這背后的核心邏輯在于——要實現(xiàn)2024年盈虧平衡的目標，貼片廣告是B站為數(shù)不多可實現(xiàn)規(guī)?；腋呙纳虡I(yè)化選項。

為什么這么說？

衛(wèi)夕這篇文章好好來聊一聊——

一、插入貼片廣告可能是B站商業(yè)化工具箱里為數(shù)不多的選擇

陳睿宣布過B站的兩個目標——2023年實現(xiàn)4億MAU、2024年實現(xiàn)盈虧平衡。

目前看前者努力夠一夠，是有較大可能的，畢竟今年Q2已經(jīng)超過3億了.

然而后者在B站目前營收增長降至個位數(shù)的背景下實現(xiàn)難度極大。

我們來做一道簡單的算術(shù)題——

一起粗略算一算2024年B站實現(xiàn)盈虧平衡需要將收入做到多少？

盈虧平衡說白了就是毛利要覆蓋費用，以最新的Q2為例，B站今年Q2的費用為27億，毛利率為15.1%。

假設(shè)到2024年B站保持費用27億不變（要實現(xiàn)4億MAU費用可減少的空間極小），如果毛利率依然還是15.1%，那么必須要178億的單季收入才有可能達成盈虧平衡需要的27億毛利。

而目前B站的單季收入為49億。

這意味著B站接下來兩年的復(fù)合增長率要達到90%才有實現(xiàn)盈虧平衡。

然而現(xiàn)實是B站上個季度的增長率僅僅為9%。

9%VS90%，之所以差距如此之大，核心在于目前B站業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的毛利率太低。

15.1%的毛利率簡直不像一個互聯(lián)網(wǎng)公司。

導(dǎo)致B站目前毛利率低的核心原因是其收入結(jié)構(gòu)。

目前B站的收入組成是——直播與增值業(yè)務(wù)43%、廣告24%、游戲21%、電商及其他12%。

盡管財報并沒有披露直播與大會員的單獨占比，但根據(jù)2018年的招股書，當(dāng)時的直播比例是高于大會員的。

而這兩年B站在大力發(fā)展直播業(yè)務(wù)，因此在比例上，直播業(yè)務(wù)的占比必然是超過大會員業(yè)務(wù)的。

直播業(yè)務(wù)本身就是一個低毛利的業(yè)務(wù)（B站管理層也承認該業(yè)務(wù)占比提升導(dǎo)致了整體毛利率的下降）

同時，快手和陌陌等公司已經(jīng)在某種意義上證明了直播是一個天花板并不高的業(yè)務(wù)。

因此，指望直播業(yè)務(wù)繼續(xù)大幅度推高B站目前營收和毛利是不現(xiàn)實的。

再看游戲業(yè)務(wù)——

事實上，游戲的確是B站所有業(yè)務(wù)中毛利比較高的，在曾經(jīng)游戲業(yè)務(wù)占比較高的時候，比如2020年，B站的季度毛利最高達到過24.6%。

沒錯，B站管理層的確極其重視游戲，持續(xù)投資和收購了一大批游戲公司，投入力度極大。

然而游戲業(yè)務(wù)在本質(zhì)上是一個內(nèi)容產(chǎn)品，它能否成功核心的因素其實只有一個——游戲產(chǎn)品力是否足夠優(yōu)秀。

