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今天來(lái)分析一個(gè)餐飲行業(yè)的創(chuàng)新案例。這是一家開(kāi)店于廣州、火爆于華南，并正向全國(guó)擴(kuò)張的連鎖餐廳——太二酸菜魚(yú)。南方的朋友可能很熟悉，北方的朋友可能還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)它，但這家餐飲企業(yè)的“減法創(chuàng)新”十分值得學(xué)習(xí)。

2020年初爆發(fā)的疫情，讓線下行業(yè)受到很大沖擊。可有一家叫九毛九的餐飲公司，恰恰在1月登陸港股。之后的幾個(gè)月不能開(kāi)店，企業(yè)也陷入了虧損，但資本市場(chǎng)非?？春眠@家公司，股價(jià)連連上漲。因?yàn)?，這是一家餐飲行業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)斗機(jī)。 

太二酸菜魚(yú)的母公司就是九毛九，被譽(yù)為網(wǎng)紅餐飲品牌孵化器。其創(chuàng)始人管毅宏，今年51歲了，山西太原人，愛(ài)吃山西面。1995年，他盤(pán)下老鄉(xiāng)的店，在海南開(kāi)設(shè)了一家標(biāo)準(zhǔn)的山西面館。1995年到2002年，他一直住在海南，直到2003年進(jìn)入廣州。2005年，他才創(chuàng)立了品牌九毛九，后改名九毛九西北菜。

前十幾年，九毛九一直保持著很慢的發(fā)展速度，門(mén)店不到20家。直到2010年在購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)了首批餐廳，因?yàn)樽プ×速?gòu)物中心的早期紅利，一下子進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道。與此同時(shí)，管毅宏馬不停蹄地開(kāi)始嘗試多品牌孵化的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，但創(chuàng)新并不那么容易。2015年，當(dāng)九毛九西北菜開(kāi)到100家餐廳的時(shí)候，管毅宏創(chuàng)立了太二酸菜魚(yú)。

太二酸菜魚(yú)它在5年間以126家餐廳的數(shù)量做出了12.7億的營(yíng)收，成功地成為集團(tuán)的第二曲線，在當(dāng)前接棒了整個(gè)公司的增長(zhǎng)，支撐了這家成立了25年的餐飲企業(yè)成功上市。 

看一家企業(yè)有很多維度，我們今天做個(gè)減法聚焦，先看看太二這家企業(yè)有什么不同，做什么，不做什么；再?gòu)纳虡I(yè)、產(chǎn)品、用戶(hù)三個(gè)視角搞明白一件事，就是太二酸菜魚(yú)在過(guò)去5年的時(shí)間里是如何在紅海競(jìng)爭(zhēng)中破局的。

一、奇怪的飯店，為什么太二都是“反著來(lái)”的？

這樣一家開(kāi)在購(gòu)物中心、裝修風(fēng)格簡(jiǎn)約、客單消費(fèi)76元、菜品不多，連茶水都得自己倒的餐廳，制造了排隊(duì)神話。排隊(duì)至少2至3個(gè)小時(shí)吃個(gè)酸菜魚(yú)，你愿意等嗎？

更不可思議的是，和大多數(shù)新派餐飲企業(yè)一樣，太二酸菜魚(yú)也運(yùn)營(yíng)了自己的公眾號(hào)，打開(kāi)一看，漫畫(huà)風(fēng)。“七夕單身狗自救指南，酸菜比狗糧酸爽”，10萬(wàn)+；“國(guó)慶快樂(lè)”，10萬(wàn)+；新店開(kāi)張通知，10萬(wàn)+；賣(mài)個(gè)門(mén)店同款花茶，10萬(wàn)+……任何一款推送統(tǒng)統(tǒng)10萬(wàn)+，羨慕嗎？因?yàn)?，太二酸菜魚(yú)的公眾號(hào)足足擁有560萬(wàn)粉絲。 

