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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
上個月，我剛給企業(yè)申請小紅書，做了幾個視頻放上去之后，沒想到一下子漲了200粉絲，這讓我很驚喜，而我逐一去看了這些粉絲的收藏帖子后，更加驚喜了，因為他們大多都是教培機構(gòu)的老師、銷售。
這也就說明，我的用戶是非常精準的。
就在前幾天，有個老師私信我：教培機構(gòu)如何做線上引流？講真，從事教培B端服務(wù)工作也不是一天兩天，我看了太多的教培行業(yè)引流文章，它們大多都有如下特征：
1、沒有實操指導(dǎo)性
比如會用很多知名、頭部企業(yè)的引流案例，或者是講很多天花亂墜的理論，但落實到教培機構(gòu)，尤其是線下教培機構(gòu)的實操方法少之又少，難以落地執(zhí)行。這種感覺就像月薪3000的你被忽悠進了一家高端超市，導(dǎo)購員拼命給你介紹398一斤的雪花牛肉，你優(yōu)雅禮貌，微微一笑，實則想砍人的大刀早已出鞘。
2、內(nèi)容不成體系
基本是跟風(fēng)，想到哪出是哪出，熱點爆什么就寫什么選題，這些知識都是碎片化、不成體系的，讓受眾「知其然而不知其所以然」，甚至「以為知其然」，最后在引流的路上越走越遠。
比如有的文章宣傳線上某頭部機構(gòu)通過0元課吸引大量客戶，你作為一家小機構(gòu)，也照做，也許前期確實能引來大批流量，但后期很可能歇菜。
一是你的服務(wù)成本、人力成本都會劇增，你的團隊可能接待不了這么多用戶，從而給了他們噴你的機會；
二是吸引的客群不精準，大多為羊毛黨，后續(xù)轉(zhuǎn)正價課的比率很低，于是你就涼涼了。
然而你壓根沒想到，人家的引流活動是一整套體系中的一部分，你就好似東施效顰出了丑，還被領(lǐng)導(dǎo)罵成落水狗。
3、掛羊頭賣狗肉
看似在介紹爆款引流方法，其實主要目的是宣傳自家工具。不是說這些人的工具不好，而是一整套體系，還真不是1、2個工具就能解決的。
當下，看了他們的文章覺得挺爽，但這時貿(mào)然下單的你，和社區(qū)講座中，那些聽了1、2堂偽養(yǎng)生課，就狂買保健品的大爺大媽并無二異。
4、只有引流，沒有轉(zhuǎn)化
其實引流和轉(zhuǎn)化是不能分開的，沒有轉(zhuǎn)化的引流，就是在耍流氓。為什么很多線下機構(gòu)吐槽，低價引流客量大，但轉(zhuǎn)化效果差？其實就是頭重腳輕，只顧前端引流而沒有注重后端轉(zhuǎn)化。
所以，我的結(jié)論是，引流這個話題非常大，不是三言兩語可以說完的。
接下來，我將用4大步驟，共計12篇文章來講完這個話題，我保證，我的內(nèi)容和市面上那些妖艷賤貨不一樣，你來看看我的內(nèi)容體系：線上引流12釵
今天來講第一步驟中的第一小點：用戶畫像。
回答這個問題之前，我先來說說什么是用戶畫像。
這個概念是交互設(shè)計之父阿蘭?庫珀提出來的。
用戶畫像是真實用戶的虛擬代表，是建立在一系列真實數(shù)據(jù)之上的目標用戶模型。說人話就是，使用我們產(chǎn)品的核心用戶是什么樣的，他們有什么樣的消費習(xí)慣、行為特征，刺激他們購買的需求是什么等等。
那么，做用戶畫像對引流有什么幫助呢？說個騰訊的案例。大家都吐槽，騰訊擅長“抄襲”互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如現(xiàn)象級的QQ和微信都是模仿國外的產(chǎn)品而來，但模仿的人這么多，為什么偏偏騰訊能成功呢？舉個例子，騰訊的技術(shù)分為T1、T2、T3、T4、T5。T5相當于首席科學(xué)家，也就1、2個人；T4在騰訊有不少人，大概有幾十人。
一般能進入T4的人員，都是經(jīng)過了上億次用戶運營的技術(shù)高手。騰訊公司遇到問題，就讓這幫擅長用戶畫像的專家來解決問題，幾乎沒有他們解決不了的問題。可以這么說，用戶畫像就是一家企業(yè)的核武器：
可以幫助我們更聚焦地洞察用戶的需求，從而提升體驗或者優(yōu)化產(chǎn)品；
可以幫助我們更加精準地決策，不管是產(chǎn)品設(shè)計，營銷策劃，還是戰(zhàn)略規(guī)劃；
可以幫助我們培養(yǎng)用戶思維，懂得站在用戶的角度去設(shè)計產(chǎn)品、精準營銷；
比如為什么我會開辟小紅書的自媒體渠道，也是在做了用戶畫像之后，才有了此舉措，初試水的效果還不錯，這也會讓我對未來的工作充滿信心。
再說一點通俗的，作為市場部的成員，你向上級申請引流活動的時候，總要帶點證據(jù)證明，你為什么要做這個活動吧？這樣也能幫助你去向老板爭取更多的資源。
我之前在某三甲醫(yī)院做策劃，而這家醫(yī)院的總經(jīng)理是醫(yī)療營銷界的三大泰斗之一，對員工的能力要求極高，很多同事都被他“嫌棄”過。有一次，我遞交了一個項目策劃案，這位老大很是認可，在聽取匯報之后，馬上就批了我的項目，還在我們領(lǐng)導(dǎo)面前大力表揚我，而在那份策劃案中，就有很詳細的用戶畫像分析。
可能很多人不以為然，不就是描述一下精準用戶的特征嗎？這還不簡單？我們是美術(shù)機構(gòu)，我們這邊報名的家長都是35歲左右的媽媽，注重孩子文藝素養(yǎng)的打造，家庭收入也還可以，咔咔幾下就給說完了。
