chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

數(shù)字化醫(yī)療究竟有沒(méi)有市場(chǎng)？

數(shù)字化的核心是什么？把人的行為分類(lèi)，并且數(shù)字標(biāo)簽化。 

數(shù)字化的原因就在于，誰(shuí)能把數(shù)字化標(biāo)簽打的越科學(xué)，誰(shuí)的商業(yè)化能力就越強(qiáng)。 

我們看到，數(shù)字化醫(yī)療場(chǎng)景中有6類(lèi)典型消費(fèi)者畫(huà)像： 

第一，青中年保健愛(ài)好者。

第二，銀發(fā)養(yǎng)生族。

第三，寶媽。

第四，青中年輕急癥患者。

第五，慢病患者。

第六，重疾患者。

數(shù)字化核心就是以人為核心，把人重新進(jìn)行分類(lèi)，一定要分到場(chǎng)景中去，一定要細(xì)分到具體行為。

比如說(shuō)寶媽?zhuān)绻挥脭?shù)字化的工具，我們描述是什么？ 

寶媽?zhuān)蠹s年齡在25歲-35歲之間，有1～2個(gè)孩子，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)兒童用品，喜歡陪孩子看兒童繪本。 

我們通常是拿這些屬性去描去描述她。

數(shù)字化之后的描述是什么？

典型畫(huà)像1 

· 二胎全職媽媽

· 10+個(gè)育兒微信群

· 易被種草

典型畫(huà)像2 

· 白領(lǐng)媽媽

· 女兒易生病

· 帶女兒看病

· 重便捷和時(shí)效 

俗話(huà)說(shuō)：生一胎照書(shū)養(yǎng)，生二胎當(dāng)豬養(yǎng)。

孩子一哭，媽媽就膽戰(zhàn)心驚的。生病怎么辦？微信群是她們獲得信息的一個(gè)重要場(chǎng)所，這是個(gè)生活場(chǎng)景，絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的屬性描述。 

易被種草。種草這個(gè)詞是什么意思？容易被推薦。數(shù)字化一定要做場(chǎng)景化的描述，待會(huì)兒我來(lái)介紹，為什么必須要做到場(chǎng)景化的描述。 

我們來(lái)看一下數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì)，不僅與醫(yī)療直接相關(guān)，還與整個(gè)商業(yè)生態(tài)相關(guān)。 

當(dāng)你知道一個(gè)寶媽每天要花4個(gè)小時(shí)在微信里面，接觸10個(gè)微信群的時(shí)候，你是不是容易跟她接觸，容易做推廣？這個(gè)場(chǎng)景化是不是很容易找到客戶(hù)觸點(diǎn)？

所以如果我們單純只賣(mài)貨，只是在天貓、美團(tuán)或者叮當(dāng)快藥上開(kāi)個(gè)店，賣(mài)個(gè)藥，那跟這個(gè)寶媽就沒(méi)有客戶(hù)觸點(diǎn)了。

以前是找個(gè)渠道直接賣(mài)貨，現(xiàn)在賣(mài)貨之前要先跟她接觸上，讓她知道我，所以場(chǎng)景就優(yōu)先了。 

下面我們一一來(lái)解讀一下這三個(gè)趨勢(shì)。  

1.技術(shù)趨勢(shì)：從廣告技術(shù)到營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 

我們看幾個(gè)有意思的數(shù)字：

去年全球廣告收入6000+億美元。大家說(shuō)今年是漲還是跌？ 

通常應(yīng)該漲，每年漲百分之十幾應(yīng)該很正常。但是對(duì)不起，今年要跌。今年普遍預(yù)測(cè)是全球廣告預(yù)算要收縮10%左右，大概會(huì)降到5400億美元左右。 

去年又出現(xiàn)一個(gè)標(biāo)志性事件，數(shù)字廣告首次超過(guò)傳統(tǒng)廣告。這個(gè)大趨勢(shì)不會(huì)變的，盡管整體的總預(yù)算在降低。數(shù)字廣告預(yù)算占比還是會(huì)上升的。

那么數(shù)字廣告占到51%，廣告要不要用廣告技術(shù)？肯定要用。 

我們有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)（不一定那么精準(zhǔn)），當(dāng)我花7塊錢(qián)做廣告投放，通常還要花3塊錢(qián)在廣告投放之外的廣告服務(wù)上。

可以是花在市場(chǎng)調(diào)研上，可以請(qǐng)廣告公司來(lái)做廣告創(chuàng)意，可以把視頻給做出來(lái)。還有，你采購(gòu)媒體的時(shí)候，有可能請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司來(lái)幫你出策略建議，這3塊錢(qián)就花在這些地方。 

我們用秒針舉例，大家就容易明白了。通過(guò)廣告技術(shù)我們可以實(shí)現(xiàn)： 

第一，流量數(shù)據(jù)更真實(shí)；

第二，能夠優(yōu)化廣告預(yù)算的投放效果；

第三，能夠提升單次投放的轉(zhuǎn)化效率。 

全球廣告超過(guò)6000億美元，但是廣告技術(shù)已經(jīng)到了天花板，現(xiàn)在開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)了。 

