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猿輔導(dǎo)全增長體系拆解
猿輔導(dǎo)作為啟蒙英語和k12的頭部，其增長玩法迭代的速度很快，并且很有創(chuàng)意，并在整個k12教育行業(yè)來說也可以算的上是領(lǐng)頭羊了，很多增長玩法和策略，每過一段時間都值得拿來拆解。
公司旗下?lián)碛性齿o導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫、小猿口算、斑馬AI課等多款在線教育產(chǎn)品。猿輔導(dǎo)提供中小學(xué)全學(xué)科的課程，全國任何地區(qū)的中小學(xué)生，都可在家上名師直播課 。
猿輔導(dǎo)成立于2012年，經(jīng)歷了長達(dá)8年的成長，已進入在線教育的第一陣營。當(dāng)前，猿輔導(dǎo)的主要業(yè)務(wù) K12大班課 、早幼教(斑馬AI課)和成人教育(粉筆公考)均取得一定成績，并仍在高速成長。
北京時間10月22日，猿輔導(dǎo)在線教育公司宣布，近期已完成G1和G2輪共計22億美元融資。融資完成后，猿輔導(dǎo)在線教育公司的估值達(dá)到155億美元，估值超過印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技獨角獸公司中排名首位。
公司旗下?lián)碛性齿o導(dǎo)、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等多款在線教育產(chǎn)品， 為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)。
產(chǎn)品矩陣分析
可以看出「猿題庫、小猿搜題、小猿口算」這三款app都是工具類型，功能都是免費的
是「猿輔導(dǎo)App、斑馬AI課」的輔助工具，同時也為2個App的課程引流
猿輔導(dǎo)APP，和斑馬AI課也是猿輔導(dǎo)主要的變現(xiàn)來源，涵蓋了從啟蒙教育到k12的全階段
早期猿系列產(chǎn)品的積累的用戶
產(chǎn)品間導(dǎo)流獲客：小猿搜題、猿題庫之間廣告位信息推送。
通過小猿搜題、猿題庫自身的工具性優(yōu)勢，來迅速積累客流量。工具引流+教育產(chǎn)品變現(xiàn)，是猿輔導(dǎo)運營的底層邏輯成了一個很好的組合。
（小猿搜題不到一年的時間，便超過5000萬用戶使用），工具型APP為主要的流量杠桿，（通過這個支點撬動流量）推送猿輔導(dǎo)課程信息給工具APP上的用戶，從而帶動其他猿系列產(chǎn)品流量；讓流量可以自己的產(chǎn)品內(nèi)形成一個閉環(huán)。
猿輔導(dǎo)和最強大腦綜藝/開講啦 IP聯(lián)合活動推廣方式。
斑馬AI課幸福三重奏綜藝冠名
2.4.1線上投放
微信朋友圈廣告、微博廣告投放、微信公眾號文章....
2.4.2線下投放
地鐵廣告、公交車站的廣告.....
2.5.1抖音/直播帶貨
2.5.2微信矩陣
每個產(chǎn)品的品牌下都有自己的微信公眾號+服務(wù)號+小程序（這里就不一一截圖了）
小猿搜題、猿題庫、小猿口算更多是ASO推廣
SEO/SEM推廣
各大電商平臺均有銷售
轉(zhuǎn)介紹：猿輔導(dǎo)APP和斑馬AI課由于是以課程為產(chǎn)品，所以都是由自己的轉(zhuǎn)介紹功能的（并且迭代的速度非?？?/p>
裂變：
1、實物裂變
2、虛擬裂變
3、虛擬+實物獎勵裂變
在猿輔導(dǎo)這幾個app里均有體現(xiàn)，而且玩法特別的豐富多樣
大部分裂變活動的目的：給產(chǎn)品拉新
這里以斑馬AI課為例子，挑選幾個比較重要的幾個引流渠道來進行詳細(xì)分析
抖音上的教育廣告主數(shù)量月均增長已經(jīng)達(dá)到325%。抖音平臺自然而然地成為了在線教育機構(gòu)獲客的選擇之一。早在2017年“斑馬AI課”就已入駐抖音平臺，經(jīng)過3年的運營，目前，累計粉絲有106.8w，輸出的內(nèi)容以親子英語、生活場景的口語為主。
kol帶貨數(shù)據(jù)（斑馬AI課）
典型的策略&轉(zhuǎn)化路徑
1、信息流廣告投放。利用“沖動 + 沉沒成本”的方式，讓用戶一次性支付。
廣告購買課程流程
2、官方號生產(chǎn)大量趣味內(nèi)容，提高用戶的活躍度。為了迎合平臺調(diào)性，主打趣味內(nèi)容學(xué)習(xí)，引導(dǎo)潛在用戶關(guān)注，提高曝光量。每10個作品中都會帶有1個跳舞等娛樂性的視頻，每個視頻都在15s以內(nèi)，創(chuàng)作頻率高，基本上是每天更新1場。
其中視頻內(nèi)容主要有：斑馬兒歌、斑馬AI課、外國人系列等類型為主
