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2020年以來(lái)，很多新的品牌和公司都開(kāi)始進(jìn)行私域社群流量的搭建，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、推廣品牌、平臺(tái)費(fèi)用越來(lái)越高的今天，私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)勢(shì)必要成為每個(gè)品牌和公司競(jìng)爭(zhēng)的流量洼地。

一、自建私域的好處

1、能反復(fù)觸達(dá)用戶

適合傳統(tǒng)的品牌和廣告主，通過(guò)公域流量的發(fā)聲獲取用戶的認(rèn)知和品牌搭建，而如今互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，獲取用戶、獲得用戶時(shí)間的成本越來(lái)越高，那么勢(shì)必就會(huì)出現(xiàn)效果越來(lái)越差的情況。

這種情況下，能用少量的成本養(yǎng)活自己的忠實(shí)用戶，并反復(fù)能夠觸達(dá)用戶，成為了不少品牌的最佳選擇。同樣是打廣告，對(duì)著精準(zhǔn)的用戶群體，對(duì)著高認(rèn)知度的忠實(shí)粉絲，效果是完全不一樣的。

2、成交過(guò)程成本低、可控度高

因?yàn)樗接蛄髁渴菍儆谧约旱模谶M(jìn)行活動(dòng)和激活中，幾乎就沒(méi)有了平臺(tái)的成本，要知道，很多電商品牌或者平臺(tái)電商，獲取用戶的成本相當(dāng)高，有時(shí)候甚至要虧錢獲取用戶。而在私域流量里，用戶是自己的，轉(zhuǎn)化成交只需要人工成本和平臺(tái)的手續(xù)費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)用，相較于廣義所講的公域流量，這個(gè)性價(jià)比是非?？捎^的。

3、增長(zhǎng)瓶頸的最佳處理方法

很多品牌和公司在成長(zhǎng)到一定階段的時(shí)候，就一定會(huì)遇到增長(zhǎng)瓶頸，而打破這種增長(zhǎng)瓶頸的方法，除了采用更多的推廣費(fèi)用，我們更傾向于利用私域流量的方法來(lái)獲得增長(zhǎng)。獲客后引導(dǎo)到私域流量里，通過(guò)各種利益和激勵(lì)方式讓用戶反復(fù)裂變分享，獲得用戶和收益的增長(zhǎng)，我們稱之為私域增長(zhǎng)。

4、反復(fù)變現(xiàn)和品牌效應(yīng)的放大化

當(dāng)用戶進(jìn)入到品牌的私域里面來(lái)，就可以反復(fù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)，包括私域的直播、活動(dòng)等，都是能反復(fù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)的。而在此過(guò)程中，品牌一但進(jìn)行品牌活動(dòng)，私域內(nèi)的用戶就會(huì)給到極大的增量放大作用。

試想一下，一個(gè)擁有幾百萬(wàn)私域粉絲的品牌和一個(gè)需要從0開(kāi)始重新觸達(dá)用戶的品牌，所得到的品牌效果和口碑效應(yīng)是完全不一樣的量級(jí)。小米之所以能從一開(kāi)始就獲得行業(yè)口碑和認(rèn)可，也是因?yàn)槠渖鐓^(qū)論壇里有一大批能夠跟著一起發(fā)聲的私域忠實(shí)用戶的原因。在變現(xiàn)和品牌的雙重增持下，做私域社群是很多企業(yè)非常劃算的選擇。

因此，由上可以看出，做好自己的私域流量是非常重要的，而大多數(shù)的品牌和公司，雖然有這種意識(shí)，但因?yàn)閷?duì)私域流量研究不夠?qū)I(yè)，經(jīng)常是就算花了錢也很難達(dá)到好的效果。在這種情況下，孵化出了很多為企業(yè)品牌服務(wù)私域流量的公司。

二、私域社群的變現(xiàn)閉環(huán)

