chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

當(dāng)流量越來(lái)越貴、獲客越來(lái)越難，用自媒體的說(shuō)法，“在艱難的2019年，互聯(lián)網(wǎng)群體的焦慮到達(dá)了巔峰”，一貫沉穩(wěn)的B2B企業(yè)也未能幸免?！?成本獲得一千萬(wàn)用戶、低成本增長(zhǎng)、下沉、裂變、社群”……每天被這樣的賣點(diǎn)沖擊，相信即使是最“佛系”的公司也很難保持淡定。

于是，用最少的成本獲得最多的客戶成了B2B企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)職能的最高期待。2019年以來(lái)，我們不難發(fā)現(xiàn)更多的企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)品效合一?；ㄥX更謹(jǐn)慎了，占有目標(biāo)客戶的時(shí)間更難了，能夠更有效地支持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)自然就成了更重要的目標(biāo)。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，增長(zhǎng)主要來(lái)自于兩個(gè)維度：新客戶的獲得和老客戶的增值。前者考驗(yàn)的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈前端的能力，而后者考驗(yàn)的則是偏后端的能力，即對(duì)老客戶保留并進(jìn)行向上銷售和交叉銷售的能力。今天我們就先來(lái)燉燉如何建立拓新增長(zhǎng)體系的話題。

首先，我們要意識(shí)到拓新增長(zhǎng)這件事是一家企業(yè)的系統(tǒng)工程，而不是僅僅落在某個(gè)部門身上的指標(biāo)，比如市場(chǎng)部。如果從一個(gè)營(yíng)銷漏斗的角度來(lái)看，從品牌到市場(chǎng)，到銷售，再到已成交老客戶的價(jià)值挖掘，每個(gè)環(huán)節(jié)都有拓新的可能性。而一般而言，越是大客戶銷售或越是企業(yè)創(chuàng)立的早期，漏斗后面的銷售和老客戶端要發(fā)揮的作用就越更重要。

過去幾天密集地見了幾家規(guī)模在百人以內(nèi)的早期B2B企業(yè)，他們的共性是都瞄準(zhǔn)了大中型企業(yè)作為目標(biāo)客戶，但在依靠創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)獲得了早期先鋒客戶，目前開始更多依靠營(yíng)銷手段獲客之后，發(fā)現(xiàn)公司的品牌力不夠強(qiáng)成了很大的一個(gè)掣肘。當(dāng)然，其中的道理已經(jīng)毋庸多說(shuō)，有個(gè)不言自明的規(guī)則是，越是大的企業(yè)越希望供應(yīng)商的品牌與自己品牌可以“門當(dāng)戶對(duì)”。

再往營(yíng)銷漏斗的前端推演一下，如果一個(gè)目標(biāo)客戶從公開渠道去尋找能夠解決自己?jiǎn)栴}的廠商，知名度較高的那一家很有可能會(huì)成為他們直接去了解和研究的對(duì)象。比如幾家產(chǎn)品和服務(wù)成熟度差不多的供應(yīng)商一起競(jìng)標(biāo)，品牌知名度、美譽(yù)度更高的企業(yè)一定是具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的。事實(shí)上，品牌已經(jīng)成為企業(yè)最重要的流量池，只是這一點(diǎn)常常被“務(wù)實(shí)”的B2B同行們所忽略。

那么，如何讓品牌對(duì)于拓新增長(zhǎng)發(fā)揮更大的價(jià)值呢？

首先，建立入腦、入眼、入心的品牌識(shí)別體系，讓目標(biāo)客戶在人群中“一眼認(rèn)出你”。

但凡研究過一點(diǎn)品牌基礎(chǔ)理論的同行，一提到品牌必然會(huì)率先想到“知名度”。你的產(chǎn)品和服務(wù)再好，如果只是藏在自己家里和有限的幾個(gè)客戶那里，對(duì)于拓新肯定是沒有什么幫助的。而要打開知名度需要品牌滿足幾個(gè)條件：易理解、易識(shí)別、易記憶。

B2B同行們不妨用這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一下自己企業(yè)的品牌名稱、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語(yǔ)、公司介紹與產(chǎn)品介紹等品牌的基礎(chǔ)資料，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多B2B企業(yè)的品牌識(shí)別體系還沒有過及格線，不能在第一時(shí)間讓目標(biāo)客戶理解并記住我們，就會(huì)大大提高解釋成本，也無(wú)疑浪費(fèi)了很多B2B企業(yè)本來(lái)就非常有限的品牌曝光的機(jī)會(huì)和資源。

比如下面這個(gè)例子，這家企業(yè)其實(shí)是一家很有特點(diǎn)的專業(yè)公司，我們來(lái)看看下面這家企業(yè)的介紹，看完一遍能否知道他們是做什么的嗎？

XXXX為企業(yè)提供?體化的技術(shù)解決方案，幫助企業(yè)完成產(chǎn)品快速迭代、互聯(lián)?轉(zhuǎn)型和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，用技術(shù)為企業(yè)加速。   

以技術(shù)手段為驅(qū)動(dòng)力，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的核?模式和需求痛點(diǎn)，針對(duì)發(fā)展過程中所?對(duì)的內(nèi)外部問題，為企業(yè)策劃和實(shí)施完整的技術(shù)解決方案，幫助最需要的企業(yè)邁向信息化、數(shù)字化發(fā)展的重要一步......

