上個(gè)月參加了運(yùn)營社的運(yùn)營技能地圖3.0的分銷活動(dòng)，我個(gè)人總結(jié)了一些思考，著重會(huì)從以下5個(gè)方面分享。

1.3.0活動(dòng)效果與2.0的對比 

2.為什么3.0賣得沒有2.0好

3.3個(gè)看完即用的心理學(xué)效應(yīng)

4.關(guān)于分銷的3個(gè)技巧

5.如何正確看待知識付費(fèi)？

據(jù)官方介紹，3.0版本在2.0的基礎(chǔ)之上，增加了短視頻運(yùn)營和 To B運(yùn)營的內(nèi)容，并表示這2個(gè)崗位會(huì)在3-5年都會(huì)比較搶手。用官方的話來說就是：

更驚艷：精裝版7米長的運(yùn)營精華，簡約有逼格，自用送禮都有面

這次跟上次有點(diǎn)不一樣的是，增加了一個(gè)精裝版，雖然看上去是3個(gè)版本，但是仔細(xì)看你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第3個(gè)版本只是經(jīng)典版+精裝版，據(jù)說精裝版有7米長。售價(jià)分別為49.9元、79.9元，119.9元，事實(shí)上還可以領(lǐng)5元和10元的券，10元券的要滿99元，這是擺明要你買套裝版。

1.運(yùn)營技能地圖2.0 ，52小時(shí)20000份



2.運(yùn)營技能地圖3.0，活動(dòng)是在周一晚上8點(diǎn)20分開始，周四晚上8點(diǎn)公布突破6666份。

從數(shù)據(jù)上我們能看出來，3.0的活動(dòng)效果，確實(shí)要比2.0遜色一些，這也在我們的意料之中。為什么呢？主要是因?yàn)橐韵逻@幾點(diǎn)。

1.當(dāng)2.0出世之時(shí)，成了運(yùn)營圈的經(jīng)典之作，相繼被同行模仿，直到今天為止，我本人也存了百來類似的地圖，什么小紅書運(yùn)營地圖 ，新媒體寫作地圖，私域流量知識地圖，短視頻地圖，餐飲經(jīng)營地圖，產(chǎn)品地圖，成長地圖，自媒體地圖等等。

但是說實(shí)話，我存是存了那么多了，但是我自己真正全看完的只有不到10個(gè)。



有這種情況的，不只是我一個(gè)，我身邊很多朋友都這樣。

于是我開始反思，我真的需要看完這些內(nèi)容嗎？這些內(nèi)容真的對我從事的領(lǐng)域有幫助嗎？所以當(dāng)再有類似的內(nèi)容呈現(xiàn)在用戶面前的時(shí)候，用戶認(rèn)為不再新奇，審美疲勞，側(cè)面也可以證明現(xiàn)在的用戶都變得越來越聰明了，大家的認(rèn)知能力都在隨著互聯(lián)網(wǎng)的變化在慢慢升級。

2.對于3.0來說，用戶認(rèn)為只是做了個(gè)小升級，只是增加了短視頻、ToB運(yùn)營板塊的內(nèi)容。我問過我身邊好幾個(gè)朋友，她們都說沒什么興趣，原因是之前的2.0買回來了之后，并沒有很認(rèn)真一字一句地把它看完。

用她們自己的話來說就是，她們只會(huì)享受短暫的時(shí)刻，從收到貨，拆開快遞，隨便看一眼，再到發(fā)個(gè)朋友圈告訴大家已經(jīng)收到了的那一刻開始，那種愉悅感已經(jīng)消失了，事實(shí)上你看沒看，你看不看得懂，沒人知道，反正，交易是已經(jīng)結(jié)束了。

那么在有了之前的經(jīng)驗(yàn)，用戶就開始思考：“我還買3.0干嘛？我2.0都沒看完，真的就直接當(dāng)鼠標(biāo)墊用了?！北緛砦疫€想送我朋友的，但是聽她們這么一說，我就又省了一筆。

3.大家都變窮了，疫情這波沖擊，讓消費(fèi)者總體的消費(fèi)欲望以及消費(fèi)能力都有了明顯的影響，雖然不貴，但凡需要掏錢的事情，用戶自然很難決策，猶豫要不要買。而且比之前都要猶豫。