而我在做私域流量服務(wù)的時(shí)候，也根據(jù)品牌和服務(wù)方的特性，總結(jié)出來(lái)了一套社群建群變現(xiàn)的閉環(huán)路徑打法，也就是下面的閉環(huán)，可供大家參考。

私域社群建群的變現(xiàn)閉環(huán)：

流量-規(guī)則-促活-留存-轉(zhuǎn)化-服務(wù)-復(fù)購(gòu)-裂變

其中有很多部分參考了用戶的成長(zhǎng)模型和體系，但終究運(yùn)營(yíng)是個(gè)精細(xì)活兒，本文將用我自己操盤的一個(gè)案例，盡量詳細(xì)的把每個(gè)部分拆解出來(lái)給大家參考。

我操盤的案例是一個(gè)美妝連鎖門店的拓客案例，案例之中我不僅做了詳細(xì)的社群培訓(xùn)，還進(jìn)行了社群的流程設(shè)計(jì)和話術(shù)設(shè)計(jì)。利用這個(gè)案例，可以看懂打通整個(gè)社群的閉環(huán)體系。

1、流量

流量其實(shí)大家都應(yīng)該知道，是私域社群的重要組成部分，在社群里呈現(xiàn)形式就是一個(gè)一個(gè)的微信用戶。這些流量怎么來(lái)的呢？可以通過(guò)很多人的朋友圈，可以通過(guò)其他微信群看到的海報(bào)，也可能通過(guò)線下的地推，甚至是門店張貼的宣傳海報(bào)等方式。只要是自己能夠觸達(dá)到的用戶，都算是你的用戶流量。

用戶每天到店或者能觸達(dá)的數(shù)量有限，就像養(yǎng)魚(yú)，池塘只有這么大，魚(yú)就不會(huì)太多。

只有通過(guò)將自己能夠吸引的用戶擴(kuò)散，通過(guò)活動(dòng)給用戶一個(gè)幫你裂變老帶新的理由，通過(guò)微信反復(fù)觸達(dá)和刺激用戶，讓用戶能夠經(jīng)?？吹健⒘私饽愕拇嬖?。

在流量過(guò)程中，有2個(gè)需要注意的點(diǎn)，就是流量的精準(zhǔn)和流量的大小。

流量精準(zhǔn)的第一步，是確定你的流量來(lái)源，確定流量來(lái)源的穩(wěn)定性，這部分起到了決定性的因素。就像是一個(gè)漏斗，如果漏斗前端流量就不夠或者不精準(zhǔn)，那么很可能后面就沒(méi)有轉(zhuǎn)化。

比如我們所說(shuō)的電商平臺(tái)購(gòu)買成交以后轉(zhuǎn)化的包裹加微信小卡片，以及像類似瑞幸、名創(chuàng)優(yōu)品這種到店用戶加微信進(jìn)群贈(zèng)送福利折扣禮券，都是流量來(lái)源的一個(gè)入口。每天都有用戶進(jìn)入你的流量口，日積月累，這樣的數(shù)據(jù)將變得龐大和有價(jià)值。

2、規(guī)則

在私域流量進(jìn)入群之后的情況下，如果沒(méi)有規(guī)則的去做一件事，那么大多數(shù)私域社群就很可能會(huì)雜亂，比如打廣告的、調(diào)侃的、亂加用戶的，都有可能出現(xiàn)。

這是因?yàn)橐婚_(kāi)始這些用戶在進(jìn)入你的私域流量之中就沒(méi)有做好規(guī)則的約束。在流量進(jìn)入以后，第一時(shí)間應(yīng)該做的事情就是給用戶以規(guī)則。在這里你可以做什么，不能做什么，首先就要約定好，這樣才不會(huì)出現(xiàn)用戶不知道為什么要進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)以后不知道能做什么不能做什么的情況。

在制定規(guī)則中，最好用的方式就是入群歡迎語(yǔ)和私聊溝通兩種方式。

例子1：加好友以后首先給一個(gè)私聊溝通，然后拉入群以后，再給一個(gè)歡迎語(yǔ)@對(duì)方，讓對(duì)方知道群內(nèi)的規(guī)則，并且活躍群氣氛，這是規(guī)則能給到的作用。

