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最近幾年用戶增長成為互聯(lián)網(wǎng)熱門方向，在這一方向上對應了產(chǎn)品、運營、技術甚至數(shù)據(jù)等多種崗位，企業(yè)往往希望通過招攬相應人才，從而實現(xiàn)大規(guī)模、低成本獲客，保持用戶持續(xù)增長。
用戶增長其實是硅谷的舶來品，它的原創(chuàng)概念是由硅谷的肖恩-埃利斯所提出的“增長黑客”，其核心方法論是：打破企業(yè)營銷與產(chǎn)品開發(fā)部門之間的傳統(tǒng)筒倉，設立跨職能團隊，通過對用戶的定性研究和定量數(shù)據(jù)分析，迅速產(chǎn)生新思路并進行測試，根據(jù)嚴格的指標對實驗結果進行評估并采取相應行動。
這一方法在實戰(zhàn)的過程中，其環(huán)節(jié)分為Acquisition（獲客），Activation（激活）， Retention（留存），Revenue（變現(xiàn)）， Referral（良性循環(huán)），也就是伴隨著“增長黑客”一詞而廣為人知的“AARRR模型”。
很多文章煞有介事的討論著如何“促活”
你可能看到了，我對AARRR的翻譯不同于網(wǎng)上流傳的一些文章，在這些不乏東拼西湊的文章里，AARRR被對應為獲客、促活、留存、付費和病毒傳播，主要的差別是Activation和Referral。
我為什么做出這樣的定義，其實無他，只要你自己真的看完肖恩-埃利斯本尊的《增長黑客》，就知道這樣定義是更符合邏輯的。
認真看過并理解了《增長黑客》原著的朋友，應該會記得書中提到的：“好產(chǎn)品才是增長的根本”，“要贏得用戶的喜愛，就必須創(chuàng)造'啊哈時刻'（AhaMoment）”，所謂“啊哈時刻”就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值的時刻，增長黑客實施過程也就是對應著用戶體驗產(chǎn)品核心價值（核心功能）的不同階段。
具體說來獲客階段是產(chǎn)品有能力觸達到用戶，有機會被用戶體驗，但是并未體驗的階段。增長黑客在這個階段需要做的是不斷擴大獲客渠道，并通過試驗鎖定最優(yōu)渠道；
激活階段則是用戶完成首次體驗的階段，對于個別產(chǎn)品，用戶可能需要兩次三次甚至多次使用才能真正體驗到核心價值，但其始終強調(diào)的第一次及前幾次體驗產(chǎn)品，而增長黑客在這一階段的主要工作是盡可能的讓潛在用戶較快、較早的完整地體驗產(chǎn)品核心功能。
而接下來的留存階段，則對應的是用戶在首次體驗過后，后期反復多次的使用產(chǎn)品，對產(chǎn)品形成依賴，增長黑客此階段可以通過提供有形的、無形的回報，讓用戶強化使用習慣；
付費階段則是逐漸提高每位用戶帶來的收入，增長團隊需要通過結合產(chǎn)品的商業(yè)模式，洞察和滿足用戶的需求，從而實現(xiàn)收益；
最后一個R——Referral，《增長黑客》原著定義為良性循環(huán)，強調(diào)的是前四步有效、持續(xù)的循環(huán)。
由此我們可以看出前三步獲客、激活和留存，是分別對應用戶未使用產(chǎn)品核心功能、用戶首次使用產(chǎn)品核心功能，及用戶二次及多次使用產(chǎn)品核心功能。有了這樣的階段分層，可以明確每個階段用戶各不相同的特質(zhì)，對應的工作重點也所差別。
說到這里，我們不妨追問一下，那些將Activation想當然地翻譯為“促活”“激發(fā)活躍”的作者，用戶活躍可以分為前期活躍和后期活躍，如果促的是后期活躍，又和接下來的留存有什么區(qū)別呢？用戶在這兩個階段沒有區(qū)別，也就沒有特性，工作的重點又在何方？
以每日優(yōu)鮮為例，它的“啊哈時刻”（AhaMoment）就是生鮮商品兩小時配送，會員更是1小時到，在此之前，諸如京東生鮮和天貓生鮮都是次日達，每日優(yōu)鮮讓人們甚至可以在做飯前才考慮具體準備哪些食材。
