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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一場(chǎng)世界級(jí)的疫情已經(jīng)給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了前所未有的打擊，當(dāng)然外貿(mào)行業(yè)更不好過(guò)。
最近因?yàn)楸救说墓ぷ鹘佑|，發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)疫情，公司做出的反應(yīng)動(dòng)作也是各不相同，當(dāng)然這要根據(jù)每家公司的具體情況而定，但是可見(jiàn)的是越來(lái)越多的公司尤其是B2B的企業(yè)通過(guò)了這場(chǎng)疫情更加堅(jiān)定的走上線上數(shù)字化營(yíng)銷。
相信很多B2B企業(yè)目前面臨著眾多的挑戰(zhàn)：
1. 線下拓展計(jì)劃打亂
2. 線上推廣資金減少
3. 成交周期延長(zhǎng)
互聯(lián)網(wǎng)線上的營(yíng)銷是否真的可以拯救2B企業(yè)？那么如何做到不見(jiàn)面也可以成交就成為了最為重要的議題。原先的線上營(yíng)銷還未構(gòu)建完整，線上營(yíng)銷的方法有很多，究竟如何搭建系統(tǒng)的有效的B2B企業(yè)營(yíng)銷？
我們先來(lái)看下那些早有先見(jiàn)之明的大品牌是如何提前構(gòu)建的線上數(shù)字營(yíng)銷。
B2B企業(yè)一般以制造業(yè)、工業(yè)、商業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)類、等為主。
就拿我們熟知的“大黃靴”為例：
大家可能都知道大黃靴以及這個(gè)品牌，但是不知道原來(lái)大黃靴平牌背后的公司竟然是一家賣工程機(jī)械、挖掘機(jī)等為主的世界五百?gòu)?qiáng)。
來(lái)看下它的官網(wǎng)：
官網(wǎng)端就有詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，詳細(xì)到什么程度？有根據(jù)產(chǎn)品的每一個(gè)大類每一個(gè)小類，有根據(jù)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，那么同樣在B端公司的你可能不服?！八鼈兪鞘澜缥灏?gòu)?qiáng)，它們公司的產(chǎn)品線多所以可以有這么細(xì)分”。那我們?cè)賮?lái)看下，以其中一個(gè)小品“推土機(jī)”為例。
無(wú)論是內(nèi)容還是畫面細(xì)節(jié)，面對(duì)線上的營(yíng)銷推廣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是非常清晰明了的。
點(diǎn)擊第一款我們來(lái)看下：
其中值得一提的亮點(diǎn)有很多：產(chǎn)品的場(chǎng)景圖、產(chǎn)品手冊(cè)個(gè)性化定制下載、產(chǎn)品對(duì)比、產(chǎn)品演示視頻、詳細(xì)參數(shù)、優(yōu)惠政策、代理商報(bào)價(jià)等，將線下推廣的所有需要的內(nèi)容全部搬上了線上，甚至內(nèi)容更加詳細(xì)。用戶可以在官網(wǎng)下載到所有他想要的資料。
由于篇幅原因，這里就不一一講解了，有興趣的可以去官網(wǎng)了解學(xué)習(xí)下。當(dāng)你要構(gòu)建你公司的線上營(yíng)銷系統(tǒng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些世界500強(qiáng)的構(gòu)建真的是一個(gè)“寶藏”。
另外卡特它擁有一個(gè)小程序，不僅有產(chǎn)品信息還有展會(huì)信息等其他內(nèi)容，同時(shí)作為一個(gè)連接客戶、找到目標(biāo)客戶的有效窗口。
所以說(shuō)面對(duì)線下市場(chǎng)的困境，那些提前規(guī)劃好線上營(yíng)銷體系的企業(yè)們是多么的“高瞻遠(yuǎn)矚”。哪怕你是小企業(yè)，擁有一個(gè)小而美的線上陣地也絕非困難的事情。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)電氣行業(yè)的龍頭“施耐德”，同樣作為世界五百?gòu)?qiáng)，它除了有線下強(qiáng)大的經(jīng)銷商營(yíng)銷體系，還有完整系統(tǒng)的線上營(yíng)銷。
除了完整詳細(xì)的產(chǎn)品介紹信息（技術(shù)參數(shù)展示、資料下載、CAD文檔、技術(shù)問(wèn)題、特色展示等）。