例子2：周一有搶紅包活動(dòng)，周二有優(yōu)惠折扣活動(dòng)，周三有探討活動(dòng)等，但是不能打廣告和互加好友，不然會(huì)被踢出群聊。這樣大家進(jìn)來(lái)以后不僅能立馬快速的進(jìn)入狀態(tài)，還會(huì)遵守制定的規(guī)則，不會(huì)破壞群氣氛。

入群一定是有門檻的，這個(gè)門檻可能是看過(guò)你的海報(bào)，或者知道你的活動(dòng)，也可能是積極參與，希望互動(dòng)的用戶。這時(shí)候如果你有了這群用戶，那么一定進(jìn)群第一件事情就是設(shè)定群規(guī)。

舉個(gè)例子，如果你到別人家里做客，敲了門進(jìn)去之后，主人沒(méi)有任何表示，你會(huì)怎么想？他是不是不歡迎我，他是不是對(duì)我有意見(jiàn)，我來(lái)是干嘛的？在社群這個(gè)場(chǎng)景里其實(shí)也是一個(gè)社交的場(chǎng)景，社群也是需要社交的，因此你想一下，建了群，拉了對(duì)方進(jìn)來(lái)之后，是不是應(yīng)該設(shè)定好規(guī)則，并告知對(duì)方這個(gè)群的主題和內(nèi)容是什么呢？

一般的群規(guī)則可以分為這幾個(gè)部分：

【實(shí)操案例】

下面是我實(shí)操的美妝拓客的裂變社群規(guī)則：

進(jìn)群以后進(jìn)行破冰（也就是破除大家社交之間的隔閡，讓用戶能夠自發(fā)的進(jìn)行交流和社交），破冰環(huán)節(jié)經(jīng)常用的是自我介紹，或者發(fā)一個(gè)表情，或者做一些簡(jiǎn)單容易操作的步驟。這樣群里就會(huì)活躍起來(lái)，同時(shí)大家也因?yàn)橄嗷ブg發(fā)內(nèi)容有了一定的話題互動(dòng)。

我朋友做過(guò)的寵物社群，就是通過(guò)進(jìn)群發(fā)寵物表情包，結(jié)果每個(gè)人都特別活躍，而且斗圖特別開(kāi)心，大家互相之間有了一定的聊天話題。

3、促活

當(dāng)用戶進(jìn)入你的流量池和微信群以后，除了講明規(guī)則，就需要進(jìn)行促活了，這個(gè)部分環(huán)節(jié)的目的能夠幫助用戶快速進(jìn)入狀態(tài)，并積極關(guān)注群內(nèi)消息。

促進(jìn)活躍和用戶留存基本是同樣存在的，在活躍的同時(shí)，注意讓用戶因?yàn)楦鞣N原因留在群里不退群，活躍這個(gè)部分，我們會(huì)使用一些不同營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如優(yōu)惠形式的促活方法：紅包（手氣王，平時(shí)發(fā)布時(shí)間）、拍一拍、拼團(tuán)、點(diǎn)贊送禮、大轉(zhuǎn)盤、猜價(jià)格、擲色子、二級(jí)分銷老帶新、群接龍、有獎(jiǎng)問(wèn)答、刷屏、接龍。

每一種方法應(yīng)用的場(chǎng)景都不太一樣，但是基本都是為了促進(jìn)活躍的目的來(lái)去服務(wù)的，在做活動(dòng)之前想好活動(dòng)目的，活動(dòng)原因，這樣做活動(dòng)才有意義，而不是因?yàn)橐粫r(shí)興起做一個(gè)活動(dòng)，沒(méi)有后續(xù)承接和結(jié)果，這樣反而不適合社群運(yùn)營(yíng)。比如一個(gè)活動(dòng)盡量只有一個(gè)主題或者兩個(gè)主題，針對(duì)群體盡量是同一批人，這樣的活動(dòng)能夠獲得非常好的效果。如果用戶本身就不是同一類人，就沒(méi)法進(jìn)行精準(zhǔn)的活動(dòng)和內(nèi)容宣傳，這就像是一個(gè)醫(yī)生在沒(méi)有確定病癥的情況下沒(méi)有辦法開(kāi)藥治療是同樣的道理。

