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上一期我們聊到了在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中非常實(shí)用的“AIDTAS模型”的第一個(gè)階段（吸引注意力），并用6個(gè)關(guān)于人性營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)吸引客戶的注意力。沒(méi)有看過(guò)上一期的街坊們可以先看一下上一期《如何讓客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品？盤(pán)點(diǎn)6個(gè)關(guān)于人性的吸引力法則！》，以免出現(xiàn)理解斷層。

本期我們繼續(xù)來(lái)聊一聊AIDTAS模型的第二階段（激發(fā)興趣）。本次我們依然講6個(gè)人性營(yíng)銷(xiāo)方法，看如何用這些方法激發(fā)客戶的興趣。

一、獎(jiǎng)賞效應(yīng)

所謂“獎(jiǎng)賞效應(yīng)”，在心理學(xué)中是指當(dāng)人們做出某一決策后，如果被證實(shí)正確且產(chǎn)生了好的結(jié)果，大腦就會(huì)發(fā)出“獎(jiǎng)賞”信號(hào)。獎(jiǎng)賞信號(hào)會(huì)刺激大腦釋放多巴胺，多巴胺升高直接影響情緒，從而使人再次做出相應(yīng)行動(dòng)。

舉個(gè)生活中的小例子，宿言是個(gè)不太喜歡用手機(jī)電子書(shū)的人，因?yàn)槿鄙倭藭?shū)香氣且傷眼。但隨著科技發(fā)展，宿言為了不落伍，慢慢接受了電紙書(shū)和手機(jī)電子書(shū)。

手機(jī)下載了某讀書(shū)APP后，宿言一直很少看。直到最近宿言打開(kāi)APP后發(fā)現(xiàn)跳出來(lái)一個(gè)抽獎(jiǎng)，隨意點(diǎn)擊了一下就中了5天的無(wú)限閱讀卡，可以5天內(nèi)無(wú)限閱讀APP內(nèi)所有書(shū)籍。這個(gè)驚喜讓宿言感到興奮，于是接下來(lái)的5天宿言每天都在用APP看書(shū)，且到日期后因?yàn)橐呀?jīng)培養(yǎng)了APP閱讀習(xí)慣，最終又購(gòu)買(mǎi)了一年的無(wú)限卡...

這個(gè)小例子就是“獎(jiǎng)賞效應(yīng)”的實(shí)際應(yīng)用，當(dāng)我們一旦獲得了某種特權(quán)或驚喜，大腦就會(huì)收到“獎(jiǎng)賞”信號(hào)，讓我們感到無(wú)比愉悅，同時(shí)給我們更多動(dòng)力繼續(xù)下去。

同理，在營(yíng)銷(xiāo)中，當(dāng)我們給客戶獎(jiǎng)勵(lì)的信號(hào)時(shí)，就會(huì)激活客戶的大腦，讓客戶產(chǎn)生快感，從而讓客戶有更多的動(dòng)力一直對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。

運(yùn)用“獎(jiǎng)賞效應(yīng)”，激發(fā)客戶的興趣且持續(xù)關(guān)注你，我們可以用以下3種方式：

1、即得式獎(jiǎng)勵(lì)

所謂“即得式獎(jiǎng)勵(lì)”是指無(wú)門(mén)檻或低門(mén)檻，讓客戶快速獲得的小獎(jiǎng)勵(lì)。比如某滴打車(chē)APP在搶占市場(chǎng)時(shí)的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)，快速引導(dǎo)客戶注冊(cè)并使用，通過(guò)多次補(bǔ)貼，讓客戶養(yǎng)成了打車(chē)習(xí)慣。再比如某團(tuán)外賣(mài)，對(duì)首次注冊(cè)的新客戶，都會(huì)送一張價(jià)值較高的優(yōu)惠券，且在每次點(diǎn)完外賣(mài)后都會(huì)給予相應(yīng)優(yōu)惠券，最終培養(yǎng)了用戶點(diǎn)外賣(mài)的習(xí)慣。

2、升級(jí)式獎(jiǎng)勵(lì)