之前談品牌的文章中，我們提到過，明確的品牌核心價(jià)值主張和定位說(shuō)明就是品牌的靈魂，也是品牌理念識(shí)別體系的基礎(chǔ)。而在這里我們需要沉下心來(lái)，明確梳理一下，“公司的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)，為他們提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么我們是客戶更好的選擇，我們有什么能力保證自己的差異化優(yōu)勢(shì)”等等。

如上圖所示，在梳理完企業(yè)核心價(jià)值主張的基礎(chǔ)上，再通過理念、視覺、體驗(yàn)三個(gè)維度來(lái)發(fā)展出適應(yīng)品牌發(fā)展現(xiàn)階段的一套識(shí)別體系，對(duì)于目標(biāo)客戶而言，就是要讓我們的“品牌核心理念入腦，視覺入眼，體驗(yàn)入心”。從而把品牌的內(nèi)涵外延成可以被用戶感知的形式，讓我們的品牌從一句不容易觸摸的主張陳述，變成可以被感知到的一系列體驗(yàn)。

品牌這件事聽起來(lái)很虛，因此更要做實(shí)才能讓價(jià)值顯現(xiàn)。既然品牌是由一系列細(xì)節(jié)體驗(yàn)構(gòu)成的，因此也要從每一個(gè)細(xì)節(jié)中要增長(zhǎng)。

“Inbound Marketing”即“集客營(yíng)銷”，是一套全渠道數(shù)字營(yíng)銷方法體系，吸引顧客通過他們能夠觸及的營(yíng)銷渠道來(lái)找到我們。觀察了多家B2B企業(yè)以后，Inbound帶來(lái)的拓新增長(zhǎng)點(diǎn)主要可以從以下三個(gè)方面來(lái)挖掘：付費(fèi)渠道的嚴(yán)謹(jǐn)優(yōu)化、有機(jī)內(nèi)容渠道的強(qiáng)化和網(wǎng)站的優(yōu)化。

1.付費(fèi)流量渠道的嚴(yán)謹(jǐn)優(yōu)化

 1）SEM要以終為始地持續(xù)優(yōu)化

從各家B2B企業(yè)的拓新數(shù)據(jù)來(lái)看，來(lái)自搜索引擎的新線索仍然占據(jù)著半壁江山。B2B企業(yè)直接獲取線索的渠道確實(shí)沒有那么多的選擇，只要目標(biāo)客戶還在依賴搜索引擎來(lái)尋找廠商信息，這個(gè)渠道就不能放棄，那我們能做的就是持續(xù)優(yōu)化付費(fèi)渠道的轉(zhuǎn)化效果。

• SEM的廣告創(chuàng)意可遵循網(wǎng)頁(yè)TDK描述的原則進(jìn)行優(yōu)化

這個(gè)算基本常識(shí)，在做搜索引擎投放時(shí)，廣告的創(chuàng)意陳述也要符合我們對(duì)某個(gè)網(wǎng)頁(yè)的TDK優(yōu)化原則進(jìn)行優(yōu)化。從標(biāo)題詞的選擇、到關(guān)鍵詞描述、再到官網(wǎng)著陸頁(yè)，都爭(zhēng)取用最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、最精準(zhǔn)的描述，把產(chǎn)品或企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。說(shuō)白了，就是降低理解成本、提高第一眼吸引力。

TDK是網(wǎng)站標(biāo)題(title）、描述（description）、關(guān)鍵詞（keywords）的首字母縮寫，主要用來(lái)對(duì)當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行總結(jié)和概況。  

• 重視著陸頁(yè)，提高目標(biāo)客戶與業(yè)務(wù)的介入深度

大部分點(diǎn)擊投放的流量都是帶著興趣和痛點(diǎn)來(lái)的，之后就希望得到一個(gè)解決方案，最好是有一個(gè)方法論，最好還要有一個(gè)跟他差不多情況的實(shí)踐案例，這才是潛在客戶和我們展開真正有價(jià)值的互動(dòng)的起點(diǎn)。我們需要讓著陸頁(yè)能夠滿足潛在客戶的心理期待、推動(dòng)他們?cè)谧约旱馁?gòu)買旅程上更有效地推進(jìn)。這個(gè)過程中，對(duì)潛在客戶心理的了解一方面需要有常識(shí)和基礎(chǔ)，另一方面就要靠頁(yè)面細(xì)節(jié)持續(xù)的A/B測(cè)試，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話了。

比如上圖中的注冊(cè)表單頁(yè)面，同樣的內(nèi)容，當(dāng)整個(gè)表單的字段數(shù)量和順序一樣時(shí)，測(cè)試結(jié)果顯示：大部分人會(huì)更傾向于第二個(gè)版本。而優(yōu)化時(shí)的考慮就是后者字段更少，降低客戶留資的心理成本，同時(shí)文案更有代入感和情感。

