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一位叫“小馬魚”的前阿里資深運營人，在阿里運營部和市場部蟄伏四年后，一夜之間浮出水面。在經(jīng)過3年的運營積淀，“小馬魚”帶著她的新書《我在阿里做運營》與大家見面了。

坊間傳聞百度的技術(shù)、騰訊的產(chǎn)品、阿里的運營，大家都對阿里運營有很大的熱情。

小馬魚老師將重點解讀“阿里運營是幫什么樣的人”，并和大家一起分享自己做運營的4點心得。

一、阿里運營人的4個特點

關(guān)于阿里運營人本身的解讀，這是之前沒有人討論過的話題，我們先來看看阿里需要什么樣的人吧！

從阿里十八羅漢之一&首席人才官彭蕾女士的演講里，我們能一窺究竟。歸納起來，四個詞——聰明，皮實，樂觀，自省。

1、聰明

智商和情商皆高。智商比較好理解，就是一定的專業(yè)技能和悟性。但是情商，這個跟平時說的情商有點不一樣。不是指這個人很會來事兒，是需要他很open，很容易走進別人的內(nèi)心，去感同身受，用合適的方式去跟別人建立連接。這兩點合起來，跟“靈氣”差不多。

2、皮實

強大的內(nèi)心。反義詞就是“玻璃心”。不管別人怎么贊揚你也好，羞辱你也好，你內(nèi)心是很定的，無論是捧你還是打你，外界的狀況都不會傷你。有我們古人說的“寵辱不驚”的感覺。不僅普通員工需要具備，創(chuàng)業(yè)者、領(lǐng)導更是需要。

3、樂觀

一個樂觀的人和一個悲觀的人，對團隊價值產(chǎn)生的影響，我自己當了team leader后才深深感受到，太大了！這里對樂觀的定義是“在充分客觀理性地了解當下真實情況之后，仍然充滿了好奇心和樂觀向上的精神。我看到能長久留在阿里并且甘之如飴的人身上就有這樣的品行，對公司對項目對團隊有著歷久彌新的心態(tài)。既然都已經(jīng)這么苦了，這是客觀不可改變的，為啥不開心點呢？

4、自省

阿里有很多天之驕子，比如從行業(yè)里面挖過來的人，他們以前管理半徑非常大，但是來了阿里后很撕裂，很多事兒要重新開始學，甚至跟我做一樣的事兒，說不定有的事兒還要請教比自己層級低的人。有的人會做得很好，不提當年勇，默默吸收學習新的東西。我覺得這樣的人就是有自省能力的人，本來在自己三十多歲發(fā)展很好的時候加入阿里就是一個可預見的極大的挑戰(zhàn)，是自己的選擇。

阿里還有個傳統(tǒng)是績效Review。每個季度每個人要自己給自己原先設(shè)定的目標打分、團隊要給自己打分、直屬上司要給自己打分。一直去撕裂成長是件很痛苦的事兒。很多人其實知道自己的不足在哪里，但真的要被點名說出來，要晾曬給大家看，還要自己去刮骨療傷。阿里從來沒有舒適區(qū)。

你看，以上區(qū)區(qū)4個詞，其實還真的蠻難的，特別是聚齊在一個人身上。 我自己覺得我在進阿里前具備聰明和樂觀，進來之后才打磨的皮實，懂得自省。

阿里的崗位招聘是有窗口期的，真的是有時機的因素在。窗口期是指，它新立的一個項目，必定就有大量的head count（人員編制），需要從行業(yè)巨頭里進人。

2011年的攜程對于飛豬來說就是巨頭，我因為有了攜程的背景所以在還不完全符合上面四個詞的要求的情況下進來了。但是當團隊組起來后，阿里系的公司發(fā)展速度是遠遠快于同行的，與行業(yè)內(nèi)原先的巨頭的差距也越來越小。所以，如果我晚三年才決定從攜程到飛豬，那時候窗口期已經(jīng)過了。

