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金三銀四跳槽季剛過，相信不少入職1個多月的營銷人、運營人，獨當一面負責小team的同學一般都會被交待“要盡快出一份年度營銷計劃哦，二季度馬上要過完啦！”就像對你的試金石，非得要驗驗你的火候般。
這個時候如果換了一個新行業(yè)（尤其是非我們自己熟悉的行業(yè)，筆者進入的TMC行業(yè)，Travel Management Companies，中文叫做差旅管理）我們將遇到更大的挑戰(zhàn)，這篇文章的目標就是想跟大家一起探討在這種情況下如何從容應對，順利過關。
跨行進入新行業(yè)你將面臨哪些挑戰(zhàn)？
1、還是熟悉的營銷職能，可是全新的行業(yè)了解不深入，就是無從發(fā)力！
2、還是熟悉的營銷套路用起來，可還搞不清楚新行業(yè)里什么是有效的獲客方式？
3、你以為你是小team leader，其實你一個人就是一個團隊，你的 best member在哪里在哪里？
4、你的Boss知道你天天加班，可是一點不會放松對你的催促，向老板匯報的deadilne一天天臨近了。
同樣在坑里的同學已經(jīng)確認了眼神，且看我們如何應對。
推薦一份入職學習清單，幫助你破局！
就是下面這些準備讓我能夠在一個月內快速進入狀態(tài)：
1、行業(yè)白皮書、行業(yè)大會視頻
比如筆者進入的TMC行業(yè)，我就通過搜索引擎搜關鍵詞——白皮書或者行業(yè)報告，又比如觀看行業(yè)媒體聯(lián)合業(yè)內領先公司舉辦的行業(yè)大會，看看業(yè)內標桿公司都在探討什么。
這兩種方式都能夠幫助我們全面快速的了解行業(yè)核心價值及發(fā)展趨勢，這樣就可以從自己的知識庫里尋找與之相關的知識進行匹配，幫助自己能夠更好的理解。
又比如我之前所在的財稅行業(yè)，剛入行時發(fā)現(xiàn)沒有行業(yè)報告，我就通過看國稅總局旗下的新媒體公眾號、納稅服務網(wǎng)、中國稅務報等行業(yè)權威媒體當作行業(yè)知識科普。
2、競品清單（官網(wǎng)、新媒體平臺）
通過行業(yè)報告，至少能發(fā)現(xiàn)業(yè)內領先標桿企業(yè)，你也知道這個行業(yè)的關鍵詞是什么了。然后搜索關鍵詞（比如TMC行業(yè)的關鍵詞差旅管理），有網(wǎng)絡營銷動作的競品將會出現(xiàn)在你的視線，仔細研究他們的SEO以及SEM，新媒體渠道內容、推廣、用戶運營、活動。
心里沒有底的時候以市場龍頭做為標桿都是一個不會錯的選擇。
3、搜索引擎營銷實戰(zhàn)手冊
對于筆者來說只知道原理沒有實操過的搜索引擎營銷，一定要通過閱讀書籍讓自己快速掌握快速上手的實用技能，再輔助以競品清單，這樣與專業(yè)服務商對話時也能不至于被忽悠，還能獲得更有針對性的建議。
4、新公司業(yè)務流程及產(chǎn)品體驗
通過了解新公司的業(yè)務流程，各個部門是怎么配合作業(yè)的，將自己當成是一個用戶體驗自己家的產(chǎn)品，找到核心應用場景，以及相對競品的差異化定位。
5、新公司營銷體系了解
了解新公司有哪些營銷工作建樹，有哪些營銷資源可以直接用的，都在由哪些人控制。比如筆者的公司在網(wǎng)絡營銷方面就只有新上線的官網(wǎng)，以及一個粉絲幾千的服務號，一個正在改版的APP。但是背靠上市集團并且通過傳統(tǒng)廣告投放建立了較高的品牌知名度、建立了廣泛的媒體關系、全國各地分公司組建起來的營銷網(wǎng)絡，市場占有在第五的位置。這就說明這是一個營銷基礎好，但是在網(wǎng)絡營銷方面亟待升級的企業(yè)，我的到來正好有用武之地，年度營銷計劃就是要公司支持的好時機。