游戲行業(yè)不長的發(fā)展歷史總結(jié)起來其實就一句話——“一將功成萬骨枯”。

B站做游戲不可謂不努力，但B站的投入程度會高過“大力出奇跡”的字節(jié)跳動嗎？B站的資源飽和度能比得過武裝到牙齒的阿里嗎？

前者苦戰(zhàn)良久還沒能在游戲界擁有姓名，而后者投入多年也只有《三國志*戰(zhàn)略版》能勉強躋身主流游戲圈。

B站講了很久的自研游戲的故事如今在其游戲業(yè)務(wù)中占比是多少？

答案是5%。

我們不能說B站游戲一定不能成，但奇跡并不是總能上演，米哈游、莉莉絲的故事本身就是幸存者偏差。

再看電商——

B站電商本身占比很小，再加上電商是一個重運營的業(yè)務(wù)，而B站本身沒有電商基因，其覆蓋的年輕人群在消費力層面也弱于主流消費人群。

因此，只要B站管理層頭腦清醒，不可能在電商業(yè)務(wù)上投入太重。

畢竟，微博、優(yōu)酷即便有了阿里爸爸的強力加持，其電商業(yè)務(wù)也做不起來的就是活生生的教訓(xùn)。

所以，分析完B站以上三大業(yè)務(wù)之后，我們會發(fā)現(xiàn)其實只有廣告能給B站在毛利率和收入規(guī)模上帶來想象空間。

首先，廣告是一個高毛利的業(yè)務(wù)。

事實上，廣告是互聯(lián)網(wǎng)最大的商業(yè)模式，B站的廣告收入主要來源于開屏、雙列信息流、線上活動冠名和花火的商單廣告。

財報并不披露他們的具體比例，但從其披露的Top廣告行業(yè)——美妝護膚、食品飲料等看，花火商單承接的品牌廣告必然占了較大的比例。

盡管廣告本身是一個高毛利的業(yè)務(wù)，但B站花火商單這種類型的廣告毛利卻不高，原因是B站的計算收入是將花火整體收入都計算進去的。

什么意思？

一個UP主在花火接了一個商單10萬，UP主最后稅前能拿到超過9萬，而B站只分走不到10%，但計收入時B站是按10萬統(tǒng)計收入口徑的。

這就好比京東的收入常年都是高于阿里的，并不是因為京東真的比阿里賣的貨多，而是因為阿里幾乎沒有自營業(yè)務(wù)，它的收入只算廣告和傭金。

而京東則將自營商品部分的收入也計入為公司的收入，而這部分是收入其實大部分是屬于背后的供應(yīng)商的。

扯遠了，打住。

因此，我們可以看到B站這類花火撮合廣告盡管在姿勢上比較優(yōu)雅，也能很好地平衡用戶體驗，但它最大的問題在于毛利率太低。

而這背后更深層次的原因在于，這種模式的交易過程中，廣告主認可的是UP主的價值，B站花火只起到交易的作用（很多UP主都是自己找商單然后去花火上成交），并沒有發(fā)揮流量分發(fā)的核心價值。

花火某種意義上是UP主的私域變現(xiàn)而不屬于B站的公域變現(xiàn)，因此毛利就不可能高到哪里去。

今年B站COO李旎在Q2電話會議上說：

“從更長遠的角度，B站的廣告營收增長核心在于——能否成功打造出生態(tài)化、標準化以及工業(yè)化的整合營銷方案。”

很顯然，僅僅依賴花火的撮合平臺，B站的廣告實現(xiàn)不了標準化和工業(yè)化，而只有貼片廣告能夠規(guī)?；貙崿F(xiàn)廣告收入的實質(zhì)性增長。

貼片廣告的優(yōu)勢是極其明顯的——

首先，貼片廣告的庫存基于播放而非信息流刷新次數(shù)，因此可以實現(xiàn)庫存的規(guī)模級擴展；

其次，貼片廣告的毛利率高，它在某種意義上是B站公域流量的變現(xiàn)。

因此它可以減小UP主的分成比例從而實現(xiàn)更高的毛利（YouTube的分成比例為45%左右），同時貼片的競價機制不僅可以提升變現(xiàn)效率還能分到效果廣告的蛋糕。