【實(shí)操案例】

在我實(shí)操的案例中，有一個(gè)就是利用答題作為活躍的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)的，因?yàn)槟康氖腔钴S氣氛，因此在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中是以答題有獎(jiǎng)的方式進(jìn)行。

4、用戶留存

用戶活躍以后最關(guān)鍵的指標(biāo)就是留存率，因?yàn)橛脩舻娜チ魶Q定了后面的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中轉(zhuǎn)化成交的概率。我們?cè)?jīng)在以往的活動(dòng)案例里有一個(gè)大概的用戶留存數(shù)據(jù)，在活動(dòng)后復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)偏差值非常小，但每個(gè)行業(yè)跟屬性，運(yùn)營(yíng)方式不同，可能大家的留存率也不一樣。

我們之前有一個(gè)多群活動(dòng)中，就曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)用戶的留存率在75%左右，這個(gè)留存的意義就是，每當(dāng)有100人進(jìn)群，大概有25人會(huì)在成交前就離開(kāi)，這樣的數(shù)據(jù)給我們后面做類似的活動(dòng)帶來(lái)了很多的參考價(jià)值。如果用戶留存率穩(wěn)定，那么方案的穩(wěn)定性就越高，可復(fù)制的可能性也就越大。而用戶留存率的增加，則可以判定在活動(dòng)中的話術(shù)和內(nèi)容更為精準(zhǔn)，能更高效的留住用戶，讓用戶不流失。用戶留存就類似于一個(gè)蓄水池，池子里如果留下來(lái)的水越多，那么后面被轉(zhuǎn)化的可能性就越大。

5、轉(zhuǎn)化成交環(huán)節(jié)

這個(gè)環(huán)節(jié)是重中之重，當(dāng)用戶活躍并且能夠在社群里留存下來(lái)，就要開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交了，比如成交一些高客單的產(chǎn)品或者課程，讓大家通過(guò)社群體驗(yàn)等等。

很多人前面做的很好，但是一到成交環(huán)節(jié)就會(huì)比較不敢下手。其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)只要在之前的準(zhǔn)備工作做充足，是非常容易成交的。

成交環(huán)節(jié)要解決的就是用戶的疑問(wèn)，我認(rèn)為這里最重要的幾點(diǎn)是：從產(chǎn)品本身、專業(yè)形象、價(jià)格錨點(diǎn)、緊迫度、從眾心理。

（1）產(chǎn)品本身

首先是產(chǎn)品本身要過(guò)硬，能夠得到用戶的認(rèn)可，這是根本。

（2）專業(yè)形象

其次就是專業(yè)的形象，這里概括可以是產(chǎn)品本身的背書(shū)，又或者是有專家的形象背景，讓用戶能產(chǎn)生信任感。

（3）價(jià)格錨點(diǎn)和緊迫感

用戶的情緒調(diào)動(dòng)在整個(gè)社群成交環(huán)節(jié)里很重要，要讓用戶感受到產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)和欲望，同時(shí)在前面的鋪墊環(huán)節(jié)里，一定要做好價(jià)格錨點(diǎn)的工作，也就是把用戶的價(jià)值感受提升到一個(gè)高位，這時(shí)候臨門一腳，最簡(jiǎn)單的辦法就是促銷和折扣。

當(dāng)我們看到平時(shí)價(jià)值3999的課程或者產(chǎn)品，在成交的那一刻只要39或者390，是不是毫不猶豫就會(huì)下手了。便宜、優(yōu)惠、買的人多、值得信賴，這幾個(gè)關(guān)鍵因素，就能夠決定用戶是不是想來(lái)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)了。

