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作者：木木老賊

來源：木木老賊（ID:mumuseo）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。

多年前，傳奇營銷人、巨人網(wǎng)絡(luò)集團董事長史玉柱說過一句話，我印象深刻：

營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。

有經(jīng)驗的營銷人很少會為了策劃而策劃、為了創(chuàng)意而創(chuàng)意，他們總是擅長在消費者身上找到突破口，然后再作用于消費者。

當所有的一切都在快速變化的時候，人性總是存在。對于消費者心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動營銷的成功。

這篇文章，老賊想與你分享11個人性使然的營銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運用在營銷、運營、文案等各個方面。

1  社會證明總是有用

當人們對于自己某個行動不太確定時候，通常會了解周圍其他人是怎么做的，以此作為自己的行動參考。

人們天生就傾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使這個行為是社會所不允許的也愿意。我們會改變自己的行為，以便與大多數(shù)的人站在同一陣線。

你要告訴消費者，和他類似的人，都在做這個事使用這個產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。

比如：客戶現(xiàn)場證明、客戶視頻、客戶音頻、客戶證言 、網(wǎng)頁評論截圖、客戶手寫信等等。

最好是能夠為潛在客戶創(chuàng)造一個真實的場景感受，讓現(xiàn)有客戶有機會提供最有力的證言給潛在客戶，如：研討會、客戶答謝會、組織各種主題活動等。

比如現(xiàn)在很多培訓(xùn)機構(gòu)會定期做一些成果匯報活動，現(xiàn)場會有老學(xué)員的表演和致辭，一方面是老客戶維護，另一方面也讓潛在顧客能現(xiàn)場感受。

并且，提供客戶見證的人跟目標人群越相似，說服力就越強。最好是能讓目標人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。

2  太多選擇未必就好

當消費者面對過多的選項時，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。

因為選項過多就會產(chǎn)生很大負擔，要花更多時間去思考在這么多的選項中，哪一個才是自己想要的，我們會一個個去分析，一個個進行對比，這中間又得消耗大量的腦細胞。

每個人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來的各種焦慮感、不快感甚至超過購物本身的快感。

最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。

國外有一個經(jīng)典的果醬實驗，實驗者向消費者提供試吃機會。實驗分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實無形之中給消費者增加了最終決策成本，選擇起來很難，太費腦筋了，最后干脆放棄了購買。

3 消費者眼里的折中選項

這還是一個選擇問題，在面對眾多的選項后，為了避免大腦的勞累，一般我們會最后選擇折中選項。

也就是我們會選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負擔的最高成本 ” 之間的選項。

比如當我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價比更高的。但是當必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時，往往會由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價格的。

而這里也就是敲黑板的地方：當選項不是很多的時候，消費者總是會賣力尋找一個折中選項，你要做的就是突出折中選項。

蘋果在發(fā)售定價為349美元的Apple Watch腕表時，為了讓這個價格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的？

他們同時推出了價格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個不同版本的產(chǎn)品。這個17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個定價看上去“實惠”了不少。

4  注意，免費也要要強調(diào)價值

如果你想為某一項服務(wù)或產(chǎn)品提供贈品，用來促進轉(zhuǎn)化。

如果你想用免費營銷的方法，來為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。

我想你肯定能吸引到大家，老賊只有一個建議，就是不管是贈品還是免費，一定要塑造其價值，并且要讓用戶get到。

一定不要為了贈送而贈送，也不要為了免費而免費，你的用戶對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它免費或是贈送，更重要的是——看到了它的價值。

還有，不要輕易用“免費”二字，只是免費太顯浪費了。比如：“免費試用掃地機器人”，這樣就弱很多。

如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗原價 1888 元的掃地機器人 ”

5  越是利用恐懼做營銷越要科學(xué)

恐懼一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐懼營銷的時候，經(jīng)常會犯一些錯誤：

1) 當營造恐懼感時，卻未告知明確的解決方案。

2) 營造的恐懼場景，你的用戶壓根不在乎，完全就是自己嚇自己。

3) 有恐懼敢也有解決方案，但是解決路徑不明確，看著就好難實現(xiàn)，最終用戶知難而退。

4) 總是喜歡著眼于未來的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對于未來的損失，人更在乎眼前可能的傷害。

