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進(jìn)入2023年，B2B營(yíng)銷活動(dòng)面對(duì)的客戶想要什么？
大部分答案不會(huì)產(chǎn)生驚訝：遠(yuǎn)程服務(wù)、自助服務(wù)選項(xiàng)及電子商務(wù)方法，無論購(gòu)買項(xiàng)目的規(guī)模。
然而，根據(jù)麥肯錫機(jī)構(gòu)的最新調(diào)查結(jié)果顯示，B2B客戶不僅想要數(shù)字銷售選項(xiàng)。他們期望一種全渠道方法，無論使用哪種渠道，或在整個(gè)流程如何切換渠道，都能提供無縫購(gòu)買體驗(yàn)。
99%的B2B消費(fèi)者更喜歡數(shù)字自助服務(wù)模式，為此不會(huì)在意在線花銷費(fèi)用，事實(shí)上，32%的B2B消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上累計(jì)花費(fèi)高達(dá)50萬(wàn)美元。
當(dāng)前市場(chǎng)客戶大多數(shù)希望B2B營(yíng)銷策略在2023年蓬勃發(fā)展，與所有事情一樣，企業(yè)與企業(yè)的互動(dòng)也隨著大流行帶來轉(zhuǎn)變而變化。公司和消費(fèi)者越來越依賴數(shù)字組件來找到所需資源，無論是客戶、供應(yīng)商還是互動(dòng)雙方。
今年的銷售趨勢(shì)出現(xiàn)了新常態(tài)。相關(guān)人士正在深入研究，以分析各行業(yè)的企業(yè)如何在2023年成功進(jìn)行B2B銷售活動(dòng)。
一家B2B公關(guān)公司有多種策略可建立有意義的聯(lián)系，從而將消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為客戶。具有建設(shè)性的工作始于數(shù)字領(lǐng)域。與傳統(tǒng)不同，現(xiàn)今B2B公關(guān)人專注于創(chuàng)造值得受眾和關(guān)注的數(shù)字體驗(yàn)，將戰(zhàn)略與研究的業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合，在銷售渠道中創(chuàng)造可量化的結(jié)果。
2023年，我們能做什么？
2023年，成功的銷售活動(dòng)仍然依賴于公關(guān)和營(yíng)銷策略，品牌必須講述一個(gè)清晰故事，因?yàn)闅w根結(jié)底，只有一件事最重要：思想份額=市場(chǎng)份額。
為此，需要B2B銷售營(yíng)銷這一專門營(yíng)銷形式繼續(xù)推陳出新，專注于向其它企業(yè)而不是個(gè)人消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)。B2B銷售營(yíng)銷的過程以與潛在客戶建立關(guān)系并為他們提供相關(guān)且有價(jià)值的信息為中心，以幫助他們做出明智的購(gòu)買決策。
B2B 銷售營(yíng)銷策略通常涉及多渠道方法，包括貿(mào)易展覽、行業(yè)活動(dòng)、電郵營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷和定向廣告。目標(biāo)是接觸和吸引目標(biāo)業(yè)務(wù)決策者，并將公司建立為業(yè)內(nèi)值得信賴和知識(shí)淵博的產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商。
為在B2B銷售營(yíng)銷中取得成功，品牌必須了解目標(biāo)客戶具體需求，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。這需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深刻了解，包括潛在客戶的痛點(diǎn)和購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。利用這些知識(shí)，B2B銷售營(yíng)銷人可創(chuàng)建引人注目的消息和活動(dòng)，有效傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值，并使品牌成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
以下，是6種2023年勢(shì)必會(huì)應(yīng)用的B2B銷售營(yíng)銷策略。
