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用新零售思維拆解地攤經(jīng)濟
2020-06-19 22:08:11

后疫情時代的社會發(fā)展不得不從暫停鍵切換到快進鍵!人口就業(yè)率、收入水平、社會保障都迫切需要提速。6月1日上午國務(wù)院總理李克強在山東煙臺考察表示:地攤經(jīng)濟、小店經(jīng)濟是就業(yè)崗位的重要來源,是人間的煙火,和“高大上”一樣,是中國的生機。

在今年疫情的影響下,2020年2月,我國城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率為6.2%,大概是4320萬人。自3月出臺政策允許商販臨時占道經(jīng)營以來,成都增加就業(yè)崗位超10萬個,中心城區(qū)餐飲店鋪復(fù)工率超過98%。

----數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)

一、新零售&地攤經(jīng)濟的契合

后疫情時代的發(fā)展不但為新零售提供爆發(fā)式的助推,同樣給快速擴張和應(yīng)用的地攤經(jīng)濟提供有力的民生保障方案。兩者看似商業(yè)模式和運作流程截然不然,借用行業(yè)的一句玩笑話:一個是飄在云端的白富美,一個摔在地上的土肥圓。

但本質(zhì)上都是“賣貨”,在已有的商品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)內(nèi)把正確的商品交付給所需要人,也就是我們所說的“貨找人”和“人找貨”的過程。我們不妨通過新零售的思維來拆解地攤經(jīng)濟,試圖探索可落地的創(chuàng)新商業(yè)玩法。

二、地攤經(jīng)濟的O2O化

“線上線下”似乎已經(jīng)成為新零售的代名詞,線上的用戶體驗、線下的配送履約、中間層的智能化數(shù)據(jù)分析和科技應(yīng)用,組建成新零售的黃金流程。這里我們特指的O2O應(yīng)用更多是在C端用戶層體現(xiàn)。而地攤經(jīng)濟同樣有O2O化,但絕大一部分體現(xiàn)在B端和小部分C端,我們不妨舉例來驗證探討。

舉例:李大爺是深圳某城中村的住戶,疫情過后的李大爺一直想嘗試用擺攤的形式來賺取額外收入,恰好出身陜西眉縣的李大爺,通過家鄉(xiāng)水果特產(chǎn)獼猴桃做為核心品類售賣。

聽取兒子的建議李大爺在1688上篩選3-4家眉縣的固定貨源商,并逐一下單樣品到家品嘗,從質(zhì)量和價錢方面選擇最終合作貨源,在1688內(nèi)建立和供貨商的良好合作關(guān)系。

有了貨源之后,開始蹲守小區(qū)周圍觀察小區(qū)住戶的人流、購物集中時間等情況開始出攤。同時很有意思的李大爺在經(jīng)營的過程中會主動要求顧客掃碼進群,進群后會很客氣的多送一個獼猴桃。

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  • B端+C端線上:上游供應(yīng)鏈完善,確保商品供給、商品周轉(zhuǎn)周期、商品毛利控制以及規(guī)?;唐窋?shù)量;線上微信群,聚攏小區(qū)周邊用戶,通過群內(nèi)的新品到貨、促銷信息推送、商品圖片短視頻分享,增加用戶群體對地攤品類的認知提高復(fù)購效率。

  • C端線下:地攤經(jīng)濟的交易過程純落地在線下C端用戶中,線下用戶通過面對面選品---價格對比---需求匹配,最終產(chǎn)生成交。屬于一種典型的“人找貨”模式。

  • 線上B端+線下C端=特殊化O2O:通過有效的線上B端供應(yīng)鏈到線下C端銷售,線上線下O2O的逐漸被趨勢化,且對于大部分地攤主而言,無法提供自給自足的商品生產(chǎn)能力,不得于依賴成熟的線上供應(yīng)鏈滿足線下品類需求。

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三、地攤經(jīng)濟是公域流量運營的過程

流量即用戶,用戶越多,銷售基礎(chǔ)也可能會更大。線下做為一個龐大的流量池,擁有豐富的用戶畫像群體和行為特征,是弊端當(dāng)然也是機會。

1,流動選擇性擺攤的流量思維

基于線下的擺攤設(shè)點,無非兩種形式。流動式選點擺攤和固定駐點擺攤。流動選點擺攤通常伴有流動車,跟隨人流的密集而流動,選擇性更大。流動選點擺攤更像是新零售電商平臺的一個活動頁面,流量分散、資源位多、轉(zhuǎn)化率各有差異。


