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挑逗起一個(gè)具有分歧的爭(zhēng)議：企業(yè)微信官方如果很快會(huì)開放企業(yè)微信朋友圈的條數(shù)限制，身為企業(yè)高管的你，會(huì)做出怎樣的運(yùn)營(yíng)策略的決策指令？

相信未涉足到企業(yè)微信的企業(yè)，會(huì)立馬開會(huì)為此加緊布局，很有可能也會(huì)“吐槽”一下：入局晚了，晚了。對(duì)吧？當(dāng)然，那些涉足企業(yè)微信比較早的企業(yè)，可能也會(huì)立馬開會(huì)，決策并計(jì)劃出更大的增長(zhǎng)方案。

這一挑逗，則是見實(shí)和杭州光年實(shí)驗(yàn)室CEO張國(guó)平對(duì)話時(shí)，他的大膽預(yù)料。

這兩種情況，目前講起來并不夸張。因?yàn)?，今年有太多傳統(tǒng)企業(yè)在用企業(yè)微信做私域，如線下門店瑞幸、服裝零售九牧王等。就連那些做直播帶貨的大佬、網(wǎng)紅等也早已留意到深耕用戶運(yùn)營(yíng)的必要。

當(dāng)然，前面提及的分歧爭(zhēng)議，目前也是讓運(yùn)營(yíng)者不舒服的地方。至于其它，張國(guó)平認(rèn)為，“企業(yè)微信是完勝個(gè)人微信的”，比如不會(huì)輕易封號(hào)，官方開發(fā)了很多工具，比那些山寨的工具強(qiáng)大的多。

張國(guó)平是從阿里出來做私域服務(wù)商的創(chuàng)業(yè)者，所服務(wù)的客戶大多為互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)，如教育、電商、金融等。他告訴我們一組很有意思的數(shù)據(jù)，或許能指向給你某些洞察：現(xiàn)在百度搜索“SEO”的搜索量是幾十萬，而“私域流量”的搜索量是800多。

這組數(shù)據(jù)的對(duì)比，是張國(guó)平認(rèn)為的：“去中心化造就了私域的優(yōu)勢(shì)，造就了圈用戶成為一種可能，因?yàn)樾畔⒉粌H可以一對(duì)多的傳輸給用戶，且形成的是，商家說用戶聽的邏輯。”張國(guó)平還提供了一個(gè)有關(guān)銀行大客戶的認(rèn)知：如果還想要依靠微信，那么下一個(gè)紅利在哪里？客戶則認(rèn)為：一定要把企業(yè)微信當(dāng)做訂閱號(hào)的紅利去做。

張國(guó)平還指出：互聯(lián)網(wǎng)公司也好，行業(yè)性公司也好，都需要前置一個(gè)認(rèn)知是，私域流量它不只是流量中的一種，而是一種思維的轉(zhuǎn)變。因?yàn)?，私域流量不是漏斗模型，在私域做得好的平臺(tái)，其實(shí)是一個(gè)“放大”模型和兩種轉(zhuǎn)化模型。

轉(zhuǎn)化模型一：剛接觸到品牌的企業(yè)微信時(shí)用戶就因?qū)ζ放朴幸欢ǖ恼J(rèn)知非常喜歡，但是出于某種原因暫時(shí)先不買。轉(zhuǎn)化模型二：我看到你的時(shí)候，既不喜歡也不討厭，但是企業(yè)總是通過朋友圈不斷影響我，讓我知道他在賣什么東西。

這就形成了張國(guó)平認(rèn)為的：私域有一個(gè)重要的影響用戶決策的能力，就是“時(shí)間的朋友”。

但往往企業(yè)入局早，如果私域效果不盡如人意，很有可能就會(huì)放棄。因?yàn)椋瑥垏?guó)平明確指出了運(yùn)營(yíng)好私域的兩個(gè)難度：第一，大家都想短期內(nèi)見效。但私域流量又是一個(gè)“滾雪球”的游戲。第二，需要技術(shù)積累，就像有同行經(jīng)常說，為什么不能復(fù)制完美日記的私域效果?因?yàn)樗澈笞顝?qiáng)勁，也是最難以模仿的，是支撐品牌的私域運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