所謂“升級(jí)式獎(jiǎng)勵(lì)”是指根據(jù)不同的等級(jí)，設(shè)計(jì)不同的獎(jiǎng)勵(lì)，等級(jí)越高，獎(jiǎng)勵(lì)越多。比如宿言休閑時(shí)長(zhǎng)用來(lái)打發(fā)時(shí)間的一款游戲就完美的植入了“升級(jí)式獎(jiǎng)勵(lì)”，想解鎖新人物？升級(jí)到**級(jí)即可。想給人物塑造更強(qiáng)攻擊力？打完一堆特定關(guān)卡即可。

沒(méi)辦法，等級(jí)意識(shí)是人類(lèi)根深蒂固的觀念，每個(gè)人都想高人一等。這也是為什么很多商家喜歡用白銀、黃金、白金、鉆石、黑金等不同等級(jí)會(huì)員卡的原因。

3、多變式獎(jiǎng)勵(lì)

所謂“多變式獎(jiǎng)勵(lì)”是指不確定性、概率性的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)客戶習(xí)慣了某種固定獎(jiǎng)勵(lì)后，這種獎(jiǎng)勵(lì)所帶來(lái)的刺激就會(huì)減弱，甚至失效。所以盲盒式的獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)不斷刺激消費(fèi)者，就像蒙上雙眼吃巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一塊巧克力是什么味道。

二、首因效應(yīng)

首因效應(yīng)在往期文章《揭秘19個(gè)“人性營(yíng)銷(xiāo)”的案例。》里簡(jiǎn)單聊過(guò)，今天來(lái)詳細(xì)講一下。所謂“首因效應(yīng)”是指人們?cè)谏鐣?huì)認(rèn)知過(guò)程中，針對(duì)某個(gè)對(duì)象首次形成的印象，會(huì)極大地影響人們以后對(duì)這個(gè)對(duì)象的判斷。

在生活中，我們常常用第一印象，作為解釋和認(rèn)識(shí)后來(lái)其他現(xiàn)象的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。比如我們第一次接觸的手機(jī)是即簡(jiǎn)潔又功能強(qiáng)大的蘋(píng)果手機(jī)，蘋(píng)果手機(jī)就會(huì)給我們留下“簡(jiǎn)潔且功能強(qiáng)大”的印象。當(dāng)其他手機(jī)出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不自覺(jué)的用蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)行比較，所有的手機(jī)都難以撼動(dòng)蘋(píng)果在你心中的地位。

如何給客戶留下美好的第一印象？我們可以用以下4個(gè)方法：

1、名字好記

讀過(guò)華彬老師《超級(jí)符號(hào)》這本書(shū)的人應(yīng)該都知道，如果想把一個(gè)不好理解的東西植入到你的腦海里，就要把這個(gè)東西轉(zhuǎn)換成你能理解的符號(hào)。舉個(gè)例子，比如元旦時(shí)宿言看了一期綜藝節(jié)目《火星情報(bào)局》，里面有個(gè)冠名商叫“海普諾凱1897”，當(dāng)看到這個(gè)名字的時(shí)候，宿言就知道這個(gè)品牌很難讓消費(fèi)者記住，因?yàn)檫@個(gè)名字實(shí)在太難記了，且沒(méi)有什么能夠和我們關(guān)聯(lián)起來(lái)的點(diǎn)。（當(dāng)然，用錢(qián)瘋狂砸市場(chǎng)還是有戲的）

但比如“貨拉拉”、“滴滴”這類(lèi)的名字就格外容易被記憶，因?yàn)槊志秃?jiǎn)單且容易記憶，我們的大腦很懶，所以會(huì)自動(dòng)過(guò)濾掉復(fù)雜信息，一個(gè)好名字決定了客戶對(duì)品牌的第一印象，且一個(gè)好的名字至少能節(jié)省25%的廣告費(fèi)。

2、形象奪目

和名字一樣，產(chǎn)品包裝也是給客戶留下好印象的關(guān)鍵因素。比如可口可樂(lè)的昵稱(chēng)瓶、比如江小白的文案瓶、比如日本彈珠汽水瓶、再比如最近在B站很火的蘋(píng)果形狀，每咬一口瓶身都能發(fā)出真實(shí)咬蘋(píng)果聲音的創(chuàng)意瓶等。

