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生活在黑龍江已過80歲高齡的張大爺，一直想要換一臺(tái)智能手機(jī)來聯(lián)系遠(yuǎn)在城里工作的孫子孫女，當(dāng)他刷到了快手@賣手機(jī)的剛子的視頻，并蹲守了剛子幾場(chǎng)直播后，他做出了下單決策。

但收到手機(jī)的那一刻，張大爺擔(dān)心的線上交易問題還是發(fā)生了。雖然他從剛子直播間下單的是二手手機(jī)，但因?yàn)檫@批手機(jī)來源于品牌工廠，屬于庫(kù)存新機(jī)，仍需激活才能使用，于是，張大爺又找了剛子，在剛子手把手地視頻指導(dǎo)下，才算是完成了激活流程。也因?yàn)槭謾C(jī)的使用感很好，性價(jià)比優(yōu)秀，一個(gè)月后，張大爺又在剛子的直播間里，為老伴采購(gòu)了另外一臺(tái)性價(jià)比更高的智能手機(jī)。

剛子告訴卡思，在他的直播間里，像張大爺這樣高齡粉絲并不少見，他們出于對(duì)平臺(tái)的信任，會(huì)自然而然的把這份信任“移情”到每一個(gè)主播身上，并縮短“種草到拔草”的時(shí)間周期。

“前幾個(gè)月，我們?nèi)胧至艘慌吞?hào)比較好的手機(jī)，就有用戶在公屏上評(píng)論，說還沒來得及關(guān)注我就下單了”，也正是出于這份天然的信任，剛子做過統(tǒng)計(jì)，自己的有一場(chǎng)直播，非粉用戶下單竟然超過了4成，而自己直播間的均客單在千元以上。

這樣的數(shù)據(jù)，是做手機(jī)生意十余年的剛子所不敢想象的。“在快手，主播可能不用太操心用戶的信任問題，相比于信任，他們可能更關(guān)注的是你的直播間是不是真便宜？售后、質(zhì)保這塊有沒有保障？”

過去一年，是剛子暴風(fēng)成長(zhǎng)的一年。從2020年底開始在快手掛小黃車賣二手手機(jī)以來，剛子的矩陣號(hào)積累的粉絲量已經(jīng)超過150萬，最近一個(gè)月GMV更是突破了 3000萬。快速增長(zhǎng)的粉絲和訂單，也讓他成為了二手圈里的風(fēng)云人物，甚至能憑借個(gè)人之力，在快手挑起一款手機(jī)機(jī)型的熱度。

以下內(nèi)容，來自于剛子自述，由卡思數(shù)據(jù)整理輸出。

“靠著2.8萬賣場(chǎng)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，我在快手創(chuàng)業(yè)了”

打從2012年起，我就在做手機(jī)生意。

一開始是給手機(jī)廠家做售后維修服務(wù)，相當(dāng)于一個(gè)維修師傅，2016年的時(shí)候，靠著前幾年積累的經(jīng)驗(yàn)，我在臨沂蘭山區(qū)開了一家占地100多平的手機(jī)賣場(chǎng)，做到了蘭山區(qū)手機(jī)賣場(chǎng)的前50強(qiáng)。但到2019年的上半年，我明顯的感受到這個(gè)行業(yè)非常吃力了，利潤(rùn)低，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，拓客難度也在增加，不僅如此，老顧客的流失率也肉眼可見，我當(dāng)時(shí)的做法是在店里頻繁舉辦各種促銷活動(dòng)來盤活客流，但生意仍不見好轉(zhuǎn)。

2020年初，新冠疫情毫無預(yù)見地在全國(guó)爆發(fā)了，這也加速了我轉(zhuǎn)型到線上的決心。我果斷地將做了幾年的手機(jī)賣場(chǎng)盤了出去，拿著28000元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金，開始在快手創(chuàng)業(yè)，但彼時(shí)，快手電商還不支持二手商品的上架，我主要是發(fā)發(fā)手機(jī)相關(guān)的段子漲漲粉。2020年底，隨著快手電商低調(diào)開啟二手交易業(yè)務(wù)，我也順勢(shì)加入到了二手直播的陣營(yíng)來，成為了第一批吃螃蟹的主播。

