配，并規(guī)劃司機的行車路線等。
在需求端，滴滴根據(jù)各種場景，滿足不同用戶的打車需求。最早，滴滴切入加班時間晚，打車難的場景。圍繞中關(guān)村軟件園附近進(jìn)行推廣，吸引剛加完班的白領(lǐng)通過滴滴進(jìn)行叫車服務(wù)。
這個整體模型還是相對比較抽象的，如果要能夠落地的話，還需要對整體模型進(jìn)行分而治之，層層拆解成一個一個的局部模型，直到變成最小可執(zhí)行的單元，以求得在每個局部戰(zhàn)場獲勝從而贏得業(yè)務(wù)全局的勝利。以供給端為例，最重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)是“日在線人均完成訂單數(shù)”。
日在線人均完成訂單數(shù) =日完成訂單目標(biāo) / 日在線司機數(shù) =在線司機數(shù) * 搶單率 *搶單成功率 *人均完成搶單數(shù)*完成率 / 在線司機數(shù) = 搶單率 *搶單成功率 *人均完成搶單數(shù)*完成率
從以上指標(biāo)，我們至少要完成幾個模塊的搭建：司機的招募機制，確?？梢訠D過來足夠多的司機，保證在線司機數(shù)。
司機的激勵和分賬體系，通過動態(tài)定價和即時獎勵，讓越來越多的司機愿意到滴滴平臺去接單，提高搶單率。平臺調(diào)度與路線規(guī)劃，保證司機可以準(zhǔn)確定位接到乘客，并完成訂單，提高完單率。圍繞這些指標(biāo)，我們可以搭建出在供給端的局部業(yè)務(wù)模型。
類似，圍繞用戶端，也需要搭建相應(yīng)的從流量獲取到用戶轉(zhuǎn)化、留存的局部業(yè)務(wù)模型。當(dāng)模型搭建完成以后，就可以定規(guī)劃、策略來分步驟實施了。
滴滴作為網(wǎng)絡(luò)平臺，具有供給端和需求端的“跨邊”網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。即，越多的司機可以吸引越多的用戶，同時越多的用戶也可以吸引越多的司機來平臺接單。但是在項目的一開始，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的啟動時期往往是非常難的，企業(yè)也很難有足夠的資源去同時發(fā)展供給端，和需求端。
于是，在規(guī)劃上，面臨的一個問題就是，先發(fā)展供給端？還是先發(fā)展需求端？
滴滴給的答案是供給端（出租車司機）。
道理也很簡單，如果先發(fā)展需求端，燒錢讓很多用戶下載注冊APP，但是由于缺乏供給，用戶下了單沒人接，無法解決用戶出行問題，下次就不會再使用，用戶就流失了。如果優(yōu)先做供給端，即使出租車裝了接單軟件沒有單，司機還是可以正常的跑線下的業(yè)務(wù)，通過接路邊的乘客來滿足日常營運需求。
當(dāng)然，從時間段維度，還是要隨著業(yè)務(wù)的增長，保持一個供給端和需求端的平衡。否則在其中一方就容易產(chǎn)生同質(zhì)競爭（比如用戶端人數(shù)多了，司機供給不足，會出現(xiàn)大部分人還是打不到車的情況），最終有損產(chǎn)品體驗。
開始分步驟實施以后，就可以通過一系列的核心指標(biāo)數(shù)據(jù)（如之前提到的人均日訂單數(shù)），來驗證當(dāng)初模型假設(shè)的有效性，根據(jù)結(jié)果來進(jìn)行調(diào)整。想想當(dāng)年的滴滴與快的的打車大戰(zhàn)，每天背后的阿里、騰訊追加的投資過億進(jìn)行用戶和司機端的補貼，為什么會有這么瘋狂的舉動？
本質(zhì)就是滴滴經(jīng)過多輪的假設(shè)和優(yōu)化，業(yè)務(wù)模型最終跑通了，且可以逐步達(dá)到穩(wěn)定的交付的狀態(tài)（據(jù)說當(dāng)時阿里、騰訊也都重度投入了很多技術(shù)資源，幫助滴滴、快的重寫后臺程序，保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性），并在未來實現(xiàn)進(jìn)一步的規(guī)?；?，創(chuàng)造更多盈利的可能性。
回到一開始的科學(xué)決策的邏輯，需要強調(diào)的是，針對要解決的問題，一開始就建立業(yè)務(wù)模型假設(shè)至關(guān)重要。