• 數(shù)據(jù)可視化，每一步都可衡量，才能確保持續(xù)優(yōu)化

花錢的渠道因?yàn)槊刻於加姓娼鸢足y拿出去，因此“截流”和“開源”同樣重要，截流就是指各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的提升。從關(guān)鍵詞的選擇、創(chuàng)意設(shè)計(jì)，再到投放、著陸頁(yè)和轉(zhuǎn)化，每一步都需要根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果的反饋去思考優(yōu)化的方向，因此對(duì)于付費(fèi)渠道管理的重要前提就是數(shù)據(jù)的可視化。要看哪些數(shù)據(jù)呢？搜索引擎的展現(xiàn)量，著陸頁(yè)的用戶跳出率和停留時(shí)長(zhǎng)等等，各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)并不是孤立的，數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間都有邏輯關(guān)系，到底哪里有優(yōu)化的空間，就需要?jiǎng)討B(tài)的測(cè)試優(yōu)化。

▲參考數(shù)據(jù)表

2） 其他渠道保持關(guān)注，小步嘗試再推廣放大

由于B2B企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)細(xì)分，因此每個(gè)付費(fèi)渠道都會(huì)更容易達(dá)到增長(zhǎng)上限，所以我們能做的就是：在新興渠道上進(jìn)行積極的小步嘗試，根據(jù)數(shù)據(jù)效果再看是否能夠不斷在新領(lǐng)域挖掘流量洼地。

比如，隨著頭條系產(chǎn)品在市場(chǎng)上滲透率的不斷提升，很多B2B企業(yè)也在觀望。沒有嘗試過沒有數(shù)據(jù)結(jié)果當(dāng)然就沒有發(fā)言權(quán)，對(duì)此我們的建議就是選擇精準(zhǔn)受眾、考慮到該渠道用戶使用的場(chǎng)景、有針對(duì)性地進(jìn)行投放創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，然后進(jìn)行一個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)，根據(jù)結(jié)果再看是否值得加大投入以補(bǔ)充流量渠道。

2.有機(jī)內(nèi)容獲客渠道的潛力還在，需要深度經(jīng)營(yíng)建立優(yōu)勢(shì)

正因?yàn)楦顿M(fèi)渠道更加容易達(dá)到增長(zhǎng)上限，因此有機(jī)的內(nèi)容獲客渠道就更加需要從長(zhǎng)計(jì)議進(jìn)行深入經(jīng)營(yíng)。內(nèi)容營(yíng)銷本身就是場(chǎng)馬拉松，更需要像打磨產(chǎn)品一樣長(zhǎng)期優(yōu)化。具體說(shuō)來(lái)：

1） 沿著營(yíng)銷漏斗打造內(nèi)容矩陣

•   針對(duì)企業(yè)的一個(gè)解決方案，打造一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品組合來(lái)進(jìn)行推廣

嚴(yán)格意義上講，內(nèi)容就是B2B企業(yè)市場(chǎng)職能的產(chǎn)品。而且，圍繞任何一個(gè)企業(yè)的解決方案，我們都要策劃一個(gè)相應(yīng)的主題內(nèi)容，并且圍繞這個(gè)主題，沿著營(yíng)銷漏斗流轉(zhuǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)建立一個(gè)從獨(dú)家觀點(diǎn)、方法論、解決方案與工具到最佳實(shí)踐案例四個(gè)維度為一體的內(nèi)容組合。這樣，我們才能在一個(gè)話題領(lǐng)域建立意見領(lǐng)袖的地位，并實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到流量和線索獲取的可能。這是B2B內(nèi)容營(yíng)銷的不容易所在，但也是樂趣所在。

• 內(nèi)容產(chǎn)品的差異化價(jià)值在于其獨(dú)家性、深度和實(shí)踐價(jià)值

既然內(nèi)容產(chǎn)品是做營(yíng)銷的工具，那么它本身也需要有獨(dú)特的價(jià)值，才能更容易獲得目標(biāo)客戶的青睞。如我們?cè)谏掀恼滤f(shuō)的，內(nèi)容營(yíng)銷進(jìn)入分眾時(shí)代以后，堅(jiān)持篇篇都是精品主義是好效果的保障，而所謂精品內(nèi)容一定要具有差異化的價(jià)值。以往的數(shù)據(jù)告訴我們：B2B企業(yè)獲取線索最好的內(nèi)容形式是報(bào)告+案例，而總結(jié)其特點(diǎn)就在于獨(dú)家性、深度、實(shí)踐價(jià)值，而這無(wú)疑都是差異化的表現(xiàn)，也是B2B市場(chǎng)必須著力去來(lái)打造的價(jià)值。

• 活動(dòng)獲客更直接，但核心還是內(nèi)容

B2B內(nèi)容營(yíng)銷的三大引擎基本上就是寫公眾號(hào)、做活動(dòng)和發(fā)報(bào)告?；顒?dòng)作為其中重要的一部分，是讓流量轉(zhuǎn)化為線索的非常重要的工具，因?yàn)樽屇繕?biāo)客戶報(bào)名參加活動(dòng)就是一個(gè)很強(qiáng)的線索轉(zhuǎn)化CTA。但要讓活動(dòng)發(fā)揮更重要的價(jià)值，要把握住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：其一是活動(dòng)也要形成一個(gè)矩陣；其二是B2B市場(chǎng)活動(dòng)最大的優(yōu)化空間還在于創(chuàng)意和內(nèi)容本身。