甚至知乎上有人提問(wèn)：“第一次吃太二酸菜魚(yú)，需要注意些什么？”為什么會(huì)有這樣奇怪的問(wèn)題？因?yàn)樘且患乙?guī)矩頗多的餐廳，只用一種魚(yú)，只有一種辣度，不加辣也不減辣，一張桌子最多只允許坐4個(gè)人，不加味，不拼桌，不會(huì)用微信的不接待，每天到店固定魚(yú)量，賣(mài)完就提前結(jié)束營(yíng)業(yè)，不做外賣(mài)，不加盟。

不都說(shuō)餐飲企業(yè)要盡可能地服務(wù)好客戶(hù)，滿足他們多樣的需求嗎？為什么太二酸菜魚(yú)是反著來(lái)的？

當(dāng)你路過(guò)太二的每一家店，首先看到的是立于店堂外的“店長(zhǎng)說(shuō)”告示牌，以一副沒(méi)商量的口吻傳達(dá)著統(tǒng)一的鐵規(guī)。同時(shí)，每家店還個(gè)性風(fēng)趣地撩撥著你對(duì)店長(zhǎng)本人的好奇心。像我這樣理性邏輯的投資人小姐姐瞟上一眼，頓覺(jué)滿滿網(wǎng)紅風(fēng)。這是不是反向營(yíng)銷(xiāo)？是不是噱頭？ 

但我們說(shuō)一家店是網(wǎng)紅的時(shí)候，有個(gè)言外之意，就是它光造噱頭，曇花一現(xiàn)地火了一陣，就沒(méi)了?？墒菙?shù)據(jù)不會(huì)陪你玩噱頭，太二酸菜魚(yú)5年的數(shù)據(jù)，讓我陷入了沉思。僅僅是玩營(yíng)銷(xiāo)就夠了嗎？肯定不是，它一定是做對(duì)了什么。

 二、罕見(jiàn)地?cái)[脫了“網(wǎng)紅”標(biāo)簽中的負(fù)面元素

我先來(lái)第一個(gè)問(wèn)題，為什么選酸菜魚(yú)？ 

管毅宏是一個(gè)思考長(zhǎng)遠(yuǎn)的人，在想未來(lái)餐飲是什么樣的、最優(yōu)的模型是什么。

2015年大部分餐飲品牌包括九毛九，在經(jīng)營(yíng)上都遇到了瓶頸，客流減小，營(yíng)業(yè)額普遍下滑。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，管毅宏認(rèn)為小而美才是更適合未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)九毛九的店面很多都是五六百平米，他認(rèn)為經(jīng)營(yíng)面積應(yīng)該縮小，于是開(kāi)始合計(jì)著再做一個(gè)品牌，而且要和九毛九的差異比較大，不能是北方的面食，甚至不能是北方的產(chǎn)品。

什么產(chǎn)品合適？思來(lái)想去，他認(rèn)為理想的模型應(yīng)該具備三個(gè)要素：

第一，要好吃；

第二，產(chǎn)品不能多，多了就做不好；

第三，標(biāo)準(zhǔn)化程度要高。 

只有具備了這三點(diǎn)，才能營(yíng)造良好的顧客體驗(yàn)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。要按照這樣的模型，去找一個(gè)大單品市場(chǎng)。 

市場(chǎng)上的大單品也很多，該選哪一個(gè)品類(lèi)，他遲遲拿不定主意。一天，管毅宏和朋友去吃了一次酸菜魚(yú)；過(guò)了一個(gè)月，原本并不愛(ài)吃酸菜魚(yú)的他，竟然又想吃了。酸菜魚(yú)強(qiáng)大的產(chǎn)品力激起了管毅宏極大的興趣。 

