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很多人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在很多賺到了錢的那批淘寶店主都是趕上了當(dāng)時(shí)的電商紅利期。趨勢(shì)的力量，的確不可否認(rèn)。
但如果時(shí)間能倒回到十年前，開(kāi)淘寶店的人是你，你會(huì)怎么做呢？
這個(gè)問(wèn)題拿到現(xiàn)在變形一下，它會(huì)是“如果要在拼多多/云集/貝店/有贊商城上開(kāi)店，你要怎么做呢”？
大多數(shù)人會(huì)怎么做呢？看到別人賣什么，自己就賣什么；什么好賣，賣什么；最終店鋪里上了一堆雜七雜八的貨，但生意就是不好。
貨越多，就賣的越好，賺的越多嗎？
但凡有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，答案是NO。
盡管電商不像傳統(tǒng)商超的貨架一樣空間有限，但店鋪首頁(yè)首屏的位置是有限的，你的初始流量就這么多，商品多了就容易分流，整體銷量利潤(rùn)就上不去。再加上，你的客服、設(shè)計(jì)等人力也是有限的，商品上的越多，運(yùn)維成本越高，而且容易把有限的人力浪費(fèi)在一些不能產(chǎn)生收益或者說(shuō)收益較小的商品上面。
所以，要開(kāi)好一家店賺到錢，首先你要回答的是”我的店鋪到底該賣什么貨”這個(gè)問(wèn)題，也就是我們常說(shuō)的“選品”問(wèn)題。
賣高價(jià)產(chǎn)品，怕沒(méi)銷量；
賣低價(jià)產(chǎn)品，怕利潤(rùn)小；
賣剛需產(chǎn)品，怕對(duì)手太多；
賣小眾產(chǎn)品，怕流量不夠；
……
到底該賣什么樣的商品呢？
除了考慮自身經(jīng)驗(yàn)（比如有著10年母嬰行業(yè)垂直經(jīng)驗(yàn)的去賣奶粉尿不濕）、興趣（比如愛(ài)漂亮的女生去賣美妝護(hù)膚品）以及資源量（比如自己是四川人賣四川特產(chǎn)，因?yàn)橛幸皇重浽矗┲猓?strong>選品更多的還是要從市場(chǎng)角度去選擇自己最有可能賣爆的貨。
市場(chǎng)角度是指什么呢？一般來(lái)說(shuō)會(huì)包括商品的價(jià)格區(qū)間、物流速度、市場(chǎng)容量、售后服務(wù)等等，而這些屬性最終將會(huì)歸納到商品的某一“品類”。因?yàn)橥黄奉惖纳唐?，它們的價(jià)格、物流要求這些屬性往往比較相似。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)商品而言，尤其如此。
所以，選品首要考慮的其實(shí)是如何選擇一個(gè)與自身經(jīng)驗(yàn)、資源最匹配的品類。這個(gè)其實(shí)也符合人類一般的思考路徑（歸納法）：把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把大問(wèn)題化成小問(wèn)題，把從爆炸的商品市場(chǎng)中選貨變成從某一個(gè)品類中選貨。
再說(shuō)品類之前，先來(lái)回顧一下我們關(guān)于需求的定義。我們說(shuō)，需求是尚待解決的問(wèn)題。
而品類正是對(duì)應(yīng)需求所產(chǎn)生的，它是滿足需求、解決問(wèn)題的不言自明的方法。不言自明是指品類對(duì)于消費(fèi)者而言，是有認(rèn)知基礎(chǔ)的。
與需求大小、等級(jí)對(duì)應(yīng)的，不同品類有大小之分，同一品類下還有等級(jí)之分
不同品類有大小之分，大品類解決基礎(chǔ)問(wèn)題，小品類解決小眾問(wèn)題（注意！是解決的需求大小決定了品類的大?。?。比如，相比較食物這一大品類（解決生理需求），奢侈品（解決社交/尊重需求）就屬于小品類。
（馬斯洛需求理論）
同一品類下還有等級(jí)之分，一級(jí)品類對(duì)應(yīng)的是基礎(chǔ)的、簡(jiǎn)單的、大的需求，二級(jí)、三級(jí)及以下品類往往解決的是更復(fù)雜、更加精細(xì)化的問(wèn)題。比如說(shuō)，食物（一級(jí)品類）滿足飽腹需求（基礎(chǔ)需求），低熱量食物（更低一級(jí)的品類）滿足吃飽且不長(zhǎng)胖的需求（復(fù)雜需求）。
古語(yǔ)有云，“皮之不存，毛將焉附”。從某種程度上來(lái)說(shuō)，品牌和品類的關(guān)系就是如此。
當(dāng)膠卷相機(jī)品類沒(méi)落，柯達(dá)品牌不行了；當(dāng)功能機(jī)品類衰退，諾基亞品牌不行了；當(dāng)泡面品類不存在了，不管是康師傅還是統(tǒng)一日子都不會(huì)好過(guò)到哪里去。
反之，當(dāng)奶茶這個(gè)品類起來(lái)了，喜茶、奈雪、鹿角巷各種網(wǎng)紅品牌才能爭(zhēng)奇斗艷。
只有品牌所在的品類足夠強(qiáng)大，市場(chǎng)容量足夠大，品牌競(jìng)爭(zhēng)才成立，頭部品牌的存在才有意義。
答案是競(jìng)合思維。
合作：與其他品牌一起，做大所屬的品類市場(chǎng)，保證自己所依賴的品類是在向上發(fā)展的，塑造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。
競(jìng)爭(zhēng)：在品類市場(chǎng)中爭(zhēng)做頭部品牌。因?yàn)樵谖磥?lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。消費(fèi)者腦海中所能記住的品牌不會(huì)超過(guò)5個(gè)，實(shí)際選擇的品牌不是第一就是第二。如果你是第一，就繼續(xù)保持；其余不是第一的品牌都可以奔著品類第二去做。
