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最近的兩件事促使我發(fā)此文：

一是雕爺?shù)男孪M風口論，我認同這一輪機會，也尊重雕爺?shù)挠^點，雕爺實戰(zhàn)過多個品牌，并非空談者。那么新消費品牌應該如何從0-1，此文或許有啟發(fā)。

二是最近火爆的ZAO和綠洲兩個產(chǎn)品，一上來都很刷屏，不到一周時間，ZAO被約談，綠洲因logo抄襲而下架。我認為都是前期準備不足，低估了輿論壓力造成的。

在互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡(luò)時代，大多爆款產(chǎn)品，只有一次開槍機會，生死只在一瞬間。如果只有唯一的機會，如何最大可能的成功？此文或許亦有啟發(fā)。以下，Enjoy：

一、三個互聯(lián)網(wǎng)消費洞察

在思考如何做品牌前，需要先看清現(xiàn)狀，做策略前要先洞察。接下來從三個層面簡述一下當代社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，一是圈層固化，二是轉(zhuǎn)化路徑縮短，三是輿論灰犀牛。

1、圈層固化

當代生活的真相就是圈層化，認知繭房化，并且大多數(shù)并不自知，以為自己關(guān)注的就是全世界關(guān)注的，自己看到的就是全世界看到的。只要稍微視野遼闊一點，就會發(fā)現(xiàn)你的世界很貧瘠，真實的世界很遼闊。

比如抖音，月活幾億用戶，按理說這是很大的圈層，內(nèi)容應該會很多樣化才對，但只要你堅持三天，每天刷2小時抖音，就會發(fā)現(xiàn)三天刷到的內(nèi)容差不多，同質(zhì)化嚴重，抖音用戶認為全世界都看抖音。但只要關(guān)閉抖音看一下身邊，就會發(fā)現(xiàn)另一個遼闊的世界。

圈層固化與認知繭房是客觀事實，既不褒義也不貶義，是個人選擇問題。而營銷人要思考的問題是，如何利用圈層固化，把圈層固化轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢，下面的策略會提到如何有效利用圈層。

這是第一個現(xiàn)象洞察——圈層固化。

2、轉(zhuǎn)化路徑縮短

在寫品效合一時提了這個洞察，當下的消費路徑，已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)變化，以前從看到廣告到購買商品，需要真實走上一段物理距離，幾百米，幾公里，甚至更遠。

而現(xiàn)在，由于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，社交，搜索，電商，O2O等等，我們生活的絕大部分都集中于一部智能手機中。

當我發(fā)現(xiàn)，一些95后竟然沒有PC電腦；當發(fā)現(xiàn)我每天手機屏幕使用時間超過6小時，就會得出一個結(jié)論，所有路徑，都在方寸之間，沒有距離只有速度，5G以后甚至沒有網(wǎng)速概念，所有都是即時的。

所以，當下的消費轉(zhuǎn)化路徑是：看見——（搜索）——行動，搜索甚至可以省掉，或者搜索是行動的一部分。今天的“品”是分散的，在任何地方看見品牌信息，如果被打動，立刻拿起手機行動，行動方式可能是打開App Store，打開小紅書，打開淘寶，甚至是直播間里一鍵下單，非常簡單快捷的完成品效轉(zhuǎn)化。

第一，只需告知入口就可以。第二，零延時，只要感興趣就能立刻行動。人們在被打動的一瞬間，是行動欲最強的時刻，如果無法立刻行動要等一會，這個欲望就會下降，就會消失，所以，我要的現(xiàn)在就要。

這也是現(xiàn)在直播賣貨能做到如此大銷量的原因，客單價不高，能立刻下單，即時轉(zhuǎn)化。

這是第二個現(xiàn)象洞察——轉(zhuǎn)化路徑縮短，從品到效幾乎0衰減。

3、輿論灰犀牛

一直很難找到一個詞來形容這件事，勉強用輿論灰犀牛這個詞。

舉個典型的例子，快手在發(fā)展初期，在輿論上沒有任何聲音，在五環(huán)內(nèi)沒有任何媒體報道，一個用戶量過億且活躍度極高的龐然大物，就這樣沉默著，輿論對其視而不見，這是不是輿論灰犀牛？