酸菜魚(yú)的制作流程簡(jiǎn)單，這個(gè)特性為菜品發(fā)展提供了標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)，能有效地降低對(duì)廚師的依賴(lài)性。從制作流程上來(lái)看，僅需幾步：片魚(yú)、切酸菜、煨、焯、倒入熬制好的湯底、淋上熱油。簡(jiǎn)單的制作流程標(biāo)準(zhǔn)化后，從點(diǎn)餐到出餐的時(shí)間，能提升到5至10分鐘。 

另外，以90后人群為主的外出就餐人群，又促使酸菜魚(yú)在品類(lèi)上往越來(lái)越時(shí)尚、越來(lái)越快，簡(jiǎn)稱(chēng)快時(shí)尚的方向發(fā)展。越來(lái)越快的出餐速度，優(yōu)化了消費(fèi)者的就餐體驗(yàn)。 

管毅宏細(xì)細(xì)研究之后就發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品力強(qiáng)以外，酸菜魚(yú)有三大優(yōu)勢(shì)十分吸引人：

第一，食材健康，出餐快，符合消費(fèi)趨勢(shì)；

第二，重口味，有記憶度，合年輕人的胃口；

第三，國(guó)內(nèi)魚(yú)的供應(yīng)鏈很穩(wěn)定，操作簡(jiǎn)單，容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。 

它們符合了理想的模型。好，就是酸菜魚(yú)了。

但是，周?chē)呐笥岩黄磳?duì)。酸菜魚(yú)有什么特別?。吭诖ú酥惺且粋€(gè)非常普通的菜，是個(gè)會(huì)顛勺的師傅就會(huì)做。而且早在太二之前，已經(jīng)有不少做出名堂的酸菜魚(yú)品牌了。這時(shí)入局市場(chǎng)是一片紅海，口味上被迭代得也好像沒(méi)有什么創(chuàng)新空間了。 

這時(shí)候如果是你，會(huì)怎么思考？

不愧是餐飲行業(yè)的老兵，管毅宏怎么看呢？他認(rèn)為酸菜魚(yú)市場(chǎng)還有很大的空間，是增量市場(chǎng)，并不是大家競(jìng)爭(zhēng)的紅海。出發(fā)得早點(diǎn)晚點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，大家一起往前走，誰(shuí)走到最后、走得最遠(yuǎn)才算贏。 

事實(shí)證明管毅宏的判斷是對(duì)的。 

從今天的數(shù)據(jù)回看，2015年酸菜魚(yú)的市場(chǎng)規(guī)模僅是52億，到2019年已達(dá)到了174億，并且還在以每年30%的復(fù)合增長(zhǎng)率不斷增長(zhǎng)。

創(chuàng)業(yè)最幸福的事就是踩上紅利。今天低調(diào)的管毅宏在接受采訪時(shí)將此歸結(jié)為運(yùn)氣，但在我看來(lái)這當(dāng)然不是運(yùn)氣，而是一個(gè)行業(yè)老兵深入骨髓的市場(chǎng)洞察力。 

在酸菜魚(yú)大單品的賽道上，太二是一家起步并不早、擴(kuò)張并不算太快的網(wǎng)紅餐廳，但它卻沒(méi)有網(wǎng)紅這個(gè)標(biāo)簽帶給人的負(fù)面印象。它是一家難能可貴的能靜下心來(lái)打磨自己產(chǎn)品的餐飲企業(yè)。

這的確非常少見(jiàn)。能從2015年走到現(xiàn)在，而且依然在不斷擴(kuò)張，太二走到了所有人的前面，成了賽道的頭牌，以較少的開(kāi)店數(shù)占據(jù)最高的市場(chǎng)份額，從3萬(wàn)多家酸菜魚(yú)餐廳中突圍，成為該品類(lèi)的第一名。

三、反共識(shí)的減法，好戰(zhàn)略的對(duì)面也是好戰(zhàn)略

接下來(lái)就分析一下太二成功的底層邏輯是什么。

我們需要把太二酸菜魚(yú)放在一個(gè)更大的系統(tǒng)邊界去看，即餐飲行業(yè)。從商業(yè)邏輯、產(chǎn)品邏輯、用戶(hù)邏輯三個(gè)視角來(lái)進(jìn)行分析，這也是我作為一個(gè)投資人看企業(yè)常用的視角。

