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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
前言：邀請活動作為一款運營常用的拉新手段，大家也都是非常熟悉；當下哪款A(yù)PP要是沒上這個活動，運營就好像不及格一樣。是的，在新公司報道的第一個月，這件事就被領(lǐng)導(dǎo)提上了運營需求，但我做砸了。
在上一家公司獨立帶項目時，我也做過多次邀請活動，效果還蠻成功，比如《增長實操案例：用游戲化的邀請裂變新增》這個。但這次為什么不行呢？我復(fù)盤了一下，希望對你有所啟發(fā)。
活動時間：共13天。因為被迫下線，所以跑十幾天就緊急結(jié)束了，下線時還鬧了個烏龍。
活動目的：拉新（以注冊人數(shù)為目的）。
活動形式：A用戶通過APP（入口）分享活動邀請B用戶。
B用戶完成注冊，A用戶獎勵200積分
B用戶7日內(nèi)通過首單，A用戶再獎勵300積分。
是的，很通俗的一個活動，成本控制方面按照我們的積分兌換比例，一個新增用戶大概就是10元，一個新增下單用戶的價格是25元左右。對比投放獲客的ROI，該活動的獲客成本是低很多的，因此，成本結(jié)構(gòu)看上去是沒問題。
風控措施方面：每日邀請上限為5人，也就是最高每天能獲得1000積分。有積分就有積分商城，是的，1000積分在我們的積分商城里可兌換2-2.5件實物商品。
為平衡和控制邀請活動帶來的積分快速上升，適當對積分商城兌換門檻往上提升了些，控制在1.5-1兌換之間。
其次，最開始我還提出設(shè)置邀請總上限的需求，比如10人、20人；因為站在我的角度理解，單個用戶邀請自己好友（或有共同需求的朋友）去下載一個APP的動力&人情力，不會很多，太多就是有問題。
但站在產(chǎn)品的角度來講，既然拉人注冊，就不應(yīng)該設(shè)置上限，有的人就是能拉到20個好友，不能一個限制誤殺更多人，因此沒加。
數(shù)據(jù)方面：跟產(chǎn)品提出需求，需要后臺能查到本次邀請活動的記錄，但沒有給出具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計指標。這就導(dǎo)致了后臺數(shù)據(jù)上線后，有些數(shù)據(jù)查詢不到；是為一個運營錯誤。
活動第三天的時候，量就開始起來了，包括新增人數(shù)和積分訂單數(shù)量，運營上觀察了下新增進來的人都做了哪些行為，被邀請人注冊時間會不會很連貫等一些小細節(jié)。
活動初期僅在APP上線了IOCN和banner兩個位置，原來計劃后續(xù)還將推送開屏、文章、短信以及PUSH等；進行更大范圍的覆蓋，但在活動過程中一直處于調(diào)整和緊張的氣氛中，這些計劃也就擱淺無法進行了。
到了第六天，每天的積分兌換訂單都有幾十單，引這起了領(lǐng)導(dǎo)重視，要求適當控制，不能光拉人注冊就平白送出這么多成本。因此這個時候，風控上加上了總邀請上限為10人的限制，加好限制，運營必須要跟緊，確保生效，我們第一次就沒生效。
到了第八天，仍然還是有很多積分兌換訂單量，因為羊毛黨可以不斷注冊新用戶再去拉人，獲得積分進行兌換，通過限制人數(shù)是無法防止的；因此又開始對兌換量大的商品進行了先下架，留一些兌換門檻較高的商品。
到了第十天，積分兌換訂單緩和了些許，但每天仍有十幾單，即使是積分加現(xiàn)金購買的形式，也阻止不了羊羊羊的熱情，畢竟準的來說對他們是賺的，如果僅站在新增注冊角度上，其實我們也不虧，但關(guān)鍵的是新進來的人體驗產(chǎn)品功能的少，轉(zhuǎn)化訂單的更少。