線上與線下活動(dòng)、自辦與第三方活動(dòng)從品牌力的提升、流量的吸引、需求挖掘乃至銷售轉(zhuǎn)化的整個(gè)漏斗流程，其實(shí)是可以自成一體的一套組合打法。以一年的周期為基礎(chǔ)，企業(yè)如果要讓活動(dòng)發(fā)揮更系統(tǒng)的價(jià)值，就需要根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)的不同，將常規(guī)活動(dòng)和品牌活動(dòng)進(jìn)行組合和混搭，打出伴隨業(yè)務(wù)周期的營(yíng)銷節(jié)奏。比如，第三方活動(dòng)的價(jià)值重點(diǎn)在品牌和流量的吸引，而自辦活動(dòng)重點(diǎn)則在于線索獲取、需求挖掘和銷售促進(jìn)。

自辦活動(dòng)中的品牌級(jí)活動(dòng)是典型的可以品效兼收的工具，但主題創(chuàng)意和內(nèi)容的專業(yè)策劃才是關(guān)鍵。例如，2017年，我在老東家第二次主持策劃用戶生態(tài)大會(huì)的時(shí)候，從選題到上下半場(chǎng)的內(nèi)容策劃都基于當(dāng)年在人才管理領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)做了很多前期的專業(yè)研究，從最終的數(shù)據(jù)來(lái)看，下午場(chǎng)由于內(nèi)容更加分眾和聚焦，總參加人數(shù)甚至比上午的keynote場(chǎng)還增加了20%；而從銷售端的反饋來(lái)看，這場(chǎng)重在內(nèi)容的活動(dòng)對(duì)多個(gè)高價(jià)值客戶的Call High和臨門一腳起到了關(guān)鍵的作用。

2）追隨客戶的腳步，打造內(nèi)容的渠道矩陣

• 微信還有運(yùn)營(yíng)的價(jià)值嗎？

微信公眾號(hào)現(xiàn)在的平均打開率遠(yuǎn)低于5%，很多自媒體對(duì)于微信的價(jià)值產(chǎn)生了焦慮甚至唱衰。但我們前段時(shí)間做了一個(gè)關(guān)于微信內(nèi)容營(yíng)銷的小調(diào)研，在“微信運(yùn)營(yíng)還值得企業(yè)用多久”這個(gè)問題下，75%的小伙伴選擇了“只要大家還在用微信，企業(yè)就可以繼續(xù)運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)”；而到目前為止，不管是抖音還是快手、微博，亦或是ins或vlog，都還遠(yuǎn)未達(dá)到與微信分庭抗禮的階段。所以微信對(duì)于B2B企業(yè)而言還有相當(dāng)長(zhǎng)的生命力。

只是，到如今，微信的運(yùn)營(yíng)也進(jìn)入到了深水區(qū)，想打造一個(gè)有影響力又有轉(zhuǎn)化的官微并不容易。由于內(nèi)容受眾的分眾化趨勢(shì)越發(fā)明顯，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)微信時(shí)，更要注重對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行分眾運(yùn)營(yíng)。

• 挖掘職業(yè)社交類平臺(tái)的“剩余價(jià)值”

企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容渠道，基本上也會(huì)是“一個(gè)中心多個(gè)觸角”，比如主內(nèi)容渠道在微信，但內(nèi)容可能要同時(shí)在其他內(nèi)容渠道比如頭條系、百家號(hào)、還有領(lǐng)英及脈脈等渠道做選擇性發(fā)布，這就是在最大化內(nèi)容的覆蓋面和價(jià)值。當(dāng)然職業(yè)社交平臺(tái)除了可以作為內(nèi)容發(fā)布的補(bǔ)充平臺(tái)，有時(shí)還可以為我們的內(nèi)容創(chuàng)作提供尋找KOL的機(jī)會(huì)。之前在辦一場(chǎng)國(guó)際論壇需要KOL參與時(shí)，我們就曾經(jīng)在脈脈和領(lǐng)英上與目標(biāo)人建立起過直接溝通，這種方法可能比找朋友介紹吃力，但實(shí)際應(yīng)用起來(lái)也有它的效果。

3.非常重要的：基于轉(zhuǎn)化的內(nèi)容型網(wǎng)站

如果掃描一下B2B同行的官網(wǎng)，我們也發(fā)現(xiàn)相對(duì)簡(jiǎn)單的展示型網(wǎng)站占了主流。但當(dāng)搜索引擎仍然是付費(fèi)流量獲取的主渠道，一個(gè)高轉(zhuǎn)化的網(wǎng)站就會(huì)非常必要。而一個(gè)高轉(zhuǎn)化的網(wǎng)站一定要滿足三個(gè)條件：

1、全站有明確的北極星指標(biāo)（到底用什么來(lái)做線索轉(zhuǎn)化？） 

2、符合潛在客戶購(gòu)買心理旅程的網(wǎng)站瀏覽和轉(zhuǎn)化邏輯設(shè)計(jì) 

