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進(jìn)入正文之前，請(qǐng)各位一起思考一個(gè)問題：

在互聯(lián)網(wǎng)支持下，免費(fèi)、補(bǔ)貼橫行的今天，

通過和競(jìng)對(duì)打價(jià)格戰(zhàn)，能獲得成功么？

A. 能。

B. 不能

相信大家不管做出哪個(gè)選擇，都有著跟多依據(jù)。

但是，我們不得不向選擇“不能”的那些朋友，說聲抱歉，

在現(xiàn)實(shí)里，就有通過“價(jià)格戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，擊退商業(yè)巨頭，被估值441億美元的真實(shí)存在。

而且就在當(dāng)代今天。

它是“拼多多”。 

很多朋友可能會(huì)說，不對(duì)，拼多多是社交電商，是靠社交才成功的。

真的是這樣么？

請(qǐng)大家看完下面的底層分析，我們將從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的角度，借助拼多多的案例，科學(xué)的了解到這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)勝利，與“價(jià)格戰(zhàn)”的決定性關(guān)系。

其中策略與方法的選擇，將具有相當(dāng)?shù)慕梃b與認(rèn)知升級(jí)的意義。

尤其是正在從事社交電商的朋友們，這一次，可能會(huì)真正改變你們的抉擇與命運(yùn)。

一、兩次價(jià)格升級(jí)，為價(jià)格戰(zhàn)帶來致勝機(jī)會(huì)

拼多多在2015年9月正式上線。

在那個(gè)時(shí)候，祖國(guó)電商已經(jīng)發(fā)展成熟，

很多人都認(rèn)為，電商市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)定結(jié)束了。

抱有這種觀點(diǎn)的人，不僅僅是從業(yè)者，商家，顧客，

甚至包括一些經(jīng)濟(jì)觀察家們。 

但拼多多卻硬生生打開了新的電商市場(chǎng)。

擊敗了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

強(qiáng)行分了一杯羹。 

要想了解這個(gè)“絕地致勝”的成因，

我們必須從電商經(jīng)濟(jì)發(fā)展的底層上來找。 

在電商早年，通過線上交易買賣的方式，

消滅了傳統(tǒng)商家的渠道商，渠道費(fèi)，場(chǎng)地費(fèi)等諸多費(fèi)用，

并且急速擴(kuò)張了商家的觸達(dá)邊界。

通過這種方式，將商品成本，下降了好幾成（甚至好幾倍）。

于是顧客們欣然登陸電商網(wǎng)站，購(gòu)買比線下店“便宜得多”的商品。

此后，電商經(jīng)濟(jì)飛速的增長(zhǎng)起來，這種強(qiáng)大的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)和速度，

讓強(qiáng)大的商家和資本，看到了背后的巨大經(jīng)濟(jì)潛力。

于是他們蜂擁進(jìn)入電商領(lǐng)域。

但是，隨著電商平臺(tái)，商戶，商品的暴增，競(jìng)爭(zhēng)無可避免的生長(zhǎng)起來，原來的渠道等費(fèi)用，全部轉(zhuǎn)移到了競(jìng)爭(zhēng)宣傳、獲客費(fèi)用中，致使宣傳、獲客費(fèi)用激增，商家為了盈利，只能逐步提高產(chǎn)品的價(jià)格，電商行業(yè)開始了第一次的整體價(jià)格升級(jí)。

從經(jīng)濟(jì)的角度來說，商品價(jià)格升級(jí)，意味著在收入水平一定的情況下，用戶能夠購(gòu)買的商品數(shù)量下降了。

對(duì)顧客的消費(fèi)行為直觀來說，就只能有一種結(jié)果：東西漲價(jià)了，只能少買，挑著買。

為此商家們的只能選擇更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，生存發(fā)展，在宣傳和獲客競(jìng)爭(zhēng)難分高下的情況下，商家開始升級(jí)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)值來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和獲利，資本也開始投資升級(jí)后更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

但是，更高級(jí)的產(chǎn)品，綜合成本更貴，由此也造成了電商行業(yè)的第二次價(jià)格升級(jí)。

隨著這次升級(jí)的逐步加劇，傳統(tǒng)電商的商品價(jià)格已經(jīng)不便宜了，甚至有些開始超越了線下商品價(jià)格。

人們的消費(fèi)欲望，受到了價(jià)格的阻礙。 

這其中，尤其是，三四線等低收入人群市場(chǎng)，受影響最嚴(yán)重。

這些消費(fèi)市場(chǎng)，受制于平均收入，并不能進(jìn)行大量的高價(jià)消費(fèi)。

于是，主流傳統(tǒng)電商，在受制于成本難以降低的情況下，

逐步放棄了對(duì)三四線市場(chǎng)的搶奪和關(guān)注。

這種行為，致使三四線市場(chǎng)從競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)中萎縮脫出，出現(xiàn)斑駁空白。

其證據(jù)，是這些市場(chǎng)的購(gòu)買頻率的大幅下降以及購(gòu)物消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。

人們?cè)谫?gòu)買上，開始理性化。 

但，欲望其實(shí)并不是消失了，是被克制了。

于是，拼多多就在這個(gè)時(shí)候，來了。

二、經(jīng)典再現(xiàn)，“價(jià)格鐮刀”戰(zhàn)術(shù)