首先，商業(yè)邏輯。 

餐飲行業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，主要來(lái)源于優(yōu)異的單店模型和在此之上的門(mén)店擴(kuò)張。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，就是在同一商業(yè)模式下，誰(shuí)做出的效率更高。

怎么評(píng)估單店的效率呢？最重要的結(jié)果指標(biāo)就是坪效。因此想要擴(kuò)張門(mén)店，同時(shí)又保持門(mén)店統(tǒng)一穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)的前提，是標(biāo)準(zhǔn)化。

西餐標(biāo)準(zhǔn)化很容易，但是中餐并不容易。太二的方法是做減法，極致的減法，大幅降低做標(biāo)準(zhǔn)化的難度。 

減法一，在SKU上做減法。

太二的菜單結(jié)構(gòu)極為簡(jiǎn)單，它是所有中式餐廳門(mén)店中SKU最少的，包括飲料小吃在內(nèi)，僅有24個(gè)SKU，第一家店甚至只有18個(gè)。

廚房沒(méi)有炒鍋，酸菜魚(yú)只做一種口味，就是最經(jīng)典的麻辣，只在規(guī)格上分為三種：1至2人份、3至4人份和土豪份。魚(yú)只用一種，顧客不能選擇魚(yú)的種類(lèi)、魚(yú)的大小，也不能選擇辣度，而且只設(shè)4種酸菜魚(yú)的配菜。 

減法二，就餐流程做減法。 

很多人把太二評(píng)價(jià)為社交恐懼癥的天堂，因?yàn)樗木筒土鞒虒?shí)在太簡(jiǎn)約了。具體流程就是：在線預(yù)定位置、自助等桌、自助點(diǎn)餐、自助加水、自助加菜，最后還自助打包，幾乎所有流程都能用手機(jī)完成。 

就餐期間，店員除了上菜以及提供餐具外，再也沒(méi)有多余的服務(wù)了。顧客可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行下單支付并且開(kāi)具收據(jù)。店內(nèi)也無(wú)人倒水，自己去調(diào)配想要的網(wǎng)紅茶。如果我們將消費(fèi)者與服務(wù)員交談一次作為一個(gè)觸點(diǎn)的話，太二僅有門(mén)迎、上菜兩個(gè)觸點(diǎn)，其他環(huán)節(jié)均可以自助完成。 

減法三，就餐場(chǎng)景做減法。 

太二把自己定位為一家純吃飯的餐飲店，門(mén)店只吃飯，剔除了諸如商務(wù)應(yīng)酬、社交、生日會(huì)等場(chǎng)景消費(fèi)。只設(shè)2人桌及4人桌，超過(guò)4位以上不接待，等等，這些要求似乎都告訴我們，老老實(shí)實(shí)吃飯就夠了，別搞這么多花樣。 

這些舉措在餐飲業(yè)乃至服務(wù)業(yè)都是非常反共識(shí)的。一直以來(lái)，業(yè)內(nèi)都會(huì)以極致服務(wù)的企業(yè)為標(biāo)桿。所以我再次看到，好戰(zhàn)略的對(duì)面，也是好戰(zhàn)略。

“認(rèn)真吃魚(yú)，莫玩手機(jī)”，太二出餐快，平均就餐時(shí)間為45分鐘，翻臺(tái)率高達(dá)4.9，也就是每一桌一天接待5波食客。它把翻臺(tái)率做到了行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。 

講到這兒，我就想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：紅海競(jìng)爭(zhēng)中餐飲企業(yè)的破局點(diǎn)是什么？

第一步，就是實(shí)實(shí)在在做出一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都強(qiáng)的、效率都高的單店模型； 

第二步，標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制粘貼效率高，并保持模型的穩(wěn)步規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。 

