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先拋出一個(gè)問題，同類型的產(chǎn)品，為什么在直播帶貨中19元的價(jià)格比99元的要好賣的多。大家下意識(shí)的可能會(huì)給出一樣的答案：便宜唄。如果這個(gè)回答能解決問題，那還要咱們運(yùn)營(yíng)推廣做什么
之前我做B端業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，覺得用戶決策路徑太長(zhǎng)了，成交不受運(yùn)營(yíng)崗的掌控，便轉(zhuǎn)型到了C端業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)天真的以為C端的用戶沒有決策路徑，只要曝光有了，種草做了，自然會(huì)有成交，直到看到生意參謀里每天通過品牌詞進(jìn)來(lái)的大幾百流量，并沒有如預(yù)期成交，便開始反思，C端用戶難道也是有決策路徑的？
結(jié)合用戶瀏覽和跳出的數(shù)據(jù)，最終得出了一個(gè)結(jié)論，用戶的決策路徑長(zhǎng)短和客單價(jià)是成正比的，客單價(jià)越高，用戶的決策路徑越長(zhǎng)，最直接的感受是價(jià)格越貴的東西，用戶決定購(gòu)買所耗的時(shí)間越長(zhǎng)。舉個(gè)例子，用戶買房子，大多數(shù)是這邊看，那邊瞅，左對(duì)比，右對(duì)比，翻來(lái)覆去的折騰個(gè)把月，可能才會(huì)決定購(gòu)買。買汽車也是如此，不做好詳細(xì)的了解，不會(huì)輕易下單。當(dāng)然，如果家里有礦就另說了。
如果這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格很低，比如5塊錢的手抓餅，大家應(yīng)該不會(huì)購(gòu)買之前還要百度一下，或者問下朋友，甚至看下點(diǎn)評(píng)評(píng)價(jià)吧，反正就5塊錢，就算難吃，也損失不了多少，隨便買咯，土豪氣質(zhì)在購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品時(shí)一覽無(wú)遺。
所以在直播帶貨中，即使大家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，抱有懷疑態(tài)度，但是19元的價(jià)格，買來(lái)試試咯，虧也虧不了多少。如果換成99元的，用戶的大腦一定會(huì)飛速旋轉(zhuǎn)，先去看用戶評(píng)論，再去小紅書看大家是否種草，一系列環(huán)節(jié)搞完后，才會(huì)決定這個(gè)下單按鈕，點(diǎn)還是不點(diǎn)。
因?yàn)橛羞@種決策路徑與價(jià)格成正比的現(xiàn)象存在，直接決定著我們運(yùn)營(yíng)推廣需要做哪些工作，如果不知道用戶決策路徑，而盲目的去做品宣，可以這樣說，某個(gè)路徑的曝光工作沒有做到位，整個(gè)成交鏈路就會(huì)垮掉，這不是危言聳聽，這是我實(shí)操中的血淋淋的教訓(xùn)。
這里給大家演示下B端和C端的用戶決策路徑明細(xì)，看大家平時(shí)有沒有注意到，記住只要是影響到用戶決策的環(huán)節(jié)，都需要運(yùn)營(yíng)去干預(yù)，優(yōu)化這個(gè)環(huán)節(jié)，才能獲得我們想要的成交。
B端的決策路徑：搜索關(guān)鍵詞-進(jìn)入官網(wǎng)-查看案例-聯(lián)系乙方-留下聯(lián)系方式-乙方回訪-乙方報(bào)價(jià)及商務(wù)跟進(jìn)-甲方對(duì)乙方全面評(píng)估-確定意向-簽署合同成交。
C端的決策路徑（高客單價(jià)）：搜索關(guān)鍵詞-進(jìn)入詳情頁(yè)-看用戶評(píng)論-看價(jià)格-退出看其他產(chǎn)品-看用戶評(píng)論-對(duì)比價(jià)格-跳轉(zhuǎn)出來(lái)問朋友建議-拿定主意打開意向產(chǎn)品頁(yè)面-咬牙下單。
C端的決策路徑（低客單價(jià)）：種草或平臺(tái)千人千面推薦-看買家秀-下單。
注意以上的路徑并不絕對(duì)，是大眾的決策路徑，由于每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)能力有差異，購(gòu)買決策還是有點(diǎn)區(qū)別的，土豪直接買買買，普通人是先看看看，然后再買買買。
在讀接下來(lái)的內(nèi)容時(shí)，大家先明白一個(gè)道理，我們做運(yùn)營(yíng)，做推廣的所有工作都是圍繞著用戶決策路徑來(lái)的，比如用戶進(jìn)入詳情頁(yè)，為了提高這個(gè)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化，我們會(huì)設(shè)計(jì)出漂亮的主圖和詳情頁(yè)，優(yōu)化評(píng)論。