新零售電商的渠道分層概念應(yīng)用或許恰好合適,對于不同的渠道(流動點),在搭建各個渠道橫向差異化促銷投放的前提下,同時根據(jù)高峰和平峰做好每個渠道內(nèi)縱向資源投入。

  • 橫向差異化:各個渠道(流動點)根據(jù)用戶群體/時間差異主推不同的SKU和促銷形式。

舉例:水果攤販,早晨在辦公樓樓下主推例如香蕉/蘋果/火龍果,促進胃腸蠕動,并且提供一些簡單的牛奶做為搭配購物。做為白領(lǐng)群體的早餐非常合適。下午則在辦公樓下主推西瓜/蘋果/獼猴桃酸甜類水果,消除疲憊感,做為白領(lǐng)群體的下午茶小團隊聚會也再合適不過!

  • 縱向差異化:每個渠道(流動點)內(nèi)都會有用戶成交高峰期和平峰期,高峰期流量大轉(zhuǎn)化高,平峰期流量平穩(wěn)轉(zhuǎn)化一般。對于資源投入策略更應(yīng)該聚焦高峰期,合理化分配資源沖銷售。

舉例:早餐設(shè)點監(jiān)測好群體上班時間,假設(shè)集中在早上7-9點。這時候的套餐促銷價格為9.9元,且掃碼進群可額外再獲得一支香蕉。過了9點后,這時候的辦公樓人員稀疏,也非用餐期,考慮更換促銷,減少綁定銷售的價格恢復(fù),面向正常路人群體消費。

2,固定駐點擺攤的流量思維

固定駐點擺攤是疫情后大部分商戶的選擇,一來選擇固定的位置進行擺攤用戶相對集中容易培養(yǎng)用戶粘性,二來熟悉了城管的套路,基本可以確保呆在這是“安全的”!

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 但固定駐點有一個很大的弊端就是極其容易出現(xiàn)群體式擺攤,地鐵口、小區(qū)大門口、學(xué)校周邊往往都是固定駐點攤位,一眼望去,眼花繚亂的攤位錯落不堪。

固定駐點擺攤對于新零售電商而言,更像是中心化平臺,例如京東到家/美團/餓了么等等。群體式各個品類的小商戶隨機組合成為中心化平臺。對于中心化平臺的切入我們同樣可以拆解幾個點來解析和線下應(yīng)用。

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  • 核心種子用戶:第一批的種子用戶培養(yǎng)至關(guān)重要,一方面作為產(chǎn)品體驗可以有效真實的獲取用戶反饋,其次對于用戶的規(guī)模化提供足夠豐富的傳播主。通過周期內(nèi)的用戶進行篩選分層,根據(jù)購物頻率、客單、品類等維度,抓取一小部分S級種子用戶,進行二次營銷觸達,建立平臺粘性。

舉例:線下擺攤攤位設(shè)置在小區(qū)門口,擺攤前1-2周密切留意購物客群,監(jiān)測并保留高復(fù)購/高客單/購物意愿明確用戶,提供這部分套餐優(yōu)惠/新品試吃/購物送禮品等小活動(活動形式多樣且維持3-4周),不斷積累這部分用戶信任后,開始引導(dǎo)用戶做朋友圈推廣,微信群內(nèi)推廣,小區(qū)/辦公室口碑宣傳就能高效看到效果。

  • 主推拳頭商品:拳頭商品的主推非但可以在引流轉(zhuǎn)化方面提供支持,且應(yīng)用的廣泛更是不斷打造顧客心智的表現(xiàn)。一旦用戶形成品類購物習(xí)慣,復(fù)購和留存的策略也就更顯而易見。拳頭商品的選擇至少滿足幾個條件:動銷率高,高頻且供應(yīng)鏈庫存周轉(zhuǎn)周期短。