如果在這個(gè)環(huán)節(jié)里，增加一個(gè)銷售客服的角色，單聊用戶跟進(jìn)銷售，這個(gè)效果就更好了，這也是很多在線教育公司經(jīng)常通用的方法，甚至有時(shí)候還會(huì)用到電銷環(huán)節(jié)，增加銷售轉(zhuǎn)化率。

（4）從眾心理

從眾的心態(tài)在社群之中是體現(xiàn)的淋漓盡致的，當(dāng)群里開(kāi)始有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品或者東西好的時(shí)候，又或者已經(jīng)有很多人在群里購(gòu)買的時(shí)候，就算是你不知道這是什么東西，也會(huì)下意識(shí)地想去買一個(gè)看看。

【實(shí)操案例】

在我做的這個(gè)案例里，我利用門店+社群+小程序直播+接龍成交的方式進(jìn)行，這個(gè)案例中成交是以轉(zhuǎn)賬給店家付款形式來(lái)做的，成交環(huán)節(jié)除了靠群內(nèi)接龍，也使用了店家進(jìn)行私聊的方式。在整個(gè)環(huán)節(jié)里，成交氣氛都非常好。

用老師作為專家背書(shū)形象，再用高產(chǎn)品價(jià)值的59元卡進(jìn)行促銷，轉(zhuǎn)化以后銷售效果明顯。

6、銷售成交結(jié)束之后，就開(kāi)始服務(wù)

給購(gòu)買成交用戶社群的服務(wù)，這里可能是發(fā)產(chǎn)品物流消息，也可能是課程服務(wù)，總之，是對(duì)你之前成交產(chǎn)品的一個(gè)服務(wù)，這個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)如果做的好，是可以轉(zhuǎn)化到更多的其他產(chǎn)品復(fù)購(gòu)或者課程購(gòu)買的。

在服務(wù)的環(huán)節(jié)里，更多的是給用戶好的體驗(yàn)感以及期待，比如我們?nèi)绻鯧12教育類型的訓(xùn)練營(yíng)，經(jīng)常就會(huì)給用戶私聊發(fā)消息，提醒用戶聽(tīng)課，又或者單獨(dú)解決用戶的疑問(wèn)等等。在我學(xué)習(xí)的課程中，還甚至有老師打電話來(lái)問(wèn)我對(duì)課程的看法和體驗(yàn)等等。這些都能夠給用戶一個(gè)好的體驗(yàn)感，讓用戶覺(jué)得被尊重和重視，從而對(duì)品牌或者課程有更深刻的認(rèn)知和好感度。

交付一個(gè)服務(wù)的過(guò)程中，也有可能是結(jié)合復(fù)購(gòu)和裂變的，因?yàn)楫a(chǎn)品形態(tài)的千變?nèi)f化，所以不能一概而論。比如有些產(chǎn)品不需要做提醒服務(wù)，但卻可以有良好的售后服務(wù)，這些也是統(tǒng)一可以計(jì)算在服務(wù)之中的。其中對(duì)品牌或者公司最大的要求就是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和應(yīng)變能力，這對(duì)于培養(yǎng)自己的忠實(shí)用戶非常有用。

【實(shí)操案例】

當(dāng)成交結(jié)束以后，我們社群內(nèi)部就開(kāi)始進(jìn)行服務(wù)環(huán)節(jié)，我們后面會(huì)對(duì)用戶的各種問(wèn)題進(jìn)行回復(fù)，并且?guī)椭脩艚鉀Q問(wèn)題，當(dāng)問(wèn)題被解決以后，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)就會(huì)有一個(gè)非常好的體驗(yàn)感，如果提問(wèn)題沒(méi)有人反饋的話，那么用戶體驗(yàn)感就會(huì)非常差。

7、復(fù)購(gòu)