最后，貼片廣告更大的意義在于它能在很大程度上解決腰部及以下的UP主沒辦法自己接到商單的問題。

而這對于社區(qū)生態(tài)長遠發(fā)展是很關(guān)鍵的，畢竟，”用愛發(fā)電“是很難長久的。

事實上，這并不需要什么深刻的洞察，和B站在產(chǎn)品層面上相近的YouTube，它的核心商業(yè)模式就是貼片廣告。

YouTube一個季度73億美金的收入證明了這是一個極其成熟的變現(xiàn)路徑。

當(dāng)然，將貼片廣告描述成“有百利而無一害”也是不客觀的，這是我們接下來要討論的問題——

二、B站的用戶會因為插入廣告就跑掉嗎？

這絕對是B站管理層在做決策是必須考慮的問題。

我們換一個問題——

微信會因為插入廣告而用戶流失嗎？

抖音會因為插入廣告而用戶流失嗎？

YouTube會因為插入廣告而用戶流失嗎？

很顯然，是否插入廣告不是決定用戶去留的唯一籠統(tǒng)因素，更細顆粒度的兩個維度是——

第一是自身產(chǎn)品到底對用戶有多大的吸引力？

第二是插入的廣告到底是多還是少？

這兩個因素我們一個一個來看，前者代表的是用戶黏性，它可以通過B站公布的多個用戶指標來衡量的，比如日活/月活、單用戶時長、單用戶互動量等等。

我們具體拿出來看看，比如日活/月活，這個數(shù)據(jù)在某種意義上能反映出用戶的訪問頻次。

根據(jù)財報，B站2022年Q2的月活3.06億，日活8350萬，日活/月活=27.3%，而一年前同期為26.4%，這個數(shù)字在增長。

再看人均使用時長，2022年Q2的月人均使用時長為89分鐘，高于2021年Q4，單用戶時長為82分鐘，這個數(shù)字也在增長。

再看單用戶互動量，2022年Q2的月均單用戶互動量為149次（月均總互動量/DAU )，而2021年Q4這個數(shù)據(jù)是139次。

所以，從這個意義上，B站的用戶黏性還是可圈可點的，高企的用戶增長成本帶來的新用戶B站目前是能將他們留了下來的。

因此，我們不要小看B站的內(nèi)容生態(tài)和它對年輕人的吸引力。

其實只要和西瓜視頻做一個比較，就可以看到B站在社區(qū)內(nèi)容和氛圍層面的確是有兩把刷子的。

西瓜視頻作為字節(jié)這家增長狂魔公司曾經(jīng)力推的產(chǎn)品，不可謂不努力，它的增長策略和資源投入都是超一流的。

然而無論是從數(shù)據(jù)上還是生態(tài)層面，西瓜都絲毫沒有動搖B站的基本盤，最近巫師財經(jīng)從西瓜重回B站就是一個明證。

所以，我們不應(yīng)該簡單理解小破站只有“一鍵三連”和“彈幕”這個皮。

事實上，必須承認，它的確用它自己的方式成功吸引了一大群有才華的寶藏UP主。

如果你去看看“二舅”作者新發(fā)的那個回應(yīng)質(zhì)疑的視頻，你會驚嘆這個UP主絕對是超一流的高手，其對文字的拿捏和情緒的表達可謂爐火純青。

而他曾經(jīng)是去過別的平臺的，比如說他最一開始是在抖音，為什么他最終將主陣地設(shè)定為B站？

這是業(yè)界從來沒有深入思考過的課題。

不要小看一個數(shù)碼發(fā)燒友對影視颶風(fēng)TIM和何同學(xué)的熱愛。

不要小看一個同在二三線剛畢業(yè)的苦逼打工人對“大猛子”的熱愛。

不要小看宅男對舞蹈區(qū)長腿小姐姐的熱愛。

不要小看中二少年對鬼畜區(qū)魔性視頻的熱愛。

更不要小看規(guī)模龐大的亞文化群體對于ACG內(nèi)容的熱愛。

從這個意義上講，如果能做到恰當(dāng)?shù)夭迦霃V告，其對B站基本盤影響其實是可控的。

客觀地講，和其他成熟的商業(yè)化產(chǎn)品相比，今天B站商業(yè)化程度還是相對低的，離大部分用戶的臨界點還比較遠。

當(dāng)然，必須說明的是，指望插入廣告對用戶體驗絲毫不受影響是現(xiàn)實的。

同時，指望用戶和輿論一點也不反對的也是不現(xiàn)實的，回想微博當(dāng)年上線廣告，被罵的狗血淋頭，但該上還得上。

而要最大程度上控制好廣告對體驗的影響，Adsload(廣告加載率）很重要。

插入型視頻廣告盡管和信息流廣告的Adsload在概念上略有區(qū)別，但本質(zhì)上還是控制用戶在單位內(nèi)容量內(nèi)看到廣告的比例。

而這個比例是可以調(diào)整的，循序漸進可以最大程度上平滑體驗的沖擊。

注意：平滑是需要時間的。

所以，如果最終必然要走到這一步，我建議B站遲動手不如早動手。

先把閥門打開，看看反應(yīng)、練練兵、打磨打磨系統(tǒng)。

畢竟，競價廣告的功力不是一朝一夕能馬上煉成的。

三、插入廣告陳睿會擔(dān)心打自己的臉嗎？

事實上，這是一個非常幼稚的問題。

真實的商業(yè)世界從來都是一個刀光劍影的殘酷江湖。

在冰冷的數(shù)據(jù)面前，每一個商業(yè)決策都會基于理性最優(yōu)，而此時任何個人執(zhí)念的優(yōu)先級都必須讓位于全局的生存和發(fā)展。

打臉？根本不是霸道總裁該考慮的問題。

必須承認，陳睿2014年“永遠不加貼片廣告”的宣言是一句樸素的對于用戶體驗的承諾。

我們不必質(zhì)疑他在說這句話時的理想主義初心，畢竟彼時他是放棄獵豹真金白銀選擇加入這個名不見經(jīng)傳的小破站的。

事實上，對于企業(yè)家而言，打臉這件事經(jīng)常發(fā)生——

2012年雷軍稱小米只會“為發(fā)燒而生”，不會切入低端機市場，一年半之后紅米手機打臉上線。

2002年，任正非說華為專注To B的電信設(shè)備，不做手機，結(jié)果第二年就拿出10個億砸向了手機市場。

而近幾年一直說華為不造車，目前看華為在問界上的投入程度，離車也不遠了。

2010年，馬云說：“游戲我們一分錢也不投。人家投，我們鼓掌，但我們不做，這是我們的一個原則。”。

現(xiàn)在就問一句馬老板——“《三國志*戰(zhàn)略版》香不香？”