拼多多采取“低價(jià)格，低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)切入”的策略，推出大量的低價(jià)產(chǎn)品，以此來滿足三四線市場(chǎng)用戶被克制的購(gòu)物欲望。 

在傳播上，它沒有照搬傳統(tǒng)電商所用的傳播形式，而是“實(shí)事求是”的，采用了“三四線城市的主流傳播方式——人際傳播”，以此利用人際縮短產(chǎn)品價(jià)值信任周期，打通產(chǎn)品信息流通渠道，將人際傳播和電商消費(fèi)結(jié)合到一起。

這樣，不但避開了傳統(tǒng)電商的競(jìng)爭(zhēng)打擊，還搶占了龐大的市場(chǎng)根據(jù)地，順利蓬勃發(fā)展起來！未來可以逐步升級(jí)，蠶食高端市場(chǎng)，進(jìn)而獲得大量的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

此時(shí)，拼多多的勝利，已成必然。

這，就是“價(jià)格鐮刀”戰(zhàn)術(shù)——用低價(jià)格產(chǎn)品，迅速割掉底端邊緣市場(chǎng)，從而取勝。

就像我們森林里的大樹，它有近百米高，我們?nèi)绻胪ㄟ^向上生長(zhǎng)的方式，和已經(jīng)成熟的大樹搶陽光，除非基因不同，否則是癡心妄想。

但是，如果我們用鐮刀，從底端切入把它割斷，那陽光，未來一定會(huì)被讓出來一些。

到這，相信大家已經(jīng)看到了，這一種價(jià)格戰(zhàn)的巨大優(yōu)勢(shì)，以及現(xiàn)實(shí)和邏輯的真實(shí)性。

是不是覺得，我們也要做“社交電商”，專門瞄準(zhǔn)巨頭，去打價(jià)格戰(zhàn)？

如果各位打算開始模仿這種戰(zhàn)術(shù)了，

很不幸，那是死路一條。

我們商業(yè)人士，逢事不能只看表面和過程，

僅追求技巧玩法，卻不問背后的底層邏輯。

忽視經(jīng)濟(jì)狀況，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，自身?xiàng)l件去翻抄模仿，

甚至拿著經(jīng)驗(yàn)當(dāng)理論，只有自取滅亡。

拼多多使用價(jià)格鐮刀戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)勝利，但是為什么它能成功？

而哪些其他打價(jià)格戰(zhàn)的，為什么就失敗了呢？

因?yàn)檫@勝利的背后，是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的必然變化。拼多多，只是推波助瀾而已。

產(chǎn)品價(jià)格升高，最關(guān)鍵的元素是技術(shù)和成本密度的提高。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商家為了盈利，一定會(huì)在已有商品或服務(wù)之上，推出更好的產(chǎn)品，從而將一個(gè)低價(jià)行業(yè)，逐步發(fā)展成高價(jià)行業(yè)。

這個(gè)時(shí)候，其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，已經(jīng)從低價(jià)底端龐大，頂端微小，變成了高價(jià)頂端龐大，底端低價(jià)微小。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失重，必然會(huì)有商業(yè)群體，避開頂端競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而選擇底端低價(jià)市場(chǎng)，從而謀生存求發(fā)展。只不過這一次，不是在原有商品成本和技術(shù)密度之上，而是削減了技術(shù)和成本，創(chuàng)造了一些簡(jiǎn)潔廉價(jià)的新產(chǎn)品，來投入市場(chǎng)，從而獲得了勝利。

追根揭底，是從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化中，自然推導(dǎo)出了市場(chǎng)，從而創(chuàng)新實(shí)干，實(shí)現(xiàn)了成功，更底層是立足“供需關(guān)系”的變化規(guī)律，采取了順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的正確策略和方法，從而才能用“價(jià)格鐮刀”致勝打擊。如果，想要使用‘價(jià)格鐮刀’戰(zhàn)術(shù)，獲得勝利，總結(jié)起來必須滿足以下幾個(gè)條件：

其一、競(jìng)對(duì)們的產(chǎn)品或產(chǎn)品系成本高且復(fù)雜，甚至臃腫，致使其無法降價(jià)。

其二、低價(jià)需求仍然存在，只是被抑止，逐步形成新的市場(chǎng)。

其三、我們能設(shè)計(jì)生產(chǎn)良好的，簡(jiǎn)潔廉價(jià)的新型產(chǎn)品。

其四、有能夠從市場(chǎng)低端，邊緣用戶入手的條件，且有適合于他們的良好傳播形式，并有能力組織快速，強(qiáng)勁，持久的傳播。

其五、相信并立足科學(xué)和現(xiàn)實(shí)，實(shí)事求是，而不是照搬經(jīng)驗(yàn)和相信感覺和概率。 

如果，以上條件都能滿足，那無須再遲疑。

拿起我們的“價(jià)格鐮刀”，痛快的去大干一番！

如果能夠扎實(shí)落實(shí)，增長(zhǎng)已成必然，用戶，渠道，商家，投資，第三方就都會(huì)開始倒向我們，選擇支持我們。后續(xù)的，按照用戶和市場(chǎng)發(fā)展，努力服務(wù)就好。 

那么此刻，我們回到開篇的問題，你的答案，是什么呢？

未來，也許會(huì)有新的驗(yàn)證。

-END-