另外可以看到官網(wǎng)首頁(yè)的絕大數(shù)板塊都是以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，提供對(duì)客戶有價(jià)值的內(nèi)容后，從而誘導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式或者激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品及品牌的印象。另外將微信端作為一個(gè)統(tǒng)一的收入口。
由于篇幅長(zhǎng)度，這里就不一一展示了。
那么試想一下，為什么這些公司的官網(wǎng)會(huì)有這么多顯眼的資料、白皮書、視頻等下載入口？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)用戶都是B端企業(yè)，有可能是采購(gòu)商、代理商、政府機(jī)構(gòu)、其他企業(yè)，而能代表這些團(tuán)體來(lái)選品的人那一定是對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)很熟悉的人專業(yè)人士，所以施耐德、卡特就是以這些對(duì)瀏覽者來(lái)說(shuō)更有價(jià)值的內(nèi)容、資料來(lái)誘導(dǎo)瀏覽者留下信息留下線索，以便于日后更好的跟進(jìn)。
以上企業(yè)對(duì)于線上的營(yíng)銷都有著系統(tǒng)的構(gòu)建體系，乍一眼看很復(fù)雜內(nèi)容很全很多，對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)很難去模仿，我想說(shuō)的是，構(gòu)建系統(tǒng)的線上營(yíng)銷都是有路可尋的。不需要你的企業(yè)達(dá)到世界500強(qiáng)的水平，根據(jù)企業(yè)的背景只要基本的架構(gòu)、模式相同，構(gòu)建也可以隨著企業(yè)發(fā)展再做深入。
總結(jié)來(lái)說(shuō)就是獲客到轉(zhuǎn)化的過(guò)程，可以遵循AISAS法則，先從吸引到最后的購(gòu)買并分享這樣的的一個(gè)過(guò)程。
構(gòu)建系統(tǒng)的線上數(shù)字化營(yíng)銷可以從這四個(gè)步驟入手：
什么是誘惑？誘惑就是用戶想要的東西，對(duì)他們來(lái)說(shuō)需要的實(shí)用的東西。
有價(jià)值的內(nèi)容不僅僅是圖文、參數(shù)等。
根據(jù)公司背景及客戶畫像的特點(diǎn)，可以通過(guò)制作課程、在線會(huì)議、案例研究、白皮書、產(chǎn)品試用、相關(guān)技術(shù)資料、免費(fèi)體驗(yàn)、峰會(huì)活動(dòng)名額、優(yōu)惠、返利、禮品等，從而吸引用戶。
舉例：通過(guò)深度的案例研究進(jìn)行獲客。
如今流量的紅利已經(jīng)微乎其微，現(xiàn)在面對(duì)一切流量都顯得格外珍貴。
除了上訴的價(jià)值內(nèi)容誘導(dǎo)外，可以通過(guò)開(kāi)展一系列的線上活動(dòng)來(lái)吸引更多的潛在價(jià)值用戶同時(shí)盤活部分用戶。
以開(kāi)展一場(chǎng)線上的會(huì)議直播為例。
通過(guò)直播前、直播中、直播后三個(gè)步驟來(lái)做一場(chǎng)有效的直播獲客，
直播前：我們要準(zhǔn)備些什么？
1. 直播活動(dòng)過(guò)的內(nèi)容、人員分工、參會(huì)人數(shù)、活動(dòng)亮點(diǎn)等。
2. 推廣端有活動(dòng)邀請(qǐng)函、微信端推文介紹、活動(dòng)預(yù)熱海報(bào)、郵件推廣、官網(wǎng)推廣等，將入口端盡可能的增加。
3. 報(bào)名入口增加的同時(shí)設(shè)置好報(bào)名用戶信息的收集，可以微信報(bào)名、PC端報(bào)名等，另外重要的是參會(huì)報(bào)名者基本資料中最好有公司填寫、職位填寫等。
4. 直播前的提醒需要有開(kāi)播一天前提醒，開(kāi)播前2小時(shí)提醒及開(kāi)播提醒。
直播中：我們要怎么做？
直播中的互動(dòng)同樣很重要。
1. 暖場(chǎng)直播，開(kāi)播前進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，話題探討，對(duì)嘉賓進(jìn)行介紹等。
2. 現(xiàn)場(chǎng)答題，設(shè)置關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，對(duì)觀眾開(kāi)啟有獎(jiǎng)勵(lì)的問(wèn)答互動(dòng)。