常年扎根在互聯(lián)網(wǎng)重要根據(jù)地之一杭州的張國(guó)平，結(jié)合常年服務(wù)于純互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，他所得出的私域流量運(yùn)營(yíng)路徑是怎么樣的呢？又是如何占在流量維度上，對(duì)比私域和公域流量的呢？不妨，一起回到和張國(guó)平的對(duì)話中去直接體會(huì)一番，如下，Enjoy：

見實(shí)：你們接觸的互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)客戶中，如果做好私域流量，難度在哪些方面？ 

張國(guó)平：第一個(gè)難度是，大家都想短期內(nèi)見效。但私域流量是一個(gè)“滾雪球”的游戲。那么，滾雪球其實(shí)一開始內(nèi)核滾動(dòng)起來最難，越到后面越簡(jiǎn)單，輕松。私域流量大家都可能想嘗鮮，慕名而來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)月沒有進(jìn)展，就會(huì)選擇放棄。但私域流量注定又是靠長(zhǎng)期有序經(jīng)營(yíng)而做好的。

第二個(gè)難度是，其實(shí)還需要一些技術(shù)積累，就像有同行經(jīng)常說，學(xué)不會(huì)完美日記的方法？這里面有很多需要使用自動(dòng)化的工具，比如裂變，要統(tǒng)計(jì)誰給你帶來的用戶多，誰給你帶來的用戶少，根據(jù)用戶可以帶來的效果做畫像分析，這些都需要有系統(tǒng)支撐。

但是，現(xiàn)在市面上基于個(gè)人微信系統(tǒng)做裂變的自動(dòng)化工具并不多，基于企業(yè)微信的就更少了。但是如果有耐心，自研這條路也走得通。 

見實(shí)：自研的話，企業(yè)來去做私域流量，你們經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中成本得多少？獲取流量的成本是多少？ 

張國(guó)平：自研的話得上千萬了。但我們一般不建議走自研，有些人自研是因?yàn)橐呀?jīng)從里面嘗到了甜頭，或者已經(jīng)獲得了很大的利益。比如跟誰學(xué)的自研團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有上百人，完全是根據(jù)自身的個(gè)性化需求來做研發(fā)。因?yàn)樗麄兪强克接蛄髁孔龀鰜淼囊患覂砂俣鄡|市值的公司，投入上百人研究系統(tǒng)開發(fā)，完全是劃算的。

流量成本端，舉個(gè)例子：我們最近有一個(gè)客戶，嘗試了私域流量運(yùn)營(yíng)，獲客的成本是三毛五，之前獲客成本是兩百多。這個(gè)就是差異。

據(jù)我所知，有上萬家公司一年?duì)I收幾個(gè)億。但特別是高冷類型的公司，至今沒有意識(shí)到為什么要做私域，更不能理解私域背后的價(jià)值所在。 

見實(shí)：以為已經(jīng)逐步普及的差不多了。 

張國(guó)平：我可以提供一個(gè)數(shù)據(jù)，比如現(xiàn)在百度搜索“SEO”的搜索量是幾十萬，“私域流量”的搜索量是800多，這就是對(duì)比。其實(shí)私域流量只是在圈內(nèi)大家常談?wù)摚欠旁谥袊?guó)的各行各業(yè)，“私域”這個(gè)詞，對(duì)很多企業(yè)來說，仍然是陌生的。 

私域流量比較流行于電商領(lǐng)域，他們也是被逼的，因?yàn)樘詫毜牧髁砍杀驹絹碓礁?，于是想盡各種辦法降低流量成本，并且下一次可以免費(fèi)觸達(dá)用戶。所以做私域流量是不需要被教育的，至少在一線城市大家都試圖在做，做的好、壞另外再說。