這些信息都太籠統(tǒng)了，根本無法運用到實際工作中，比如，你去哪些區(qū)域找到這些媽媽呢？你通過什么樣的宣傳去打動這些媽媽？
所以這也是為什么很多校長吐槽：做引流沒效果，引來的都是羊毛黨，其實不是引流有問題，而是你的“誘餌”釣錯了人，而那些真正優(yōu)質(zhì)的用戶，壓根看不上你的活動。
為了幫助大家更好地理解用戶畫像，我這里有一套用戶畫像建立模板，大家可以參考：
前面說了這么多，接下來這個內(nèi)容是本文的核心，這些方法都是我親測有效的。
1）大數(shù)據(jù)洞察
A.數(shù)據(jù)報告
我這里提供一些數(shù)據(jù)報告來源：艾瑞網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊網(wǎng)、億歐智庫、第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心、發(fā)現(xiàn)報告、易觀（在百度搜索這些名字即可）。
比如你是一家美術(shù)機構(gòu)，以“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊網(wǎng)”為例，登陸后，可以在搜索欄中搜索“美術(shù)”關(guān)鍵詞，便會彈出相關(guān)性的報告。
從其中一個報告中，我得到一條有用的信息，用戶最感興趣的五種美術(shù)課分別是：油畫、水彩、水粉、黏土手工、書畫，這對于后期引流課的設(shè)置、引流活動的設(shè)計都十分有指導(dǎo)意義。 
B.百度大數(shù)據(jù)
第2條途徑則是通過百度大數(shù)據(jù)來洞察，這里介紹1個工具，百度指數(shù)。
百度指數(shù)是以百度海量網(wǎng)民行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分享平臺。什么意思呢？不是有句話，不懂就問度娘嗎？百度指數(shù)是網(wǎng)友在百度上搜索自己感興趣內(nèi)容的關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)指標。在百度搜索“百度指數(shù)”，則可進入平臺頁面。
百度指數(shù)中有3個展現(xiàn)維度：趨勢研究、需求圖譜、人群畫像。
趨勢研究：這是百度指數(shù)最核心、最基本的功能，是以時間維度，判斷關(guān)鍵詞的關(guān)注熱度。我們可以作對比分析，從而找出規(guī)律。
還是以美術(shù)班為例，搜索關(guān)鍵詞后，發(fā)現(xiàn)了一條規(guī)律，每年的3月和9月是搜索高峰期，這也正好應(yīng)對了兩個開學(xué)季。
需求圖譜：通過用戶在搜索該詞的前后的搜索行為變化中表現(xiàn)出來的相關(guān)檢索詞需求。什么意思呢？都說拔出蘿卜帶出泥，我們看看下圖，這里的蘿卜是指“美術(shù)”這個大關(guān)鍵詞，而泥則是指美術(shù)圖片、高考美術(shù)等，是“美術(shù)”大關(guān)鍵詞中的小關(guān)鍵詞，了解到這些小關(guān)鍵詞有什么用處呢？可以幫我們更精準地掌握用戶的需求。
比如說通過高考美術(shù)這個關(guān)鍵詞，我們了解到用戶報名美術(shù)培訓(xùn)班的目的可能是奔著高考去的，所以，如果要做相關(guān)的營銷活動，可以從這個角度來設(shè)計。
這里也說明一下，圖中圓圈越大的詞，說明與美術(shù)這個關(guān)鍵詞的相關(guān)性越強。
人群畫像：搜索關(guān)鍵詞的人群共性特征，是從地域、年齡、性別分布以及興趣屬性這幾個特征展開的，這里的展示比較直觀，大家可以自行研究，我就不贅述了。
2）如何做更細致的畫像
當然，由于機構(gòu)的類型不同，各地域之間也有差距，以上的數(shù)據(jù)只能作為大致、粗略的參考，要想建立匹配性高的精準數(shù)據(jù)，還得做更細致的工作。
如果你的機構(gòu)從來沒有做過用戶畫像，之前也沒有數(shù)據(jù)積累，我這里有2個拿來即用的方法可以給到你。
詢問與用戶直接接觸的銷售、老師，找到這些用戶身上的共性特征；
加100個家長微信，去看他們的朋友圈前10條內(nèi)容（如果有些家長的朋友圈不可見，則忽略），給每一條內(nèi)容打上標簽。
比如我觀察了一下好友的朋友圈（均是我家娃同學(xué)的媽媽），得出了以下結(jié)論：
觀察100個后，再在這些標簽中找出共性，得出精準用戶的大概“輪廓”。悄悄告訴你，如果時間不允許，有時候觀察50個也夠了。
如果你的機構(gòu)條件允許，我建議你還可以購買一些客戶管理系統(tǒng)（又叫CRM），把客戶從意向到成交的每一步驟都記錄下來，方便后期調(diào)取數(shù)據(jù)做畫像。
給大家推薦幾個品牌：比較老牌的有用友、金蝶、銷售易，大企業(yè)出品的有釘釘、有贊，還有一些是專為教育企業(yè)服務(wù)的，如云朵、校管家等等，大家可以自行去了解一下。
當然，用戶畫像不是一成不變的，會隨著時間的推移、消費市場的改變而有所變化，我們最好每一年都校準一下用戶畫像，讓市場營銷動作越來越精細。
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)