據(jù)公開的報道透露，每日優(yōu)鮮的復購率達到了80%，可見用戶對其核心服務體驗的高滿意度。
這樣一個產(chǎn)品，當用戶下載了APP，獲客階段已經(jīng)完成了，可是較之于其他提供生鮮服務的電商APP，每日優(yōu)鮮的SKU較少，也沒有用戶評價，這無形打擊了新用戶的購買意愿，此時如何讓用戶敢于嘗試下單才是用戶增長的最重要的一道門檻。
每日優(yōu)鮮早期祭出的大殺器是——下載APP便得滿99元減80元優(yōu)惠券，這樣的優(yōu)惠力度，在生鮮行業(yè)不可能存在毛利，幾乎等同于白送?？烧沁@樣堪稱瘋狂的優(yōu)惠力度，才能讓用戶不再猶豫，大膽下第一單。
每日優(yōu)鮮瘋狂撒券時期
在這一時期，甚至有用戶吐槽每日優(yōu)鮮“先把商品提價，再送大額滿減券，愚弄消費者”。每日優(yōu)鮮難道不怕因為價格得罪用戶嗎？是的，它還真的就沒有那么在乎。
記得前面說過，它的“啊哈時刻”（AhaMoment）是即時配送，而不是低價。
在激活用戶的環(huán)節(jié)，讓用戶的心理感覺到便宜，盡早下單感受其優(yōu)質(zhì)的配送服務，從而篩選出那些難以忍受其他生鮮電商次日達的用戶，以及讓用戶在需要即時配送食材的場景里能第一時間想起自己，比如臨到做飯前一小時，才發(fā)現(xiàn)少了點蔥姜蒜，可是又懶得下樓去超市或菜市場，這時用戶就習慣性地想起每日優(yōu)鮮，達到以上效果，才是每日優(yōu)鮮激活用戶的目的。
在接下來的留存和復購環(huán)節(jié)，它只需要做到與競品平價即可。事實上，每日優(yōu)鮮也確實不主打低價，它強調(diào)的是個性化推薦，通過用戶的購物大數(shù)據(jù)做“千人千面”的精準營銷，即根據(jù)每個人的購物習慣和偏好不同，看到的APP（即貨架）不同，價格也不一樣。
每日優(yōu)鮮官方曾透露，這樣的好處是，用戶成交很快，轉(zhuǎn)化率為20%，是行業(yè)四倍多，而其復購率前面也提到高達80%。
下面有一個鮮活的例子映證了這點，在某創(chuàng)作社區(qū)上有人發(fā)文《每日優(yōu)鮮三次購物經(jīng)歷如何改變我的購物習慣》。
簡單地說，該作者通過兩次獲得“滿99元減80元”優(yōu)惠券以及一次兌換20元代金券，分別下單了三次，從而喜歡上每日優(yōu)鮮APP購物，最后他有這樣一段總結陳詞：說了這么多，總結一下，每日優(yōu)鮮就是通過優(yōu)惠吸引我在它上面買物品，然后通過它配送的方式讓我產(chǎn)生以后在它上面買東西的想法。
來自用戶的體驗總結
其實這就是就是每日優(yōu)鮮的增長之道，優(yōu)惠券只是激活手段，配送才是它的核心價值。
說了這么多，如果“激活”一詞仍讓你覺得定義模糊，其實可以想想當我們購買了全新的微軟Microsoft Office系列辦公軟件，在首次使用時，需要輸入激活碼，用戶需要“激活碼”才能使用產(chǎn)品，同樣產(chǎn)品也需要首次激活用戶。
可以通過理解軟件激活，來理解這里激活的含義
另外一個小差別，Referral，中國互聯(lián)網(wǎng)文章多定義為病毒傳播，但此種定義不影響增長黑客前四步的策略邏輯，因此本文不做深究。
至此，你應該真正明白了AARRR模型的含義，我相信只有正確理解了AARRR的含義，才能從根本上理解用戶增長方法的內(nèi)在邏輯，從而在策略的制定和實施才不會混亂，目標才會更清晰。
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3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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