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作為資深營銷人，如果你還沒有聽說過DTC這個詞，那么在大數(shù)據(jù)時代和商業(yè)生態(tài)急速變化的今天，你已經(jīng)Out了。
DTC指什么？為什么它在快速迭代的當(dāng)今商業(yè)世界，DTC營銷模式顯得尤為重要？DTC即是“道”， 也是“術(shù)”， 即是營銷思維新思路，也是新戰(zhàn)場，新打法。 今天我們專門來探討下DTC這個詞，我會分成幾塊來闡述： “DTC（Direct To Consumer）營銷是指直接面對消費(fèi)者的營銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動，它與傳統(tǒng)媒體如電視廣告等的傳播方式相比，優(yōu)勢主要體現(xiàn)在更接近消費(fèi)者，更關(guān)注消費(fèi)行為的研究，更重視消費(fèi)者生活形態(tài)的把握?！?/p> 這個定義更像是針對B2C業(yè)務(wù)模式下的概念闡述，補(bǔ)充一下，在B2B領(lǐng)域，DTC可以是Direct to Customer, 直接面對終端客戶，這個“終端客戶”可能是一家公司，一個組織，一個實(shí)體，而這個組織、實(shí)體下有很多的Stake holder，共同構(gòu)成你的目標(biāo)客戶群體。 01、B2B和B2C的營銷邊界越來越迷糊 具體體現(xiàn)在： 1.B2B客戶行為越來越消費(fèi)者化， 即End-Customer as a Consumer。 以客戶為中心的思維模式是營銷界老生常談的話題，也可以說是B2B領(lǐng)域的基本商業(yè)策略和原則，在B2C領(lǐng)域，你的消費(fèi)者即決策者，也是你的目標(biāo)傳播對象，但是在B2B領(lǐng)域，你要傳播的對象身份是代表公司，同時在所有平臺出現(xiàn)時，他又是作為個人。 舉例，你的職業(yè)是工程師，這是你B端的身份，同時你又是父親，男性，來自上海，是汽車控，這些是帶有個人標(biāo)簽的C端身份。 中國的數(shù)字化環(huán)境是被社交媒體主導(dǎo)的，快車，抖音，Bilibili, 騰訊游戲，小紅書，微信等等，而B端的客戶也越來越傾向于通過數(shù)字移動媒體去搜索，了解產(chǎn)品，甚至接受網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。 這種情況下，如果通過這些不同的主流社交平臺精準(zhǔn)地抓到你的客戶，成為營銷的關(guān)鍵第一步。不管是B2B，還是B2C的客戶，他們的追求本質(zhì)是一致的，更高性價比的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，而往往社交平臺聚集了用戶口碑，互動的及時性和體驗(yàn)也比傳統(tǒng)渠道更強(qiáng)，這也為B2B營銷人通過社交平臺更好，更快觸達(dá)，并服務(wù)終端用戶，持續(xù)不斷去轉(zhuǎn)化，留存提供了必要理由。 2.隨著電商平臺的出現(xiàn)，行業(yè)進(jìn)入壁壘逐漸被打破，信息變得透明，給予DTC概念滋生的土壤。 電商平臺提供清晰的產(chǎn)品對比，透明的價格體系，以前被渠道控制價格和終端客戶的局面隨著B2B 電商平臺的崛起而逐漸被打破，電商平臺提供一站式的產(chǎn)品搜索，功能查詢，報價，售前咨詢，購買和售后服務(wù)等優(yōu)勢，它能夠更快承接終端客戶需求，第一時間收集用戶反饋，在產(chǎn)品，價格，技術(shù)服務(wù)層面及時作出調(diào)整，同時品牌方能夠獲得所有的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，包括用戶行為數(shù)據(jù)，媒體轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)以及客戶交易數(shù)據(jù)，留存，沉淀并加以利用。在大數(shù)據(jù)賦能商業(yè)決策的時代，這是太重要的事情了。 02、長期主義思維的重要性 什么是長期主義？ 可持續(xù)的成功，一定依賴于和終端客戶、消費(fèi)群體長期關(guān)系的真正建立，包括： 如何更好地了解他們的需求？ 如何觸達(dá)他們？ 如何真正地服務(wù)好他們？ 長期主義是近年來新出現(xiàn)的一個詞，它是看待世界，事態(tài)發(fā)展的一個角度。 現(xiàn)在的營銷人都是非常注重短期ROI的，短期內(nèi)一定的投入能夠帶來什么樣的回報？這個回報要到銷售和利潤層面。所以長期品牌建設(shè)和短期效果平衡一直以來是爭論的熱點(diǎn)話題。 但是，同時，任何一家基業(yè)長青，擁有百年歷史的企業(yè)，無一不是從“長期主義”的角度看待問題，而“直面客戶”的思維， 我認(rèn)為正是“長期主義”的體現(xiàn)。不會為了短期的利潤回報犧牲客戶體驗(yàn)，始終以維護(hù)客戶利益，提升客戶價值作為營銷的基本出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)在做任何營銷活動，都愿意為了傳遞最好的質(zhì)量和品牌形象而進(jìn)行投資。 03、傳統(tǒng)B2B銷售模式的困局限制 From Pull to Push B2B業(yè)務(wù)傳統(tǒng)是靠渠道驅(qū)動的，品牌給一級經(jīng)銷商壓貨，一級經(jīng)銷商到二級經(jīng)銷商，然后通過下沉經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給終端市場，渠道占有很大的掌控權(quán)，反過來可以和品牌方協(xié)商更多權(quán)益，爭取特價，更好的合作條件。 采取直面客戶的營銷策略后，品牌方直接和終端市場溝通， 一方面在終端用戶中提升品牌形象和溢價能力，從根本上提升終端客戶對于品牌方的需求，這是上面一條“長期主義”的另一層體現(xiàn)。 另一方面，品牌方最終和終端客戶建立了長期持久的聯(lián)系，對于渠道的定位更多是服務(wù)商，在這個生態(tài)下，品牌方在根本上獲得了更大的話語權(quán)，也成為這個商業(yè)生態(tài)的主導(dǎo)者。 汽車行業(yè)就是一個很好的例子，4S店作為汽車商家的核心渠道，隨著電商行業(yè)的崛起，汽車直銷模式的盛行，4S店的定位更多是服務(wù)提供商，這也進(jìn)一步擠壓了4S店的生存空間和利潤。4S店的利潤及價值來源更多來自售后服務(wù)而非銷售。而汽車獨(dú)立后市場，線上線下一體化的汽修連鎖品牌的快速發(fā)展又進(jìn)一步擠壓了4S店的售后利潤。 -END-什么是DTC？
為什么B2B營銷人也應(yīng)具備DTC思維？
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)