我們要理解輿論的本質(zhì)，并不是有傳播量就會有輿論。

再說一件事，微博剛興起時，一個流傳已久的老套段子，被轉(zhuǎn)發(fā)過無數(shù)次，傳播很廣。我也是無心插柳轉(zhuǎn)到我微博，并隨手加了話題#XX體#（那幾年流行各種體），轉(zhuǎn)發(fā)只有2000左右，第二天有十幾家都市報報道，第三天百度百科瀏覽量十幾萬，年底被盤點進年度流行語。這很好的說明了輿論的本質(zhì)，傳播量和輿論并不是劃等號的。

這個現(xiàn)象洞察，可以反過來看。

一個產(chǎn)品，沉默的積累用戶，沉默的傳播，可以不驚動輿論。做的好，這將是很好的戰(zhàn)略隱蔽期。這個戰(zhàn)略隱蔽期給產(chǎn)品和用戶足夠的喘息空間，當成為一頭灰犀牛時，如爆炸般的浮出水面，想想那個景象，會很壯觀。

這是第三個現(xiàn)象洞察——輿論灰犀牛。

二、新品牌生長路徑

接下來聊，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，基于以上三個洞察，我們?nèi)绾巫龀鲆粋€新品牌來，其步驟是什么。

先理解品牌是什么，品牌是甲方與消費者達成的共識，是向消費者進行提案，得到足夠多的認同，便是品牌。所以問題是，甲方如何獲得更多的消費者認同，達成更廣泛的共識？

第一步：圈層共識

以往推出一款新產(chǎn)品時，一開始就面向所有人，一開始就希望與所有人達成共識，這個策略在中國早期市場是可行的，空白市場多，媒介話語權(quán)集中，消費者口碑無法串聯(lián)。

這幾年出現(xiàn)的各種風口，雖然話語權(quán)沒那么集中了，但依然開辟了一些空白市場，所以還是部分有效，唯一變化是消費口碑聯(lián)網(wǎng)了。在早期市場或者空白市場，時間窗口很重要，在短時間內(nèi)獲得足夠多的市場份額很重要。

但是，對于新消費品牌，或者如ZAO等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，大多不是填充空白市場，是成熟品類的迭代品牌，或者更加垂直細分的品牌。這種情況下，并不急于搶占市場份額，所以先達成圈層共識，就顯得很重要。

由于圈層固化，所以只達成圈層共識，不驚動大眾輿論，是可行的。圈層共識分兩部分，通過圈層賣貨或體驗，積累圈層口碑共識。

賣貨有很多種方式，直播也好，社群也好，私域也行，只要找準某一個核心圈層，然后扎實的運營好，并及時的讓這些用戶產(chǎn)出口碑，大概類似小米早期的運營方式，現(xiàn)在的新消費品牌可以借鑒。

為什么要達成圈層共識，原因有二，一是如果在核心圈層無法自然增長，無法做到90分的品牌，就需要及時調(diào)整或迭代，甚至中止運作。

二是與消費路徑有關(guān)，先在圈層內(nèi)做好口碑，做到90分的品牌，再推向大眾時，消費者接收到的是90分的品牌，而不是沒有任何口碑的空白品牌。

反之如果沒有達成圈層共識，一上來就推向所有大眾，等于給了所有人批評你的權(quán)利，輿論是不可控的。比如綠洲與ZAO，如果先達成圈層共識，如今的挫折或許就能避免。

比如喜茶，它的第一家店在廣東省江門市九中街，是中國的一個犄角旮旯，接下來是東莞，佛山，惠州，直到2017年在上海開店，才進入廣泛的大眾視野。

喜茶在進入大眾視野前，在區(qū)域市場（圈層市場）沉淀了足夠久的時間，用以收集反饋打磨產(chǎn)品，在試錯中保持自然增長，最終進入大眾視野時，成為全國性品牌。試想如果喜茶的第一家店開在北京三里屯，還會是今天的喜茶嗎？

再比如拼多多與快手，在進入大眾視野之前，在水面下累積了足夠多的用戶，以灰犀牛的姿態(tài)橫空出世。再如很多電商爆款，在成為大眾爆款之前，往往已經(jīng)是某個小眾圈層的爆款了。

所以在進入大眾視野之前，先達成圈層共識很重要。

第二步：輿論定調(diào)