為什么說(shuō)廣告遇到天花板？原因在這里：

以前我們的傳統(tǒng)廣告是地毯式轟炸，一個(gè)品牌到上海來(lái)，把上海某區(qū)的戶(hù)外廣告砸一遍，車(chē)廂廣告砸一遍，電視臺(tái)砸一遍，音樂(lè)頻道砸一遍，砸完之后莫名其妙的銷(xiāo)量上漲了，這叫莫名客戶(hù)。 

廣告技術(shù)對(duì)應(yīng)的是什么客戶(hù)？匿名客戶(hù)。

我們到天貓、美團(tuán)里面去薅一把羊毛，他們向你無(wú)條件開(kāi)放客戶(hù)信息嗎？沒(méi)有。你能和單個(gè)客戶(hù)之間進(jìn)行不受限制地點(diǎn)對(duì)點(diǎn)觸嗎？不能。  

我在微信里面開(kāi)個(gè)服務(wù)號(hào)，開(kāi)個(gè)小店，微信能讓你隨時(shí)都可以沒(méi)有任何溝通障礙的聯(lián)系這些客戶(hù)嗎？也不行。所以，公域客戶(hù)里面大部分是匿名客戶(hù)。 

營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是全域精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，匿名+實(shí)名客戶(hù)。這才是數(shù)字化真正的原因。

如果匿名客戶(hù)跟實(shí)名客戶(hù)都服務(wù)起來(lái)，有意思的事情出現(xiàn)了。

技術(shù)趨勢(shì)：營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的外循環(huán)+內(nèi)循環(huán)

大趨勢(shì)就是外循環(huán)+內(nèi)循環(huán)為主，我們做營(yíng)銷(xiāo)的還是以外循環(huán)為主。外循環(huán)到天花板的時(shí)候，內(nèi)循環(huán)才發(fā)力。 

外面還有流量，還有收割機(jī)，你干嘛不到外面去找找流量，不傻嗎？你不找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)找啊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先把那地盤(pán)給占了，那你怎么去賣(mài)你的產(chǎn)品呢？  

線上線下的流量，來(lái)了之后有觸點(diǎn)。單次轉(zhuǎn)化完成之后會(huì)有流失，再想辦法轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶(hù)，通過(guò)辦卡等形式增加復(fù)購(gòu)。 

外面的流量大量像大江大河一樣，水量特別巨大，但是好多人在里面撈魚(yú)，有人還雇船到河中心去捕魚(yú)，這個(gè)魚(yú)在我們眼前看得到摸不著。 

內(nèi)循環(huán)是什么？

如果我們能夠通過(guò)多次復(fù)購(gòu)的數(shù)據(jù)給客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，像剛才的騰訊一樣能夠畫(huà)到場(chǎng)景化和數(shù)字化的畫(huà)像，標(biāo)簽?zāi)艽虺鰜?lái)。

標(biāo)簽打得越好，我們就越容易從外循環(huán)進(jìn)入到內(nèi)循環(huán)。這個(gè)客戶(hù)能進(jìn)行標(biāo)簽化，于是就從匿名的變成實(shí)名的。

變成實(shí)名的客戶(hù)之后，我們開(kāi)始進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，知道他們喜歡什么內(nèi)容，就給他們推送相關(guān)內(nèi)容。有些東西可以進(jìn)行細(xì)分誘導(dǎo)，先做什么后做什么。 

比如打開(kāi)美團(tuán)外賣(mài)，彈出來(lái)一個(gè)紅包是干什么的？引流的行為誘導(dǎo)。 

它并沒(méi)有給你彈出來(lái)一個(gè)頁(yè)面說(shuō)，根據(jù)我的分析你最喜歡吃安徽菜，所以我給你彈出幾個(gè)上海市最好的安徽菜館，這叫內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。我給你來(lái)一個(gè)紅包是引你過(guò)來(lái)。

你到超市門(mén)口，雞蛋外面賣(mài)10塊錢(qián)一斤，超市的100斤雞蛋今天限價(jià)5塊錢(qián)一斤。這也是行為誘導(dǎo)。 

什么叫社交裂變？拼多多就干這個(gè)事情。你一個(gè)人買(mǎi)49塊錢(qián)，要是三個(gè)人拼團(tuán)，9塊9還包郵。

這里的內(nèi)循環(huán)其實(shí)我們還有一個(gè)地方?jīng)]講，僅僅有這兩個(gè)還干不好，難度在這里，我們能不能找到實(shí)名用戶(hù)的匿名數(shù)據(jù)？

數(shù)字化最核心的就是我們要從匿名客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，變成實(shí)名客戶(hù)和匿名客戶(hù)的全域營(yíng)銷(xiāo)，從到大江大海去撈魚(yú)，到撈的同時(shí)我們自己家里也養(yǎng)魚(yú)，而且我知道我養(yǎng)的魚(yú)跟大江大海的魚(yú)是什么關(guān)系。 

2.行業(yè)趨勢(shì)：從治病功能專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，到健康消費(fèi)醫(yī)民融合 

過(guò)去十年最大的一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，就是餐飲跟零售的融合。這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)催生的。 