但一開始，我的進(jìn)展也并不順利，因?yàn)椴欢焓稚鐓^(qū)的直播管理規(guī)則，我的直播間多次被平臺(tái)封禁，最為糟糕的是，在資金并不充裕的情況下，我的選品還出了問題，導(dǎo)致了很多商品滯銷，但最終都在朋友的幫襯下，扛過去了。

我切身感覺到自己的直播間火了，還是在去年的11月份。10月份的時(shí)候，我的直播GMV還只有30萬，但11月就突破了300萬，漲幅接近10倍，而到去年春節(jié)前，我的月度銷售額就達(dá)到了1000萬。

對(duì)于這樣的增長(zhǎng)，我欣喜但不覺意外，甚至相信這是水到渠成的事。

這兩年來，快手電商一直在優(yōu)化商業(yè)履約環(huán)境，"退款不退貨"、"退貨補(bǔ)運(yùn)費(fèi)"、"七天無理由"、"極速退款"等權(quán)益的出臺(tái)，有效地打消老鐵們購(gòu)買顧慮，且因?yàn)榻灰锥荚谛↑S車發(fā)生，所以主播前期的說服難度在降低；另外，快手是一個(gè)重私域的平臺(tái)，老鐵們關(guān)注我后，就能頻繁地刷到我的內(nèi)容，久而久之，也會(huì)增加對(duì)于我個(gè)人的信任，進(jìn)而在有需要的時(shí)候，會(huì)首選我的直播間下單。

目前，我在快手開設(shè)了3個(gè)號(hào)，主號(hào)@賣手機(jī)的剛子粉絲量已突破了130萬，孵化有6名成熟主播，每天開播2場(chǎng)，單場(chǎng)直播GMV最高能達(dá)到130萬。

我孵化的主播里，有的是應(yīng)聘來的，有的是從客服轉(zhuǎn)型過來的，我對(duì)主播的要求很簡(jiǎn)單，“情商高一點(diǎn)，商業(yè)化少一點(diǎn)”，溝通的過程中，讓粉絲感覺真誠(chéng)、舒服十分重要。

到今天，我已在快手播了兩年，播感越來越好，選品能力也越來越強(qiáng)。在二手圈也算是小有了名氣，有的時(shí)候，甚至能憑借一己之力，在快手挑起一些手機(jī)型號(hào)的熱度。

說起我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我總結(jié)有兩點(diǎn)：一是我直播間的接貨吞吐量很大，一個(gè)型號(hào)我能接貨兩三千臺(tái)，這意味著，在進(jìn)貨時(shí)，我是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，二是我有做矩陣運(yùn)營(yíng)，銷售兩三千臺(tái)手機(jī)，我需要的時(shí)間是10天，但同行可能需要一個(gè)月，這也導(dǎo)致了我的直播間上新速度很快，直播的看點(diǎn)強(qiáng)，粉絲也更為活躍。

“80多歲老大爺來我這買手機(jī)，更堅(jiān)定了我做快手的決心”

說起粉絲，我認(rèn)為，對(duì)于每一個(gè)快手主播而言，粉絲都是最大的財(cái)富。

于我也不例外。尤其是我所在的這個(gè)行業(yè)，一直被外界吐槽“水太深”，價(jià)格不透明，質(zhì)量也不透明，用戶想要買到一臺(tái)純?cè)b的、沒動(dòng)過手腳的二手手機(jī)，其實(shí)是很難的。

但這恰恰也是我選擇在快手賣二手的原因。

眾所周知，如果用戶想要采購(gòu)一臺(tái)新機(jī)，他/她能下單的渠道是五花八門的，快手上就有很多的手機(jī)品牌賬號(hào)在做店播，但若要下單二手手機(jī)，有公信力的渠道就不那么多了。但手機(jī)恰恰又是剛需產(chǎn)品，我做線下賣場(chǎng)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，很多人內(nèi)心是想采購(gòu)中高端手機(jī)的，因?yàn)榍г獧C(jī)用上一年普遍會(huì)很卡，但他們的消費(fèi)能力決定著他們不可能去采購(gòu)一臺(tái)價(jià)格更高的手機(jī)，這時(shí)候，二手手機(jī)就成了備選。以我直播間里熱銷的“一加”手機(jī)為例，就能比市售價(jià)能便宜小1000元。