斑馬AI課在微信生態(tài)中，設(shè)置有公眾號、服務(wù)號、小程序3個流量入口。通過在朋友圈投放信息流投放、軟文合作、活動裂變等形式，獲取大量曝光，再引流至公眾號、服務(wù)號和小程序。
以服務(wù)號為例，當(dāng)用戶第一次關(guān)注服務(wù)號的時候：
通過49元英語體驗課吸引用戶報名：10節(jié)AI互動課 + 10天專屬老師輔導(dǎo)+配套教材包郵送；
斑馬AI課有3種轉(zhuǎn)化模型：
· 0元體驗課：一般體驗時間為5天，用來激活用戶
· 49元體驗課：一般體驗時間為10天，是轉(zhuǎn)到高價課的核心方式，也是斑馬投放最多的產(chǎn)品。
· 2800年課：原價為3600元，現(xiàn)在僅需2800元，一般學(xué)習(xí)周期為一年，是斑馬核心的收入來源。
社群這里沒有進行完整體驗，不進行拆解
0元試聽課主要是APP下載后，出現(xiàn)在APP首頁的一個課程，相比于49.9的10天體驗課程，0元試聽課是沒有實物包的，點擊領(lǐng)取就可以開始上課，對于一般用戶而言參與成本是最低的。
獎勵規(guī)則
1、點擊分享到朋友圈就可以獲得10個斑馬幣，約等于0.1元；
2、對于看到海報要上課的用戶，參與課程就可以獲得400斑馬幣，相當(dāng)于4元現(xiàn)金；
3、每個用戶每天分享加10個斑馬幣，僅限1次
正價課老學(xué)員的執(zhí)行流程很簡單，就是后臺生成分享海報，然后分享朋友圈截圖。
正價課學(xué)員的分享活動，用戶執(zhí)行了的動作就直接給獎勵，這個對老學(xué)員看起來還是很照顧了。除了分享的直接到賬外，通過分享購買體驗課程也是跟前面的體驗課轉(zhuǎn)介紹的獎勵一樣，會給鉆石直接兌換商品，這個相對來講還是人性。
49.9元低價課轉(zhuǎn)介紹的入口，是在個人中心的一個欄目里，入口隱藏比較深，一般是老學(xué)員才會關(guān)注到這個入口，應(yīng)該更偏向于老學(xué)員。49.9元參與的形式與0元課不同，分享海報無任何獎勵，只有帶來了用戶下單，才會有獎勵，要求上也相對比較嚴(yán)格。
APP內(nèi)組隊邀請好友，每個人都可以領(lǐng)實體獎品獎勵，通過組隊的方式，引導(dǎo)新用戶去下載app注冊，為app導(dǎo)流（這個組隊的功能在小猿口算和斑馬ai課均有體現(xiàn)）
斑馬微信矩陣號上做的實物獎勵任務(wù)寶活動還是比較多的，主要是為了給公眾號新增粉絲，再去轉(zhuǎn)化0元、49元的低價體驗課
轉(zhuǎn)介紹這里還是有很堵可以詳細(xì)拆解的點，由于時間有限，后續(xù)有時間補充上
短視頻引流：抖音作為坐幾億流量用戶的短視頻工具，以其為用戶提供的短期爽感來進行引流。 但是，要想獲得精準(zhǔn)粉絲流量，短視頻運營上要提供高質(zhì)量內(nèi)容。
公眾號矩陣：通過建立產(chǎn)品相對應(yīng)的細(xì)分特點的公眾號，從而以裂變活動和干貨輸出來進行用戶引流。
低價課投放：用戶通過購買低價課能夠初步體驗到內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)水平，從而對在線其品牌選擇進行決策，是否購買。
首先是0元買5節(jié)，緊接著花49元，最后升級為正價課。一步步降低家長的決策成本和心理防線，打消用戶疑慮并引導(dǎo)付費。
轉(zhuǎn)介紹+分銷+裂變：通過對老用戶制定相應(yīng)的用戶激勵策略，比如推薦有禮、邀請有禮等方式來讓老用戶拉新。雖然要付出一定的成本，但是因老用戶本身所帶的口碑傳播，轉(zhuǎn)化率是比較高，帶來的客戶也比較精準(zhǔn)。
對于投放這一塊，我可能比較有感觸，像我們公司的增長來源主要靠微信生態(tài)的付費投放，但整體的轉(zhuǎn)化率是比較低的，有的時候更注重投放，而非產(chǎn)品本身的打磨和后續(xù)的運營服務(wù)，在我看來不是一個良性的增長模式，良性的增長模式反而更應(yīng)該注重口碑，注重用戶的使用產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)。教育，本身是一個特別依賴品牌和口碑的行業(yè)。
流量很貴，沒頭沒腦的買，一定是不行的。只有通過高轉(zhuǎn)化率的拉新方式和私域玩法的留存運營、讓用戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓一家公司快速而又健康的增長。
“買客戶流量。再把這些流量變成自己品牌的私域流量。但是，流量很貴，沒頭沒腦的買，一定是不行的。只有通過高轉(zhuǎn)化率的拉新方式和私域玩法的留存運營，才能讓一家公司快速而又健康的增長?！?/p>
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)