不要覺(jué)得“品類第二”不夠好，“品類第二”這種被稱之為“比附定位”的競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)際上非常有效。
比如，艾維斯出租車“我是老二，所以我更努力”；奔馳寶馬的愛(ài)恨一百年；可口可樂(lè)的經(jīng)典與百事可樂(lè)的新一代選擇；加多寶和王老吉的“對(duì)不起”“紅罐之爭(zhēng)”，都讓后來(lái)者嘗到了扎扎實(shí)實(shí)的甜頭。
真正倒霉的是誰(shuí)呢？
是排在品類后列的老三、老四。比如，當(dāng)初摩拜和小黃車打得你死我活的，它倆倒是都活得好好的，卻擠占了小藍(lán)車、哈羅單車等共享單車的市場(chǎng)份額。這就是“品牌擠出效應(yīng)”。
而實(shí)際上對(duì)于消費(fèi)者而言，品類第一和第二差別往往不大，選誰(shuí)有時(shí)候只是一念之間的事情。
同樣一個(gè)杯子，作為水杯，我們可能花個(gè)二三十塊就可以了，但如果作為工藝品、紀(jì)念品甚至是收藏品，那么價(jià)格就會(huì)由幾百到上萬(wàn)不等了。
Tiffany 鉑金藍(lán)馬克對(duì)杯
為什么會(huì)這樣？
套用電影《流浪地球》中moss的話來(lái)說(shuō)就是，“要讓人類一直保持理性，太奢侈了”。
芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒提出，消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)行為中往往有兩個(gè)賬戶：一個(gè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)賬戶，經(jīng)濟(jì)學(xué)賬戶里，每一塊錢是可以替代的，只要絕對(duì)量相同；一個(gè)是心理賬戶，它對(duì)每一塊錢并非一視同仁，對(duì)其來(lái)源和用處采取不同的態(tài)度。
心理賬戶的存在，往往會(huì)讓我們做出許多非理性、不劃算的消費(fèi)行為，一般會(huì)有以下三種情形：
收入來(lái)源影響消費(fèi)去向，比如上班賺的辛苦錢和中彩票的意外之財(cái)，可能就會(huì)放入存款和享樂(lè)消費(fèi)兩個(gè)不同的賬戶中；
收入方式影響消費(fèi)額度，比如春節(jié)加班費(fèi)5000塊愿意花500塊吃頓好的，但是買彩票中了5000塊就愿意花2000塊吃頓好的；
收入數(shù)量影響消費(fèi)行為，中了1000塊會(huì)想要吃頓好的慶祝一下，中了1000萬(wàn)反而不會(huì)。
而作為在消費(fèi)者認(rèn)知和需求基礎(chǔ)上建立起來(lái)的“心理類別”（它不僅僅包含了物理類別，比如杯子），產(chǎn)品品類與消費(fèi)者“心理賬戶”掛鉤，從而影響產(chǎn)品價(jià)格。
所以，要想讓你的產(chǎn)品賣出高價(jià)，可以考慮通過(guò)改變產(chǎn)品品類，影響消費(fèi)者的心理賬戶來(lái)達(dá)成目標(biāo)。比如，普通的產(chǎn)品是否可以包裝成禮品、收藏品、紀(jì)念品等價(jià)格更高的品類。
前面從橫向角度說(shuō)到品類大小對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品價(jià)格的影響，接下來(lái)從縱向角度來(lái)看同一品類的不同發(fā)展階段對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響。
某一品類在不同階段的發(fā)展程度，稱之為“品類發(fā)育度”。品類發(fā)育度決定著處于該品類中的產(chǎn)品/品牌營(yíng)銷走向。說(shuō)白了就是什么時(shí)間該做什么事。
處于發(fā)育度高的成熟品類中，品牌或者產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)就是“爭(zhēng)一保二”，形成頭部?jī)?yōu)勢(shì)，減少消費(fèi)者的思考和決策成本。當(dāng)消費(fèi)者有需求時(shí)，進(jìn)入該品類時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。
處于品類萌芽期、成長(zhǎng)期，就需要品類和品牌兩手抓了。一方面是利用“競(jìng)合思維”與其他品牌一起加快品類的發(fā)育程度，比如連咖啡和瑞幸咖啡的競(jìng)爭(zhēng)加快了咖啡品類的發(fā)育程度；另一方面是利用品類發(fā)育不夠成熟，還未形成壟斷或頭部的態(tài)勢(shì)，以品牌代表品類，以產(chǎn)品代表品牌的策略發(fā)展自己，比如從品牌名就直接與品類合二為一的搜房網(wǎng)、大白兔奶糖和可口可樂(lè)。
最后，給大家提供2個(gè)判斷品類發(fā)育度的技巧：
一是該品類是否存在頭部品牌，已有消費(fèi)者認(rèn)可的頭部品牌的品類一般都是經(jīng)過(guò)激烈廝殺后的成熟品類；
二是看消費(fèi)者能不能快速為你的產(chǎn)品或者品牌歸類，比如，一說(shuō)起口紅就知道是屬于美妝品類，說(shuō)明口紅可以歸到相對(duì)成熟的品類了。
以上就是關(guān)于品類影響營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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