3、基于營(yíng)銷視角建設(shè)每一個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容。

作為流量到線索轉(zhuǎn)化的中樞，官網(wǎng)就是個(gè)篩子，它的密度和大小很關(guān)鍵，有些企業(yè)的PV和UV數(shù)量并不低，為什么轉(zhuǎn)化卻很差？相當(dāng)一部分原因就在于每個(gè)著陸頁(yè)之間的連接邏輯不符合用戶的心理體驗(yàn)，當(dāng)然還有前文說(shuō)到很多細(xì)節(jié)。這個(gè)需要我們基于UBA（用戶行為分析）的數(shù)據(jù)結(jié)果動(dòng)態(tài)去優(yōu)化。比如，外部鏈接的跳轉(zhuǎn)時(shí)間；頁(yè)面上哪些內(nèi)容可以跳轉(zhuǎn)，哪些內(nèi)容不能跳轉(zhuǎn)；咨詢窗口放在右上方，還是左下方？高效的在線咨詢?cè)捫g(shù)應(yīng)該如何……都需要持續(xù)優(yōu)化。

如果說(shuō)上述的優(yōu)化已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)關(guān)注到，相比之下更容易被企業(yè)忽略的就是網(wǎng)站內(nèi)容的持續(xù)積累了。一個(gè)越來(lái)越有價(jià)值的網(wǎng)站除了要根據(jù)轉(zhuǎn)化效果對(duì)基礎(chǔ)的靜態(tài)內(nèi)容做持續(xù)優(yōu)化，我們上文提到的企業(yè)用于內(nèi)容營(yíng)銷的所有內(nèi)容也應(yīng)該在經(jīng)過二次創(chuàng)作之后在網(wǎng)站上進(jìn)行積累。因?yàn)椋瑳]有持續(xù)增加的原創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，網(wǎng)站就只能靠付費(fèi)流量來(lái)實(shí)現(xiàn)硬著陸，這顯然不是明智之舉。寫到這里，前面兩個(gè)部分基本上都是B2B企業(yè)中大市場(chǎng)部要主導(dǎo)的工作。但正如我們前面所說(shuō)，增長(zhǎng)并不是某一個(gè)部門的事情，而是整個(gè)企業(yè)的事情，因此還有兩個(gè)不可或缺的力量要納入到增長(zhǎng)的體系當(dāng)中來(lái)：銷售自拓和客戶轉(zhuǎn)介紹。由于每一個(gè)渠道深入下去都有很多值得探討的東西，所以這兩個(gè)部分留作我們下次再來(lái)探討。

Last but not least，下半年轉(zhuǎn)眼又過去了將近三分之一，相信各位同行都在瘋狂地趕業(yè)績(jī)，箭在弦上時(shí)說(shuō)再多理性的話都難免顯得多余，但按照我的風(fēng)格，基本上還是會(huì)“語(yǔ)重心長(zhǎng)”地叮囑一句：越是著急的時(shí)候，越不要亂了陣腳。B2B的增長(zhǎng)引擎需要很堅(jiān)實(shí)的地基未來(lái)才能水到渠成（比如強(qiáng)大的品牌流量池的建立），所以千萬(wàn)不要越過前8個(gè)包子，就希望直接吃到第9個(gè)來(lái)管飽。

慢即是快，這句話希望創(chuàng)始人們聽到，也更希望你們的投資人聽到！

大部分B2B企業(yè)的理想是：市場(chǎng)Inbound的力量一開閘，就能源源不斷地獲得新線索，然后銷售團(tuán)隊(duì)在漏斗下游接住這些線索，最大程度地轉(zhuǎn)化，企業(yè)就可以順利實(shí)現(xiàn)從線索獲取到成交的一個(gè)拓新增長(zhǎng)了。

但在B2B企業(yè)的實(shí)踐中，市場(chǎng)職能和銷售職能的分工是不可能這么涇渭分明的，真實(shí)的情況是什么？

事實(shí)是，市場(chǎng)和銷售合起來(lái)作為廣義的營(yíng)銷職能，在企業(yè)的大營(yíng)銷漏斗里是一個(gè)交叉合作的體系，越是在漏斗前段，市場(chǎng)越該發(fā)揮主導(dǎo)作用，越到后段，銷售越是主角。

但在漏斗的某個(gè)特定環(huán)節(jié)上，兩個(gè)職能的分工比重到底如何確定？

這還要看企業(yè)業(yè)務(wù)的實(shí)際特點(diǎn)。以線索獲得和商機(jī)挖掘這兩個(gè)環(huán)節(jié)為例，企業(yè)目標(biāo)客戶畫像的差異、解決方案的復(fù)雜程度以及成交周期的長(zhǎng)短，都決定了其中市場(chǎng)、銷售所貢獻(xiàn)比重的不同。如果給大家一個(gè)可以借鑒的數(shù)字，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS公司新成交客戶中，市場(chǎng)貢獻(xiàn)占比的數(shù)字從15%-97%不等。差異很大，因此B2B企業(yè)在做增長(zhǎng)的目標(biāo)分解時(shí)不能拍腦門式的一刀切。

具體說(shuō)來(lái)，當(dāng)目標(biāo)客戶越是KA級(jí)，即客戶越大、客單價(jià)越高、解決方案越復(fù)雜、成交周期越長(zhǎng)，越不可能只是依靠市場(chǎng)端的線上集客手段來(lái)拓新獲客。

