很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一個全新的鏈路玩法正在崛起，這個玩法尤其適合新團隊崛起和爆品打造。
過去，包括“羊了個羊”、“我是大東家”等爆款小游戲都是通過該玩法快速引爆。
如“羊了個羊”過去在微博上大量進行投放，之后在微信和抖音等平臺爆發(fā)。其中，微信提供社交和裂變擴散的基礎(chǔ)，抖音和微博則用熱搜和爆量視頻滿足“話題性”。而“我是大東家”則通過在抖音、百度、微博等平臺投放廣告，并支持用戶點擊時直接調(diào)起微信小游戲。
這個新鏈路就是以廣告投放為核心的鏈路。
現(xiàn)在，潤天健康也在通過這個玩法快速從一個白牌崛起。
在見實所接觸的新興團隊中，醫(yī)藥大健康行業(yè)也是投放量比較大、投放進度和速度比較快的領(lǐng)域之一。潤天健康目前每年的投放金額在3億+人民幣，投放ROI則可以做到1:2.7左右，產(chǎn)品復(fù)購率能做到35%~50%之間。
潤天健康董事長張興民認(rèn)為，技術(shù)拉近了企業(yè)和用戶的距離，同時疫情也加速了大眾在線獲取消費醫(yī)療屬性產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知度、接受度，這也讓潤天健康切入私域有了更合適的時機，因此才能在私域取得如上成績。接下來，我們一起看看他們的私域具體玩法。如下，enjoy:
潤天健康董事長張興民
潤天健康是一家比較傳統(tǒng)的集醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售為一體的企業(yè)，業(yè)務(wù)目前從 To B 到 To C都有覆蓋。從To C角度看，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和監(jiān)管的允許，潤天健康從2016年開始有了網(wǎng)上藥店，主要在傳統(tǒng)電商平臺如天貓、京東等售賣。
但基于比價、搜索處在高度內(nèi)卷的狀態(tài)下，他們開始于2016年探索私域玩法。移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，使人與人之間的鏈接更方便，也極大縮短了品牌和用戶建立信任的周期，這也使私域的探索有了基礎(chǔ)條件。
而從切入賽道看，潤天健康做私域切入的是消費醫(yī)療賽道，比如像減重、痛風(fēng)、風(fēng)濕骨病、氣血管理、生發(fā)脫發(fā)等，這些不屬于重疾，也無需住院治療，只需要合理的藥品加上健康的生活方式干預(yù)，即可得到對應(yīng)改善。
張興民這樣總結(jié)潤天健康的私域玩法：
通過投放短視頻和圖文信息流廣告來獲取意向用戶，再借助各種管理工具添加客服，由營養(yǎng)師等客服等來完成基于消費醫(yī)療屬性的用戶溝通交付、情感交付、個人以及家庭健康管理訴求，以此完成訂單轉(zhuǎn)化和復(fù)購的提升。
目前潤天健康每年的投放金額在3億多人民幣，投放ROI在1:2.5 - 1:3之間，由于不同類目投放效果不同，因此綜合算下來的ROI在1:2.7。潤天健康董事長張興民認(rèn)為這個數(shù)據(jù)還可以有很大的提升空間，由于受疫情影響，2022年整體比2021年差了點。
在投放平臺選擇上，主要是圍繞抖音、快手、廣點通、百度等平臺，且目前來看，抖音和快手是效率最高的平臺。從消費醫(yī)療屬性來講，其目標(biāo)人群不管在1、2線城市，還是3、4、線城市，都有減肥、控油、控糖等需求，只是購買力和可接受的服務(wù)不同。
目前，其產(chǎn)品復(fù)購率在35%~50%之間，客單價在1200~1500元之間，單個用戶服務(wù)周期時長在2-6個月不等。
值得一提的是，潤天健康給用戶提供的并不只是一個產(chǎn)品，而是一套解決方案，這個方案會結(jié)合用戶需求、用戶既往病史、身體素質(zhì)情況等，給出用戶配套的產(chǎn)品組合。目前，他們已經(jīng)積累了幾百套解決方案。
具體來看，潤天健康在整個私域玩法上面的完整鏈路是什么樣的？
首先，他們在取得產(chǎn)品宣傳和推廣的廣審批文后，團隊開始制作軟文圖片、詳情頁、短視頻等內(nèi)容，之后在公域平臺進行投放和曝光展示。
用戶看到這些推廣信息后，可以直接加團隊企業(yè)微信二維碼與后臺客服溝通、也可以填寫表單信息，團隊在后臺看到后，會通過智能化方式分發(fā)給銷售團隊的客服，客服會通過外呼方式和用戶進行信息確認(rèn)，并建立用戶檔案和相關(guān)標(biāo)簽，繼而滿足用戶需求。
從用戶體驗到產(chǎn)生效果，潤天健康會推出周期性的用戶解決方案，并完成用戶的復(fù)購以及營養(yǎng)師、藥師、監(jiān)管師的指導(dǎo)，即“三師共管”。
