‍“沒(méi)有過(guò)程，就不會(huì)有結(jié)果。”

又到了每年度目標(biāo)規(guī)劃的季節(jié)了，年度目標(biāo)到底應(yīng)該怎么組織討論和設(shè)定，這是很多公司都要面臨的年度大考，特別是對(duì)于一些還在起步的中小公司和創(chuàng)業(yè)型公司，在戰(zhàn)略規(guī)劃還不是特別清晰的情況下，怎么樣才能高效輸出年度目標(biāo)規(guī)劃，結(jié)合輔導(dǎo)公司的經(jīng)驗(yàn)，給大家一些參考建議。

01、定方向

第一步驟：差距分析的討論

1、本年度經(jīng)營(yíng)結(jié)果預(yù)測(cè)以及差距分析，差距包含兩個(gè)方面，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差距，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成情況上（收入和利潤(rùn)，成本控制等方面），另外一個(gè)是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)差距分析（新模式試點(diǎn)，新客戶獲取，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等），哪些設(shè)定的新業(yè)務(wù)的培育沒(méi)有達(dá)到預(yù)期水平，達(dá)成或者為達(dá)成的根本原因有哪些；

2、客戶需求的變化以及我們滿足客戶需求的情況；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化（產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理優(yōu)化）對(duì)我們的影響；

關(guān)鍵點(diǎn)：公司要有經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)的能力和機(jī)制，比如，即使沒(méi)有到年底，那么至少在四季度初期的時(shí)候，大概就可以根據(jù)目前經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)對(duì)本年度的情況做初步的判定，這個(gè)判定不是一個(gè)感性的直覺(jué)，而是通過(guò)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的趨勢(shì)、業(yè)務(wù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)的變化來(lái)綜合判斷的。

第二步驟：機(jī)會(huì)討論（務(wù)虛）

1、公司發(fā)展是以防守為主（集中控本），還是進(jìn)攻為主（努力開(kāi)源）；

2、公司發(fā)展的新的機(jī)會(huì)在哪里，我司需要什么樣的資源投入；

3、針對(duì)新的機(jī)會(huì)，我們的產(chǎn)品或者服務(wù)的規(guī)劃是什么（可以用商業(yè)畫(huà)布來(lái)設(shè)置）；

4、成熟業(yè)務(wù)怎么維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平（保持小額增長(zhǎng)或者遏制下滑態(tài)勢(shì)，至少下滑水平要低于行業(yè)平均水平）

關(guān)鍵點(diǎn)：這個(gè)部分是公司創(chuàng)始人要重點(diǎn)考慮的部分，是繼續(xù)放手一搏，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，還是退守三十里，這里要有明確的方向性的指導(dǎo)，當(dāng)然這離不開(kāi)核心經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的群策群力，比如思考公司的成熟業(yè)務(wù)發(fā)展方向和核心策略，公司新業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和核心策略，最重要的要找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新的機(jī)會(huì)，如果實(shí)在找不到，那就要思考效率提升和成本控制了，通過(guò)效率和降本來(lái)進(jìn)行收入有限下的利潤(rùn)增加，切忌就是收入、利潤(rùn)雙雙下降，并且下降幅度超過(guò)了行業(yè)平均水平，那就只能等死了。

第三步驟：確定方向（務(wù)實(shí)）

1、基于公司發(fā)展和機(jī)會(huì)的討論，明確公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整體方向；

2、明確對(duì)于新老業(yè)務(wù)的具體要求（還是方向性為主，哪些是新業(yè)務(wù)）

3、明確管理導(dǎo)向（公司企業(yè)文化氛圍）

關(guān)鍵點(diǎn)：結(jié)合第二步驟，要有明確的框架性的業(yè)務(wù)規(guī)劃，并引發(fā)對(duì)于目前組織機(jī)構(gòu)和管理效率的反思，這是做規(guī)劃的重要前提。

第四步驟：管理框架的優(yōu)化思考

1、結(jié)合公司新的發(fā)展機(jī)會(huì)，反思組織架構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題；

2、公司年度預(yù)算模板的確定；

3、公司各個(gè)層級(jí)績(jī)效考核模板的確定（考核頻次，考核結(jié)果應(yīng)用方式）；

4、公司各個(gè)層級(jí)的激勵(lì)體系框架設(shè)定（及時(shí)激勵(lì)、年終、長(zhǎng)期激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)）

關(guān)鍵點(diǎn)：方向思考清楚后，就要為年度規(guī)劃設(shè)定各種需要的模板，進(jìn)行具體的年度規(guī)劃的輸出了，比如包含公司財(cái)務(wù)預(yù)算模板，公司的績(jī)效考核模板，公司的激勵(lì)體系框架，各個(gè)部門要思考自己的組織架構(gòu)與內(nèi)部崗位的設(shè)置；

02、定目標(biāo)/定策略

這個(gè)階段是完全的務(wù)實(shí)，而且要投入時(shí)間和精力來(lái)評(píng)審和討論，參與人員為公司一級(jí)部門管理者為主。

第一步驟：輸出年度業(yè)務(wù)規(guī)劃

關(guān)鍵點(diǎn)：基于前階段的方向，明確新、老業(yè)務(wù)的發(fā)展的詳細(xì)目標(biāo)和規(guī)劃，包含該業(yè)務(wù)的客戶規(guī)劃，營(yíng)銷策劃、收入、費(fèi)用、成本的考慮、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、人員編制、崗位設(shè)置，形成關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的節(jié)點(diǎn)性關(guān)鍵事項(xiàng)，這是以各個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人為主輸出，公司組織評(píng)審和修定。