很多同學(xué)會有個誤區(qū)，認(rèn)為剛開始我也不知道需要最終交付的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，我怎么知道該如何搭建業(yè)務(wù)模型？或者，一開始搭建的業(yè)務(wù)模型大概率上就是錯的，還有必要這樣做嗎？
答案是：即使是錯的，也很有必要。如果在Day 1，我們沒有一個假設(shè)的業(yè)務(wù)模型，那邏輯上其實是我們根本就沒想清楚要怎么做，就容易想一個“沒頭蒼蠅”，這里做做，那里看看。就好像老板說，希望你能把用戶增長做上去，如果沒有業(yè)務(wù)模型，你今天會說我們嘗試下抖音直播吧，明天又說好像也可以嘗試做下私域流量的轉(zhuǎn)化。
反之，有了業(yè)務(wù)模型，我們就有了進(jìn)行假設(shè)驗證和迭代的基礎(chǔ)。在驗證模型的環(huán)節(jié)，我們也不是一味的執(zhí)行，而是在做的過程中進(jìn)行動態(tài)的驗證，調(diào)整優(yōu)化。如果模型跑不通，再去重新思考我們的假設(shè)。這樣，即使之前失敗了，我們也能夠通過錯誤進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高對業(yè)務(wù)的認(rèn)知。
作為業(yè)務(wù)操盤手或管理者，要具備動態(tài)管理的思維，不是靜止，或一成不變的思路去看我們的目標(biāo)和業(yè)務(wù)。
另外一種情況，尤其對于剛工作幾年的職場新人來說，因為能力和知識的局限性，確實不知道一開始如何搭建一個業(yè)務(wù)模型假設(shè)。如果是這種情況，可以通過一些方式先幫助我們快速了解一個行業(yè)的狀況，然后再根據(jù)搜集都的信息進(jìn)行抽象建模。
（1）先去搜集和這個行業(yè)相關(guān)的一些關(guān)鍵詞 ；每個行業(yè)一定都有自己的一些關(guān)鍵詞，有時候也叫行業(yè)“黑話”。掌握這些關(guān)鍵詞的定義，就找到了快速進(jìn)入這個行業(yè)的鑰匙。在之后的訪談或閱讀相關(guān)資料時候，可以幫你掃清一些溝通和學(xué)習(xí)上的障礙。
比如，我在支付行業(yè)，我們經(jīng)常會提到 “收單機構(gòu)”、“發(fā)卡機構(gòu)”、“卡組織”、“四方/三方模式”等。
如果是直播行業(yè)，經(jīng)常會提到“爆款”、“引流款”、“場控”、“助播”“ATV （直播間平均在線人數(shù)）”等。
（2）找到3-5個專家，進(jìn)行深入交流，并找出相同點。找到行業(yè)專家，是一個非常快速且高效的學(xué)習(xí)和提升對行業(yè)認(rèn)知的方法。
約個下午茶，每個專家深入的聊1-2個小時，可以看看專家是怎么看待這個行業(yè)的，在他的認(rèn)知中，這個行業(yè)的解決方案背后的業(yè)務(wù)模型應(yīng)該是如何搭建的？然后從這幾個專家的觀點中提煉出共性的部分，應(yīng)該就是一些行業(yè)的共識了。
有的時候，甚至你還可以跨行業(yè)找一些專家，看是否有機會借助別的行業(yè)的業(yè)務(wù)模型來解決你所在的行業(yè)的問題，這些都是有可能的。
舉個例子，很多國家的移動支付應(yīng)用，都是借助分布全國的線下網(wǎng)點，實現(xiàn)城鄉(xiāng)匯款服務(wù)的（用戶A先把錢通過線下網(wǎng)點存到移動錢包，然后進(jìn)行P2P轉(zhuǎn)賬。用戶B收到到賬通知后，再找到附近的網(wǎng)點把錢取出來。有點類似我們早期郵政的電報匯款，取款憑證不是移動支付錢包，而是電匯單而已），然后通過銀行間網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行城際間的資金結(jié)算。
這就意味著，移動支付公司需要搭建一套針對線下業(yè)務(wù)的運營和激勵機制，實現(xiàn)現(xiàn)金從不同線下網(wǎng)點，到銀行不同區(qū)域城市分行的資金搬運工作。這背后的業(yè)務(wù)模型，其實和快消品（如聯(lián)合利華、寶潔）的分銷邏輯是非常相似的。只不過這些快消品公司搬運的是牙刷，牙膏這樣的日用品，而移動支付公司搬運的是現(xiàn)金。