從2020年開(kāi)始，未來(lái)10年最大的商業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？ 

我認(rèn)為是大健康產(chǎn)業(yè)的醫(yī)民融合。

有些醫(yī)生用的藥和專(zhuān)用器械，忽然之間跨界跑到健康生活消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)了，兩邊爬坡。 

未來(lái)20年的趨勢(shì)，大健康產(chǎn)業(yè)會(huì)比整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的盤(pán)面要大好幾倍。因?yàn)閹Р∩畹娜嗽絹?lái)越多。  

案例：自動(dòng)化個(gè)人健康護(hù)理

谷歌去年花21億美元買(mǎi)了一家公司Fitbit。這個(gè)公司生產(chǎn)一種東西，可穿戴設(shè)備。近似于手環(huán)，可以記憶三維空間的身體動(dòng)作。 

這個(gè)手環(huán)，就是產(chǎn)品。 

那服務(wù)是什么？根據(jù)三維空間數(shù)據(jù)來(lái)告訴你今天生活健不健康。 

可如果僅僅是賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)，谷歌又怎么會(huì)花21億美元買(mǎi)它呢？ 

你愿意花21億美元買(mǎi)一個(gè)運(yùn)動(dòng)手環(huán)公司嗎？可能不會(huì)，商業(yè)價(jià)值沒(méi)那么大。

這里還有一個(gè)情況沒(méi)說(shuō)清楚，谷歌與美國(guó)排第二名的醫(yī)療保健系統(tǒng)Ascension合作，拿到很多人的化驗(yàn)單、體檢就診信息，甚至還包括這個(gè)人的基本信息，如姓名、出生日期等。民用可穿戴設(shè)備與醫(yī)用數(shù)據(jù)庫(kù)一結(jié)合，厲害了吧。 

我們?cè)倏纯瘁t(yī)學(xué)這一邊。

梅奧很早就在搭建一個(gè)患者自檢數(shù)據(jù)庫(kù)。

數(shù)據(jù)庫(kù)上線之后，有30%的患者本來(lái)準(zhǔn)備到梅奧醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)去問(wèn)診的，搜索數(shù)據(jù)庫(kù)之后，通過(guò)自檢，就不再去梅奧醫(yī)院現(xiàn)場(chǎng)了。比如孩子不嚴(yán)重的發(fā)燒癥狀，物理降溫就行了，不要來(lái)醫(yī)院。 

如果按照常規(guī)的銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)說(shuō)，這是不是有點(diǎn)傻？把30%準(zhǔn)備醫(yī)院來(lái)掏錢(qián)的這幫人拒之門(mén)外。 

可是，客戶(hù)的忠誠(chéng)度是高還是低呢？高了。而且它是一個(gè)流量入口，會(huì)玩的就是流量入口。不會(huì)玩就不賺錢(qián)，還貼錢(qián)。有時(shí)候數(shù)據(jù)庫(kù)解決不了的事情，還得靠人工去處理一下，這就更花錢(qián)了。 

梅奧賣(mài)的是什么產(chǎn)品？ 

正常產(chǎn)品，是醫(yī)療，比如動(dòng)一個(gè)手術(shù)。

這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)不是正常產(chǎn)品，是賣(mài)服務(wù)。假設(shè)每年有100萬(wàn)的人打電話(huà)給我，我能把100萬(wàn)的人進(jìn)行分診，是不是賣(mài)流量的解決方案？ 那梅奧就成為一個(gè)大的流量分診中心。 

所以你看兩邊，這邊是醫(yī)療行業(yè)看這個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案，這邊是民用產(chǎn)品的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。異曲同工，兩邊都在爬山。兄弟登山，各自努力。  

現(xiàn)在看起來(lái)，業(yè)外人士比咱們業(yè)內(nèi)人士腦洞大，經(jīng)常就殺過(guò)來(lái)顛覆專(zhuān)業(yè)人士。 

互聯(lián)網(wǎng)的人更懂商業(yè)模式，更懂客戶(hù)需求。他雖然不懂這個(gè)業(yè)務(wù)，但是能從客戶(hù)端反向找到這個(gè)產(chǎn)品。

所以不要以為谷歌不懂醫(yī)療，谷歌最厲害的地方在于，它擁有全球最強(qiáng)大的并行計(jì)算能力。

假設(shè)普通計(jì)算機(jī)只能同時(shí)計(jì)算100道題，它可以同時(shí)計(jì)算10000道題。這個(gè)能力也是可以用在醫(yī)療上的。 

案例：民用消費(fèi)品（掛耳咖啡） 

三頓半咖啡從2019年的1月份到今年的3月份，連續(xù)融了四輪資。到今年4月份紅杉資本投它，給它的估值是1.2億美元。不就是賣(mài)咖啡的嗎？你們喝嗎？你們聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子嗎？好喝嗎？

它的特點(diǎn)是什么？（聽(tīng)眾說(shuō)：方便）。 

醫(yī)療行業(yè)是三專(zhuān)的行業(yè)：第一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，第二個(gè)專(zhuān)業(yè)方法，第三個(gè)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品。到了民用，三專(zhuān)都不專(zhuān)了。