OneDine是酒店餐飲/科技領(lǐng)域客戶，在大流行開始時(shí)進(jìn)行了品牌改革，采用B2B銷售以2種方式優(yōu)化，趕上大流行期間的時(shí)代變化，技術(shù)滿足了大流行期間的需求，通過簡(jiǎn)明消息傳遞，使客戶輕松了解他們的品牌目的并選擇產(chǎn)品。
Zen Media為OneDine創(chuàng)建了一個(gè)線上形象，傳達(dá)了品牌的明確用途和功能，在潛在客戶可能因決策困難而選擇不能時(shí)，簡(jiǎn)化了決策過程。
OneDine的銷售由清晰的消息傳遞、可訪問信息及跨媒體平臺(tái)的同內(nèi)容投放推動(dòng)，不到60天時(shí)間，數(shù)字廣告活動(dòng)產(chǎn)生44+次媒體點(diǎn)擊，媒體投放漲粉1.96億，并簽約1500+家新餐廳。都是在全球大流行期間產(chǎn)生。
此外，OneDine的社交媒體戰(zhàn)略包括同樣清晰溝通和一致信息傳遞。它表明潛在客戶可一目了然發(fā)現(xiàn)品牌的存在、活動(dòng)和社交參與度。通過B2B營(yíng)銷活動(dòng)，OneDine獲得了130萬(wàn)+次視頻觀看和10000+次的社交分享。
公司再也不能等待生活恢復(fù)到大流行前的正常感，是時(shí)候適應(yīng)新時(shí)代了。為使 B2B營(yíng)銷在2023年取得成功，公司及CMO需充分參與走向數(shù)字化的進(jìn)程，以2種主要因素推動(dòng)：
A、客戶；
B、企業(yè)線上形象/口碑。
客戶互動(dòng)似乎不費(fèi)吹灰之力。如果面對(duì)面的互動(dòng)比以前少了，那么就用合理之物取代它。麥肯錫稱，B2B決策者更喜歡視頻會(huì)議進(jìn)行溝通。
企業(yè)必須接受這種新選擇，并將之整合到與潛在客戶的溝通中。
其次，在線營(yíng)銷可能不是傳統(tǒng)銷售建立的一對(duì)一互動(dòng)，但它能產(chǎn)生第一印象，以及數(shù)字通信的基礎(chǔ)——任何B2B企業(yè)都必須擁有強(qiáng)大的數(shù)字業(yè)務(wù)。
清晰、有凝聚力的數(shù)字戰(zhàn)略必要性，就像數(shù)字咨詢機(jī)構(gòu)為客戶實(shí)施的戰(zhàn)略一樣，超不應(yīng)限于品牌官網(wǎng)范圍。社交媒體在前所未有的情況下，強(qiáng)力地向潛在客戶表明，品牌在大流行期間仍活躍且蓬勃發(fā)展。
持續(xù)的社交參與，布設(shè)數(shù)字足跡，使目標(biāo)品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分，超越傳統(tǒng)公關(guān)和營(yíng)銷策略。與通過此類平臺(tái)銷售的B2C公司形成鮮明對(duì)比，B2B企業(yè)仍在制定社交媒體策略，處于B2B社交媒體營(yíng)銷最前沿以推動(dòng)銷售、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
至于內(nèi)容營(yíng)銷部分，需要每天發(fā)布。電子商務(wù)客戶、專家ID利用社交媒體來傳達(dá)一致的品牌標(biāo)識(shí)，參與更大規(guī)?；?dòng)。
例如，某企業(yè)出售ID持有人。想知道大流行中哪些人使用徽章持有者？急救人員和基本工作人員。專家ID通過突出他們?cè)诖罅餍衅陂g為社會(huì)重要成員提供的服務(wù)來優(yōu)化他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域的地位。
當(dāng)前，Zen Media以創(chuàng)建、培養(yǎng)社交媒體營(yíng)銷策略，展示了在大流行期間適應(yīng)并蓬勃發(fā)展的品牌。它表明，任何企業(yè)都應(yīng)注意專家ID，這是大流行共享經(jīng)驗(yàn)的一部分，并在這時(shí)代增加了有價(jià)值的資源（通過為急救人員提供認(rèn)證許可來簡(jiǎn)化安全性）。付費(fèi)廣告策略也推動(dòng)了業(yè)務(wù)發(fā)展，該策略為廣告系列帶來了成功的 RoAS。
付費(fèi)廣告使銷售額同比增長(zhǎng)30%，該品牌的社交活動(dòng)從零關(guān)注者增加到每月數(shù)十萬(wàn)。由于我們的廣告系列，專家ID的廣告支出回報(bào)率為 4.83。
傳統(tǒng)的銷售策略，即使在線上銷售也有效，一切只需找到共同興趣。銷售仍是個(gè)人的，即使互動(dòng)不走面對(duì)面，這就是社交媒體在B2B銷售策略中發(fā)揮作用之處。