飛豬現(xiàn)在已經(jīng)和攜程一起成為了OTA（在線旅行社）的TOP3，而且2015年開始，阿里就只從行業(yè)里挖經(jīng)理總監(jiān)級別的人了，定級在P7及以上。所以，瞄準窗口期很重要。

如果你對阿里的崗位感興趣，可以關(guān)注下它最近將要布局哪些行業(yè)，如果你本身就所處這個行業(yè)并且在比較大的公司擔任比較重要的職務，就很有可能過去啦。

二、阿里運營究竟是幫什么樣的人

1、阿里運營是能扛KPI的理想主義者

阿里是一家崇尚理想主義的公司，也是一家很崇尚KPI的公司，這并不矛盾。

馬云說，“每個人都愿意停留在理想之中，每個人都恨KPI，但如果沒有KPI、沒有結(jié)果導向、沒有效率意識、沒有組織意識、沒有管理意識，那么我覺得所有的理想都是空話，我們就變成一個夢想者，胡說八道?！?/span>

我個人覺得阿里的KPI還是比較人性化的，會有定量的部分，也有定性的部分，還有價值觀考核。打分時不僅自己給自己打，直屬老板給自己打，還有同組同事和合作伙伴給自己打。

我們很看重KPI，但又不是為此不擇手段。記得有一年我背的KPI是讓我所在的行業(yè)年銷售額上百萬的賣家達到X個。因為我可以有策略地解剖落地這個目標，并且同組的同事勁兒都往一處使，我還能在全公司內(nèi)找到自己所需的資源，所以做起來特別帶勁兒。每周都會通過拉數(shù)據(jù)看到目標完成率在不斷攀升。

但是這個KPI不會讓我不管那些可能完不成百萬銷售額的腰部以下賣家（我們俗語上把賣家分為頭部賣家、腰部賣家、尾部賣家）。因為有價值觀、有信念、有責任感，我依然會關(guān)照他們，說不定他們在明年后年就成為黑馬了呢！

而且我記得有賣家給我說過，“全家老小和十多個員工就靠這個店鋪維生”，這對他們很重要，我們的一個小失誤或者不聞不問就可能影響到這個店鋪背后的很多人。

另外，因為有理想主義，即使工作再累，大部分人還是能找到興趣去平衡，快樂工作，認真生活。他們會捕捉每一個突發(fā)奇想，偶爾的“不務正業(yè)”，誕生了很多好玩的項目。

比如之前阿里18周年慶，有員工在阿里內(nèi)網(wǎng)上說歡迎全世界的員工來自己家住，于是很快有同學開發(fā)了阿里版的共享住宿預訂頁面，類似的例子還有阿里同學利用課余時間做的“單身go”，幫助阿里單身男女交友的。

2、阿里運營是既細心又有狼性的人

朋友圈經(jīng)常被以下這張圖刷屏，特別是618、雙11大促之前，我們的狀態(tài)確實是這樣，淘寶城到深夜都燈火通明。一個公司讓人可畏可敬的不是商業(yè)模式，而是源源不斷的激情和狼性。

淘寶城的深夜

狼性通常是形容銷售團隊的，但是阿里運營是我見過最有狼性的運營，而最難能可貴的是，能將狼性和細心結(jié)合在一起。

為什么說阿里人狼性呢？

雖然阿里的開發(fā)、設(shè)計、流量資源非常豐富了，但是我們運營每次給產(chǎn)品經(jīng)理提需求，給市場部提流量需求，都還是要靠PK要靠搶的。

比如我們內(nèi)部有個活動分級制度，S/A/B/C級，雙11、雙12、618年中促、春夏新風尚、年貨節(jié)都是屬于S級的，市場部牽頭，每次分坑位時我們就特別緊張，主會場有多少坑位、分會場有多少坑位可以給到我所屬的類目，真的恨不得去搶一塊回來。

A/B/C級就是我們運營可以主導的活動，每個月會評定下個月的活動級別。我們就會準備活動方案，去給市場部的交流，他們投票來決定層級，然后會配相應貨幣價值的資源位給你，基本上你這個活動的流量大頭就有了。能被評上A級是莫大的榮幸，你在給你的賣家、合作伙伴宣導時也好撬動更大的資源，所以每次也是爭得很厲害。