這個(gè)道理不難理解，比如一家世界500強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人想要引入一款新的營(yíng)銷軟件，他不太可能單純通過百度搜索來(lái)尋找對(duì)接的人，最有可能的是他會(huì)請(qǐng)身邊的同行或朋友推薦產(chǎn)品，或者直接找人推薦一位靠譜的廠商銷售，換言之，就是依靠“關(guān)系”的力量。所以，最能直接聽得見炮火的銷售團(tuán)隊(duì)必須成為拓新中非常重要的力量，那么銷售自拓方面還有哪些改進(jìn)的空間呢？

1.觸角靈敏，“混”有價(jià)值的圈子

社交媒體大大改變了人們連接和溝通的方式，如今我們找到一個(gè)KP(Key Person，關(guān)鍵決策人)的難度從某種意義上大大降低，但銷售顧問們的觸覺要足夠靈敏，才能更好地把握住這些機(jī)會(huì)。

參加行業(yè)活動(dòng)、加入大咖社群、善用職業(yè)社交平臺(tái)以及緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶池......毋需多說(shuō)，這些常規(guī)的拓新手段，相信身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售顧問們基本上能用的手段都已經(jīng)在用了。如果你還沒上道，趕緊去找一位老銷售取取經(jīng)。

2.用專業(yè)能力武裝自己的社交名片

開放的機(jī)會(huì)就在那里，但是每個(gè)人用起來(lái)的效果卻不盡相同。差別就在于銷售顧問們自身的專業(yè)度?；蛟S若干年前，“茅臺(tái)”就是銷售顧問們的專業(yè)利器，如今B2B業(yè)務(wù)中，銷售顧問們的關(guān)系能力雖依然重要，但最大挑戰(zhàn)卻是要用專業(yè)能力武裝起自己的社交名片。

比如，同樣加入了一個(gè)大咖社群，一群企業(yè)的銷售VP們正在討論銷售組織異地如何激活的問題，如果你能夠適時(shí)地用公司的一個(gè)客戶案例貢獻(xiàn)一下解決思路、說(shuō)明最終效果，這肯定比你貿(mào)然加人家好友、約個(gè)飯推銷產(chǎn)品的效果要好得多。

3.市場(chǎng)適時(shí)賦能，銷售拓新更能所向披靡

如上圖所示，從廣義營(yíng)銷的角度來(lái)看，市場(chǎng)+銷售在企業(yè)里擁有一個(gè)共同目標(biāo)：確保在營(yíng)銷漏斗里有源源不斷的線索進(jìn)入并有持續(xù)的成交產(chǎn)出。這其中市場(chǎng)就像是空中部隊(duì)，銷售則是地面沖鋒部隊(duì)，因此一定要相互賦能、深度聯(lián)動(dòng)。

上面我們談到銷售拓新的時(shí)候一定要足夠?qū)I(yè)，在這件事上除了企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)體系要發(fā)揮作用以外，市場(chǎng)部也能扮演更有價(jià)值的角色?！肮び破涫卤叵壤淦鳌保绻袌?chǎng)能夠?yàn)榈孛鏇_鋒部隊(duì)提供足夠?qū)I(yè)的銷售工具，銷售顧問們必定能在這個(gè)過程中更加自如。

說(shuō)個(gè)具體的例子，很多企業(yè)的銷售都會(huì)在領(lǐng)英上尋找人脈。但或許在銷售給潛在客戶發(fā)出消息的那一刻，就已經(jīng)注定了后續(xù)是否還有故事發(fā)生了。

如上圖，不難看出，前兩條話術(shù)基本上都是沒有針對(duì)性的“復(fù)制粘貼”品，看不到針對(duì)某個(gè)特定對(duì)象的誠(chéng)意。這個(gè)聯(lián)系動(dòng)作其實(shí)可以做得更專業(yè)一點(diǎn)，測(cè)試表明：一個(gè)F型的郵件版式、對(duì)對(duì)方所在企業(yè)的某個(gè)具體問題展開的有針對(duì)性的開場(chǎng)白更容易打動(dòng)收信人。這樣的結(jié)論和經(jīng)驗(yàn)必定需要基于大量數(shù)據(jù)的測(cè)試才能得出，對(duì)客戶心理的理解、溝通工具的優(yōu)化其實(shí)是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)日常研究的范疇，如果期待由“天賦異稟”的銷售自己來(lái)琢磨，效率就太低了。

所以這種情況下，如果市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)基于更多客戶的研究，幫助銷售顧問們做一下相應(yīng)的培訓(xùn)、提供更加有“靈魂”的溝通話術(shù)，能夠改變的就不僅僅是一兩個(gè)銷售顧問的拓新效果了。

這只是一個(gè)小小的例子，事實(shí)上，從Leads Gen到Demand Gen，從商務(wù)溝通到臨門一腳，市場(chǎng)對(duì)銷售的賦能可以體現(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷鏈條上：

在銷售初次接觸目標(biāo)客戶時(shí)，用到的公司介紹能否降低客戶的理解成本、突出差異化優(yōu)勢(shì)？

當(dāng)目標(biāo)客戶產(chǎn)生需求時(shí)，能否有現(xiàn)成的相關(guān)案例、解決方案，或是方法論的資料給到銷售以支持？

當(dāng)目標(biāo)客戶成交時(shí)，是否有一些對(duì)外傳播資源的支持？

對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)的時(shí)候，是否能根據(jù)客戶所處需求階段，以及目前的痛點(diǎn)，給予更多理論+實(shí)踐的建議，以支持銷售進(jìn)行向上銷售和交叉銷售的可能？等等。

