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爆火大江南北的砍價免費(fèi)拿活動，讓拼多多的獲客成本比同行少一半，讓我們來看看這個葫蘆里到底賣的什么藥？
一個完整的砍價活動主要由活動選品、路徑設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、成本管理、風(fēng)險控制五大模塊共同組成，為了更好的拆解這次活動，本次我們主要從活動選品和路徑設(shè)計上進(jìn)行分析，其余的我們之后另起篇章再敘。
要研究拼多多的選品策略時，我們先來觀察下面這張圖，你能發(fā)現(xiàn)什么？
品類方面，拼多多的免費(fèi)拿商品主要集中在電子產(chǎn)品或家用電器，這類產(chǎn)品的售價特別高，但實際進(jìn)貨價格并不昂貴的商品，拼多多只是把中間的利潤讓出來，就能讓消費(fèi)者感到慢慢的誠意和超高價值的產(chǎn)品。除此之外，拼多多的獎品還圍繞在小孩子的玩具、文具及其他生活用品上，可以說是充分的抓住了寶媽群體的需求。
價格方面砍價商品的價格20-6000多的商品都包含，價格高的商品可以打造用戶認(rèn)知，告知用戶我這里iPhone 12都能免費(fèi)拿，將低價的認(rèn)知打到消費(fèi)者的心中，同時低價的獎品又可以提升用戶對活動本身的信任感和完成率，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。
綜上所述，拼多多的選品維度大概有以下幾個：
1、選擇通用性強(qiáng)，價值感高，價格低的商品，常見的有藍(lán)牙耳機(jī)、掃地機(jī)器人等；
2、選擇用戶需要的產(chǎn)品，貼近用戶的實際需求，挖掘用戶在實際生活的場景和需求進(jìn)行選擇；
3、商品的價格方面最好涵蓋廣泛，有高有低，這樣在提升品牌調(diào)性的同時也能極大的提升用戶的參與率，價格太高，用戶會覺得有貓膩或完成任務(wù)的難度太高，從而放棄參加活動。
砍價免費(fèi)拿這個活動的目的就是充分利用用戶愛貪便宜的心理，不斷的讓用戶去邀請身邊的好友，所以在活動路徑的設(shè)計上十分出色，我們來細(xì)細(xì)的進(jìn)行拆解拼多多的路徑設(shè)計，以及他是怎么一步步拿捏用戶心理，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享的。
不論你是從拼多多App的砍價免費(fèi)拿版塊進(jìn)入，還是幫助好友完成任務(wù)，上來就是一個【翻牌抽獎】活動再等你，不論你點擊哪個紅包，一定可以抽到一刀砍成卡，緊接著就是好友的【沾福氣紅包】獲得黃金寶刀，接著馬上讓你選擇商品，填寫地址，使用一刀砍成卡一氣呵成，讓你的任務(wù)進(jìn)度只剩6%，再跟著2次群聊分享將你的任務(wù)進(jìn)度縮減到僅剩2.6%，同時【大轉(zhuǎn)盤抽獎】讓你抽中邀請人數(shù)最少的那個任務(wù)，仿佛在告知你今天就是被王選中的人，那個中獎的人非你莫屬。
這里拼多多利用了大眾“迷戀小概率事件”的心理，通過一種簡單的操作（分享鏈接），就有可能獲得巨額的回報，就像人們喜歡花2元錢去買彩票是一個道理，所以又被稱為“彩票效應(yīng)”，利用這種心理是我們有3個原則需要注意：
（1）小付出，大回報。用戶只需要做一些簡單的動作就能滿足活動門檻，同時一旦中獎，獎品將十分豐厚，這是吸引用戶參加核心動力。