最重要的是，這個(gè)交易平臺(tái)在快手。區(qū)別于其他平臺(tái)，我覺得快手的優(yōu)勢(shì)在于它的社區(qū)能力，主播通過頻繁內(nèi)容輸出所建立的用戶信任，疊加“短視頻+直播”這兩大形態(tài)，能360度無死角地直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、問題，因此也更容易激發(fā)用戶下單。

信任是二手交易發(fā)生的催化劑，也是快手主播安身立命之本。

深以為然，在直播間銷售額出現(xiàn)暴增的背景下，我反而有意識(shí)地壓縮了自己的上播時(shí)長(zhǎng)，把更多的精力放在了選品和售后運(yùn)營(yíng)上。

我選品的核心原則是：堅(jiān)決不做翻新機(jī)、不做山寨機(jī)，更不做維修過的機(jī)器。因?yàn)槲业闹辈ラg吞吐量很大，現(xiàn)在我也積累了非常穩(wěn)定的貨源渠道，通常而言，我只做兩種手機(jī)，一種是廠家滯銷下來的庫(kù)存機(jī)，我會(huì)以低價(jià)的方式集中采購(gòu)，然后以簡(jiǎn)裝的方式銷售出去；二是柜臺(tái)上的展示機(jī)，也會(huì)通過正規(guī)渠道流入到我們手中。

很多人會(huì)存在一個(gè)誤解，認(rèn)為買二手手機(jī)的都是年輕人。但實(shí)際上，我的粉絲群里覆蓋的年齡段還是比較豐富的，像前文提到的張大爺這樣的80歲高齡的粉絲，我就遇到過好幾個(gè)。但相對(duì)而言，男性、生活在三、四線的用戶偏多，他們對(duì)于數(shù)碼產(chǎn)品興趣更濃，也更敢于在直播間里消費(fèi)二手手機(jī)。

印象最深的一個(gè)粉絲，在我的直播間一次性采購(gòu)了2個(gè)型號(hào)共13臺(tái)手機(jī)，我當(dāng)時(shí)還以為他拍錯(cuò)了，后來通過私信聯(lián)系才知道，他是買給員工發(fā)福利的，因?yàn)橹霸谖业闹辈ラg里已經(jīng)采購(gòu)過一臺(tái)手機(jī)，體驗(yàn)感不錯(cuò)，所以才繼續(xù)下單的，這樣他自己能節(jié)省點(diǎn)預(yù)算，員工的滿意度也會(huì)提升。

做了兩年的直播，我感覺我已經(jīng)掌握了一些觸發(fā)快手直播間推流的小技巧。如，為了增加直播看點(diǎn)，除了保證一定的上新速度外，我還做了兩種努力：一，會(huì)把銷售了一段時(shí)間但賣不掉的庫(kù)存機(jī)，以福袋的形式送給老鐵，這樣可提升他們來直播間的頻次和互動(dòng)頻率；另外，我也上架了一些不賺錢的手機(jī)周邊，如智能手環(huán)、手表、藍(lán)牙耳機(jī)等，以此盤活用戶復(fù)購(gòu)。

目前，我直播間的復(fù)購(gòu)率能做到30%以上，雖然與快手平臺(tái)70%的整體復(fù)購(gòu)率相差比較大，但對(duì)于3C數(shù)碼這樣的耐消品而言，我覺得我的數(shù)據(jù)還是不錯(cuò)的。

“幫朋友成功轉(zhuǎn)型快手后，我探索出了培訓(xùn)這門新生意”

當(dāng)我的直播做得小有起色，早年我做手機(jī)維修時(shí)認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友找到了我。

他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開手機(jī)賣場(chǎng)的，這幾年來，同樣面臨著利潤(rùn)低、獲客難、用戶流失率高的問題，當(dāng)我建議他往線上轉(zhuǎn)的時(shí)候，他還有些猶豫，因?yàn)樗牡昀镏皇Ｏ聝擅麑?dǎo)購(gòu)了。我跟他說，做直播，你必須親自下場(chǎng)，而且得想辦法把店員培養(yǎng)成為主播，讓她們?cè)陂T店沒有生意的時(shí)候開播，以拓展店鋪外的交易場(chǎng)景。