因此責令下線，因為這樣消耗下去毫無意義。這一天是周五，我跟產(chǎn)品通報了一聲下線banner及ICON，但周末發(fā)現(xiàn)還是有訂單繼續(xù)在兌換，大家很疑慮，一排查原來是在任務(wù)列表中也上線了一個邀請任務(wù)，沒下。又是運營一個提前沒確認的錯誤。
這樣一尷尬，周末加周一，十三天就這樣過去了。
我們來看下活動期間的邀請數(shù)據(jù)：活動13天里共有500多人參加，拉來了2500多人，平均每人拉新5人，羊毛黨跟老用戶邀請比例大概是6:4，不知道這個數(shù)據(jù)拿出去跟你們比會差多少。
活動期間共發(fā)出去50多萬積分，快速被消耗掉了30多萬積分，累計積分訂單量在三百多單，是之前三個月的積分兌換總量之和，這樣一比較真是挺多的。
完整體驗產(chǎn)品功能的新增用戶大概2%，被邀請進來下單的人數(shù)有數(shù)人，基本等于沒有。留存百分之三十幾逐漸往下掉，直到百分之幾，可以確定一開始是老用戶真誠分享，后面羊毛黨就來了。
當你看到這里的時候，可以稍微停留一下，試試幫我找找問題所在，或是思考下，在你的運營工作當中，有沒有犯過這樣粗糙且低質(zhì)量的問題呢？
活動目的未焦距：將活動目的定位于拉新注冊量，是沒問題的。但前提是應(yīng)該深思一步，當前我的產(chǎn)品應(yīng)該要拉什么樣子的用戶。如果是注冊，等于人把人領(lǐng)進門，產(chǎn)品的運營機制能夠?qū)⑺舸嫦聛韱?？或者能在一段周期?nèi)轉(zhuǎn)化他嗎？
如果都不能，那有什么價值？就像現(xiàn)在這樣這個活動一樣，是沒有價值的。
現(xiàn)在回頭來看，我們的活動目標選錯了一半，對于初創(chuàng)型產(chǎn)品和項目來講，我們寧愿新增的慢，但要新增的準，耗時耗成本拉取的用戶應(yīng)該更傾向于精準用戶，讓更多有質(zhì)量的用戶在早期產(chǎn)品中流轉(zhuǎn)，才能互相提高價值。
活動內(nèi)容不清不楚：眼尖的同學可能看出來了，活動一開始沒有寫活動開始&截止日期，也沒有量化本次活動拉新的目標是多少，僅僅寫個拉新，是不及格的，是一萬還是三千？應(yīng)該給出具體數(shù)字，再來核算我要付出多少成本、拉來多少人。
像該活動，就是因為該講的沒講，所以訂單量起來大家都會很緊張，導(dǎo)致最終草草收場，因為大家提前不預(yù)知。
所以，當運營沒有獎勵可以做活動的時候，如果要拿會員、積分或其他產(chǎn)品權(quán)益做獎勵的話，就應(yīng)該預(yù)先考慮可能已知會發(fā)生的情況&風險，給在活動提報需求時充分講清楚活動會怎么做、會出現(xiàn)什么、優(yōu)劣勢，講仔細才能打好預(yù)防針。
活動風控不全面：僅對拉新速度&積分兌換門檻做了基礎(chǔ)防范，未充分考慮到活動流程的漏洞跟羊毛黨之間的對弈，總體積分商品兌換門檻不高，羊毛黨就有時間去薅。所以，在選擇獎勵是亦要慎重。
活動對接不充分：如果活動是由運營發(fā)起的，那就要跟產(chǎn)品、跟領(lǐng)導(dǎo)講清楚，所有UI設(shè)計、文案等大小事都由運營負責跟進拍板，合理建議聽取，不符合你的預(yù)定規(guī)劃建議一律有資格否決，切不可做一半丟一半，真是大忌，具體不多說上面也看的出來。
這篇文章沒有刻意的去深刻復(fù)盤，因為交代的越細越多，就會成了一篇模板，好像總結(jié)的這些錯誤，我看到了以后不去犯就好。
但工作哪能一模一樣，不如作為一篇引子，如果能對帶來啟發(fā)，期待與你一起聊聊哪些年犯下的運營的錯，舉一反三，共同收貨價值。
-END-
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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