3、賦予內(nèi)涵

一個(gè)品牌的內(nèi)涵就像品牌的靈魂。就好比鉆石如果不代表見(jiàn)證愛(ài)情的信物，那它就是一塊普通的石頭。這個(gè)時(shí)代，客戶購(gòu)買(mǎi)的不再是冷冰冰的商品，而是具有內(nèi)涵和情感的產(chǎn)品。比如耐克的“just do it”傳遞出的力量，比如錘子手機(jī)傳遞出的“工匠情懷”，比如北冰洋傳遞出的“地域情懷”。

4、細(xì)節(jié)精致

到底何為精致？比如你想買(mǎi)荔枝，面對(duì)兩家商店。一家的荔枝干巴巴、圓滾滾看上去很不新鮮。另一家把荔枝都保留了少許的綠色枝葉，且在表皮上噴灑了一些水，感覺(jué)格外新鮮。荔枝旁有荔枝采摘地的絕美的照片，仿佛身臨其境。老板用精美的小盒子把荔枝包裝好，并在袋子內(nèi)附送了一個(gè)保鮮日期卡，讓你知道在什么時(shí)間內(nèi)吃更新鮮，這，就叫精致。

三、禁果效應(yīng)

所謂“禁果效應(yīng)”，就是“不禁不為，愈禁愈為”。也就是越被禁止的事物，人們?cè)胶闷妫较肴ヌ骄?。就像劉備三顧茅廬請(qǐng)諸葛亮一樣，越是請(qǐng)不動(dòng)，越是認(rèn)為諸葛亮神秘且強(qiáng)大，也就越重視諸葛亮。

如何利用“禁果效應(yīng)”？我們可以用以下3種方法：

1、制造神秘，激發(fā)好奇

制造神秘感不僅僅能夠增加客戶的好奇心，更能增加產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值。舉個(gè)小例子，宿言的父親是個(gè)喜歡收集白酒的愛(ài)好者，雖然喜歡收集，但其實(shí)對(duì)白酒的品牌并不了解。他唯獨(dú)對(duì)一箱茅臺(tái)白酒情有獨(dú)鐘，并不是因?yàn)檫@箱白酒是茅臺(tái)，而是白酒外包裝上的四個(gè)大字“內(nèi)部專(zhuān)供”！

具體是專(zhuān)供哪里？誰(shuí)都不知道，僅僅是因?yàn)檫@四個(gè)字，宿言的父親就認(rèn)為這箱酒更有價(jià)值?。ê蠼?jīng)宿言調(diào)查，這箱酒并不具備收藏價(jià)值，因?yàn)樗恰懊┡_(tái)鎮(zhèn)”生產(chǎn)，并非茅臺(tái)酒廠生產(chǎn)，可見(jiàn)這四個(gè)字多么有力量）

2、制造懸念，吊足胃口

制造懸念最重要的是讓客戶產(chǎn)生一種“欲求不滿”的饑渴感，這種感覺(jué)會(huì)促使客戶集中注意力去尋找答案。到底什么叫“懸念”？懸念就是看懸疑片時(shí)，你明知道兇手就在那堆人里，但你不知道是誰(shuí)！你說(shuō)你難不難受！

比如你是賣(mài)奶茶的，在網(wǎng)上打出了一個(gè)廣告叫“一瓶奶茶20斤？誰(shuí)干的？”，會(huì)不會(huì)很容易激發(fā)客戶興趣呢？最后揭曉謎底，原來(lái)是你們店新出的“辦公室暢飲裝”，一瓶奶茶滿足整整一個(gè)辦公室，果然大瓶更盡興呢~

3、假意禁止，欲擒故縱

在營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)假意禁止的手段，可以激發(fā)人們的逆反心理，反而讓人有更多興趣去了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。某爺牛腩開(kāi)業(yè)時(shí)曾用了半年的封測(cè)，邀請(qǐng)各種明星網(wǎng)紅去體驗(yàn)，但不對(duì)外開(kāi)放，偶爾還用一些軟文挑起你的好奇心。最后開(kāi)業(yè)后反而激發(fā)了大量客戶去餐廳體驗(yàn)。