3、阿里運營是自帶傳播屬性的戲精

說起互聯(lián)網(wǎng)公司中的戲精，大家第一想起的可能是網(wǎng)易，2017年出了很多波刷屏營銷，誕生了諸如“豬你丫”這樣的戲精。

其實阿里運營在這方面也做得很好。江湖有傳言，阿里與騰訊的區(qū)別，就是明教與武當?shù)姆床睢Ｇ鞍⒗锶?、有贊?chuàng)始人白鴉也說，“馬云是火性，火若神明，高舉高打，氣勢如虹。馬化騰是水性，低調(diào)沉潛，入木三分，小步快跑”。

在馬云的影響下， 阿里運營人做事也比較高舉高打，行事高調(diào)。阿里運營特別是活動運營是有市場部的視角的，力求自己的每一個活動是自帶傳播屬性的，是有梗的，他們會死磕自己：用戶會覺得這個活動好玩嗎？愿意分享轉(zhuǎn)發(fā)嗎？是獨創(chuàng)的么？會引起行業(yè)熱議么？如果每個運營都能這樣想，和市場部配合會更順暢，戰(zhàn)斗力會大很多。

三、運營現(xiàn)場和你要知道的4條建議

運營是野生的嗎？運營是打雜嗎？我并不這么認為。

1、永遠不要覺得自己是打雜的

永遠不要覺得自己是打雜的，給自己的工作賦予價值感、榮譽感、對用戶對團隊葆有敬畏之心。

從一開始，我就沒覺得自己是打雜的，我做每一件事都會覺得有趣。這些事兒真的是大眾眼里認為的有趣嗎？我說給你們聽聽，你們可能覺得并不是。

我在攜程時，每周要做全國銷售人員的周報，然后發(fā)給公司高層。當時我的主管很嚴格，要求我收件人、抄送人、郵件標題、郵件正文、郵件結(jié)尾，都要做到得體、尊重、嚴謹。附件的excel表格更是每次的大工程，會用到很多函數(shù)，數(shù)據(jù)量巨大，稍不注意就會出錯。

我還要參與到質(zhì)檢工作中，抽查銷售人員的錄音來聽（他們在工作時間會佩戴錄音筆，把跟用戶的交流都錄音下來，接受總部的質(zhì)檢）。我們提取錄音中關(guān)鍵的字詞，按一張很詳細的打分表來進行評分，選出優(yōu)秀錄音給各大區(qū)分享推廣，選出問題錄音給大家警示。還需要根據(jù)攜程當前的活動、政策，不定期修改銷售話術(shù)，推廣給全國銷售去執(zhí)行，并且在后臺檢測效果。

以上這些事情聽起來是不是也挺無趣的？

但每次我想起這些數(shù)據(jù)背后都是銷售員辛辛苦苦一個個干出來的，跟他們的業(yè)績和榮譽感有關(guān)，在處理數(shù)據(jù)時，我就不敢懈?。幻看挝野l(fā)送郵件時想到我的報表和簡短點評會影響大老板做出判斷，影響他對各個大區(qū)的印象，我就字斟句酌，邏輯清晰；每次我想到我們部門制定的話術(shù)和質(zhì)檢標準，都會被成千的銷售員運用到跟上萬的客戶溝通中時，合理的話術(shù)可以減少他們被拒絕的概率，讓用戶對攜程印象更好，會員轉(zhuǎn)化率更高，我就會很認真去聽每一個細節(jié)，還原用戶心理，做出人性化的、合理高效的話術(shù)。