如果是專(zhuān)業(yè)人士在星巴克的沖咖啡，你覺(jué)得味道好。拿回家自己沖就喝不出這個(gè)味道了。 

三頓半設(shè)計(jì)一個(gè)掛耳，這是什么？服務(wù)。因?yàn)槟愫鹊倪€是袋裝速溶咖啡，袋裝咖啡就是產(chǎn)品，可是如果沒(méi)有滴濾這個(gè)工藝，我就喝不出來(lái)那股在咖啡店專(zhuān)業(yè)人士做出來(lái)的味道。

掛耳的作用就在于滴濾工藝，讓你在家里也能喝到這個(gè)味道。這就是從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)。 

民用的賣(mài)產(chǎn)品跟我們賣(mài)藥品的邏輯是不一樣的。我們賣(mài)藥品（先不管渠道），我們通常是賣(mài)功能性的產(chǎn)品，患者買(mǎi)的是功能。 

有的商家，不僅賣(mài)產(chǎn)品，還賣(mài)服務(wù)，那它就比我們要高一個(gè)維度。

有的商家更牛，它賣(mài)的是解決方案。那就更麻煩了，很可能把我們一鍋端了。 

3.商業(yè)趨勢(shì)：從市場(chǎng)份額銷(xiāo)售優(yōu)先，到場(chǎng)景份額內(nèi)容優(yōu)先 

醫(yī)療數(shù)字化的滲透率，原來(lái)我們?cè)诰W(wǎng)上關(guān)注了解保健養(yǎng)生、疾病診治等相關(guān)信息的比率已經(jīng)到63%。遠(yuǎn)程問(wèn)診的，沒(méi)想到有21%，網(wǎng)上購(gòu)藥31%，疾病管理少，只有8%。

我個(gè)人有個(gè)預(yù)測(cè)，也許5-10年時(shí)間內(nèi)，疾病管理的比例有可能從8%，上升到24%，上升空間特別大。

場(chǎng)景份額滲透率

低欲望消費(fèi)

我們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候，欲望不見(jiàn)得那么強(qiáng)。如果是重癥急癥，立馬就消費(fèi)，高欲望消費(fèi)，趕緊到醫(yī)院去，一刻都不能耽擱。 

可是如果不是重癥急癥呢？如果是慢病，帶病生活，康復(fù)呢？我的牙齒松了，我要不要到牙科去看一看，它畢竟還沒(méi)掉。此時(shí)就有可能完全沒(méi)有去醫(yī)院的消費(fèi)欲望。  

中欲望消費(fèi) 

最近一個(gè)有爭(zhēng)議的影片《八佰》上映了，本來(lái)你沒(méi)有看的想法，但是一個(gè)微信群里面有人進(jìn)行爭(zhēng)論，有人說(shuō)片子很好，有人說(shuō)影片有點(diǎn)假。這個(gè)時(shí)候，如果你站在支持者一方，你對(duì)這部影片就會(huì)往高欲望消費(fèi)方面拉升。 

高欲望消費(fèi)

影片《信條》即將上映，本來(lái)你聽(tīng)見(jiàn)這個(gè)名字無(wú)感，低欲望消費(fèi)。結(jié)果你得知這個(gè)導(dǎo)演拍過(guò)《盜夢(mèng)空間》和《星際穿越》，超級(jí)大片的導(dǎo)演諾蘭拍的啊，這個(gè)我要看，立刻變成高欲望消費(fèi)。

隨著產(chǎn)品的極大豐富，人的很多消費(fèi)決策不是來(lái)自欲望，而是來(lái)自低欲望和中欲望，這才是商業(yè)大潮。 

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)五步法 

我們給一個(gè)最簡(jiǎn)單的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)可落地的操作方法，分成五步：

第一，以客戶(hù)為中心：千人千面精準(zhǔn)畫(huà)像；

第二，數(shù)字轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：增長(zhǎng)戰(zhàn)略；

第三，內(nèi)容消費(fèi)：遠(yuǎn)場(chǎng)景低欲望消費(fèi)；

第四，產(chǎn)品重構(gòu)：近場(chǎng)景高欲望消費(fèi)；

第五，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具：全域營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)互動(dòng)。 

我們先看第一個(gè)數(shù)字化需求。 

1.數(shù)字化需求：高欲望消費(fèi)的客戶(hù)洞察 

原則上產(chǎn)品符合需求就應(yīng)該可以產(chǎn)生交易，但是可能我沒(méi)有找到這批高欲望消費(fèi)的客戶(hù)，也可能是我沒(méi)有講清楚我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪兒，導(dǎo)致他不愿意買(mǎi)我的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而去買(mǎi)其他能滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。

數(shù)字化需求的概念怎么落地？  

四找：找新需求，找新流量、找新同業(yè)，找新原因。

數(shù)字化之后，我們看待很多事物的角度完全變化。 

如果沒(méi)有數(shù)字化，我們做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候怎么辦？

想辦法看結(jié)果，客單價(jià)能不能提升3塊錢(qián)呢？在每個(gè)貨架面前加大促銷(xiāo)，導(dǎo)購(gòu)熱情推銷(xiāo)，買(mǎi)2送1。到月末的時(shí)候一統(tǒng)計(jì)，提升1塊5，不錯(cuò)不錯(cuò)繼續(xù)干，這是沒(méi)有數(shù)字化時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)手段。