復(fù)購(gòu)是用戶產(chǎn)生銷售之后反復(fù)購(gòu)買或者購(gòu)買品牌其他類型產(chǎn)品的一種行為。當(dāng)用戶成交以后，交付產(chǎn)品+服務(wù)，就會(huì)進(jìn)入到復(fù)購(gòu)的環(huán)節(jié)里。

提升用戶復(fù)購(gòu)能力是很多品牌都急切需要解決的問(wèn)題，完美日記在這個(gè)環(huán)節(jié)里經(jīng)常會(huì)采用直播、小程序促銷的方式進(jìn)行多次的用戶觸達(dá)，當(dāng)用戶已經(jīng)成為了品牌的粉絲以后，只要給用戶一個(gè)合理的理由，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)是順理成章的事情。這時(shí)候比如場(chǎng)景問(wèn)題的制造（直播），優(yōu)惠活動(dòng)（小程序促銷），甚至是發(fā)折扣滿減券，都有機(jī)會(huì)讓用戶產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

試想一下，當(dāng)你買了產(chǎn)品進(jìn)入了品牌的服務(wù)社群以后，又發(fā)現(xiàn)了一系列的相關(guān)產(chǎn)品在打折跟優(yōu)惠，而且性價(jià)比很高，是不是就又有了順帶消費(fèi)的理由？

當(dāng)你的產(chǎn)品具備多品類、快銷、連帶消費(fèi)等屬性的時(shí)候，復(fù)購(gòu)將會(huì)成為一個(gè)非常好的增加客單價(jià)的方法。復(fù)購(gòu)將放大單個(gè)用戶產(chǎn)生的用戶價(jià)值，能夠帶來(lái)更多的增長(zhǎng)利潤(rùn)。

8、裂變

當(dāng)用戶產(chǎn)生復(fù)購(gòu)之后，最后可以使用老帶新、拼團(tuán)、助力等類型的方式進(jìn)行裂變擴(kuò)散。裂變環(huán)節(jié)做得好的目前市場(chǎng)上已經(jīng)不少了，通過(guò)1元解鎖、拼團(tuán)、包郵送等方式，用到利益誘餌進(jìn)行各種方式的老帶新已經(jīng)是常用手法。

我總結(jié)出來(lái)的裂變方法有：

裂變最關(guān)鍵的因素是利用了利益誘餌，讓用戶能夠幫你分享活動(dòng)或者產(chǎn)品，從而獲得品牌活動(dòng)宣傳，達(dá)到低成本獲客的功能。

在這一點(diǎn)上，比如最近混沌大學(xué)有做過(guò)一個(gè)首月卡優(yōu)惠，分享有收益的活動(dòng)，就基本上刷遍了朋友圈。利用的就是自己用戶進(jìn)行了裂變，這種獲客方式帶來(lái)的效果遠(yuǎn)比投放廣告要好得多。

如果到了裂變結(jié)束，那么又會(huì)返還到第一個(gè)步驟，重新進(jìn)行社群的流量環(huán)節(jié)。

做私域流量的增長(zhǎng)，除了可以使用這套閉環(huán)步驟的社群運(yùn)營(yíng)方式以外，有很多的工具平臺(tái)的借用也是非常必要的。

同時(shí)，在做整套的社群方案前，還需要注意的是：

三、總結(jié)

以上私域流量的閉環(huán)路徑是可以復(fù)用到很多流量運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景下的，比如課程、產(chǎn)品等，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的拆解和復(fù)盤，將會(huì)獲得更多的意外收獲。

做私域流量不單單只是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，很多時(shí)候涉及了各個(gè)環(huán)節(jié)的打通和細(xì)節(jié)操作，當(dāng)每個(gè)環(huán)節(jié)都做到并且能夠優(yōu)化的時(shí)候，私域的增長(zhǎng)顯然就會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)里。

希望以上的通路閉環(huán)能夠給大家?guī)?lái)實(shí)操過(guò)程中的參考，也希望在未來(lái)，私域流量能在企業(yè)或者品牌運(yùn)營(yíng)中，起到更重要的決定性作用。

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