1.沉沒成本。我們對待“沉沒成本”，也就是已經(jīng)發(fā)生、無法回收的成本支出，最理性的態(tài)度，應(yīng)該是忘了它，而只關(guān)注未來收益和未來投入的性價(jià)比。但用戶，總是不理性的。那怎么辦呢？你可以試著“對沖”他心中的“沉沒成本”。

而運(yùn)營地圖的策略就是，給你5元和10元的優(yōu)惠券，讓你領(lǐng)了會(huì)覺得，如果領(lǐng)了不用，會(huì)讓自己覺得很吃虧。文章已經(jīng)看到底部了，這也是用戶在消費(fèi)前付出的努力，這都是沉沒成本。雖然在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，沉沒成本是不應(yīng)算做成本的，但普通人往往在決策中無法忽視沉沒成本。

就像一位朋友說的一樣，一看到優(yōu)惠券就受不了了，不下單渾身不自在。后面的“99元減10元”明顯會(huì)更加刺激用戶，為什么？下面會(huì)講到“錨定效應(yīng)”。

2.錨定效應(yīng)，又叫參照物效應(yīng)。因?yàn)榻?jīng)典版賣49.9元，而79.9元精裝版的存在，就是為了作為“價(jià)格錨點(diǎn)”，來凸顯套裝版（經(jīng)典+精裝）119.8元的價(jià)格實(shí)在是太便宜了，誘使你做出購買決策。所以，我這邊的后臺看到，80%的用戶都選擇了套裝版，這當(dāng)然是賣家所希望的。

而作為買家，我們在平時(shí)遇到這種選擇商品的問題上，該如何選擇才是理智的呢？我的答案是，哪個(gè)商品作為錨定，就應(yīng)該選擇哪個(gè)，比如這3個(gè)版本，選中間的79.9元的精裝版，才是更理智的選擇。

另外，人們這種“錨點(diǎn)”的心理作用，遠(yuǎn)不止是在“價(jià)格”這一方面。一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時(shí)，都希望找到一件已知事物作參考。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣?！板^點(diǎn)”一定，整個(gè)評價(jià)體系就定了。

3.從眾心理。人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。實(shí)驗(yàn)表明只有小部分人能夠保持獨(dú)立性，不被從眾，因此從眾心理是部分個(gè)體普遍所有的心理現(xiàn)象。

而運(yùn)營社在活動(dòng)開始（當(dāng)晚八點(diǎn)多）之前，給大家提供了傳播的素材，所以大家會(huì)在短時(shí)間內(nèi)（8點(diǎn)-10點(diǎn)）看到朋友圈是各種關(guān)于地圖的內(nèi)容，當(dāng)時(shí)也算是一個(gè)小刷屏。這個(gè)時(shí)候，很多朋友就會(huì)看到刷屏現(xiàn)象，出現(xiàn)了一種“大家都買了，我也要買”的心理。

1.相信每個(gè)搞活動(dòng)的主辦方，都會(huì)聚集一批KOL進(jìn)行冷啟動(dòng)推廣，那么隨之也引起了文案和圖片同質(zhì)化的情況。相信大家也看了不少類似的刷屏活動(dòng)，用戶要是都看到了一樣的內(nèi)容，他們會(huì)怎么想？他們覺得你不走心，所以很難贏得信任，自然就很難通過你的二維碼掃進(jìn)去下單了。

所以，溫馨提醒一下：如果下次你再參與類似的活動(dòng)，千萬不要用官方所給你參考的文案，如果用了，那你跟大家都發(fā)的內(nèi)容有什么區(qū)別？我的建議是盡量發(fā)一些走心或者有意思的內(nèi)容。

用鋼子的話來說就是：在推薦的時(shí)候大家盡量走心，不要為了賣而隨意營銷，這樣會(huì)消耗你的人脈資源，即使去推東西也是需要技巧的，最好的套路就是真誠去推薦你認(rèn)為有價(jià)值的好物。

2.結(jié)合場景+創(chuàng)意的內(nèi)容

（因?yàn)楫?dāng)時(shí)有限名額返現(xiàn)，故為三十幾塊）

從第一個(gè)圖能看到，我先從喝奶茶的場景切入，并提出少喝奶茶可以瘦5斤的概念，然后再告訴用戶，用買奶茶的錢來買一張地圖得到的好處，這是一件很巧妙的事情，所以用戶不會(huì)厭煩這樣的信息。所以有時(shí)候，文案比產(chǎn)品還要重要。