數(shù)字化時(shí)代，就會(huì)盯住購(gòu)物車(chē)這個(gè)數(shù)據(jù)，購(gòu)物車(chē)就是29塊錢(qián)客單價(jià)的數(shù)字化。 

購(gòu)物車(chē)數(shù)據(jù)有什么用？ 

沃爾瑪在上個(gè)世紀(jì)90年代就實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)數(shù)字化，數(shù)據(jù)分析員根據(jù)顧客購(gòu)物情況來(lái)做分析：為什么這么多購(gòu)物車(chē)?yán)?，都是既有尿布又有啤酒？?shù)據(jù)分析員發(fā)現(xiàn)了什么？發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象。 

我跟大家說(shuō)一個(gè)分析方法，因+緣=果。 

因是本質(zhì)，緣是條件，果就是現(xiàn)象。

光知道果（現(xiàn)象）還沒(méi)用，于是，這個(gè)數(shù)據(jù)分析員就到收銀臺(tái)去觀察，究竟什么人又買(mǎi)尿布又買(mǎi)啤酒？采訪完幾個(gè)人之后因就出來(lái)了。

原來(lái)年輕的爸爸們買(mǎi)完啤酒之后，家里老婆還叮囑要買(mǎi)尿布，又跑到尿布貨架去買(mǎi)。這就是因。 

知道了因，咱們?cè)趺醋鰻I(yíng)銷(xiāo)呢？

緣是條件。本來(lái)是兩個(gè)放的特別遠(yuǎn)的柜臺(tái)，現(xiàn)在把它們放一起。調(diào)整之后進(jìn)行集合促銷(xiāo)，尿布與啤酒的單品銷(xiāo)量都漲好幾倍。 

假設(shè)沒(méi)有數(shù)字化，你把尿布與啤酒擺放在一起賣(mài)，會(huì)不會(huì)被老板當(dāng)場(chǎng)罵死？ 

1.找新需求 

主要有三種：引領(lǐng)需求、創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求。

引領(lǐng)需求 

喬布斯說(shuō)：我從來(lái)不做市場(chǎng)調(diào)研，客戶(hù)不知道他們想要什么。

梅奧跟中國(guó)的三甲醫(yī)院不一樣，指定一個(gè)客戶(hù)全程醫(yī)生，不管這個(gè)人是不是真的在現(xiàn)場(chǎng)陪同你，但是去梅奧的患者，是有專(zhuān)門(mén)一個(gè)醫(yī)生，他對(duì)這個(gè)患者所有需求和身體狀態(tài)都了解。  

多學(xué)科診療MDT，就是梅奧引領(lǐng)需求的一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品。

創(chuàng)造需求

有一個(gè)APP叫Calm，是全球唯一一個(gè)超過(guò)10億美金估值的冥想APP。創(chuàng)造了線上冥想的需求，開(kāi)拓了巨大的市場(chǎng)。

滿(mǎn)足需求

邦迪注重宣傳防水，可以洗澡，可以洗碗。

除了防水之外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還可以找一些什么差異化的點(diǎn)？客戶(hù)還有什么需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足？

哦，原來(lái)除了止血，客戶(hù)還要鎮(zhèn)痛、消炎、愈合、祛疤。于是，云南白藥就宣傳它是加了藥的創(chuàng)可貼，在藥用創(chuàng)可貼中殺了出來(lái)，搶占了第一大市場(chǎng)份額。

2.找新流量 

內(nèi)容型流量：醫(yī)療比價(jià)公司（流量入口） 

Castlight公司專(zhuān)門(mén)做醫(yī)療比價(jià)。 

一個(gè)傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)公司，主要服務(wù)有三類(lèi)：把醫(yī)生服務(wù)好，讓醫(yī)生的醫(yī)術(shù)發(fā)揮出來(lái)；把藥做好；做好醫(yī)療器械工具。業(yè)內(nèi)的公司主要在這三個(gè)方面去下功夫，你比什么價(jià)呀？這還是醫(yī)療公司么？ 

為了讓大家更好理解，我們舉個(gè)例子。

Castlight公司可以簡(jiǎn)單地理解成醫(yī)療第四方平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)做醫(yī)療比價(jià)。 

2014年，全美醫(yī)療支出大概是3萬(wàn)多億美元，其中有 6000億美元是企業(yè)主掏的，企業(yè)主肯定希望省錢(qián)。 

根據(jù)Castlight的調(diào)研，這6000億美元中大概有30%是浪費(fèi)掉的，錢(qián)掏了，效果不好。這個(gè)需求的市場(chǎng)大概在1800億美元規(guī)模。

Castlight這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模以及大方向是對(duì)的，但非常可惜，它沒(méi)有把目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成巨大的商業(yè)收入和利潤(rùn)。