使用社交媒體進(jìn)行研究、分析、與潛在客戶互動(dòng)，公司及其團(tuán)隊(duì)成員的在線檔案會(huì)提供豐富信息，可幫助品牌的銷售策略師識(shí)別潛在客戶面臨問題，然后提供解決方案。
調(diào)查品牌潛在客戶正在關(guān)注誰(shuí)，他們喜歡什么內(nèi)容以及與誰(shuí)互動(dòng)。然后，通過為這些同等互動(dòng)增加價(jià)值，將品牌自身置于此類互動(dòng)環(huán)節(jié)。
成功的企業(yè)的核心是滿足需求。
然而，2023年的變化是對(duì)品牌相關(guān)性的高度關(guān)注。經(jīng)歷大流行的共同經(jīng)歷改變了人們?cè)趯I(yè)和個(gè)人方面互動(dòng)方式。
品牌和企業(yè)就像人一樣。客戶想知道他們正在與誰(shuí)合作，公司重視什么，以及他們可能遇到的文化類型。
這對(duì)于B2B銷售或一般銷售至關(guān)重要，因?yàn)闆]有人愿意與脫節(jié)的提供商或產(chǎn)品合作。
品牌相關(guān)性可通過多種方式進(jìn)行傳達(dá)。
在固化身份的基礎(chǔ)上（例如在網(wǎng)站上提供一致的消息傳遞或有意的社交媒體策略），品牌可以參與更大規(guī)模社會(huì)交流。這發(fā)生在社交媒體上，無論這意味著品牌自行努力打造最新模因，還是對(duì)所在行業(yè)的交流合作做出更專業(yè)貢獻(xiàn)。
展示品牌企業(yè)的工作、公司構(gòu)成和大眾舉措，大凡品牌不希望與潛在客戶的所有互動(dòng)都只是推銷，需要設(shè)置一個(gè)可識(shí)別不同互動(dòng)的舉措。
與合作伙伴和影響者合作是接觸新受眾并促進(jìn)B2B銷售和營(yíng)銷工作的好方法。
例如，品牌可與所在行業(yè)的其它企業(yè)合作，交叉推廣彼此產(chǎn)品或服務(wù)。品牌還可與所在行業(yè)影響者合作，推廣品牌并吸引更廣泛受眾。
在與合作伙伴和影響者合作時(shí)，確保品牌價(jià)值觀和目標(biāo)保持一致至關(guān)重要——確保與分享品牌愿景和價(jià)值觀并幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的合作伙伴和影響者合作。在與合作伙伴和影響者合作時(shí)，保持透明和坦率的期望和目標(biāo)也很重要。確保雙方在同一頁(yè)面上，并了解彼此希望從合作中實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
為充分利用B2B銷售和營(yíng)銷工作，品牌需要衡量工作結(jié)果，與合作伙伴和影響者合作，并不斷完善和改進(jìn)策略。通過這樣做，品牌將能夠吸引新受眾、提高知名度并發(fā)展業(yè)務(wù)，尤其是衡量B2B銷售和營(yíng)銷策略的成果以查看是否有效，如不衡量，就永遠(yuǎn)不會(huì)知道是否取得進(jìn)步，或者努力是否徒勞無功。
衡量成果可以像跟蹤品牌官網(wǎng)流量、潛在客戶和跟進(jìn)銷售一樣簡(jiǎn)單，還可使用Google Analytics等工具來跟蹤官網(wǎng)流量，查看流量來自何處，訪問者在網(wǎng)站上停留多長(zhǎng)時(shí)間，以及訪問了哪些頁(yè)面。
另一種衡量成果方法是使用A/B測(cè)試。
A/B測(cè)試是指測(cè)試兩個(gè)不同版本營(yíng)銷活動(dòng)，以查看哪個(gè)版本效果更好。例如測(cè)試兩個(gè)不同的電郵主題行，以查看哪個(gè)主題的打開次數(shù)更多；還可測(cè)試兩個(gè)不同的跳轉(zhuǎn)頁(yè)，看哪個(gè)頁(yè)面會(huì)產(chǎn)生更多潛在客戶。
最重要的是，品牌需要一個(gè)數(shù)字戰(zhàn)略來在2023年實(shí)現(xiàn)B2B銷售與營(yíng)銷的成功。
B2B銷售和營(yíng)銷，對(duì)于任何希望在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功的企業(yè)都必不可少。
通過利用這些可行策略，品牌將能最大限度地發(fā)揮并取得更好結(jié)果。始終關(guān)注目標(biāo)受眾、有效使用社交媒體、投資內(nèi)容營(yíng)銷、培養(yǎng)潛在客戶、衡量成果以及與合作伙伴和影響者合作，使用正確方法和工具將走向成功。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)