雖然這套東西攜程現(xiàn)在不用了，但是對于重線下拓展的互聯(lián)網(wǎng)公司還是適用的，這是精細化運營的范例。

你們可能覺得這是因為在大平臺，一個決策可以影響到很大的群體，所以有這種敬畏感，不全是的。

我自己也經(jīng)歷過初創(chuàng)公司，你要當成是你自己在創(chuàng)業(yè)，而不是打工的。創(chuàng)業(yè)公司每一個用戶來得更是不容易，所以我在做站內(nèi)活動或者用戶運營時，盡量走心。如果用戶在我這里流失掉了，我對不起前線的市場推廣。我真的經(jīng)歷過項目死掉了，但用戶還惦記著我們的情況，我覺得無比欣慰，付出是值得的，痛過之后，收獲的都是你可以受用一輩子的東西。

2、深耕行業(yè)

腳踏實地，仰望星空，深耕行業(yè)。

運營是一個很細節(jié)的工作，做久了人會比較疲，也比較容易陷入細節(jié)，難以出活兒。所以我們看到很多工作兩三年的運營后勁兒不足，薪水想往上跳個臺階挺難。

這個時候，建議你“仰望星空”，就是跳出日常瑣事，關(guān)注下競爭對手在做什么，領(lǐng)導發(fā)布了什么新的策略，兄弟部門在做什么。讓你的認知上一個高度，那你在下次做一個決定時可能沒那么小我，而會考慮到大局勢。

另外就是“深耕行業(yè)”，基本的運營技能相信你已經(jīng)熟能生巧，選一個你喜歡的垂直行業(yè)來與運營的技能跨界，這可能是你之后發(fā)力的地方、差異化的地方。

比如我會把我的運營技能與我喜歡的旅行行業(yè)、民宿行業(yè)、文創(chuàng)行業(yè)來跨界。我不熟悉或者不感興趣的行業(yè)我不敢夸夸其談。你只有真正的了解一個行業(yè)，了解用戶，了解場景，才能做出真正有效的運營策略。不做泛場景的無差別運營。

3、突破舒適圈，獲得主動權(quán)

在局勢逼自己改變前，突破舒適圈，搶占先機，獲得主動權(quán)。

我覺得自己有三次很棒的“搶占先機”的例子。

第一次是攜程到淘寶，2011年我所在的攜程銷售部還是攜程的主要業(yè)績來源，主要靠地面部隊獲取用戶，我們叫offline，線上營銷獲取用戶我們稱為online。Offline的體量雖然大，但是增速低于online。

我當時意識到online一定是趨勢，也羨慕向往那些在線上更加發(fā)力的公司，于是在2011年雙12入職淘寶。

半年后，我之前所在的攜程銷售部命運急轉(zhuǎn)直下，遠在美國的攜程四君子之一的James嗅到了變革的來臨，提前采取了激進的手段，砍掉了大部分一線銷售人員。我之前所在的銷售運作部的同事也轉(zhuǎn)崗去了其它部門。

如果晚半年才動，主動權(quán)就不在我手上了。

第二次是阿里內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，運營轉(zhuǎn)市場部。

中層以下的運營做的事兒其實蠻簡單的，跟工具和賣家打交道比較多，我覺得平臺型公司一個很重要的特征就是，運營要把自己習得的經(jīng)驗形成規(guī)則，交給產(chǎn)品去批量解決問題。如今更是讓機器人去學習，人工智能替代了大多數(shù)基礎(chǔ)運營人員要做的事兒。

我琢磨著，運營需要去做一些更有創(chuàng)意的事兒，但很多資源掌握在市場部手里，在那里你更容易讓你的創(chuàng)意被放大，影響到更多人。我問自己“如果有一天你會離開阿里，你還有什么想學的？”我想是天貓市場部主導的雙11，這是阿里最厲害的品牌營銷活動，我想要參與其中。