在國(guó)內(nèi)也一樣，去哪兒網(wǎng)就被攜程合并了。 

我們想一想，第四方平臺(tái)似乎在商業(yè)模式上，還有點(diǎn)缺陷。我們換個(gè)角度思考，既然有比價(jià)流量了，我們?yōu)槭裁床蛔鲆粋€(gè)醫(yī)療版的網(wǎng)易嚴(yán)選呢？是不是商業(yè)成功率就更大了呢？值得思考。

服務(wù)型流量：小傷口處理中心（流量入口）

CareMore是美國(guó)的一家診所，一開(kāi)始品牌不夠大的時(shí)候，大家不愿意到他們這來(lái)，獲客成本特別高。后來(lái)他們的醫(yī)生發(fā)現(xiàn)糖尿病患者的傷口總是不能自然愈合，于是就專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一個(gè)小傷口的處理中心，而且不用以它來(lái)盈利。 

這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)什么結(jié)果呢？糖尿病患者感冒了，會(huì)不會(huì)也到它這來(lái)？客戶(hù)粘性不一樣了吧？這叫服務(wù)型流量。 

會(huì)玩的人跟我們玩法不一樣。他不靠這個(gè)賺錢(qián)，但是靠這個(gè)去吸引流量。 

這時(shí)候，我們?cè)賮?lái)看，美團(tuán)外賣(mài)是中國(guó)最大的餐飲交易平臺(tái)，可是中國(guó)最大的跟餐飲相關(guān)的流量入口在哪兒？是大眾點(diǎn)評(píng)。 

還有，支付寶，本來(lái)只是支付工具，現(xiàn)在它可能是全球唯一一個(gè)由金融工具轉(zhuǎn)化成的綜合生活服務(wù)平臺(tái)。 

上面，這幾個(gè)案例，都是在流量上，有獨(dú)門(mén)絕技。  

3.找新同業(yè) 

我們通常認(rèn)為你是做醫(yī)藥的，我是做食品的，咱倆就是異業(yè)。 

三個(gè)90后小姑娘做的拉面說(shuō)，跟999感冒靈合作，外包裝跟999感冒靈沖劑一模一樣。

這么做有什么好處呢？ 

感冒的時(shí)候我們有吃草本豬肚雞拉面的習(xí)慣么？好像沒(méi)有。我們暫且不考慮產(chǎn)品功能，這一舉動(dòng)是不是放大了客戶(hù)曝光量？ 

第一，這是一個(gè)好玩的事件，會(huì)有人主動(dòng)傳播。 

第二，999感冒靈和拉面說(shuō)，互相在對(duì)方的客戶(hù)群里，擴(kuò)大了曝光量。

Uber在中國(guó)的時(shí)候，經(jīng)常進(jìn)行異業(yè)合作。送一個(gè)冰淇淋干什么？對(duì)你開(kāi)車(chē)這方面加分嗎？更安全嗎？占個(gè)便宜嗎？都沒(méi)有。這是營(yíng)銷(xiāo)事件，增大曝光量。 

還有一個(gè)案例，厚樸方舟專(zhuān)門(mén)做海外醫(yī)療中高端癌癥治療，去年的客戶(hù)量在國(guó)內(nèi)排第一。

提供海外醫(yī)療服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化還是差異化？ 高度同質(zhì)化。你能安排去梅奧，別的服務(wù)商也能。同質(zhì)化產(chǎn)品不好賣(mài)怎么辦？想辦法差異化。

一般的人到國(guó)外去做海外醫(yī)療的時(shí)候，痛點(diǎn)是什么？ 

人生地不熟就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)治病的過(guò)程會(huì)特別漫長(zhǎng)，一環(huán)不能扣一環(huán)，浪費(fèi)了特別多的時(shí)間和精力。 

比如需要治療的癌癥病人，如果能享受到一環(huán)扣一環(huán)的服務(wù)是不是很好？如果在價(jià)格上再來(lái)個(gè)一價(jià)全含，是不是就更厲害？這就是差異化。

理想情況下是這樣，但是如果供應(yīng)鏈不能支持這種價(jià)格差異化，那對(duì)厚樸方舟來(lái)說(shuō)，就是做一單虧一單。所以他們?cè)谌毡緝?yōu)化了供應(yīng)鏈。 

第二個(gè)差異化是什么？ 

做高端癌癥海外醫(yī)療這個(gè)服務(wù)，獲客成本非常高。 

怎樣才能把獲客成本降下去，使我的獲客面更大？ 我的產(chǎn)品和服務(wù)上能不能再有創(chuàng)新呢？  

跟保險(xiǎn)公司合作。 

保險(xiǎn)公司也到了求變的時(shí)候?，F(xiàn)在沒(méi)有病的這些人的市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司已經(jīng)該吃都吃完了，必須要大力開(kāi)疾病險(xiǎn)。 

誰(shuí)有辦法能夠把這個(gè)疾病給我精算清楚，誰(shuí)就跟保險(xiǎn)公司合作就具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以厚樸方舟就從一個(gè)海外醫(yī)療服務(wù)商變成一個(gè)醫(yī)療精算服務(wù)商。 