舉例:仍然以上面的水果攤為例,受限于供應(yīng)鏈,水果的品類不一定豐富。但也得益于此,在選擇商品的時候盡量聚焦不分散做核心品類。例如夏季必備荔枝(妃子笑),家鄉(xiāng)特產(chǎn)獼猴桃,附帶幾個附屬品類西瓜/蘋果/橘子等品類,逐漸培養(yǎng)買優(yōu)質(zhì)低價荔枝首選我家的用戶購物心智。

  • 差異化營銷:對于中心化平臺,用戶選擇性大,品類豐富交集多。需要在眾多商戶內(nèi)脫穎而出,有了以上說的種子用戶和拳頭商品外,同樣需要差異化營銷策略。

舉例:對于線下擺攤的形式,有過一些很有意思的差異化促銷案例,買西瓜送勺子/買香蕉送牛奶/買荔枝送濕紙巾,都是一些緊貼用戶使用過程中的需求而出發(fā)。

其次對于生鮮品類,用戶更看重“新鮮”,在宣傳噱頭上貼出12小時冷鏈直供保鮮,且購物時在購物袋內(nèi)贈送冰袋保鮮,讓用戶感受到足夠“新鮮”,購物袋也可以放一些小的卡片印上微信群二維碼等等。從用戶的切實細節(jié)需求入手,差異化的表現(xiàn)才能夠被逐漸放大。

四、地攤經(jīng)濟是私域流量運營的過程

線下的公域流量已經(jīng)有足夠豐富的用戶,而把這批用戶高效的轉(zhuǎn)向為地攤商戶的私有用戶,這個過程就需要我們私域流量運營策略。做新零售同樣離不開私域流量,在確保種子用戶被規(guī)劃化的前提,提升用戶粘性以及復(fù)購轉(zhuǎn)化效率。

舉例:這里舉一個發(fā)生在筆者周圍的真實案例,小區(qū)樓下有一個水果攤,準(zhǔn)備結(jié)賬買單時,攤主大爺都要邀請主要掃碼進群,并且會給用戶優(yōu)惠5毛錢或者贈送2-3個沙糖桔。

攤主大爺自己建立微信群,基本每天發(fā)送2-3條消息,其中包含:出攤的時間和位置、出攤的新鮮水果品種、水果的優(yōu)惠價格,樸實而純粹,我們也樂于在群里搭話和購買。不知道此群何時建立的,目前已經(jīng)295個人(我們不妨拆解李大爺?shù)奈⑿湃哼\營)

  • 商品信息分享:所有有關(guān)于商品層面的內(nèi)容分享,簡陋一些直接拍商品圖片,通過微信環(huán)境下的編輯適當(dāng)注明價格和溯源信息。清晰明確告知顧客,每天高峰時段發(fā)送1-2次,提高用戶下單轉(zhuǎn)化效果。

  • 出攤信息分享:對于流動選點出攤最為有效,提前在群內(nèi)明確出攤地點和時間,給用戶預(yù)期,每天1-2次信息分享。

  • 促銷信息分享:促銷信息對于商戶而言通常是豐富也是最能引導(dǎo)下單的環(huán)節(jié),每天針對主推拳頭商品或特產(chǎn)商品制定一檔滿減促銷或者購物滿贈促銷,同時在微信群內(nèi)分享,對于主推爆款的商品很較大轉(zhuǎn)化提升。

  • 預(yù)訂預(yù)售活動:針對居家或CBD辦公人群,需要訂購批量商品,提前預(yù)定,商戶快速整合供應(yīng)鏈貨源,預(yù)估到貨時間,及時滿足預(yù)定用戶需求。

  • 售后信息反饋:售后信息反饋對于微信群的溝通效率而言,實時高效。商戶可通過真實的用戶反饋調(diào)整和優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)和購物問題,其次也能快速響應(yīng)用戶售后,提高用戶滿意度和信任感。

一夜暴富的梗始終是個玩笑話,但疫情過后的地攤的確挽救了很多失業(yè)家庭的收入,不求一夜暴富,只求圖個溫飽。是多少社會底層人民的心聲?;貧w事情本質(zhì),掌握好用戶/商品/促銷之間的關(guān)系鏈,或許對于這場小的創(chuàng)業(yè)成功又更近了一步!

-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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