用戶拿不定主意，去百度或者小紅書查詢產(chǎn)品詳細(xì)信息時(shí)，我們會(huì)做百度知道，小紅書種草，在用戶了解產(chǎn)品信息的這個(gè)環(huán)節(jié)，通過人為的干預(yù)，把用戶拿下。用戶的目光掃到哪，我們的運(yùn)營(yíng)工作就要做到哪。
很多人腦子里沒有用戶決策路徑的概念，在做運(yùn)營(yíng)推廣工作時(shí)，看別人做小紅書種草，自己也去做；看別人做私域，自己也去做；看別人找明星代言，自己也想代言，結(jié)果顏值不夠，老板不同意。畫虎不成反類犬，模仿別人去做效果很差勁。
拿B端業(yè)務(wù)為例，知道了用戶決策路徑，我們需要做哪些工作呢？
搜索關(guān)鍵詞：這點(diǎn)大家應(yīng)該沒有異議，線上B端客戶95%以上是通過行業(yè)關(guān)鍵詞來(lái)的，所以做關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)和關(guān)鍵詞排名是尤為重要的，每個(gè)B端公司都要有SEM/SEO專員。
進(jìn)入官網(wǎng)查看案例：這兩個(gè)路徑可以放在一起講，官網(wǎng)是做B端業(yè)務(wù)的核心，想不到吧，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了十來(lái)年了，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了二十多年了，官網(wǎng)依然沒有過時(shí)，依然尤為重要。
案例又是官網(wǎng)的核心，一個(gè)沒有案例的官網(wǎng)是不具備獲客能力的，這點(diǎn)一定要牢記。做官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，什么模塊都可以偷懶，唯獨(dú)案例這個(gè)模塊不能丟分。
聯(lián)系乙方和留下聯(lián)系方式：針對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)大家知道要做什么工作嗎？提煉獲客話術(shù)，不是我看低各位，大多數(shù)公司這點(diǎn)做得并不好。
乙方回訪和商務(wù)跟進(jìn)：靠譜的公司能做到2小時(shí)內(nèi)回訪客戶，這是有一套作業(yè)流程存在的，就像去飯館點(diǎn)餐，別人承諾20分鐘內(nèi)菜品上齊，為了確保言出必行，會(huì)制定一套完整的下單上菜流程，控制在承諾時(shí)間內(nèi)。
B端公司的商務(wù)回訪和跟進(jìn)，每家公司做的水平不一樣，我去網(wǎng)上找軟文投放平臺(tái)，有的一注冊(cè)，五分鐘內(nèi)就收到對(duì)方的電話回訪，有的要隔天了。試問如果讓大家選這個(gè)平臺(tái)，選哪家呢？當(dāng)然是工作積極主動(dòng)的咯。
能做到及時(shí)回復(fù)，說明公司制度完善，我找這家去試投了幾千塊錢的軟文，那合作的每個(gè)環(huán)節(jié)讓人感覺很舒適，都不需要自己操心，還會(huì)主動(dòng)推薦合適的媒體，大家也都要像這樣的公司學(xué)學(xué)，看看人家的做事態(tài)度和流程。
甲方對(duì)乙方的全面評(píng)估：敲黑板了，劃重點(diǎn)了。這個(gè)環(huán)節(jié)是運(yùn)營(yíng)推廣工作的重中之重，我們做的軟文推廣、自媒體發(fā)文、短視頻、公交燈箱廣告等等，都是為這個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)的。如果甲方對(duì)乙方做全面評(píng)估時(shí)，網(wǎng)上搜公司信息，沒有幾條，問朋友，一問三不知，甲方又怎么會(huì)放心的成交呢？
高客單價(jià)的C端產(chǎn)品也是如此，比如寵物糧，有三四十的，也有一兩百的。大家并不富裕，三四十的可以直接購(gòu)買，一兩百的怎么也得去看看公司長(zhǎng)啥樣，網(wǎng)上用戶對(duì)產(chǎn)品的推薦程度吧。
如果大家是高客單價(jià)產(chǎn)品，基于用戶要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的評(píng)估的環(huán)節(jié)，必然要做用戶口碑，最常見的方式是種草了，還有醫(yī)生背書，獎(jiǎng)杯證書等等。如果這些環(huán)節(jié)沒有做，產(chǎn)品上到電商平臺(tái)，就等流量進(jìn)來(lái)直接成交，那太天真了，就像曾經(jīng)的我一樣。
運(yùn)營(yíng)的工作有哪些？答是用戶的目光所及，皆需要運(yùn)營(yíng)。大家不知道每天要忙什么，也不知道哪些事情可做可不做，無(wú)非是不知道用戶目光在哪里。這點(diǎn)并不能怪大家，畢竟多數(shù)人眼中只有自己。
我們可以以自己為例，回憶下自己購(gòu)買低價(jià)、高價(jià)和找B端業(yè)務(wù)時(shí)，是怎樣的一個(gè)決策路徑，所謂以銅為鏡可以正衣冠，以己為例可以少踩坑。把影響用戶決策的每個(gè)路徑都運(yùn)營(yíng)好，成交自然是水到渠成的事情了。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)