不過除電商領(lǐng)域以外，仍有很多行業(yè)沒有醒悟過來，比如2B端企業(yè)，其實(shí)是非常需要做私域流量的。如，我們近期溝通的一個(gè)B端客戶仍在用電話呼出做用戶轉(zhuǎn)化。

除此之外，還有很多企業(yè)只是把微信當(dāng)作一個(gè)溝通工具，但本質(zhì)上跟原來的“呼叫中心”團(tuán)隊(duì)是一樣的。所以，如果把目標(biāo)客戶先通過加為微信好友，以后再慢慢影響他，結(jié)果會(huì)很不一樣。

 見實(shí)：你從阿里出來的，同時(shí)也指導(dǎo)了很多純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的私域流量運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。那么，做好私域的關(guān)鍵認(rèn)知，您認(rèn)為首要條件是？ 

張國(guó)平：互聯(lián)網(wǎng)公司也好，行業(yè)性公司也好，都需要一個(gè)認(rèn)知是，私域流量它不只是流量中的一種，而是一種思維的轉(zhuǎn)變。因?yàn)?，私域流量不是漏斗模型，把私域流量做的好的平臺(tái)，流量的趨勢(shì)其實(shí)是一個(gè)放大模型。比如一個(gè)消息從A傳給B，B傳給C，C再傳給D，社交網(wǎng)絡(luò)的流量天然具備放大的屬性。

比如拼多多就是流量的放大模型，還有某教育行業(yè)平臺(tái)也是一樣，他們真的可以做到，在私域中用3000個(gè)種子用戶，通過做微信群的裂變，去重用戶之后，最終獲得了42萬高度相關(guān)的用戶，而且都加入了自己的微信群，增長(zhǎng)擴(kuò)大了一百多倍。

不過，這種效果確實(shí)很少見。一般把群里的人再增加50%都是成功的。第一次活動(dòng)增加50%，第二次活動(dòng)如果還能增加50%，復(fù)合增長(zhǎng)也是很恐怖的數(shù)字。

見實(shí)：用企業(yè)微信做誘因路徑設(shè)計(jì)，業(yè)內(nèi)普遍感覺沒有個(gè)人微信方便呀？ 

張國(guó)平：用戶裂變，最重要的是引導(dǎo)用戶裂變的誘餌驅(qū)動(dòng)性足夠強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)成為了行業(yè)中特定的方法論，它可以直接影響裂變的效果。用企業(yè)微信做裂變一點(diǎn)問題都沒有，前提是需要善于用企業(yè)微信的活碼，企業(yè)微信目前主動(dòng)加人有上限，但被動(dòng)加人沒有上限。 

誘餌設(shè)計(jì)產(chǎn)生的結(jié)果，有的時(shí)候可以用“冰火兩重天”來形容。比如上上周，我們剛和一個(gè)做金融的客戶接觸，他們自己的一次裂變活動(dòng)居然裂變了個(gè)位數(shù)粉絲，就是因?yàn)檎T餌設(shè)計(jì)的不好。

所以，在我看來企業(yè)微信跟個(gè)人微信的邏輯完全一樣，人還是那些人。那么，對(duì)于C端用戶來說，都不太能感知到背后是企業(yè)微信，還是個(gè)人微信。因?yàn)镃端永遠(yuǎn)認(rèn)為的是微信。能夠感知到不方便的是做傳播、運(yùn)營(yíng)的人，把工具的使用，從個(gè)人微信切換到了企業(yè)微信，這是需要過程的。 

見實(shí)：基于社交關(guān)系做裂變的放大漏斗模型，在警告企業(yè)什么？

張國(guó)平：讓用戶拉用戶已經(jīng)變得如此的簡(jiǎn)便，如果企業(yè)還不開始做私域，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)哪一天用戶不見了只能束手無策。