沒錯，商業(yè)永遠是一個動態(tài)的過程，今天的市場形勢以隔天一變的速度在快速迭代。

我們看最近新能源企業(yè)里的小鵬，寄予厚望的新車G9上市短短兩天，SKU和價格就全改了。

你說何小鵬的臉疼不疼？

但那重要嗎？一點都不重要，銷量做起來、公司活下去才是最重要的。

一旦商業(yè)層面決策了，經(jīng)歷過多次輿論危機的B站對于打臉的處理或許會輕車熟路——

比如睿帝親自出來錄個“打臉”的自嘲視頻，比如聯(lián)合幾個百大UP主做一個調(diào)侃的吐槽視頻。

硬著頭皮抗一抗，總會過去的，畢竟，賺錢才是王道。

四、B站如果加上貼片廣告，可能會以什么形式呈現(xiàn)？

作為一名曾經(jīng)的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，職業(yè)的毛病讓我總是忍不住要推敲一下細節(jié)，以下稍微展開扯一扯——

有人說，B站即便插廣告預(yù)計也是后插，即播放完成之后跟上廣告，這樣可以最大程度上照顧到用戶體驗。

事實上，這樣的想法是非常幼稚的，后插當(dāng)然對用戶打擾更小一些，但它最大的問題在于量級小和非強制性。

中長視頻純粹的播放完成率（播放到最后0秒）是很低的，即不少人即便看完了視頻內(nèi)容，通常也會在結(jié)束的前幾秒走開。

因此后插和前插在規(guī)模上差了一個數(shù)量級。

另外，后插的另一個問題在于非強制性，既然內(nèi)容已經(jīng)看完，用戶就沒有必要繼續(xù)在廣告頁面停留下去的必要。

所以，B站要想通過插入廣告實現(xiàn)規(guī)?；氖杖?，其形式必然是和YouTube相同的前插和中插。

具體而言，其大概率會采取可跳過的形式而并非和愛優(yōu)騰相同的不可跳過廣告形式。

可跳過廣告的優(yōu)勢是非常明顯的，我之前在《細思極恐的YouTube可跳過廣告》一文有過詳細的分析。

同時，可跳過廣告在感情上用戶也更愿意接受。

一旦決定插入廣告，小破站的廣告團隊基于數(shù)據(jù)的決策必然少不了，包括但不限于——

1.到底是幾秒可跳過？3秒、5秒還是更多？

2.插入廣告的視頻類型是怎么樣的？接了花火單子的要不要插？3分鐘以下的視頻要不要插？

3.大會員和答題會員和普通用戶在看廣告層面到底有哪些權(quán)益上的區(qū)別？

4.是否允許UP自定義插入時間點和插入次數(shù)？

.........

競價廣告是一個非常精密的系統(tǒng)，客觀地講，B站廣告之前更多的是基于撮合的品牌廣告，其在競價廣告算法和技術(shù)層面的儲備是需要加強的。

與此同時，競價廣告需要正常運轉(zhuǎn)的一個重要前提是競價隊列一定要足夠長才能表現(xiàn)出效率優(yōu)勢，這需要有足夠多的競價廣告主。

大型的互聯(lián)網(wǎng)廣告系統(tǒng)一般都有自己的代理商體系，這對小破站而言也需要一個重新建設(shè)銷售體系的過程。

總之，插入貼片除了這個決策本身很難外，即便決策了，后續(xù)的細節(jié)會多過B站以往的任何商業(yè)化產(chǎn)品。

事實上，這個系統(tǒng)最能能否有效運轉(zhuǎn)，魔鬼全在細節(jié)中。

好在B站其實有YouTube的作業(yè)可以抄。

YouTube事實上已經(jīng)為PGC中長視頻的商業(yè)化樹立了一個標桿。

如果放著現(xiàn)成的作業(yè)不抄而是為了“情懷”去另辟蹊徑，那么，我只能祝B站好運。

寫在最后

這是一個什么年代？

這是一個Netflix為了生存都開始插廣告的年代，這是一個愛奇藝即便放棄用戶增長也要擠出一點利潤的年代，這是一個“增長狂魔”字節(jié)跳動也在主動收縮戰(zhàn)線的年代。

“茍住、活下去“才是唯一的選項。

作為一個B站的普通用戶，我希望B站越來越好，本分地選擇成熟的道路，不要辜負了那些年輕的、充滿期待的眼神。

畢竟，賺錢嘛，不寒磣。