另外如果你所在的是在大型集團，還要學會聯(lián)合內部已有資源能更快的開展工作，可以放眼到集團內部和親密合作伙伴，知道自己手頭有什么資源做起事情來就不慌。
6、專業(yè)服務商名單收集
一個人是一支團隊，還想做出成績的時候就要學會找外包服務商團隊了，提前做好準備，讓業(yè)內的朋友推薦最靠譜，在挑選服務商的過程中我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)得到了長足的進步，系統(tǒng)化的知識，找出最適合的服務商就可以開干了。
7、跟客戶直接聊天，了解客戶的需求（包括顯性需求和隱性需求）
這是我覺得最好用的方式，找有需求的客戶聊天，一方面既可以確認客戶需求的真實性提高商機的有效性，另一方面又能知道客戶到底找上我們需要的是什么，很快你就能找到核心入口業(yè)務，以及慢慢摸清楚客戶的核心業(yè)務場景。還能發(fā)現(xiàn)客戶棄業(yè)內龍頭選我們的原因，這些都能幫助我們找到的優(yōu)勢。
著手制定年度營銷計劃
在開始做計劃之前，你要明白，你通過這份計劃要達到3個目標：
1、讓老板看到你對行業(yè)和市場非常了解，相信你做出的判斷；
2、向老板展示你的營銷策略和營銷執(zhí)行計劃，讓他覺得你想做的每一件事都非常有必要；
3、一旦老板認可你要做的事，你只需要清晰告訴他你要花多少錢，預計ROI效果。
這樣當你要營銷預算，想花錢的時候，老板就非常爽快啦。最好能夠將你的工作指標分解到每個月，讓老板覺得你是一個有想法，有計劃，還能管控自己的小Leader，還貼心的為他考慮，從此他只需要每個月去追你目標完成了嘛？再也不需要去擔心你完不成進度導致他的KPI無法達成找你念叨了！
Part1 營銷分析
你的入職學習清單是時候發(fā)揮效果了，千萬不要長篇大論講述你的分析過程，你只需要把你了解的學到的凝練出結論性質的總結出來。
（下面筆者以自己的經(jīng)驗舉例，為避免廣告嫌疑已刪去公司相關信息）
1、行業(yè)分析
行業(yè)報告白皮書的數(shù)據(jù)要用上，往往解決的是品類脫穎而出的原因。
主打品類優(yōu)勢：行業(yè)競爭者眾多，TMC專業(yè)而全面的差旅管理功能更具優(yōu)勢。
2、競品分析
要清晰的認知到自己的企業(yè)所處的市場梯隊，以及競品的市場定位和營銷打法。
3、產(chǎn)品分析
產(chǎn)品內容和優(yōu)勢所在，哪些是需求度高的產(chǎn)品應該重點推廣。
經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)機票是差旅管理的入口業(yè)務，需求量大，幾乎每一家企業(yè)客戶都是因為機票購買而找到我所在的公司，說明機票這是我們的優(yōu)勢產(chǎn)品。
4、客戶分析
分析客戶群體分成幾類，客戶中有哪些是關鍵決策人，如何通過核心場景影響這些人。
5、營銷策略
通過以上種種，找出差異化的市場定位，就是那個叫做USP的東西。再思考營銷方式以及營銷執(zhí)行計劃。
定位從用戶出發(fā)，搶占消費者的心智，讓企業(yè)差旅與你的品牌等同起來！
USP從產(chǎn)品出發(fā)，從千篇一律的市場聲音，“簡單/簡潔”、“高效”、“智慧”、”科學“、”升級“、“專家”“一站式”、“全流程“成為了TMC品牌標配概念。找到讓你的品牌脫穎而出的差異點。
TMC這個品類已經(jīng)在消費者心中建立上述概念后，我們決定主打“有溫度”，全球81000名員工，全球的分支機構給我們企業(yè)客戶里的商旅出行人士提供家一般的服務。
Part2 營銷方式
經(jīng)過分析，TMC行業(yè)中搜索引擎營銷是主要引流方式，線下行業(yè)活動和會議打造品牌體現(xiàn)出專業(yè)度，通過渠道合作帶來精準流量，新媒體矩陣建立便于品牌發(fā)聲和增加與用戶互動。
（獲客轉化路徑）