如果通過私域的關(guān)系，長(zhǎng)期且持續(xù)將用戶鎖定，用戶很有可能甚至完全不用通過其它渠道的搜索，來了解企業(yè)的念頭。因?yàn)橛脩舨粩嘣谒接蛄髁繄?chǎng)景中被各種服務(wù)和購(gòu)買影響到自己的決策。如果用戶一旦有需求即可在微信私域中獲得滿足，他還有必要去公域搜索做對(duì)比嗎？

舉個(gè)例子，有一家公司的私域流量只有2000多人，都是買二手奢侈品的人。其中，一些特別喜歡買二手奢侈品的人，一年在微信中就能產(chǎn)生近一個(gè)億交易額。所以交易一旦在私域場(chǎng)景中產(chǎn)生，用戶很少會(huì)去別的平臺(tái)下單了。

見實(shí)：私域中，大家會(huì)有一個(gè)認(rèn)知是“能賣的SKU是比較有限制的或必須符合什么屬性等”，怎么看？

張國(guó)平：我覺得一切產(chǎn)品都可以私域。只要購(gòu)買人群的屬性跟產(chǎn)品高度匹配就可以，目標(biāo)消費(fèi)人群跟商品的匹配程度越高，成功度就越高。所以，任何商品都可以在微信中匹配用戶，哪怕如果有買顯示器的需求，突然有一天看到某個(gè)群在討論各種各樣顯示器或是賣顯示器，私域的邏輯是成立的。

其實(shí)，最開始的私域用戶都來自于公域，只是有不少人或企業(yè)過早的就意識(shí)到，把精準(zhǔn)的人群沉淀到了自己的私域。去中心化有一個(gè)好處就是，企業(yè)不需要提供一個(gè)中心化的入口，當(dāng)然微信也提供不了

恰恰私域能夠成功就是因?yàn)樗ブ行幕?，不然例如淘寶，客戶池是共享的，客戶在A店挑選了東西看到了B店更低的價(jià)格后可能就在B店下單了。一旦用戶進(jìn)行比價(jià)，產(chǎn)品就沒什么利潤(rùn)可言了。

而私域的去中心化恰恰是用戶比較行為的門檻，而且這也造就了私域的優(yōu)勢(shì)，造就了鎖定匹配用戶的一種可能，信息可以通過企業(yè)微信一對(duì)多的傳輸給各個(gè)用戶，形成商家說用戶聽的邏輯。

見實(shí)：但不得不看說，私域用戶的決策被拉長(zhǎng)了很多。

張國(guó)平：其實(shí)私域有一個(gè)能重要影響用戶決策的能力，它是“時(shí)間的朋友”。很多被私域影響的客戶，是一種什么心態(tài)呢？我既不討厭你，也不喜歡你，但我不會(huì)把你刪除。這樣的客戶如果在企業(yè)私域關(guān)系中呆的夠久，就會(huì)更容易轉(zhuǎn)化，因?yàn)樗羧钗澹蜁?huì)在朋友圈看到你分享的內(nèi)容或賣的東西。

一旦用戶產(chǎn)生購(gòu)買類似產(chǎn)品的需求時(shí)，他第一個(gè)想到的是誰呢？我想應(yīng)該不會(huì)直接想到去淘寶搜一下，會(huì)第一個(gè)想到朋友圈好像有一個(gè)這樣的人在賣這樣的東西。很有可能第一時(shí)間向他咨詢，所以私域特別厲害的一個(gè)武器是“時(shí)間”。 

私域有兩種轉(zhuǎn)化模型：第一種，剛一接觸到我的時(shí)候就喜歡的不得了，但是會(huì)暫時(shí)先不買。第二種，我看到企業(yè)的時(shí)候或許想把它刪除，但是出于企業(yè)在朋友圈不斷影響用戶的心智，讓用戶知道自己有了需求，會(huì)在未來的某個(gè)時(shí)機(jī)選擇品牌。 