說干就干?，F(xiàn)在這個(gè)朋友的賬號(hào)@千川精品手機(jī)數(shù)碼，粉絲量已經(jīng)達(dá)到了23萬，月GMV最高的時(shí)候，能做到小400萬。

這個(gè)朋友的成功，也讓我發(fā)現(xiàn)了自播外的新生意——培訓(xùn)。今年4月，我拿到了快手官方授權(quán)的培訓(xùn)服務(wù)商牌照，也因此有了一個(gè)新身份——快手手機(jī)類目培訓(xùn)講師。

我的一個(gè)學(xué)員，來自于河北唐山的@賣手機(jī)的嬌姐，家里原本也是做賣場(chǎng)的，今年4月，她通過私信聯(lián)系上了我，后來還和家人一塊來到臨沂我的直播基地學(xué)習(xí)，在0粉開播的情況下，第8天，直播間的同時(shí)在線就達(dá)到了280人。

我一直有一個(gè)觀點(diǎn)：每一普通人都可以成為快手主播。

現(xiàn)在，我已經(jīng)培訓(xùn)了200多學(xué)員，我總結(jié)像嬌姐這樣成長(zhǎng)快速的，大抵有兩個(gè)特質(zhì)，一是轉(zhuǎn)型的決心堅(jiān)定，往往不給自己留退路，會(huì)排除萬難，堅(jiān)持開播；二是有比較強(qiáng)的“線上思維”，善于從用戶的角度去思考問題，組織話術(shù)，制造福利點(diǎn)，也愿意用降低利潤(rùn)的方式來博取銷量。現(xiàn)在，嬌姐的粉絲量還不到8萬，但月GMV已經(jīng)逼近300萬。

因?yàn)榕嘤?xùn)業(yè)務(wù)存在著比較重的交付任務(wù)，我的個(gè)人時(shí)間，現(xiàn)在基本上分為兩塊，一塊是選品和矩陣號(hào)的運(yùn)營(yíng)，另一塊就是培訓(xùn)，我的交付方式，有集中型的授課指導(dǎo)，也有一對(duì)一的幫助學(xué)員盯盤，通過看他們的直播和數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)解決問題。

其實(shí)我們手機(jī)圈里，并不缺懂行的，也不缺能說會(huì)道的。轉(zhuǎn)型成為主播，無非是交易的場(chǎng)景變了——從線下賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了線上的直播間；服務(wù)的人群變了——從一對(duì)一到一對(duì)多，從面對(duì)面到跨屏幕，但本質(zhì)上，作為銷售員的角色并沒有改變，所以，我覺得每一個(gè)銷售都是潛力股。

很多學(xué)員在培訓(xùn)之前，都會(huì)像@千川精品手機(jī)數(shù)碼對(duì)自己充滿懷疑，認(rèn)為自己不懂快手、不懂直播，沒有直播場(chǎng)地，甚至沒有能拿得出手的主播，我覺得這些都不是問題。最重要的是你的思維有沒有變？你轉(zhuǎn)型的愿望強(qiáng)不強(qiáng)烈？

如果答案是肯定的，那就不留退路，快速下場(chǎng)。尤其是在快手，入局的門檻并沒有大家想象的高，我培訓(xùn)過的200+學(xué)員，現(xiàn)在在快手月累計(jì)GMV已經(jīng)做到了3800萬，他們基本都處于起步階段，后期的增長(zhǎng)潛力是十分巨大的。

“在快手，二手生意大有可為”

我個(gè)人的感知是，在快手上做二手手機(jī)類目的主播，現(xiàn)階段還是比較輕松的，二手類目的整體競(jìng)爭(zhēng)也遠(yuǎn)不如服飾、珠寶、食品等熱門類目紅海。

以我個(gè)人的賬號(hào)來看，從月銷300萬到3000萬，只用了一年時(shí)間，且這一年里，除了像616、雙十一這樣的大促節(jié)點(diǎn)，我都投流不多，就是靠著堅(jiān)持直播的方式，每個(gè)月GMV都能保持25%-28%的增幅。在GMV上漲的同時(shí)，我的直播間粉絲增長(zhǎng)每天也能穩(wěn)定在4000、5000人。