那么能不能倒過(guò)來(lái)呢？這兩年資本市場(chǎng)非常熱，如果僅是在資本的支持下瘋狂地開(kāi)店擴(kuò)張，跑得快，一味地追求規(guī)模，而根本平衡不了單店經(jīng)營(yíng)，最終就會(huì)一地雞毛。

太二跑5年開(kāi)了120家，在行業(yè)內(nèi)并不算太快。它是怎么開(kāi)店的呢？背后取勝的關(guān)鍵是什么？讓我看，還是那三個(gè)字：做減法。恰是一系列的減法，使得在門(mén)店擴(kuò)張的復(fù)制粘貼中，菜品、服務(wù)、管理更容易保持一致。太二不論收入還是利潤(rùn)均翻番在增長(zhǎng)，一舉在紅海中破局。

四、讓記憶度可感知調(diào)動(dòng)人的情緒

接下來(lái)，拆一下產(chǎn)品邏輯。 

太二的母公司九毛九的多位管理層都有麥當(dāng)勞的任職經(jīng)驗(yàn)。太二總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、工程總監(jiān)，分別任職廣東三元麥當(dāng)勞14年、17年、12年，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)十分豐富。

標(biāo)準(zhǔn)化交給這些元老，那么年輕化交給誰(shuí)做呢？當(dāng)然，就交給年輕人。大家猜得到太二這家餐廳的目標(biāo)群體是什么樣的人嗎？是25至35之間的年輕女性，這些目標(biāo)群體讓太二一天比一天火爆。

太二不是在口味上閉門(mén)創(chuàng)新、另辟蹊徑，而是做大眾接受度最高的菜品和味道。根據(jù)美團(tuán)的調(diào)研，大眾接受的最高的兩個(gè)口味就是辣和鮮，加起來(lái)占90%多的口味市場(chǎng)份額。而酸菜魚(yú)又是連年獲得消費(fèi)者喜愛(ài)的一個(gè)單品，口味是非常具有強(qiáng)記憶度的。 

過(guò)度創(chuàng)新會(huì)讓人感覺(jué)不正宗，甚至味道好怪。太二的做法是做減法，只保留了麻辣這一經(jīng)典的口味。 

酸菜魚(yú)嘛，本來(lái)就是鮮，麻辣口味這個(gè)辨識(shí)度極高，而且能南北通殺，全國(guó)的人民只要能吃辣的都能接受。不像其他的口味，比如甜味、咸淡，個(gè)體感受的差異就非常大。這就是麻辣口味上的記憶度可感知。

影響好吃的感受，除了口味，還有口感。口感就是食物在人們口腔里，由觸覺(jué)和咀嚼而產(chǎn)生的直接感受，它是獨(dú)立于味覺(jué)之外的一種體驗(yàn)。比如描述食物冷熱程度，有溫、涼、熱、燙，描述食物的軟硬程度，有軟、糯、酥、滑、翠、嫩等?？诟惺侨祟?lèi)對(duì)食物的一種高級(jí)體驗(yàn)。 

相信大家都看過(guò)德芙巧克力的廣告，它那個(gè)廣告詞是“絲般順滑”，這就是口感?？诟幸彩歉兄洃浝锓浅８叩?。做好獨(dú)特的口感，也會(huì)給顧客留下獨(dú)特的記憶，他們甚至都不能把口感精準(zhǔn)地描述出來(lái)，但確實(shí)能真真實(shí)實(shí)地被影響到，產(chǎn)生多次復(fù)購(gòu)的理由。

當(dāng)然了，要做到相對(duì)統(tǒng)一的口感，對(duì)食材的選擇也要提出更高的要求。太二成立了專(zhuān)門(mén)的研究小組，就研究一件事：什么魚(yú)做成酸菜魚(yú)口感最好。他們對(duì)比了各種魚(yú)的品種，最終發(fā)現(xiàn)，鱸魚(yú)肉緊、密度高，口感更加細(xì)嫩彈牙，油脂少而不油膩，而且魚(yú)刺少，特別適合做酸菜魚(yú)。