具體內(nèi)容綱要

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)指標(biāo)）；

2、組織架構(gòu)；

3、崗位編制；

4、業(yè)務(wù)預(yù)算（收入、成本、費(fèi)用結(jié)構(gòu)）；

5、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵事項(xiàng)（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體策略和計(jì)劃）；

6、資源需要以及管理建議

公司的年度規(guī)劃要業(yè)務(wù)先行，業(yè)務(wù)要有這個(gè)龍頭的作用，用業(yè)務(wù)規(guī)劃來(lái)牽引后續(xù)的其他中臺(tái)、后臺(tái)的跟進(jìn)的配合策略

第二步驟：年度產(chǎn)品平臺(tái)與技術(shù)規(guī)劃

產(chǎn)品和技術(shù)規(guī)劃一定不是在家部門造車，而是跟隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃而規(guī)劃的。

具體內(nèi)容綱要

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)（產(chǎn)研規(guī)劃指標(biāo)）；

2、組織架構(gòu)；

3、崗位編制；

4、產(chǎn)研預(yù)算（成本、費(fèi)用結(jié)構(gòu)）；

5、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵事項(xiàng)（關(guān)鍵需求、產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)效能提升）；

6、資源需要以及管理建議；

第三步驟：職能支撐的規(guī)劃

在業(yè)務(wù)和技術(shù)規(guī)劃清晰的情況下，對(duì)于公司后端的財(cái)務(wù)、人力的要求就會(huì)相對(duì)清晰，后端職能支撐部門根據(jù)這些內(nèi)容來(lái)具體落地后續(xù)的保障。

具體內(nèi)容綱要

1、公司的預(yù)算匯總和分析；

2、公司整體收入和利潤(rùn)分析，關(guān)鍵成本項(xiàng)分析；

3、財(cái)務(wù)資金計(jì)劃與人力規(guī)劃；

4、公司預(yù)算管理機(jī)制的延申；

第四步驟：形成各個(gè)體系管理層的考核目標(biāo)與激勵(lì)

具體內(nèi)容綱要

1、一級(jí)部門目標(biāo)簽署，整體年度激勵(lì)包確定；

2、管理層與基層人員績(jī)效考核執(zhí)行細(xì)節(jié)確定；

3、各個(gè)體系針對(duì)各自的年度目標(biāo)，明確季度支撐目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵事項(xiàng)，無(wú)法展望全年度四個(gè)季度的話，至少明確第一季度的；

4、公司的全面預(yù)算數(shù)據(jù)（分部門、分科目，相對(duì)清晰的大層面的成本、費(fèi)用和收入結(jié)構(gòu)）；

5、全員任務(wù)發(fā)布和新年的開(kāi)工動(dòng)員； 

關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)過(guò)討論和碰撞，最終確定公司年度預(yù)算，各級(jí)體系的年度目標(biāo)以及季度關(guān)鍵任務(wù)，公司薪酬包設(shè)定，崗位編制設(shè)定，績(jī)效考核細(xì)則的設(shè)定；

這個(gè)階段是內(nèi)部目標(biāo)運(yùn)營(yíng)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控預(yù)算，調(diào)整季度階段性策略，不斷向年度目標(biāo)靠攏和沖刺，可以圍繞以下的方式展開(kāi)

各個(gè)體系內(nèi)部周例會(huì)（部門內(nèi)）：圍繞部門季度目標(biāo)以及員工的月度/季度的目標(biāo)完成情況進(jìn)行指標(biāo)復(fù)盤；

項(xiàng)目分析會(huì)（部門內(nèi)/跨部門）：跨部門的項(xiàng)目/部門內(nèi)部項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度、成本復(fù)盤

月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)（公司各個(gè)體系負(fù)責(zé)人）

1、對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)解析：主要從關(guān)鍵費(fèi)用項(xiàng)、成本項(xiàng)以及對(duì)于利潤(rùn)、現(xiàn)金流的影響進(jìn)行分析，可以重點(diǎn)以影響較大的區(qū)域、項(xiàng)目進(jìn)行論述，提示以及部署經(jīng)營(yíng)要求；

2、針對(duì)年度目標(biāo)完成情況，看總量，找差距，想辦法，避風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果與預(yù)測(cè)、目標(biāo)之間的差距，積極尋找應(yīng)對(duì)方案；

3、預(yù)算使用情況的月度審視；

季度年度目標(biāo)復(fù)盤會(huì)（公司核心管理層）

1、反思關(guān)鍵業(yè)務(wù)舉措的工作進(jìn)展和狀態(tài)（借鑒交通信號(hào)燈預(yù)警），并確定下一步策略；

2、 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行決策，確定應(yīng)對(duì)方案，協(xié)調(diào)資源，并落實(shí)下一個(gè)階段的工作任務(wù)；

3、對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行審視；

半年度度目標(biāo)復(fù)盤會(huì)（公司核心管理層）

1、審視年度規(guī)劃執(zhí)行中存在的問(wèn)題或偏差，及時(shí)調(diào)整策略

2、分析市場(chǎng)環(huán)境變化（宏觀、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及關(guān)鍵技術(shù)等），及時(shí)調(diào)整策略

3、階段性復(fù)盤，提煉經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，包括組織、流程、激勵(lì)機(jī)制 

總結(jié)：以上這些流程與機(jī)制，關(guān)鍵運(yùn)作還是在于“人”，如果我們的管理者缺乏年度目標(biāo)的閉環(huán)管理思維，再好的工具也是沒(méi)有效果的。