見實(shí)：不買的模型和不喜歡又不刪除的模型，展開怎么講？ 

張國(guó)平：做私域流量更重要的是不會(huì)出現(xiàn)很多用戶不喜歡你或要?jiǎng)h除你的局面，做私域一旦把人圈進(jìn)來以后，為了讓用戶更容易來找你，來買你的東西，前提是基于形象IP的經(jīng)營(yíng)。

但是，這個(gè)環(huán)節(jié)也有高下之分，比較低級(jí)的一種是類似微商那種赤裸裸，自夸自家產(chǎn)品有多么的好。每天都在說，一天發(fā)好幾條。

但比較高級(jí)的做法就像完美日記出現(xiàn)在朋友圈的文案都是被精心設(shè)計(jì)過的，可能很少提自己的產(chǎn)品，更多的是在說：我是一個(gè)什么樣的人，我是怎么樣生活的。讓別人對(duì)他的個(gè)人有比較深的印象，順便會(huì)提到自己在用的一些產(chǎn)品。

這樣的營(yíng)銷不僅不讓人反感，甚至還會(huì)使用戶有很強(qiáng)烈的想法去咨詢她一些問題。所以人設(shè)的經(jīng)營(yíng)，完全有高下之分，經(jīng)營(yíng)的好，會(huì)讓私域效果事半功倍。

見實(shí)：大家吐嘈企業(yè)微信，嚴(yán)重依賴人工的成本來做。你們也是企業(yè)微信的服務(wù)商，從開發(fā)提升效率的工具上，是怎么樣的？ 

張國(guó)平：其實(shí)是能解決的，可能是由于企業(yè)對(duì)第三方工具不太不熟悉的原因。用企業(yè)微信還是個(gè)人微信做私域，現(xiàn)在確實(shí)是存在分歧點(diǎn)。一方面，企業(yè)微信一個(gè)號(hào)一天只能發(fā)一條朋友圈，而個(gè)人微信一天可以發(fā)十幾條。同時(shí)，大家也會(huì)普遍認(rèn)為企業(yè)微信是冷冰冰的，帶著公司的名字， 確實(shí)不像個(gè)人微信那樣有個(gè)人溫度。

這個(gè)部分，目前在大家看來是唯一的硬傷。但是我預(yù)料，企業(yè)微信官方會(huì)很快開放企業(yè)微信朋友圈的條數(shù)限制。分歧點(diǎn)，也就在這里，至于其它，我認(rèn)為“企業(yè)微信是完勝個(gè)人微信的”，比如不會(huì)輕易封號(hào)，官方開發(fā)了很多工具，比那些山寨的工具強(qiáng)大的多。

同時(shí)，很多人也會(huì)問，用個(gè)人微信經(jīng)營(yíng)朋友圈的邏輯去經(jīng)營(yíng)企業(yè)微信朋友圈會(huì)不會(huì)不太合適？?jī)烧叩膮^(qū)別，可能在于個(gè)人微信并沒有和企業(yè)強(qiáng)綁定，而企業(yè)微信與企業(yè)是強(qiáng)綁定的關(guān)系。

但不管是個(gè)人微信還是企業(yè)微信，朋友圈都是需要內(nèi)容策劃來指導(dǎo)發(fā)布的內(nèi)容和形式。

見實(shí)：打造企業(yè)微信的“人設(shè)”，都有哪些解決方案？

張國(guó)平：通常情況下會(huì)是兩種人設(shè)：第一種是行業(yè)專家的角色，很容易與用戶建立信任關(guān)系，效率相對(duì)更高一些，但專家面對(duì)太多需要咨詢的用戶可能忙不過來。

第二種是店小二的客服角色，他們可能不是行業(yè)專家，但很熱心，服務(wù)能力很強(qiáng)，同樣很受歡迎。但其實(shí)，此類角色的朋友圈內(nèi)容，都是在公司決策的結(jié)果之下經(jīng)營(yíng)的。