于是我爭取轉(zhuǎn)崗去了天貓市場部，先后待過兩個很核心的組：整合營銷組和品牌營銷組，對我的視野有極大的提高。

這里我學到最厲害的東西是“用戶洞察”。這是運營的世界里鮮少被提起的一個詞，但是在它的加持下，我覺得自己跟其他的運營不一樣了，段位增加了不少。

第三次搶占先機是離開阿里后的落地。

在天貓品牌部的最后一些日子，我們每天要想上百個idea，最后僅有1個idea能被付諸實施，但有時并不是我們認為最棒、最振奮人心的那一個，可能是最不出錯的那個。

我覺得其他99個太可惜了，廣大中小商家拿著這些idea完全可以用。我希望我的工作能更有普適性，幫助更多人，而不是給皇冠上再去鑲一顆寶石。

離開平臺后大多數(shù)人都有不適應，前些日子，看到另一個離職的阿里人在朋友圈發(fā)了一張截圖。提問很能打中前阿里人的痛點，相信很多人都有那個階段。萬萬沒想到的是，回復太打動我了。（注：未去辨別提問者和回復者的真實性）

阿里巴巴員工回復：

你要記得，你現(xiàn)在就是已經(jīng)學成下山的人，不要再想念為師，你要記得，紫檀未滅，我亦未去，拿出你的看家本領(lǐng)，師門之下，不曾有過放棄。堅持和學習，是你在阿里學到的唯一能陪你度過一生的本領(lǐng)，這個本領(lǐng)，可以讓你撐起一切，不要懷疑自己，也不要想著回山，好好做自己，你所在的每一個戰(zhàn)場，你，都是指揮官。 

的確如此，堅持和學習，是我在阿里學到的唯一能陪我度過一生的本領(lǐng)。

如果想直接遷移在阿里的工作技能到新的公司和崗位，一定會頭破血流。不止是阿里，很多大公司都是這樣，很多東西都是內(nèi)部自成一體的，規(guī)則、行為處事方式、協(xié)作習慣，換一個地方完全要重新適應。

2015年，我加入了如火如荼的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大軍中的東家APP，完成了這樣的落地。同期，阿里也在全面all in無線，但阿里運營里只有不到一半的人做跟移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事兒，其他的人做的事兒跟原來大差不離。而我已經(jīng)正式在移動互聯(lián)網(wǎng)中開始摸爬滾打的實戰(zhàn)，實際工作中90%的技能都是被刷新過的。

搶占先機并不代表我不念舊情，不與團隊共生死。我非常感謝攜程對我的培養(yǎng)，一輩子的鐵粉，我非常感謝阿里的內(nèi)部轉(zhuǎn)崗制度，讓我在的四年多時間，無時無刻不大口吸收營養(yǎng)。

4、享受帶著鐐銬跳舞的感覺

運營要享受帶著鐐銬跳舞的感覺。運營本身就是一件限制條件特別多的事兒，本來就是要自己創(chuàng)造條件上的崗位。不要一會兒抱怨沒有資源，一會兒抱怨沒有團隊，一會兒抱怨沒有預算，如果什么都有了要你干嘛呢？

馬云經(jīng)常在公司說的一句話說就是，“不難要你干嘛！”不要羨慕別家公司有錢有資源，我自己是有錢沒錢的公司都待過，說實話，有錢有有錢的難處，有錢你真的能花得好嗎？那要承受更大的財務考核、期望值、風險和壓力。

運營本來就是在一定限制條件下，比誰能多快好省地完成任務。

如果A的簡歷是一個月拉新10000用戶，B的簡歷上寫得一個月拉新1000用戶。其實有經(jīng)驗的運營leader不一定會認為A更優(yōu)秀，要看A當時的公司所處什么階段，花了多少錢做到的。如果按一個拉新的成本來看，或許B做得還要好些。

所以停止抱怨吧，把現(xiàn)有的資源用起來，在現(xiàn)在的底子上做得比以前好一點點都是進步，都是可以作為日后的資歷的，不是一定要經(jīng)歷大風大浪。平常心做非凡事兒。

最后附贈阿里抗壓金句，遇到困難時在心里默念幾遍：

?  不難要你干嘛！

?  當你感到不舒服的時候就是你在成長的時候！

?  男人的胸懷都是委屈撐大的！

致敬很傻很天真，又猛又持久的阿里人，曾經(jīng)的戰(zhàn)友！

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