企業(yè)內(nèi)部分工是為了工作更加有效，換言之，分工的價(jià)值并不是為了劃清權(quán)責(zé)，而是更加合理地讓不同職能發(fā)揮各自最大的價(jià)值，最后通過協(xié)作讓結(jié)果更好。因此，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)如何更懂業(yè)務(wù)和銷售的需求，以及銷售團(tuán)隊(duì)如何對(duì)市場(chǎng)資源善加利用，并給市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)反饋一些業(yè)務(wù)洞察，都是目前B2B企業(yè)在實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)過程中值得關(guān)注的問題。

（注：這兩年同行們對(duì)于要建立SDR團(tuán)隊(duì)專門來(lái)支持銷售團(tuán)隊(duì)外拓獲客的討論也越來(lái)越多，之前曾經(jīng)從零打造過一支這樣的團(tuán)隊(duì)，它的管理有很多得失需要去衡量，日后找個(gè)機(jī)會(huì)再細(xì)談）

“客戶出來(lái)說(shuō)一句，比我們說(shuō)十句都管用?！边@句話說(shuō)出來(lái)有點(diǎn)扎心，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。如果老客戶愿意幫助我們介紹新客戶，獲客費(fèi)用降低多少自然不必多說(shuō)，有了老客戶的背書，給新客戶先入為主的好印象對(duì)于后續(xù)溝通成本降低的價(jià)值更是不容忽視。但是，雖然越來(lái)越多的B2B企業(yè)開始設(shè)立客戶成功部門，但轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的新業(yè)務(wù)在大多數(shù)企業(yè)中還只占增長(zhǎng)的很小一部分。所以轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的獲新，還有很大的紅利空間。

問題就在于，如何能夠讓老客戶愿意張口幫我們說(shuō)上幾句話呢？

 1.客戶自己要先成功，才有可能幫我們說(shuō)話

“客戶成功”的概念幾乎是伴隨著這一波SaaS熱潮才進(jìn)入中國(guó)同行的視野的。NPS（客戶凈推薦值）被公認(rèn)為是衡量客戶成功的黃金指標(biāo)，而它的核心問題就是一個(gè)：“（老客戶）你是否愿意向其他人推薦這家公司的產(chǎn)品/服務(wù)？”這個(gè)邏輯說(shuō)明了一個(gè)不難理解的道理：客戶在選擇了我們的產(chǎn)品和服務(wù)之后如果確實(shí)實(shí)現(xiàn)了價(jià)值、業(yè)務(wù)成功，不僅自己會(huì)續(xù)約，還可能為我們推薦或轉(zhuǎn)介紹其他的客戶。

夠簡(jiǎn)單吧？問題是，很多企業(yè)雖然說(shuō)著“客戶成功”才是B2B企業(yè)（尤其是SaaS企業(yè)）的生命線，但實(shí)際行動(dòng)的重心還是放在了沒頭沒腦的自主拓新上。

例如，面對(duì)大部分企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的客戶成熟度還比較低、同時(shí)很多企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)也還在持續(xù)迭代的現(xiàn)狀，B2B企業(yè)需要更專業(yè)的服務(wù)幫助客戶從產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。這其中的第一步就是先幫助客戶把產(chǎn)品用起來(lái)，提高客戶內(nèi)部的Adoption Rate，連用都用不起來(lái)還談什么業(yè)務(wù)價(jià)值？

如果再往前追溯，客戶要成功其實(shí)取決于在現(xiàn)階段他們是不是我們“對(duì)”的客戶。很坦率地講，原因在于，首先，一般要在企業(yè)意識(shí)到需要有系統(tǒng)能力升級(jí)的時(shí)候，深度的項(xiàng)目?jī)r(jià)值才更明顯；其次初創(chuàng)企業(yè)資源有限，付費(fèi)能力與期待之間會(huì)有先天的矛盾，不能確?？蛻魞r(jià)值的最大化，索性不如保持聯(lián)系，把合作后置。

只注重獲客，不注重客戶成功、不注重留住客戶，無(wú)異于用竹籃子打水?？蛻糇约憾紱]有成功，哪還可能幫我們介紹客戶，不在其他客戶那“幫倒忙”就已經(jīng)是仁至義盡了。

 2.觸發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿：客戶的心理洞察

客戶成功是客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的前提，但并不是所有說(shuō)“愿意推薦”的客戶最終都能做出轉(zhuǎn)介紹的舉動(dòng)。

因此，前提具備了，我們還要深入研究一下客戶是否愿意做轉(zhuǎn)介紹的心理。換位思考一下，我們每個(gè)人在很多領(lǐng)域也是別家企業(yè)的客戶，什么情況下我們?cè)敢庵鲃?dòng)推薦自己正在使用的產(chǎn)品呢？

• 尊重和珍惜那些“予人玫瑰，手有余香”的客戶

如果我就是個(gè)愛分享、愛助人的人，有人問我，我就會(huì)介紹，甚至有時(shí)還會(huì)在朋友群里或者朋友圈里主動(dòng)分享一些使用體驗(yàn)，不可否認(rèn)，幫助人這件事本身就會(huì)讓某些人很有價(jià)值感。如果我們發(fā)現(xiàn)了這樣的客戶，一定要當(dāng)成“寶貝”，持續(xù)確保他們對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，并且感受到我們的價(jià)值。如果這樣的客戶出現(xiàn)了不滿，也一定要快速反應(yīng)、積極處理。