四、喜好效應(yīng)

所謂喜好效應(yīng)，就是“投其所好”，把你的產(chǎn)品或廣告投給喜歡你的人。說(shuō)白了就是不要用胡蘿卜去喂魚(yú)，也不要用豬飼料去喂貓。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果我們不知道客戶的喜好是什么，盲目的推廣，很可能會(huì)引起客戶的反感。

那么如何才能抓住顧客的喜好呢？可以用以下4種方法：

1、進(jìn)入共同喜好社群

分析每個(gè)人的精準(zhǔn)喜好，需要用到大數(shù)據(jù)。分析一個(gè)社群的喜好，只需要找到這群人所在的貼吧、論壇、社交群即可。通過(guò)有相同喜好的社群，有針對(duì)性的傳播信息，激發(fā)客戶興趣。

2、運(yùn)用小眾意見(jiàn)領(lǐng)袖

每一個(gè)喜好都會(huì)有一個(gè)引領(lǐng)者，這個(gè)引領(lǐng)者就是這個(gè)喜好社群的意見(jiàn)領(lǐng)袖。人們更喜歡那些自己認(rèn)可、喜歡的人，所以更愿意相信這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的推廣。比如你是賣(mài)母嬰產(chǎn)品的，當(dāng)你進(jìn)入寶媽群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)寶媽群都有意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們或許是一個(gè)在群內(nèi)很有威望的全職媽媽?zhuān)?dāng)你的產(chǎn)品打動(dòng)她之后，她在群內(nèi)的一句話，就能幫你帶動(dòng)可觀的銷(xiāo)量。

3、運(yùn)用流行文化

如果你不知道如何找到客戶的喜好，那就可以用“流行元素”。因?yàn)榱餍性赜袀€(gè)共同的特征，那就是有一大群人喜歡它，并且圍觀它。比如和流行IP合作，比如制作表情包。

4、異性相吸

人類(lèi)最簡(jiǎn)單原始的喜好就是“君子愛(ài)美人，美女愛(ài)鮮肉”。所以很多企業(yè)都在運(yùn)用“異性相吸”原理來(lái)滿足客戶基本喜好。這也是為什么車(chē)展的汽車(chē)旁總會(huì)站一個(gè)美女或帥哥的原因。

五、暗示效應(yīng)

所謂“暗示效應(yīng)”是指用含蓄、抽象、誘導(dǎo)的方式，對(duì)人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人按照一定的方式去行動(dòng)，或接受一定的意見(jiàn)，使其思想、行為與暗示者的期望符合。比如美國(guó)伊利諾伊州的一個(gè)十字路口立著一塊牌子，寫(xiě)到：“開(kāi)慢點(diǎn)吧，我們已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了”署名：棺材匠。這句話對(duì)飆車(chē)人起到了強(qiáng)大的心理暗示。使他們自行腦補(bǔ)飆車(chē)會(huì)帶來(lái)的后果。

我們可以用以下2種方法來(lái)使用暗示效應(yīng)：

1、利益暗示

正所謂“無(wú)利不起早”，利益是引導(dǎo)及誘惑客戶的重要手段。通過(guò)展示客戶想要獲得的利益，來(lái)引導(dǎo)客戶做出行動(dòng)。比如多年前的廣告語(yǔ)“想要皮膚好，早晚用大寶”，比如“某二手車(chē)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，比如很多微商曬的車(chē)、曬得工資單、曬得交易截圖等。

2、場(chǎng)景暗示

所謂“場(chǎng)景暗示”，就是將我們的產(chǎn)品植入到最適合的應(yīng)用場(chǎng)景中，當(dāng)客戶處于這種場(chǎng)景時(shí)，他們腦海里就會(huì)不由自主地想到我們的產(chǎn)品。比如我們吃火鍋，就容易想起某老吉，因?yàn)榕律匣鸷饶忱霞膱?chǎng)景暗示已經(jīng)植入到我們的腦海里了。再比如困了累了喝某牛~