所以，我也建議更多的同行入局進(jìn)來，把快手二手手機(jī)的這塊蛋糕做得更大。

我記得快手老板程一笑說過一句話，他說，「信任是商業(yè)社會(huì)最重要的東西，可以降低我們的交易成本」，二手電商作為一個(gè)非標(biāo)交易，是一個(gè)極度需要信任支撐的業(yè)務(wù)，所以，我覺得信任才是我們這些主播最大的紅利，且它對(duì)于平臺(tái)上的每一個(gè)主播都是公平的。

除了信任外，我之所以這么看好快手二手手機(jī)直播，還在于快手的流量大，商業(yè)履約環(huán)境很好，而且女性用戶是我覺得一個(gè)很大的挖掘點(diǎn)。

目前，我的看播群里，女性用戶還只有20%，從看播到下單的轉(zhuǎn)化率，在24%-30%之間，如果我能把女性粉絲這個(gè)消費(fèi)群體打通，我認(rèn)為GMV增幅再翻倍也沒有問題。

2023年，我矩陣號(hào)直播的目標(biāo)是單月GMV能突破5000萬，現(xiàn)在離春節(jié)放假還有1個(gè)月的時(shí)間，我希望我的GMV能達(dá)到4000萬，只有我自己成功了，我的培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能跟著做起來。明年，我希望再孵化培養(yǎng)300+學(xué)員，他們的月累計(jì)GMV能夠去到1個(gè)億。

“成人達(dá)己”，是我涉足培訓(xùn)事業(yè)的發(fā)心。我看到近期官方有消息披露，快手電商二手業(yè)務(wù)GMV相較去年增速超1.5倍，在二手手機(jī)外，還新增了電腦、家電、農(nóng)機(jī)農(nóng)具等多個(gè)類目。這對(duì)于無數(shù)新主播而言，絕對(duì)是個(gè)利好的機(jī)會(huì)。

如果你錯(cuò)過了2020年的二手手機(jī)直播，那一定不要錯(cuò)過這個(gè)風(fēng)口。

而我也希望自己能成為二手類目的標(biāo)桿主播，帶領(lǐng)著更多的手機(jī)賣家成功轉(zhuǎn)型到線上，在疫情全面放開的大背景下，穿越凜冬，擁抱春天。

后記

對(duì)于剛子在自述里提到的快手電商二手業(yè)務(wù)開設(shè)了很多新類目，卡思做了進(jìn)一步地了解。這次，快手新增的二手類目包括電腦、平板、數(shù)碼、家電，以及非常具有快手特色的農(nóng)機(jī)農(nóng)具等，目標(biāo)是為了提高類目豐富度，并優(yōu)化平臺(tái)側(cè)的商品供給，在滿足用戶多元消費(fèi)需求的同時(shí)不斷吸納新商家，促進(jìn)二手閑置交易在站內(nèi)的欣欣向榮。

在卡思看來，“流量+信任+直播”是快手殺入萬億級(jí)閑置交易市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)所在，疊加主播通過長(zhǎng)期的內(nèi)容耕耘所建立起的穩(wěn)固私域，有望改寫二手市場(chǎng)因信息不對(duì)稱而普遍存在的“檸檬效應(yīng)”。快手電商利用自身優(yōu)勢(shì)整合資源，為商家、為用戶提供了信任度更高的交易場(chǎng)景。

二手商品的流通不僅能夠節(jié)能環(huán)保，用戶還能夠用低價(jià)獲得更優(yōu)質(zhì)商品和體驗(yàn)，同時(shí)又能充分實(shí)現(xiàn)商品再循環(huán)、再利用，降低社會(huì)總成本，這也是快手平臺(tái)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)。目前，快手二手行業(yè)正在廣泛招商，吸引著越來越多的商家入駐，可預(yù)見：在不遠(yuǎn)的將來，快手二手行業(yè)將迎來新的爆發(fā)，并從側(cè)翼助力快手電商找到營(yíng)收新增量。