見實(shí)：不能為了做私域運(yùn)營(yíng)而去找專門會(huì)做私域流量能力的人，怎么講？ 

張國(guó)平：一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，做私域流量的人需要具備內(nèi)容的制作和文案撰寫的能力，跟做流量渠道本身無關(guān)。不是你在做私域流量，就一定有機(jī)會(huì)做好。

內(nèi)容制作能力等，仍然是很硬核的能力，所以不是說公司招很多會(huì)做私域流量運(yùn)營(yíng)的人，就有機(jī)會(huì)做好。如果在單項(xiàng)垂直能力上不專業(yè)，照樣啥事情也干不了。

見實(shí)：對(duì)于大平臺(tái)來看，對(duì)私域流量職能的要求，現(xiàn)狀是怎么樣的？

張國(guó)平：很多平臺(tái)，目前可以用“奮起直追”來形容。做私域流量真的是一個(gè)“滾雪球”的游戲，無論企業(yè)以往公域的粉絲量再怎么大，可能也比不過私域流量帶來的增長(zhǎng)，只要你的企業(yè)通過私域做增長(zhǎng)，且持續(xù)保持50%的增速，就能夠碾壓他們。

比如，我們有一個(gè)銀行的大客戶，老大就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到私域流量是他最大的事情，排名第一去做。因?yàn)樵谒磥?，公眾?hào)時(shí)代獲得了很大的紅利，但是公眾號(hào)已經(jīng)逐漸下滑的厲害。他們就想，如果還想要依靠微信的話，那么下一個(gè)紅利在哪里？他就認(rèn)為：一定要把企業(yè)微信當(dāng)做訂閱號(hào)的紅利去做。

見實(shí)：認(rèn)為企業(yè)微信是在微信中的下一個(gè)紅利？

張國(guó)平：是的。如果官方開發(fā)很多的工具讓企業(yè)做基于企業(yè)微信的私域呢？舉個(gè)例子，你知道現(xiàn)在通過企業(yè)微信一天加一萬人有多么容易嗎？但你知道公眾號(hào)要漲一萬粉絲有多么的難嗎？

其實(shí)，企業(yè)微信一天加一萬人進(jìn)來，如果各種方法都用了，真不是一個(gè)很難的事情。但是如果想要為公眾號(hào)漲一萬粉絲，就很難了。 

這樣比較一看，就能看出來到底是不是下一個(gè)紅利了。

用企業(yè)微信拉新是這樣的，會(huì)把原來的流量渠道全部換成企業(yè)微信來承接，甚至無需網(wǎng)頁(yè)的形式。因?yàn)槿绻镁W(wǎng)頁(yè)承接，上面放一個(gè)電話號(hào)碼，不一定有人打，有些表單也不一定有人填。

但如果讓用戶先加企業(yè)微信，然后再自動(dòng)推一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，更能夠承接好、利用好這些流量。所以這里的邏輯是，想辦法和用戶先建立一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)久一點(diǎn)的連接關(guān)系，再接下來談其它的事情。

見實(shí)：在服務(wù)的企業(yè)客戶中，基本都要必須經(jīng)歷哪些坑？

張國(guó)平：企業(yè)微信封號(hào)基本都要經(jīng)歷一次，也就是會(huì)被凍結(jié)一、兩次。因?yàn)榇蠹冶容^急功近利，加好友的幅度太頻繁，一天加2、3萬好友。

如果不養(yǎng)號(hào)，急功近利頻繁去加好友，就容易被凍結(jié)。但企業(yè)微信官方提供的很多私域工具，政策比較寬容，凍結(jié)24小時(shí)后就放開了。

如果一個(gè)賬號(hào)被凍結(jié)了，還會(huì)給你兩、三次機(jī)會(huì)。如果號(hào)被封，我們也可以把客戶的資產(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。因?yàn)槠髽I(yè)微信有一個(gè)功能，如果A員工離職了，A員工可以把之前所有的客戶轉(zhuǎn)給B員工。所以被封后，我們按個(gè)人離職處理就可以，不會(huì)像個(gè)人微信號(hào)一樣，被封后就束手無策了。

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