六、占便宜心理

所謂“占便宜心理”，是指人們除了喜愛(ài)便宜以外，更喜愛(ài)占便宜。在人們的觀念中，便宜只是商品價(jià)值的一種衡量方式，占便宜才會(huì)讓人感到有額外收獲，才會(huì)獲得快感。如果你在大街上看到一個(gè)店面貼著大字，喊著“因經(jīng)營(yíng)不善，店面轉(zhuǎn)讓?zhuān)珗?chǎng)通通20元”是否會(huì)立刻激發(fā)你去店內(nèi)淘點(diǎn)東西的興趣呢？但這家店真的經(jīng)營(yíng)不善嗎？估計(jì)不僅經(jīng)營(yíng)的很好，賺的錢(qián)也很多呢！

如何才能激發(fā)人們的占便宜心理？可以用以下4種方法：

1、提供實(shí)在的優(yōu)惠

現(xiàn)在信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者都不傻，如果沒(méi)有實(shí)在的優(yōu)惠，消費(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)一次，但不會(huì)一直購(gòu)買(mǎi)，且還會(huì)傷到品牌。提供實(shí)在的優(yōu)惠不代表不賺錢(qián)。還記得宿言之前的文章《給消費(fèi)者“挖坑”，通常也就這老8套》里提到的8個(gè)挖坑方法嗎？我們可以用副品低價(jià)，主品高價(jià)的方式來(lái)賺錢(qián)，比如飯店的涼菜免費(fèi)，熱菜賺錢(qián)。啤酒免費(fèi)，菜品賺錢(qián)。（其他7個(gè)挖坑方法可看之前的文章）

2、提供便宜的證據(jù)

人喜歡占便宜，但不一定什么便宜都占。在消費(fèi)者越來(lái)越聰明的時(shí)代，一半的優(yōu)惠信息他們都會(huì)持懷疑態(tài)度。因此，你需要給你的便宜、打折等活動(dòng)提供有力的可信的證據(jù)。比如上面提到的“因店面經(jīng)營(yíng)不善，店面轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄍ?0元”，這就是一個(gè)很好的案例。因?yàn)榈昙医?jīng)營(yíng)不善開(kāi)始轉(zhuǎn)讓?zhuān)圆拧氨阋恕薄?/p>

3、附加值驅(qū)動(dòng)

除了實(shí)在的優(yōu)惠外，額外的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、增值服務(wù)等附加值，也是讓客戶感到占便宜的重要因素。

舉兩個(gè)宿言生活中的真實(shí)例子。宿言家附近新開(kāi)了一個(gè)大型超市，宿言本來(lái)只是隨便買(mǎi)些生活用品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)滿168元可以抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品極其豐厚，所以宿言抱著中個(gè)大獎(jiǎng)的心理，購(gòu)買(mǎi)了約200元的商品，結(jié)果還沒(méi)中獎(jiǎng)。宿言還曾因?yàn)橘I(mǎi)牛奶送杯子的活動(dòng)，買(mǎi)過(guò)一箱牛奶，原因僅僅是因?yàn)槟莻€(gè)杯子好看。

4、讓客戶感覺(jué)“占到了便宜”

如果你開(kāi)了一家餐廳，印了兩種傳單，一種是“新店開(kāi)業(yè)，消費(fèi)滿200元打8折”。另一種是“新店開(kāi)業(yè)，消費(fèi)滿200元贈(zèng)40元”。你覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)被哪個(gè)傳單吸引呢？

寫(xiě)在最后：

我們來(lái)總結(jié)一下，想要激發(fā)客戶的興趣，你需要用到6種人性營(yíng)銷(xiāo)方法，分別是獎(jiǎng)賞效應(yīng)、首因效應(yīng)、禁果效應(yīng)、喜好效應(yīng)、暗示效應(yīng)和占便宜心理。

用獎(jiǎng)勵(lì)的方式讓客戶對(duì)產(chǎn)品保持新鮮度，用極致的第一印象讓客戶喜歡你，用神秘的產(chǎn)品及推廣增加客戶的好奇心，運(yùn)用小眾意見(jiàn)領(lǐng)袖投其所好來(lái)增加信任，運(yùn)用利益暗示讓客戶上鉤，運(yùn)用占便宜心理讓客戶興奮。

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