5 ）恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說現(xiàn)在的年青人沒有夢想了，而解決方案是要騎小黃車，這也就太扯了。

對于恐懼營銷，之前看過一個“保護動機理論”，里面就有一個科學(xué)的恐懼訴求設(shè)計方法：

1）威脅嚴重性(吸引注意)——該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴重？

2）威脅易遭受性(引發(fā)恐懼)——該威脅發(fā)生的可能性高不高？僅僅嚴重還是不行，需要說明很有可能發(fā)生，這才會激發(fā)人們恐懼感。

3）反應(yīng)效能(合理方案)——你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果消費者認為你的方案并不能消除威脅，那就是一場空。

4）自我效能(易實施性)——這個方案是否容易實施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果消費者覺得很難被執(zhí)行，那他們也會直接放棄。

這樣，一個完整的恐懼營銷設(shè)計就做完了，而且相對更加科學(xué)。

6  門口的一小步策略

過高的目標往往會讓人放棄，只要先設(shè)定一個低難度的目標，當達成此目標之后，完成最終目標才有可能。

心理學(xué)家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。

相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。

而這就是所謂的登門檻效應(yīng)，老賊可以肯定的說，每個人應(yīng)該都受到過登門檻效應(yīng)的影響！

在營銷里，消費者一般都是很難直接接受你最后的目標的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學(xué)習成本、健康成本、決策成本等等。

我們需要目標人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：

• 給消費者送體驗裝或免費體驗產(chǎn)品；

• 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯再購買;

• 購買商品可以分期付款；

• 要用戶付錢很難，不過和他聊聊天很容易；

• 賣產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號就容易多了；

• 下載APP有難度，先體驗小程序就簡單很多。

......

再比如高級點的：

• 你對我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；

• 你還不想買我的手機，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；

• 充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值100也可享有優(yōu)惠；

• 原價or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個好友才能享受5折；

• 買家具好難決策？要不你先來宜家在床上睡一覺；

• 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。

......

這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出第一步，登上門檻。

7  給用戶貼上標簽

給用戶貼上標簽是什么意思呢？

這個在線下銷售用得特別多，比如說：“你是一個好爸爸”、“聽說干您這行的都很有錢”、“您對家人一定特別好”......這些都是貼標簽。

然后人們就很有可能按照這個標簽去要求自己，以便達到一致性。

貼標簽即是將某個特質(zhì)、態(tài)度、信念、習慣等貼到某個人身上，然后對這個人做出一個與該標簽一致的要求。

結(jié)果，他也會表現(xiàn)得與標簽一致。你說他是“一個非常誠信的人”，結(jié)果他確實變得非常誠信了。

8  主動亮出你的缺點，也可以創(chuàng)造效益

我們在指出產(chǎn)品的一個輕微缺點的時候，可以創(chuàng)造出一種認知，讓大眾覺得這個公司這個產(chǎn)品是值得信任的。

完美的東西大家反而不行，而拋出幾個不痛不癢的點，與產(chǎn)品本質(zhì)不沖突，而且還可以提升用戶的好感度。

這個也是非常符合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展趨勢的。

現(xiàn)在大家青睞的未必是大品牌，而是他們喜歡的，他們認可的品牌。

這樣的品牌并不是完美的，他們像一個真實的人一樣，有優(yōu)點也有缺點，不再是過去品牌那樣每天都是樹立高高在上的形象，一點缺點都不能有。

而當你有缺點的時候，更容易拉近與用戶的距離，他們也能接受。

9  相比得到，人們更害怕有損失

人們面對類似數(shù)量的收益和損失時，損失更加令他們難以忍受。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

當決定自己的收益時，人們傾向于規(guī)避風險。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。

舉個最簡單的例子：

1）100%的機會獲得10000元。

2）70%的機會獲得30000元，30%的機會會一無所獲。

你更傾向于1還是2？

結(jié)果人們更多愿意選擇豪無風地獲得10000元，而不會選擇有80%的機會賺到25000元(明顯更多)，因為20%的可能啥都沒有，這損失太大。

1985 年 ，可口可樂公司做了一個重大的決定，這個決定后來被《時代雜志》稱為“近三十年來，最大的行銷失敗”。

當時，可口可樂看到更多的人喜歡甜度較高的百事可樂，所以經(jīng)過市場調(diào)研后，全面停產(chǎn)了舊口味的可口可樂，開始采用新配方，生產(chǎn)甜度較高的可口可樂。