以前品牌最重要的是定位，現(xiàn)在定位很重要，定調(diào)更重要，很多品牌忽略了這一步，還有一些品牌的定調(diào)權(quán)，被大眾媒體或KOL搶占，定成負面，以至造成非常沉重的代價。

聊兩個例子解釋定調(diào)是什么。一是快手，快手發(fā)展歷史上最大的敗筆在于，大眾定調(diào)權(quán)沒有掌握在自己手中?？焓衷诖蟊娨曇暗牧料啵亲悦襟w“X博士”的那篇《底層殘酷物語：一個視頻軟件里的中國農(nóng)村》，正是由于這一篇，把快手的調(diào)性確立為low的，殘酷的，底層的。也正是因為快手被釘在了農(nóng)村，才有了抖音的機會。

大家想一下，當年若沒有X博士那篇，而是塑造了另一個短視頻平臺形象，哪怕是中立的平臺形象，還會有抖音的崛起嗎？

比較正面的例子是喜茶，喜茶近些年作為新消費品牌的代表，其成長路徑也是如此，現(xiàn)在圈層市場積累足夠口碑，獲得一定量的關(guān)注。

轉(zhuǎn)折點是2017年2月上海來福士店開業(yè)，與之前的店一樣，依舊很多人排隊，但不一樣的是，上海是“五環(huán)內(nèi)”輿論圈。此后36氪連發(fā)兩篇解讀與復盤文章，直接將地域品牌的喜茶，變成了全國性互聯(lián)網(wǎng)品牌的喜茶。

新品牌建立的第二步是“輿論定調(diào)”，當一個產(chǎn)品在核心圈層內(nèi)獲得了足夠好的口碑，很漂亮的自然增長，已然是一個不錯的小眾品牌時，就需要考慮如何在大眾輿論亮相了。

這個亮相，不一定是官方形式，可能是第三方公關(guān)的形式，但一定是要甲方親自操盤。如果把定調(diào)權(quán)出讓給了媒體，如喜茶這樣算很幸運的，但一旦成為快手，就會付出極大的代價，甚至直接毀掉一個新品牌。

什么時機合適？這里分兩塊，一是密切關(guān)注大眾輿論，如果一旦出現(xiàn)類似《底層殘酷物語》那種負面定調(diào)，要么及時與博主溝通，要么正面定調(diào)內(nèi)容及時補救。

另一種是大眾輿論沒有為品牌定調(diào)，節(jié)奏就可以掌握在品牌手中，看圈層共識的階段已經(jīng)完成，自然增長趨緩了，就是開始大眾定調(diào)，打破圈層壁壘，進入大眾空間。

圈層共識是大眾定調(diào)的基礎(chǔ)，如果在圈層內(nèi)沒有做到90分的品牌，大眾定調(diào)就定不下來。大眾定調(diào)成功后，品牌會獲得關(guān)注與討論，此時消費者一定會搜索該產(chǎn)品，看一下輿論說的是否真實。

回身搜索，如果圈層口碑非常好，是90分的品牌，那么品牌調(diào)性基本能夠定下來，也會形成新一輪的高速增長，同時帶來更為廣泛的品牌共識。到此時，一個小眾品牌可以成功進入大眾視野，具備成為大眾品牌的潛質(zhì)。

第三步：規(guī)模擴張

前面的工作只是基礎(chǔ)，一個新品牌剛剛亮相，如果此時沉醉于刷屏的快感與成就，不出一個月，這個品牌會沉默，再過一段時間，這個公司可能會倒閉，有很多網(wǎng)紅產(chǎn)品都是前車之鑒。

當做完一次成功的大眾定調(diào)之后，接下來需要乘勝追擊，鞏固勝利。更新產(chǎn)品，大眾傳播，持續(xù)創(chuàng)新，持續(xù)搞事，在長時間里保持住一個新品牌的新鮮感。

為什么要先在前面做這么多，才開始進行大眾傳播？一是為了效果轉(zhuǎn)化，前面我們講到的轉(zhuǎn)化路徑，幾乎是0衰減的，看到就可以立刻行動。

現(xiàn)在做大眾傳播，消費者看見后，去搜索口碑，看到用戶評價，看大V與媒體的態(tài)度，如果都是正向的，很可能就下單了。如果沒有圈層口碑，沒有大眾定調(diào)，用戶什么也搜不到，下單的可能就小很多。