供應(yīng)鏈可以精算，跟給保險(xiǎn)公司可以提供精算，整體運(yùn)營(yíng)成本大大降低了。 

這2個(gè)案例說(shuō)明，新的同業(yè)是什么？

我們只要服務(wù)同一個(gè)客戶(hù)群，這個(gè)客戶(hù)群越聚焦，咱倆就越是同業(yè)。

不能再按工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)這些傳統(tǒng)分法來(lái)分行業(yè)，新同業(yè)領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生新的需求，降低我的營(yíng)銷(xiāo)成本。  

4.找新原因 

我們很多需求最終不能轉(zhuǎn)化成交易，障礙原因是什么呢？ 

波士頓交響樂(lè)團(tuán)通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，37%的客戶(hù)，只來(lái)一次之后就再不來(lái)。這些客戶(hù)占年度收入只占11%。 

先找原因，去找這些聽(tīng)眾調(diào)研： 

你們是不是偽音樂(lè)愛(ài)好者，你們是不是聽(tīng)不懂就不來(lái)了？ 

聽(tīng)眾說(shuō)不是，我是資深音樂(lè)愛(ài)好者。

那你為什么后來(lái)就不來(lái)了呢？是不是我們的演奏水平太差？還是音樂(lè)廳不能呈現(xiàn)出我們的音樂(lè)水平？

聽(tīng)眾又說(shuō)，都不是。主要是你們那不好停車(chē)。 

有一部分需求并不是來(lái)自于真正的產(chǎn)品功能需求。停車(chē)就是行為需求，我行為上不順暢，兜一圈都停不了車(chē)，我就不來(lái)了。 

找到了果，找到了因，就開(kāi)始找緣。波士頓交響樂(lè)團(tuán)馬上跟旁邊合作，開(kāi)辟幾個(gè)大型停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)題就解決了。

我們?cè)倏戳硪粋€(gè)案例，CareMore數(shù)字化之后，發(fā)現(xiàn)20%多的老人打電話(huà)預(yù)約后他就不來(lái)了，這老人家是不是有點(diǎn)記憶力不夠好？忘記了吧。 

要不這樣：

我提前一天給老人家主動(dòng)打一個(gè)電話(huà)，老人家你明天2:00預(yù)約一個(gè)治療，明天您記得來(lái)啊。 老人家答應(yīng)得很好，第二天還是不來(lái)。原因是什么？老人家沒(méi)有車(chē)，或者開(kāi)車(chē)不方便。 

于是，CareMore跟美國(guó)第二大打車(chē)公司Lyft合作，免費(fèi)接送看病的老人家。

這2個(gè)案例，都是找到了需求轉(zhuǎn)化成收入的增長(zhǎng)障礙，克服了障礙，收入就增加了。 

數(shù)字化場(chǎng)景：低欲望消費(fèi)的客戶(hù)洞察

1.強(qiáng)場(chǎng)景消費(fèi)品 

很多產(chǎn)品在某種場(chǎng)景中才有需求，不在這個(gè)場(chǎng)景中消費(fèi)欲望特別差，所以一定要找場(chǎng)景。比如說(shuō)爆米花在家里面不吃的，一進(jìn)電影院就習(xí)慣性地吃。 

賽菲凝，是中國(guó)唯一的動(dòng)脈止血產(chǎn)品。 

這里，我們要介紹一個(gè)概念：客戶(hù)并不需要你的產(chǎn)品，客戶(hù)需要的是解決他的問(wèn)題。 

這是什么意思？吃飯是客戶(hù)的剛需高頻，但是到你家吃飯就既不是剛需也不是高頻，因?yàn)檫€有其他替代品。

于是，賽菲凝拋開(kāi)技術(shù)不談，換位思考。搞了一個(gè)拔牙卷，全國(guó)每年拔牙的人有好幾千萬(wàn)，種牙的人有300多萬(wàn)。以前止血，可能就是紗布卷一卷，挺便宜的，干嘛買(mǎi)你呢？沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)理由啊。 

我們說(shuō)，這就是牙科的多學(xué)科診療MDT。大家還記得，我們?cè)谇懊嫣徇^(guò)梅奧的多學(xué)科診療MDT是引領(lǐng)需求吧？ 

比如，拔牙的人中有一部分是糖尿病患者，凝血功能比較差，可能半個(gè)月一個(gè)月傷口都不見(jiàn)得愈合。

針對(duì)這類(lèi)凝血功能差的患者，我們?cè)诎窝罆r(shí)提供MDT服務(wù)，這就是引領(lǐng)需求。而且，客戶(hù)有支付意愿度的。 

一顆種植牙兩三萬(wàn)塊錢(qián)，賽菲凝拔牙卷雖然是高值耗材，但是百元價(jià)格，也是可以忽略不計(jì)了。 

還有第三個(gè)點(diǎn)，快速止血能提升診所換臺(tái)率，而且小傷口不用縫合，省心省力，更增強(qiáng)了客戶(hù)體驗(yàn)。這下診所就有積極性了。