結(jié)果，消費者們完全不認同，也不買賬。

當真正全面停產(chǎn)原口味的可口可樂，喝了幾十年的老口味突然失去了，消費者當然受不了了，損失太大。

所以，現(xiàn)在常見的營銷方式有2種：一種叫建立美好未來。就是不斷給你塑造使用產(chǎn)品之后的獲利，讓你不用感覺會損失很多。

而另一種比較直接，叫不斷強調(diào)損失。就是不斷告訴你不用的后果，你會失去很多。

比如，不要說 “可以省下多少錢 ”，而要說“如果不使用，你會損失多少錢”。

不止如此，損失規(guī)避心理里面還有一個更有意思的捆綁損失原則。

比如很多商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都一個個標出來？

同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費”的？

這也是對損失規(guī)避心理的利用，商家在捆綁損失。

如果你說買電腦一套3999元，電腦3000元，耳機200元，維修保險200元，一個硬盤400元，鼠標199元，一樣的價格，但用戶肯定覺得損失了好多。

所以，無數(shù)商家會說“買3000元空調(diào)，包郵”，而不是說“總共3000元，其中空調(diào)你花了2995，郵費5元?！?/span>

10  不要讓用戶從零開始

當你給用戶設(shè)計一個任務(wù)，希望他去完成的時候，不要讓用戶從零開始，這樣很沒勁，他的行動欲望也不強烈。

你也不需要刻意去降低完成所需要的門檻，有一個方法能讓用戶更有意愿，且更快完成這個任務(wù)。

這個方法就是將任務(wù)設(shè)計得已經(jīng)開始了，而不是從零開始。

舉個例子，有一些健身機構(gòu)發(fā)行會員卡，在你充值的時候都會幫你蓋個章，當你有10個章后就可以成為高級會員，獲得誘人的獎勵和福利。

他們的做法很聰明，就是給你辦卡的時候，上面就已經(jīng)蓋了3個章。（剩下只要7個章就OK了）

想想看，換一種方式，如果是從零個章開始，蓋滿7個章就可以成為高級會員。同樣都是需要7個章，但但效果大不一樣。

人們越接近完成目標時，就會花越多的努力設(shè)法去達成，你只需要幫他更進一步即可。

11  贈品上不要標價格

贈送禮物當然不會引起用戶的不快，這是一個增強用戶黏性的舉動，但是，一旦你在贈品上標上價格，那可就未必了。

甚至適得其反！

因為一個小禮物也能將用戶和企業(yè)保持在社會規(guī)范里，脫離市場規(guī)范，增進感情。 而一旦將禮物標上價格后，那就進入市場規(guī)范，那么人們對它的反應(yīng)將和金錢相同，禮品不再喚起社會規(guī)范。

不管你的標價是多少，用戶都會拿它和同類的產(chǎn)品進行比較，禮物不再是禮物的價值，而僅僅是一個商品。

這里提到的社會規(guī)范和市場規(guī)范是我們一定要知道的，這是很重要的2個基本準則。

社會規(guī)范指的是人們互相之間的友好請求，一般是友好的、界限不明的、不要求即時回報的。

比如：你搬家的時候，讓朋友幫忙，他通常會很熱心，不會跟你索取物質(zhì)回報。你媽媽做飯給你吃，也不會管你收錢。

而市場規(guī)范正好相反，它意味著利益比較和及時償付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。

同樣是搬家，你叫了搬家公司幫忙，你肯定不能只說句謝謝或者請他吃個飯就行，你要給他錢。

這兩個規(guī)范的作用機制完全不同，我們在不同的場景、面對不同的對象時，使用不同的規(guī)范。

小禮物本就是屬于社會規(guī)范的范疇，如果變成市場規(guī)范，那也就失去了原本的意義。

好了，以上就是今天要分享的，總結(jié)起來其實還是那一句：

營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。

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