太二用的是加州鱸魚(yú)，市場(chǎng)平均的價(jià)格在20元左右，成本要比黑魚(yú)、草魚(yú)、龍利魚(yú)、巴沙魚(yú)都高很多。而且鱸魚(yú)不好養(yǎng)，在水溫達(dá)20到30度的時(shí)候才適宜，而且水也不能污染，否則很容易死，因此，它并沒(méi)有被廣大的酸菜魚(yú)店家所采用，只有高檔餐廳或星級(jí)酒店才會(huì)用。 

太二是怎么控制店內(nèi)活魚(yú)的損耗，保證鮮活呢？每日門(mén)店限量水氧供應(yīng)，當(dāng)日用完。切的時(shí)候，還要去骨、去尾、去魚(yú)腩，只留下精華的魚(yú)柳部分。

魚(yú)再怎么好，別的店也很容易用一樣的，那么在什么東西上建立壁壘呢？酸菜。吃過(guò)太二的都知道，魚(yú)盆上醒目的標(biāo)語(yǔ)就是“酸菜比魚(yú)更好吃”。你看這又是怎么樣？抓住口味。酸味，當(dāng)然也是一種極強(qiáng)辨識(shí)度的口味，可感知、有記憶度。

為了腌好酸菜，供應(yīng)鏈的路途又不能太遠(yuǎn)，太二在廣州建立了酸菜工廠。500克一棵的芥菜，梗厚葉少，在芥菜長(zhǎng)得剛剛好、不老不嫩的時(shí)候采摘，能切成大塊，吃起來(lái)才能更加脆爽。腌酸菜的鹽水使用山泉水，因?yàn)樽詠?lái)水堿性重；不能加防腐劑，因?yàn)榉栏瘎?huì)影響酸菜的口感；溫度和濕度都完全還原重慶地窖的環(huán)境。 

但是重慶的酸菜要腌3到4個(gè)月，太二只腌30天，為什么呢？因?yàn)樘L試下來(lái)，覺(jué)得這個(gè)時(shí)候的口感最脆，時(shí)間再長(zhǎng)就蔫了。

我們?cè)賮?lái)看配菜，太二只設(shè)了4種配菜，怎么考慮的呢？就是不能影響酸菜魚(yú)本身的顏值和味道，必須跟酸菜魚(yú)搭配，因此最終只保留了金針菇、豆腐、粉絲、紅薯粉，刪掉了其他的所有。加太多的配菜會(huì)凌亂，且拉低酸菜魚(yú)的顏值，比如海帶、豆芽等，影響酸菜魚(yú)本身的味道；大白菜則自帶甜味。

全國(guó)有那么多做酸菜魚(yú)的，怎么才能把自家的產(chǎn)品跟別人區(qū)別開(kāi)來(lái)，讓顧客一眼看上去就認(rèn)出來(lái)呢？太二的產(chǎn)品經(jīng)理介紹，要學(xué)習(xí)喬布斯的產(chǎn)品主義精神，蘋(píng)果背后有一個(gè)logo，我們太二能不能有一個(gè)自己的logo或標(biāo)簽，讓別人一眼就能認(rèn)出來(lái)。 

研發(fā)的時(shí)候，他們嘗試過(guò)在酸菜魚(yú)上覆蓋水果、菌類(lèi)、干果，結(jié)果水果會(huì)影響味道，干果和菌類(lèi)會(huì)沉到鍋底，不能一目了然。最后，選擇了非常漂亮的菊花瓣，這是因?yàn)轭伾?，黃色跟辣椒的紅色很搭，非常醒目，花瓣的大小也合適。

產(chǎn)品推出以后，很多顧客對(duì)花瓣拍照、評(píng)論，形成了二次傳播，而且現(xiàn)在我們會(huì)看到很多的酸菜魚(yú)都跟風(fēng)撒了花瓣。