（2）掌控感（及時反饋）。所謂的掌控感就是讓用戶覺得通過自己的行為能夠影響事件的進(jìn)行從而獲得期望的結(jié)果，在拼多多砍價的活動中我們可以看到只有用戶有分享或者其他動作都會獲得進(jìn)度的提升，讓用戶知道只要你努力就能完成任務(wù)。
（3）不斷強(qiáng)化主角效應(yīng)。通過多次不同形式的簡單互動，不斷的讓用戶感覺今天被幸運(yùn)之神選中的那個人就是自己，這樣用戶才會果斷的按照你設(shè)計好的路徑走下去。
通過“彩票效應(yīng)”我們已經(jīng)成功的激發(fā)出用戶對獎品的欲望，但是這還不夠，不足以讓用戶去參加到活動中來，所以我們必須要建立信任感，讓用戶知道這個活動是真實的，提升用戶信任感的方式不外乎三種：權(quán)威背書、事實證明、化解顧慮。我們看看拼多多是怎么操作的吧。
權(quán)威背書：
對應(yīng)砍價活動中明星送福利的版塊，通過鐘漢良的祝福視頻，成功的將拼多多和明星綁定在一起，讓大家覺得能請得起明星的公司總是靠譜的，不會黑了我這點小錢。
事實證明：砍價曬單模塊都是你自己的微信好友砍價完成的記錄，同時在活動中還會不斷的提醒你你的好友完成了砍價獲得了什么獎品，讓你對活動深信不疑?；忸檻]拼多多沒有做過多的承諾，只是在活動規(guī)則中說明用戶隱私由中國人保來承保，算是解決了用戶擔(dān)心隱私泄露的一個問題吧，這么做的原因可能是考慮到一直在循環(huán)播放好友的領(lǐng)獎消息已經(jīng)足夠，不需要進(jìn)行額外的提示了，倒是成為了一個可以優(yōu)化的點，建議向美團(tuán)果園學(xué)習(xí)，可以說由哪個公證處公證，說不定可以極大的提升用戶的參與率。
通過之前的一系列操作已經(jīng)足夠讓用戶有行動的欲望了，所以引導(dǎo)用戶操作這塊拼多多做的相對比較簡單直接，主要利用了2個套路：限時和沉默成本。
用戶發(fā)起活動后必須在24H內(nèi)完成任務(wù)，否則任務(wù)立即失效，24H這個設(shè)置既不太長又不太短，讓用戶有充分的時間去完成邀請的任務(wù)，同時又沒有時間浪費(fèi)，以至于忘掉這回事，畢竟邀請的人數(shù)還是蠻多的，值得改進(jìn)的是這里的倒計時提示并不明顯，不太容易能被注意到。
在我們一頓操作之后，發(fā)現(xiàn)后期的砍價實在是太難了，實在是想放棄的時候，沉默成本效應(yīng)就會在這個時候起到作用，畢竟已經(jīng)動用了身邊大部分的好友資源，眼看著馬上就要完成任務(wù)了怎么能放棄呢？所以只好硬著頭皮走下去了。但是必須夸耀的是他們的動效設(shè)計簡直是太棒了，通過按鈕的動效讓用戶很難忍住不去點擊，但我覺得仍然后進(jìn)步的空間，在這里是否可以增加音頻和振動，當(dāng)用戶砍價的發(fā)出聲音和振動，在聽覺和觸覺上對感光進(jìn)行刺激，提升用戶的參與感。
好的文案決定了用戶分享之后有多少人可以進(jìn)來參加活動，那我們不妨學(xué)習(xí)一下拼多多的分享文案首先都是提前幫助用戶寫好的，用戶只需要復(fù)制粘貼發(fā)送給好友即可，極大的保證了分享的有效性；其次拼多多的文案主打好友聊天的套路，讓人忍不住點開聊天窗口看看好友到底說了什么。此外我覺得還可以嘗試實用錦囊、驚喜優(yōu)惠、意外故事類的分享文案，說不定有更大的收獲呢。
以上就是我針對拼多多砍價免費(fèi)拿活動中選品和活動路徑設(shè)計的分析，總體來說拼多多對用戶的心態(tài)把控的即為透徹，利用社交裂變的力量以極低的成本獲得了大量用戶，最后希望大家能在這篇文章中有所獲得，早日做出這樣的爆款案例揚(yáng)名立萬~
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)