（3）找到行業(yè)相關(guān)的3-5本專著進(jìn)行學(xué)習(xí)。如果你很難約到專家的時間，也不妨讓他們推薦一些行業(yè)相關(guān)的書籍，或到書店去看，找相關(guān)專著。
不是要一本一本讀，而是要看哪些章節(jié)的內(nèi)容是不同的專著都會反復(fù)提到的，這些是需要認(rèn)真閱讀和消化的行業(yè)通識。比如，提到營銷，就會有4P理論；提到戰(zhàn)略，會有波特五力 ；提到運營，會有AARRR模型等；
如果能找到一些介紹行業(yè)歷史的專著或付費類音頻課程，也可以幫你非?？焖俚恼J(rèn)識這個行業(yè)是如何發(fā)展起來的，當(dāng)時是如何從0到1 進(jìn)行破局的。對于個人學(xué)習(xí)和成長也是非常好的讀物。比如，提到我所在的支付領(lǐng)域，我會推薦三本書 《支付戰(zhàn)爭》、《隱形Visa》以及《美國運通：強大金融帝國的創(chuàng)造者》。
（4）實踐出真知 ，實踐出真知，實踐出真知。重要的事情說三遍！如果以上方式你都試過了，還是沒辦法搭建一個完整的業(yè)務(wù)模型。那就多去到業(yè)務(wù)中實踐吧，在落地過程中不斷進(jìn)行思考和總結(jié)歸納。
有關(guān)如何搭建整體業(yè)務(wù)模型，和局部業(yè)務(wù)模型的部分，還會在后續(xù)的章節(jié)進(jìn)行詳細(xì)介紹。
這里，先假設(shè)我們把相關(guān)模型搭建以后，接下來就是要進(jìn)行執(zhí)行驗證的環(huán)節(jié)。
如果我們在做的是一個新的業(yè)務(wù)，甚至沒有行業(yè)參考案例的話，在驗證的環(huán)節(jié)，需要有的思考是，由于企業(yè)的資源總是有限和不足的，如何以最小的資源投入為代價通過產(chǎn)出可行性的交付物達(dá)到驗證效果。在一些創(chuàng)新理論里面，又叫MVP，即最小可執(zhí)行產(chǎn)品。
比如，大眾點評在一開始上線一個在線訂座功能的時候，它們不會馬上先上個在線系統(tǒng)去和一家一家的商戶做軟件的集成。這個改造可能還會涉及到硬件的部分，難度可想而知。
取而代之的是，點評的產(chǎn)品經(jīng)理一開始只是上了一個“在線訂座”的按鈕，如果客戶點擊了某個商家的在線訂座功能，產(chǎn)品經(jīng)理就會立刻收到通知，然后手工打電話過去和商家確認(rèn)，再以短信的方式告知客戶訂座結(jié)果。
當(dāng)這樣運行一段時間，發(fā)現(xiàn)客戶確實有在線訂座的需求后，再去優(yōu)化整個業(yè)務(wù)模型，通過后臺系統(tǒng)的優(yōu)化和對接，從而保證整個鏈路的穩(wěn)定交付。
因為之前海外的工作經(jīng)理，我經(jīng)常接觸一些海外的創(chuàng)業(yè)者。有一個案例也非常令人印象深刻。
這個創(chuàng)業(yè)者希望做類似Uber的共享出行。但是當(dāng)?shù)貨]有那么多的出租車或家用車，但摩托車非常的流行。他們就希望打造一個“摩托車版”的Uber。到底這個能否解決當(dāng)?shù)氐慕熊噯栴}呢？這家創(chuàng)業(yè)公司一開始沒有拿到融資，也沒有資源去開發(fā)摩托車的派單系統(tǒng)。
于是，他們想到一個MVP的方案。先去BD 一些摩托車，然后每天通過excel的表的方式登記摩托車在接單前的位置。
同時，如果客戶有叫車的需求，可以通過whatsapp 或facebook （類似國內(nèi)的微信）進(jìn)行留言，提供自己的位置等待接單。然后他們的運營人員會打開excel表進(jìn)行人工匹配最近的供給端在哪里，完成訂單的交付。同時更新摩托車完成這個訂單后的狀態(tài)和位置。通過這樣低成本的方式，他們快速驗證了這個需求，并獲得了穩(wěn)定的增長。
當(dāng)單量達(dá)到一定程度后，他們也贏來了第一輪的投資，這個時候就開始投入資源，搭建整個派單系統(tǒng)和用戶端的APP軟件。
最后，留個思考題?？梢韵胂?，在你的日常工作，或所在的行業(yè)，是否可以通過先交付一個MVP產(chǎn)品，進(jìn)行業(yè)務(wù)模型的驗證呢？歡迎和我交流。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)