3.在發(fā)圈的時(shí)候，不要頻繁地發(fā)同樣的內(nèi)容，也不能連續(xù)發(fā)廣告。你可以中間夾帶一些有價(jià)值的內(nèi)容。

其實(shí)，我們都可以說是韭菜，在工作的過程中，要想快速成長，去學(xué)習(xí)前輩的經(jīng)驗(yàn)和方法是必然不可少的階段。并不是每一次購買課程的行為都是被割韭菜，而是要學(xué)會(huì)自己去甄別和挑選，在自己這個(gè)階段需要的應(yīng)該是什么樣的技能和知識，再去選擇性地購買課程，同時(shí)對這些講師的經(jīng)歷有一定的了解，知根知底，這樣子的知識付費(fèi)在我看來并不是被割韭菜，而是成長的階段必然需要的東西。

一味地把全部的知識付費(fèi)課程都認(rèn)為是割韭菜，其實(shí)是對自己的成長很不利的，因?yàn)槭紫刃膽B(tài)就沒有擺正，也許這一份課程對你的工作是相當(dāng)?shù)挠袔椭?，但是先入為主覺得是割韭菜，那你從內(nèi)心里就開始在抗拒這一份東西，自然也不會(huì)去看，更不會(huì)去買，哪怕就是最便宜的1塊錢你都覺得吃虧。

但是抱著這種全盤拒絕的心態(tài)去學(xué)習(xí)，對于自己的成長其實(shí)是很不利的。我們最重要要做的就是要知道自己這個(gè)階段要的是什么，去正確地選擇，而不是去一味地拒絕，更不是一味地接受。吃幾次虧就好，不要一直吃虧，但是也不要永遠(yuǎn)不吃虧，不吃虧意味著封閉自己，是自己在阻礙自己的成長。（此段出自于卿安瀾，已授權(quán)）

知識付費(fèi)的另一面：

1.有些做知識付費(fèi)的，真的一點(diǎn)良心也沒有。自己都沒有寫過爆款的文章就教別人寫作，自己沒有拍過爆款短視頻教你怎么打造百萬粉絲的賬號。要這么看來，這尼瑪教人做比自己做更還容易取得成功？

2.你看到學(xué)員的優(yōu)秀案例，只是對方故意給你看的，或者說只能把這個(gè)案例拿出來了，你聽到的可能不是真相，你看到的也不一定是真相。據(jù)我觀察，那些優(yōu)秀案例里面的學(xué)員，其實(shí)人家自己本身也非常優(yōu)秀了，然后有些搞知識付費(fèi)的就故意說成“她是在我這兒學(xué)了之后才變得這么優(yōu)秀的”，這就有點(diǎn)過分了。當(dāng)然是哪一家我就不說了，反正不是運(yùn)營社和3節(jié)課。

3.特別要提醒那些剛?cè)胄械男』锇?。你所看到的爆款，即使你身邊的朋友在推薦，也不一定適合你。搞清楚自己需要什么，適合什么，而不是陷入別人都學(xué)了，我也要學(xué)的怪圈。

4.前面已經(jīng)提到過了從眾心理，不要喪失了獨(dú)立思考的能力，在付費(fèi)之前，一定要問自己3個(gè)問題:

（1）我買了之后會(huì)對我有哪些幫助，對知識點(diǎn)可以擴(kuò)充？

（2）我真的有時(shí)間去看去學(xué)嗎？

（3）市面上是否還有比這更好的內(nèi)容？

總結(jié)：
在互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域，運(yùn)營社也算做得不錯(cuò)，本人曾經(jīng)有上過年終總結(jié)的課，確實(shí)有過不少收獲。另外，他們內(nèi)容呈現(xiàn)形式，也頗為豐富，從課程，到地圖，再到日歷。這次的3.0版本，對于想獲得一些運(yùn)營思路，方法的借鑒的朋友，肯定可以獲得一些幫助，但是你如果想深入了解，那么我建議你還是去上課吧。

知道將注意力放在什么身上，什么才對自己更重要，這是每個(gè)人終身思考的課題。金錢永遠(yuǎn)比時(shí)間要廉價(jià)，愿你在這包羅萬象的世界里，找到有效的信息。

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