3. 設(shè)置聊天互動(dòng)、投票、購(gòu)買鏈接、在線抽獎(jiǎng)、注冊(cè)領(lǐng)資料等活動(dòng)。
直播后我們要怎么做？
1. 設(shè)置問(wèn)卷調(diào)查，提交問(wèn)卷獲得重要資料。
2. 對(duì)本次直播內(nèi)容進(jìn)行回放，限時(shí)推送給目標(biāo)用戶。
3. 禮品發(fā)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，禮品發(fā)放通知。
在報(bào)名、互動(dòng)、注冊(cè)、掃碼、問(wèn)卷等環(huán)節(jié)，引起用戶的信息填寫后，銷售就可以根據(jù)信息線索跟進(jìn)了。
另外在線直播除了可以在微信端導(dǎo)入私域，也可同時(shí)設(shè)置在官網(wǎng)，在官網(wǎng)開(kāi)辟直播課程板塊提升用戶在官網(wǎng)瀏覽停留的時(shí)間。作為B2B企業(yè)，用戶在官網(wǎng)停留的時(shí)間越久，對(duì)成交的概率也會(huì)越大。
當(dāng)上一步獲得了用戶的基本信息之后，接下來(lái)要做的就是將新用戶進(jìn)行識(shí)別培育，要如何識(shí)別有價(jià)值的客戶，要如何把用戶培育到什么樣的程度？才是最關(guān)鍵的。
對(duì)于如何識(shí)別有價(jià)值的客戶，建議可以建立一個(gè)漏斗識(shí)別：
第一階段，對(duì)于疑似線索的判定?？梢愿鶕?jù)最初目標(biāo)用戶的判定，同時(shí)知道很少的信息。
第二階段，對(duì)于潛在線索的判定?？梢愿鶕?jù)前期活動(dòng)的參與者，已知對(duì)方的姓名、地址、郵箱。
第三階段，對(duì)于真實(shí)線索的判定，可以根據(jù)達(dá)到最低潛在線索的判定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)有公司名稱、行業(yè)、職位等這些信息。
第四階段，認(rèn)可線索的判定，可以根據(jù)對(duì)方有實(shí)際的需求、有一定的預(yù)算和執(zhí)行力。
第五階段，價(jià)值線索的判定，可以根據(jù)對(duì)方與銷售之間的互動(dòng)溝通、銷售人員實(shí)際反饋。
只有建立了私域的營(yíng)銷閉環(huán)后，才能保障每一個(gè)LEADS的不浪費(fèi)。做B2B的商機(jī)每一個(gè)都來(lái)之不易，所以培養(yǎng)營(yíng)銷閉環(huán)的意識(shí)是必不可少的。
首先來(lái)說(shuō)下，一個(gè)完成的2B的用戶的生命周期大致可以分為這三點(diǎn)：1.引起客戶對(duì)產(chǎn)品需求的意識(shí)、2.客戶通過(guò)產(chǎn)品、資料等研究后產(chǎn)生購(gòu)買的考慮、3.根據(jù)銷售跟進(jìn)后，客戶的購(gòu)買決策。同樣這三點(diǎn)的過(guò)程也是一個(gè)培育的過(guò)程。
然后通過(guò)建立營(yíng)銷閉環(huán)，可以幫我們的轉(zhuǎn)化率提升到最大。如何建立閉環(huán)可以分為這5個(gè)步驟：
1.通過(guò)前期的誘導(dǎo)、營(yíng)銷組合活動(dòng)來(lái)獲取用戶的關(guān)注，從各個(gè)渠道獲取客戶線索到私域；
2..通過(guò)對(duì)線索的評(píng)判打分，漏斗篩選出有價(jià)值的銷售線索；
3.通過(guò)對(duì)有價(jià)值的線索進(jìn)行產(chǎn)品推廣、白皮書發(fā)送等手段進(jìn)行轉(zhuǎn)換；
4.通過(guò)將跟進(jìn)過(guò)的線索，重新判定打分；
5.通過(guò)將一些分?jǐn)?shù)低的線索退回市場(chǎng)相關(guān)部門去再次挖掘需求孵化，直至變成有價(jià)值線索后再通過(guò)銷售跟進(jìn)。
對(duì)于B2B的營(yíng)銷業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，整個(gè)流程孵化同樣需要公司內(nèi)容的各個(gè)部門的配合，總的來(lái)說(shuō)就是市場(chǎng)部前期挖掘客戶需求，銷售部后期為客戶解決問(wèn)題這兩者之間的配合。
最后，B2B營(yíng)銷沒(méi)有捷徑可言，本人并非行業(yè)大佬，可能對(duì)B2B的所有業(yè)務(wù)、行業(yè)了解的不夠全面透徹，但是本文觀點(diǎn)內(nèi)容希望可以給各位做2B業(yè)務(wù)的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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