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最近，直播帶貨“翻車”事件頻發(fā)。
先有汪涵、李雪琴、李佳琦直播間被中消協點名，后有辛巴賣假燕窩賠款6200萬、羅永浩銷售假冒“皮爾卡丹”羊毛衫、高火火售賣的299元旅游卡存在虛假宣傳等事件爆出。而這些事件牽扯出來的直播亂象，如帶貨刷單、售后服務差、大數據殺熟、觀看人數造假、退貨率高等，更是讓人唏噓不已。
這讓更多商家在尋求MCN機構、達人合作時只能小心翼翼地避坑，也更渴望通過店鋪自播的方式掌握更多主動權。
目前以淘寶為代表的直播發(fā)展較為成熟，產業(yè)鏈上游以品牌商為主，中游以自播商家為主，達人主播為輔，下游是消費者。
帶貨模式分為三種：
1、商家自播，主要是店鋪導購等內部人員直播帶貨；
2、達人主播與MCN機構合作，通過MCN機構對接品牌商進行帶貨；
3、達人主播直接對接品牌商帶貨，參與銷售分成。
其中最重點的帶貨模式就是店鋪自播，淘寶曾公開表示，未來三年淘寶直播將帶動5000億元規(guī)模成交，而其中預計70%會來自店鋪直播。
隨著抖音直播電商機制逐漸成熟，抖音勢必往淘寶直播的模式靠攏，未來商家自播的比例將會顯著提升。據小C觀察發(fā)現，最近已經有不少國貨品牌開始在抖音平臺自播，比如小米直播間、太平鳥女裝官方旗艦店、波司登等，銷售額突破1000萬并非難事！
1、沒有中間商賺差價，價格足夠低廉
假設品牌方選擇和MCN機構或者頭部主播合作帶貨，除了需要支付高昂的傭金，還要按最終的成交銷售額抽成給到對方，對品牌方來說，這場交易的投入產出比并不高。
如果品牌方選擇店鋪自播，需要支付包括搭建直播間、購入直播設備、主播及后勤團隊的工資等費用，但相比頭部主播一場直播動輒幾十萬的傭金來說，這些費用只是微乎其微。當投入的成本有所降低，商品的價格自然能夠打下來，直播間也能夠以低價商品吸引更多流量進入直播間，帶給消費者更多利好。
2、可控性強，避坑比較容易
另一方面，自建店鋪的直播團隊，肯定比MCN機構管理的主播、單干的主播更加可控，品牌方能夠對主播們在售前進行全方位的產品培訓、銷售話術培訓，并實時掌握主播在直播間的表現，處理臨時出現的危機公關等。
品牌方在選品和定價策略方面也更加自由，能夠根據商品售賣情況選擇更熱賣的商品，并根據競品直播間來調整商品價格，策劃促銷減價活動等。
小C選取近15天內銷售額最高的品牌自播店鋪@太平鳥女裝官方旗艦店進行觀察，發(fā)現該直播間的幾個亮點如下：
1、主播多是煽動性強的專業(yè)主播
在12月15日的皮草專場直播中，一天內換了3個美女主播，形象氣質都比較符合直播間售賣的服裝風格，對服裝介紹時都有打雞血般的熱情，而且對商品了如指掌，除了展示全身形象，還會走到鏡頭前展示商品細節(jié)、吊牌等等。
在最后上架前則不停強調該商品相比專柜價便宜了多少錢，進一步刺激消費者的購買欲。
2、直播間搭建完善
直播間背景露出品牌名稱“peacebird” 、直播主題“皮草專場”，整體直播間的色調搭配明亮少女、服裝搭配也比較養(yǎng)眼。
在直播間右下角顯示出主播的名字、身高、體重，供觀眾們進行參考。
相比其他品牌直播間里出現的問題，比如主播人數過多；燈光過暗，畫面黯淡；主播與直播間毫無互動等，太平鳥女裝旗艦店已經算是十分專業(yè)了。
3、有強大的助播團隊
太平鳥女裝旗艦店的直播間里，不只有專業(yè)主播展示和講解，側邊還有助播團隊，不僅會對主播的個人身份、對每件服裝的碼數進行說明，在商品上架時還會配合主播用聲音倒計時、不停播報當前衣服的購買人數來烘托出“激烈搶購”的直播間氛圍。當主播試穿衣服的時候還會出場補位，讓直播間不會出現無人的尬尷現象。
可以看出，太平鳥女裝官方旗艦店的直播成功是必然的，因為背后是一支訓練有素、配合默契的團隊。
4、商品價格比線下門店更優(yōu)惠
在雙12返場的兩場直播中，銷量最高的都是“深夜徐老師同款半身皮裙”，有知名KOL背書的商品對觀眾們會更有吸引力。
從定價來看，直播間的商品價格大多處于100-500元區(qū)間，占比達45%，其次是500-100元區(qū)間，占比達30%，價格低于100元的數量占比僅達12%。
定價偏高也與太平鳥服裝屬于中高端品牌有關，不過相比線下門店，直播間的售賣商品確實更便宜，有些商品甚至打了2.2折。
每場直播間都會搭配售賣價格在100元以內的襪子、皮帶、漁夫帽等等，但相比其他直播間的9.9元引流款，這些商品的定價還是過高了。
相比個人號，目前抖音企業(yè)號還有單獨的商品展示頁面，如果直播間觀眾成為了企業(yè)號的粉絲，因此觀看瀏覽了企業(yè)號的商品界面，也將提升用戶對品牌的感知度。
1、做好直播策劃
對一場成功的直播來說，提前策劃好“人、貨、場、事”是最為重要的，即決定誰來賣、賣什么、哪里賣、怎么賣。
人：人物性格、專業(yè)度、人設標簽、口頭禪、形象、服飾等；
貨：選品、價格、福利優(yōu)惠等
場：直播平臺、直播間場景、攝影設備、燈光等
事：主播主題、創(chuàng)意腳本、創(chuàng)意事件、突發(fā)事件處理規(guī)范等
2、配置直播團隊
品牌方可以選擇自己搭建團隊，或者找外包的直播服務公司合作。
團隊成員：直播策劃、直播場控、選品團、商務團、主播、導演、媒介采買
3、規(guī)劃直播策略
店鋪直播可以保持每日一播，在直播當天發(fā)布多條引流短視頻，并投放Dou+增加流量，維持帳號權重，爭取平臺的扶持。
除了品牌店鋪自播，品牌方也可以尋找?guī)ж浤芰姷亩兑糁鞑プ鲋辈ж?，聯手打造爆款商?/strong>，觸達更多消費者。
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5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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