我講三個我運用的營銷方式，用框架性的思維介紹工作體系（供各位伙伴參考）
1、搜索引擎營銷
先看一下國內搜索引擎的市場份額
百度：市場老大，流量入口靠百度旗下多個產(chǎn)品引流。關鍵詞競價競爭激勵。
360： 流量入口主要靠360瀏覽器，流量集中于PC端。
搜狗：流量入口主要靠騰訊QQ瀏覽器，及其他騰訊&搜索產(chǎn)品。對接微信公眾號和知乎數(shù)據(jù)。
神馬：流量入口主要靠UC瀏覽器，流量集中于移動端，對接阿里巴巴的淘寶和天貓數(shù)據(jù)。
由于筆者所在的公司過去老網(wǎng)站有發(fā)布內容和信息，做了域名解析后增加了新網(wǎng)站的權重，搜索品牌詞很快就排在了首頁。
但因為筆者所在的公司并未投放過SEM，所以我決定參考上線后的網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)，商機來源全部都從PC端過來，所以決定先從百度PC端開始入手，積累歷史數(shù)據(jù)再考慮上線其他渠道。信息流廣告則暫時不做考慮，因為當下需要先獲取精準意向的客戶，縮短銷售成單周期。
SEM短期見效快；SEO則是一項長期的工程，好處在于可以獲得自然流量，筆者發(fā)現(xiàn)我所在行業(yè)第一位的品牌是SEM大投放，直接開啟霸屏模式；SEO也有很好的基礎，雙重效應作用下帶來的高流量。
2、新媒體營銷
現(xiàn)在已經(jīng)不是靠“雙微”微信+微博打天下的時代了，同樣可以為你獲得流量的有比如一點資訊、搜狐號、百家號、網(wǎng)易云平臺、新浪看點、大魚號、企鵝號、鳳凰新聞等等自媒體平臺。還有騰訊視頻、優(yōu)酷視頻、直播平臺、喜馬拉雅、千聊等視頻、音頻平臺。
筆者的策略是以微信服務號為中心陣地，因為這是為用戶提供服務的平臺，其他的平臺主要是品牌發(fā)聲窗口，建議大家在選擇什么平臺時考慮與自己用戶的匹配性（比如鳳凰新聞的用戶以商務人士居多，與商旅出行群體重合度更高）
3、渠道合作營銷
在企業(yè)服務營銷領域，通過渠道合作往往能夠帶來精準的流量。合作渠道應該如何選擇？
這就要回到客戶分析那一頁PPT，你選擇的渠道需要能夠精準覆蓋影響和決定采購你的服務和產(chǎn)品的人員。比如：行政采購、差旅負責人、財務部門、IT部門、管理者、老板等等，所以你就能縮小范圍，到底哪些渠道你能快速找到呢？看看你競品合作的渠道你應該就會有所啟發(fā)！
渠道投入不如搜索引擎和新媒體營銷兩種方式監(jiān)測精確數(shù)據(jù)，所以要守住ROI紅線，不要為他人做嫁衣。
重要的忠告及要避免的誤區(qū)
最重要的，要匯總全年的營銷預算，以及達到的營銷效果，符合公司考核的好的KPI指標應該有哪些特點：
1、指標量化，比如獲取1000個有效商機、公眾號漲粉1W、ROI≥4等等；
2、有分解計劃，將這些指標分解到每個月要完成的任務，讓老板能更好掌控；
3、數(shù)據(jù)測算有歷史依據(jù)，讓老板覺得你的目標達成有理有據(jù)不是頭腦發(fā)熱的產(chǎn)物。
需要避免的誤區(qū)：
1、核心指標不宜太多，選取最能體現(xiàn)出你的崗位專業(yè)價值的，否則精力分散在新公司輕易很難出成績；
2、千萬不要給自己挖坑，資源不確定的情況，不要冒進為了討上級歡心給自己定高指標；
3、如果實在缺人那一定要學會抓大放小，將對自己的核心目標無用的工作想辦法推出去。
一切都準備好后，建議自己提前先預演幾遍，控制在30分鐘內完成匯報，哪些要重點講，哪些是快速帶過，給聽取匯報的上級一個最完美的呈現(xiàn)，第一關就算是試煉成功了。
祝各位伙伴都能發(fā)揮出色，從此在新公司大展拳腳，身價倍增！
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)