• 品牌對(duì)等，背后其實(shí)是維持人設(shè)的需要

就像人們都會(huì)有意識(shí)地在朋友圈里經(jīng)營(yíng)人設(shè)一樣，客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，也擁有自己的心理秘密?？蛻舻钠髽I(yè)品牌與我所在企業(yè)的品牌是否對(duì)等？是否能夠代表我自己在特定領(lǐng)域想保持的職業(yè)形象？這些可能是不便明說(shuō)，但是卻在悄悄發(fā)揮作用的心理秘密。

當(dāng)然，品牌對(duì)等并不是說(shuō)我們的企業(yè)品牌一定要與客戶的品牌達(dá)到一樣的知名度，不是每家企業(yè)都能成為阿里巴巴，也不是每家企業(yè)都有必要成為騰訊。

國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)大多都很年輕、規(guī)模尚小，怎么去和自己的大客戶做品牌對(duì)等？其實(shí)是要以自己的“深度”去匹配客戶的“廣度”，在我們自己深耕的領(lǐng)域里，有真正獨(dú)到的價(jià)值主張、有對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的深度理解、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)細(xì)節(jié)要足夠?qū)I(yè)，說(shuō)白了，在這個(gè)領(lǐng)域里我們有足夠的能力為客戶賦能，就可以實(shí)現(xiàn)品牌位勢(shì)的對(duì)等，“小但不能糙”。

還是說(shuō)回來(lái)，做品牌不等于打廣告，初創(chuàng)企業(yè)同樣需要品牌建設(shè)，只不過企業(yè)不同的發(fā)展階段，建設(shè)的重點(diǎn)有不同罷了。關(guān)于品牌建設(shè)的問題，我們之前的幾篇文章都有涉及，包括“上篇”里提到“品牌力是B2B企業(yè)最有力的私域流量池”時(shí)詳細(xì)講述過，供參考。

3.兼顧客戶的業(yè)務(wù)需求和KP的個(gè)人發(fā)展需求 

上面我們說(shuō)到的品牌對(duì)等、確?？蛻舫晒?，都是對(duì)于客戶業(yè)務(wù)需求（Business need）的滿足，也就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功。但我們不能忽視的是，不管是B2B還是B2C企業(yè)，最終我們接觸和溝通的都是一個(gè)個(gè)鮮活的人。既然是這樣，他們就會(huì)在業(yè)務(wù)需求之外，有個(gè)人的一些特定需求，在職業(yè)場(chǎng)景下，最典型的就是專業(yè)成長(zhǎng)、個(gè)人品牌的打造等。

因此如果在合作過程中，我們能夠通過專業(yè)幫助KP們更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展需求（Personal need），也無(wú)疑更容易讓他們變成我們產(chǎn)品和服務(wù)的提倡者和推廣者（Advocate）。

如上圖所示，如果我們滿足了客戶的業(yè)務(wù)需求，更大的可能是他們會(huì)在被詢問的時(shí)候?yàn)槲覀兲峁┍硶簿褪潜粍?dòng)分享（Passive sharing）；但如果KP的個(gè)人發(fā)展需求也能夠被我們更好地滿足，他們就可能成為主動(dòng)幫我們背書的意見領(lǐng)袖（Proactive sharing）。

談到具體方式，比如舉辦高端沙龍，為這些KOL提供交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，幫助他們建立自己的圈層和人脈；做大型品牌活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)這些KOL來(lái)分享（當(dāng)然這場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值一定要高出他的期待），這樣對(duì)于他所在企業(yè)及個(gè)人的品牌形象都有一定的好處。甚至，還可以策劃一些比較有趣有意義的項(xiàng)目，將他們及他們背后的企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)起來(lái)，發(fā)揮更整合的價(jià)值。這些，都是企業(yè)可以在不同階段根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)花心思運(yùn)營(yíng)的事情，共贏總是這個(gè)時(shí)代不變的主題。

好了，寫到這里，關(guān)于企業(yè)通過獲新的視角來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的方式我們已經(jīng)介紹了一個(gè)四位一體的系統(tǒng)化思考：品牌、市場(chǎng)Inbound、銷售自拓和客戶轉(zhuǎn)介紹。最終還是要回到我們一貫的主張上，企業(yè)資源有限，哪些工作要成為當(dāng)下的重點(diǎn)，還是要回歸到企業(yè)生命周期進(jìn)化的思維上來(lái)，我們之前的文章已經(jīng)多次提及。

說(shuō)到底，營(yíng)銷不是一個(gè)只關(guān)乎戰(zhàn)術(shù)的職能，我一向認(rèn)為它是企業(yè)核心的戰(zhàn)略職能，所以更應(yīng)該從戰(zhàn)略需要的角度來(lái)思考和部署營(yíng)銷打法，如果你的企業(yè)仍然在面臨戰(zhàn)略選擇的挑戰(zhàn)，歡迎和我們來(lái)一起深入探討。

-END-