這也就是為什么現(xiàn)在很多新派時(shí)尚餐飲非常重視菜品的顏值。人人都喜歡漂亮的東西，你想讓人幫你傳播，最少得讓別人有拍一張照片的沖動(dòng)吧；拍了照，他自然就發(fā)朋友圈了。有人把這稱(chēng)為視覺(jué)系餐飲。 

此外，還有副產(chǎn)品，包括：農(nóng)夫山泉360度加壓煮米飯；洛神花配陳皮永遠(yuǎn)設(shè)定在60到70攝氏度，這是最適合炮制這道茶的水溫；6款涼菜、5款小吃、2款蔬菜、3款小面和6款冰飲……它們的選擇原則是什么呢？口味不能比酸菜魚(yú)辣，不能蓋過(guò)酸菜魚(yú)，都是為主菜酸菜魚(yú)服務(wù)的。

太二是如此之裝啊，但它就是這么做的，這么做還挺有效果的：還沒(méi)品嘗，它就傳遞出來(lái)了一種調(diào)性，這種調(diào)性已經(jīng)牽扯你的一個(gè)情緒，對(duì)嗎？或驚嘆，或好奇，或懷疑，或不屑，非常好。愛(ài)的反面從來(lái)都不是恨，而是沒(méi)感覺(jué)，站在你面前你卻當(dāng)個(gè)空氣是最糟糕的。

產(chǎn)品邏輯的底層是價(jià)值觀，太二所有的動(dòng)作都是從價(jià)值觀出發(fā)，圍繞著好吃，專(zhuān)心吃好飯。

 五、一個(gè)品牌就像一個(gè)人，也要有性格 

最后我們來(lái)看用戶(hù)邏輯。 

作為一家常年顧客盈門(mén)的餐廳，有意思的是，如果你去翻看大眾點(diǎn)評(píng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)太二的口碑呈兩極化。有人愛(ài)吃，一吃再吃；有人覺(jué)得口味平平；有人狂懟不會(huì)再來(lái)。 

而其中最被消費(fèi)者吐槽的還是不拼桌、不加味和沒(méi)有服務(wù)。超出4人到店，如果你一定想吃怎么辦？分成兩桌。甚至不盡情理到消費(fèi)者帶著坐輪椅的老人進(jìn)店，多了一個(gè)人，一桌成了5位，愣是只給4個(gè)人的餐具，消費(fèi)者憤然離去。

面對(duì)用戶(hù)，太二那么多的事不做，那么它做什么呢？ 

——酸菜魚(yú)博物館，太二中醫(yī)館。 

中醫(yī)館治什么??？如果你年紀(jì)輕輕就喪失了好奇心、缺乏腦洞，覺(jué)得生物無(wú)趣，匱乏想象力，無(wú)法想象生活除了上班、下班還有什么方式，那么你可能得了不二之癥。

太二中醫(yī)館里有一本正經(jīng)、好奇心缺乏、抬杠癥等六大診室，各個(gè)診室里陳列著不同的“醫(yī)療器械”，實(shí)則是各種互動(dòng)道具，在診室“醫(yī)生”的幫助下，進(jìn)行完全充滿想象力、可謂奇葩的互動(dòng)。經(jīng)過(guò)診室門(mén)口，經(jīng)常能聽(tīng)見(jiàn)慘叫。

在就餐服務(wù)的過(guò)程中那么吝嗇與顧客觸點(diǎn)的太二，對(duì)它的粉絲卻極愿意花時(shí)間。 

它為鐵粉顧客建立了專(zhuān)屬的社群。粉絲到店會(huì)有花式不同的待遇，比如和服務(wù)員對(duì)暗號(hào)，首先出示太二宇宙基地群，小二高喊“吃魚(yú)拯救世界”，粉絲回答當(dāng)期暗號(hào)“堅(jiān)強(qiáng)上班、快樂(lè)吃魚(yú)”，并且還要配合著右手比上二放在心上的手勢(shì)。這樣，就能獲得一個(gè)贈(zèng)送的神秘菜品。 