從該玩法中，可以看到其中兩個重要的板塊：公域內(nèi)容投放和私域團隊陪伴。
先來看內(nèi)容。潤天健康通過公域平臺進行投放和曝光，以此吸引潛在用戶。
在內(nèi)容的投放上，過去更多是圖文內(nèi)容，現(xiàn)在則也有自己的寫剪拍團隊來制作大量短視頻素材，這些內(nèi)容不管是用于投放，還是進行科普，都可以讓用戶感同身受。
不過由于行業(yè)的特殊屬性以及敏感關(guān)鍵詞的表達(dá)，內(nèi)容投放經(jīng)常會在平臺審核時遇到重審或?qū)徍瞬煌ㄟ^的情況，這過去也讓團隊“有點頭大”，因為制作拍攝視頻花了很多成本，審核不通過就意味著重來。
現(xiàn)在他們會不斷修改自己的創(chuàng)作內(nèi)容，不斷去研判平臺對于素材審核的規(guī)則、尺度、標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，這也變成了團隊的一個常態(tài)化工作。
再來看團隊。目前，其團隊的私域部門有600人左右，且其中有三個專業(yè)角色：營養(yǎng)師、執(zhí)業(yè)藥師、健康管理師。這些角色會在私域陪伴用戶和給出解決方案，這部分人群在團隊中的占比是30%左右，
公域投放后落地的平臺主要就是企微，這些人員的企微也都在用本人的真實頭像和姓名。截止目前，他們的企業(yè)微信共沉淀了數(shù)千萬級別的用戶規(guī)模。
張興民認(rèn)為，做私域首先要和用戶有一個基本的鏈接，不管是電話還是微信，都需要知道對方是誰。然后收集和整理用戶需求，完成用戶健康檔案。最后，讓藥師、營養(yǎng)師等通過分享真實案例，和用戶進行一對一有溫度的溝通和陪伴，讓用戶更好地了解產(chǎn)品和服務(wù)。
此外，他認(rèn)為產(chǎn)品高復(fù)購率背后還有一個重要原因，就是藥師等專業(yè)角色的溫暖陪伴和解決方案的奏效，讓用戶真正發(fā)生了一些變化，這也是他們的核心競爭力。
除了以上重要角色外，潤天健康的核心團隊都是從事醫(yī)藥行業(yè)十年以上的人，對行業(yè)痛點洞察有深刻認(rèn)知，多年以來累積了全國1000家以上供應(yīng)鏈資源和產(chǎn)業(yè)上下游資源。
張興民把自己所在的行業(yè)定義為醫(yī)藥大健康行業(yè)，認(rèn)為國內(nèi)這一市場潛力巨大，同時也受疫情影響，很多人會有自我藥療、自我健康管理的需求。
但從零售的視角看，目前國內(nèi)不管是公眾認(rèn)知、還是行業(yè)從業(yè)者、還是可觸達(dá)的資源都不夠，且醫(yī)藥大健康行業(yè)的零售普遍落后于其他零售商品，不管是從玩法，還是裂變的規(guī)模和速度，還是給用戶的溫度陪伴，進度都非常慢和保守，甚至有很多信息不對稱。
因此這個行業(yè)做私域的潛力巨大，且當(dāng)用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)和電商新零售上有了購物習(xí)慣后，此時切入私域非常合適。
張興民告訴見實，海底撈的核心其實就是超用戶預(yù)期的服務(wù)和體驗。在醫(yī)藥大健康類細(xì)分垂直的賽道中，如果能夠把某一個類目做好，都可以成為一個獨立的海底撈這樣量級的企業(yè)。國外已經(jīng)有這樣做健康管理的企業(yè)誕生，雖然都沒有上市，也已經(jīng)折合人民幣估值超過千億了。
他還提到了一組數(shù)據(jù)：國外目前醫(yī)藥大健康的體量非常大，是中國市場的幾倍。如美國的某家連鎖藥店，一年的交易額是2600億美金，比中國58萬家藥店年度銷售額的三倍還多。
他們也一直在研究和觀察國外的玩法，但發(fā)現(xiàn)可以直接復(fù)制或者借鑒的并不多，比如國外可以靠純服務(wù)進行收費，而國內(nèi)則需要讓用戶看到有形的商品，用戶才會覺得值，且在潤天健康現(xiàn)有的業(yè)績貢獻中，商品消費貢獻的比例是70%左右，而服務(wù)最多占30%。
即便如此，國內(nèi)市場仍有巨大潛力，技術(shù)的不斷迭代使品牌和用戶之間的距離不斷拉近。后疫情時代，用戶對于健康管理的需求增多，同時對線上、社群、私域等方式熟悉，加速了中國市場DTC的爆發(fā)。
談及下一步在私域上的核心布局，張興民提到了以下幾點：
第一，會聚焦在更垂直的細(xì)分類目方向上，這些細(xì)分市場潛力巨大。
第二，他們已經(jīng)打造了一個平臺，從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院到零售連鎖藥店，到商城，其實都具備了私域玩法的底層基礎(chǔ)，接下來希望能做成一個開放式平臺，和有共同價值觀的團隊一起扎根市場，服務(wù)消費者的健康管理。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)