二是為了品牌，品牌不再是甲方的一廂情愿，不是知名度也不是影響力，而是甲方與用戶的共識。前面做圈層共識與大眾定調(diào)，是為了形成品牌共識。

你抽象一點理解，這兩步做完，一個有產(chǎn)品，有口碑，有調(diào)性，有共識的，完整的的品牌就放在那里了，只不過范圍比較小而已。此時做大眾傳播，大家看到的是一個品牌，而不是一個產(chǎn)品。

此時再做大眾傳播，品牌的擴張速度將是爆炸式的，可以獲得快速增長。但如喜茶至今也就一百多家店，做的非?？酥?，因為要保證產(chǎn)品品質(zhì)，但如果是完美日記這樣的零售產(chǎn)品，爆炸式增長一點都不夸張。

大眾傳播怎么做？投廣告嗎？新消費品牌似乎對傳統(tǒng)廣告無感。知名度的擴張主要是2部分，一是輿論的擴張，前面我們講了輿論定調(diào)，不斷的有媒體出來解讀你的品牌，品牌不斷被談論，像現(xiàn)在的喜茶與完美日記，這會形成輿論層面的共識。

二是口碑的擴張，現(xiàn)在也叫種草?，F(xiàn)在人們更相信普通漂亮的小姐姐，她們拿著一杯喜茶與一張漂亮臉蛋自拍的照片，帶來的效果遠大于廣告的效果。所以大眾傳播是運營好2個共識，一個頂層媒體輿論的共識，二是底層用戶口碑的共識。

三、總結(jié)一下

今天聊的說復雜也復雜，說簡單也簡單，我試著總結(jié)一下。

大家以前一定都看過一個漏斗邏輯，最上層是關(guān)注看見，然后是感興趣，接著產(chǎn)生渴望，最終購買，再轉(zhuǎn)化口碑等等。

這是一個人群篩選原則，當我們做好一個產(chǎn)品后推向大眾市場，然后極盡可能的廣而告之，告訴所有人，然后在大漏斗里篩選感興趣的人。可能有一億人看到了，最后10萬人轉(zhuǎn)化成了消費者。通常的邏輯是這樣的。

而當下的環(huán)境不太一樣，一是所有消費者都是網(wǎng)絡(luò)用戶，一億人看到，有200萬人購買，萬一產(chǎn)生了10萬人因為討厭而在互聯(lián)網(wǎng)吐槽，剩下所有人看到了這10萬人的吐槽，可能就不買了。今天的消費口碑是聯(lián)網(wǎng)的，及時反饋的，輿論不可控，一個品牌只有一次出手的機會，一旦被定調(diào)就很難扭轉(zhuǎn)。

二是，權(quán)威的消解，以前我們相信央視等權(quán)威媒體，現(xiàn)在大眾只相信大眾，甚至只相信身邊的小眾。所以在一開始就曝光一億人，沒有群眾基礎(chǔ)，會導致轉(zhuǎn)化率極低，且極有可能導致負面定調(diào)，是有些危險的。

所以，在新品牌推出之初，不要一開始就進入大眾，不要給所有人批評你的機會，這很危險。先在核心圈層嘗試，修改，試錯，打磨成90分的小眾品牌，與核心圈層的用戶達成品牌共識。

然后再進行大眾定調(diào)，定調(diào)權(quán)最好掌握在甲方手中，不要讓媒體或KOL搶先，因為這個調(diào)性一旦被公眾認可，將會在很長時間里影響品牌形象。想想快手所付出的代價。

最后進行大眾傳播，在大眾定調(diào)成功后，將會迎來一次高速增長，但這個爆款階段是最危險的，很容易忽然過氣。所以此時要趁熱打鐵進行大眾傳播，保持長時間的品牌新鮮感，直到品牌躍過這一輪高速增長，進入穩(wěn)定的常態(tài)化的增長。這時一個新品牌的調(diào)性與增速都趨于穩(wěn)定，算是度過了死亡區(qū)，上牌桌了。

以上，從營銷層面給出的一點見解，不管是新消費品牌，還是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，可持續(xù)的產(chǎn)品力是核心，營銷只是控制傳播節(jié)奏與用戶預期，對抗品牌生長過程中可能出現(xiàn)的風險。

只有產(chǎn)品力有保證的情況下，品牌才得以生長，共識才愈加牢固。

祝大家發(fā)財。