做這么二的事的人，缺那點(diǎn)點(diǎn)菜的錢(qián)嗎？當(dāng)然不是。暫時(shí)離開(kāi)壓力，吃飯的同時(shí)好玩、開(kāi)心、有樂(lè)子，吃完回去以后繼續(xù)堅(jiān)強(qiáng)上班，有什么不好呢？

疫情期間的餐飲企業(yè)很艱難，太二當(dāng)然也不例外，但當(dāng)它轉(zhuǎn)身面對(duì)粉絲時(shí)，推送了什么內(nèi)容呢？從全國(guó)的門(mén)店選出了5位顏值在線并有才藝的小哥哥，題目為“我們重新定義了男團(tuán)”，TR2BOYS正式出道。

這一切讓我再次陷入了思考，太二傳遞出來(lái)的到底是一種什么感覺(jué)呢？你有感覺(jué)嗎？我有。似乎是獨(dú)特、一種信仰、不妥協(xié)、不羈、有底線、不完美我承認(rèn)、笑著鬧著追尋自我的那么一個(gè)過(guò)程。

我們通常會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為要滿足顧客多樣的需求，才能過(guò)得更好，發(fā)展得更好，實(shí)際上這真的是對(duì)的嗎？不一定呢，這個(gè)假設(shè)是值得被挑戰(zhàn)的。洞察用戶(hù)需求、滿足用戶(hù)需求沒(méi)有錯(cuò)，但變量太大，需要投入的資源也很多，哪一個(gè)點(diǎn)都做不透。

太二的用戶(hù)邏輯，讓我們看到了它回歸了一個(gè)常識(shí)，就是把一道菜做好吃，來(lái)的顧客好好吃飯，就是這么小的一個(gè)切口，就是這么小的一個(gè)單品。其實(shí)堅(jiān)持做好一件事，供應(yīng)端做好，做自己，讓用戶(hù)來(lái)找你，是效率最高的。 

有時(shí)候我們覺(jué)得，只做一個(gè)單品會(huì)不會(huì)太小眾？其實(shí)你想啊，中國(guó)市場(chǎng)之大、人口之多、幅員遼闊?？此埔粋€(gè)小的單品，甚至一種魚(yú)、一種口味，可太二有560萬(wàn)的粉絲，什么概念呢？這已經(jīng)是一個(gè)歐洲小國(guó)的人數(shù)。 

疫情期間不得已，太二打破了不做外賣(mài)的規(guī)矩，在部分的城市限月開(kāi)通了外賣(mài)，你猜是什么樣子的結(jié)果？粉絲的回報(bào)是外賣(mài)開(kāi)通一小時(shí)，每天搶光全天的魚(yú)。

一個(gè)品牌就像一個(gè)人一樣，也要有性格的，無(wú)需討好所有人，讓喜歡你的人喜歡你就行。 

太二酸菜魚(yú)，你可能吃過(guò)，但不喜歡它的酸菜，也不喜歡它的魚(yú)，甚至說(shuō)這樣的網(wǎng)紅餐廳再火個(gè)兩年就涼涼了。是的，產(chǎn)品周期、同質(zhì)化壁壘、店長(zhǎng)培養(yǎng)、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、中央廚房的供給能力等等，還是太二在未來(lái)的持續(xù)擴(kuò)張中不斷面臨、需要跨越的問(wèn)題，股價(jià)起伏的背后是分店擴(kuò)張與單店經(jīng)營(yíng)之間的博弈，連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)如同走鋼絲。

但這些都不能阻礙我們從它的成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到點(diǎn)什么，思考到什么，遷移些什么。太二酸菜魚(yú)，始于一道好味，立于商業(yè)本質(zhì)，成就于就做自己。

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