于是，賽菲凝拔牙卷就成了強(qiáng)場(chǎng)景消費(fèi)品，客戶(hù)消費(fèi)欲望被大大拉升了。 

2.注意力殺手 

注意力是最稀缺的商業(yè)資源。抖音都可以開(kāi)店，注意力放在那里，就可以開(kāi)個(gè)店。

3.社交裂變 

玻璃杯的基礎(chǔ)功能是喝水，做成貓爪的形狀之后，產(chǎn)品功能上沒(méi)有任何變化，但是有內(nèi)容，倒了飲料就覺(jué)得好玩。

產(chǎn)品里有內(nèi)容基因，內(nèi)容便于社交。愿意在朋友圈秀一秀。 

做寵物醫(yī)療的可以借鑒一下貓爪杯的玩法。貓爪杯火爆的根本原因是，這是小姑娘求關(guān)愛(ài)的一個(gè)物化的表現(xiàn)，希望男朋友買(mǎi)給她。而且這個(gè)產(chǎn)品本身具有炫耀式消費(fèi)的特征。 

我買(mǎi)完之后，一定不會(huì)悶在家里不讓你們知道，我一定要發(fā)朋友圈的。 

買(mǎi)寵物的很多人也是求關(guān)愛(ài)的，道理是相通的。 

4.流量池體系

美團(tuán)收購(gòu)不賺錢(qián)的共享單車(chē)并不傻，增大了曝光量。

美團(tuán)外賣(mài)和大眾點(diǎn)評(píng)是服務(wù)型產(chǎn)品，外賣(mài)毛利不高才21%。

美團(tuán)毛利最高的是什么業(yè)務(wù)？酒旅業(yè)務(wù)，80%的毛利。 

如果沒(méi)有前面兩個(gè)漏斗（出行、外賣(mài)），那酒旅毛利80%是完全不成立的。 

Teladoc是全球最大的在線問(wèn)診上市公司，現(xiàn)在還是虧損的，但是流量巨大。跟美團(tuán)一樣先虧著，不怕。 

這就是數(shù)字化產(chǎn)品中的流量池。  

數(shù)字化關(guān)系（RFM模型） 

客戶(hù)長(zhǎng)期價(jià)值一定要主動(dòng)管理，如果不能主動(dòng)管理的話(huà)很麻煩。 

數(shù)字化品牌（客戶(hù)認(rèn)知管理）

產(chǎn)品品牌：產(chǎn)品認(rèn)同，貨真價(jià)實(shí)

三頓半咖啡沒(méi)做多長(zhǎng)時(shí)間，竟然賣(mài)得比雀巢還多。這是什么原因？ 

主要是因?yàn)榇蠹易⒁饬λ槠?，所以我們要做客?hù)認(rèn)知管理。 

作為一個(gè)商家，客戶(hù)所看到的，往往是我們想給客戶(hù)看到的，這叫客戶(hù)認(rèn)知管理。 

人品品牌：人格認(rèn)同，雙向吸引

邦迪創(chuàng)可貼是產(chǎn)品品牌還是人品品牌？想到邦迪的時(shí)候，你想到的是創(chuàng)可貼還是邦迪？顯然，邦迪是產(chǎn)品品牌。 

想到星巴克，你想到拿鐵還是星巴克？（聽(tīng)眾說(shuō)：星巴克。）所以星巴克賣(mài)的是第三空間，辦公室、家庭之外的第三空間。星巴克是人品品牌。 

流品品牌：認(rèn)知認(rèn)同，決策引導(dǎo) 

所謂流品，就是三教九流的社會(huì)地位或者市場(chǎng)地位。背后就認(rèn)知認(rèn)同和決策引導(dǎo)。 

數(shù)字化品牌（心智份額） 

隨機(jī)銷(xiāo)售客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率是最低的，心智預(yù)售客戶(hù)是轉(zhuǎn)化率最高的，概率銷(xiāo)售客戶(hù)居中。 

我們?yōu)槭裁匆銎放疲肯ＭD(zhuǎn)化率高?？墒窃谝粋€(gè)碎片化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里，品牌是高風(fēng)險(xiǎn)高收益，所以我們還是要多做一些中風(fēng)險(xiǎn)中收益的客戶(hù)的流量引導(dǎo)與決策引導(dǎo)，多開(kāi)發(fā)一些概率銷(xiāo)售客戶(hù)。 

這就是三頓半咖啡，盡管知道的人不多，品牌比雀巢也差遠(yuǎn)了，但是三頓半去年雙十一天貓銷(xiāo)量排第一，超過(guò)了雀巢。仔細(xì)想一想，是不是概率銷(xiāo)售客戶(hù)，在起作用呢？ 

這就是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的四大維度。 

以下省去5000字。 

核心意思，就是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，只是表象，深層次是傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。有了數(shù)據(jù)的支撐，數(shù)字化增長(zhǎng)也會(huì)找到新的路徑與方法。 

最后小結(jié)一下：

醫(yī)療數(shù)字化前景巨大。

上一個(gè)10年，是餐飲與零售雙向融合的10年，誕生了美團(tuán)這個(gè)巨無(wú)霸。 

下一個(gè)10年，是健康消費(fèi)與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)雙向融合的10年，那個(gè)1000億美元市值的幸運(yùn)者，又花落誰(shuí)家呢？

-END-