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景區(qū)爆滿、影院滿座、春運客流高位運行，一切都在從舊模式走向新常態(tài)，協(xié)同辦公賽道也迎來了切換期。
需求井噴的前三年，協(xié)同辦公賽道高速發(fā)展。憑借免費策略和不遺余力的市場推廣，阿里、騰訊、字節(jié)的協(xié)同辦公產(chǎn)品站穩(wěn)了頭部梯隊。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，2022年11月，釘釘?shù)脑禄钴S用戶數(shù)為2.53億，在國內協(xié)同辦公賽道排名第一，其次是企業(yè)微信的1.1億，第三是飛書的930萬。
但“免費”不可能長久，近來，釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議、飛書等產(chǎn)品分別上馬商業(yè)化方案。網(wǎng)課用戶“不要更新騰訊會議”的呼喊，是行業(yè)進入變現(xiàn)期的最佳注腳。
“先占領市場、再推進轉化、然后實現(xiàn)盈利”，這個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)典范式能再度成立嗎？
恐怕很難。一來，協(xié)同辦公To B屬性強烈，追逐DAU、MAU的互聯(lián)網(wǎng)邏輯未必適用。二來，中國市場又太特殊，規(guī)?；投ㄖ苹g難以取得平衡，相關廠商注定無法簡單套用海外的SaaS商業(yè)化經(jīng)驗，本土協(xié)同辦公玩家必須找到本土化路徑。
“御三家”已經(jīng)在探索的路上——釘釘原本只有考勤、聊天、審批“三板斧”基礎功能，如今明確了PaaS化、生態(tài)戰(zhàn)略，嘗試推進產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同；企業(yè)微信打通了微信朋友圈、視頻號，騰訊會議和騰訊文檔，開拓騰訊式的C2B路線；飛書則以“好用”和“先進”為核心輸出產(chǎn)品，嘗試給B端引入一些新風。
跑馬圈地告一段落，國內的協(xié)同辦公賽道進入了新階段。新階段沒有太多經(jīng)驗可循，挑戰(zhàn)相比此前只增不減。
· 釘釘有免費標準版、權益更多的專業(yè)版、定制化程度更高的專屬版，以及滿足專有化私有云部署需求的專有版；
· 騰訊會議向C端推出免費版和會員版，向B端推出商業(yè)版和企業(yè)版；
· 飛書有基礎版、企業(yè)版、旗艦版三個版本。
差異性則體現(xiàn)為，由于背靠的大集團能力不同，其商業(yè)化賣點和邏輯存在明顯差異。
釘釘?shù)年P鍵詞是“生態(tài)”。經(jīng)歷幾代版本更新，釘釘明確了發(fā)展路徑——核心功能自己做，剩下的交給生態(tài)。具體而言，在早期“三板斧”基礎上，釘釘近年發(fā)力補足音視頻、辦公套件短板，同時專注PaaS化，讓行業(yè)應用、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應用，以及相關的硬件需求，都交由生態(tài)解決。
支撐起這一思路的是釘釘?shù)氖袌鲆?guī)模。根據(jù)釘釘7.0產(chǎn)品發(fā)布會披露的數(shù)據(jù)，截至2022年9月30日，釘釘用戶數(shù)破6億，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬。這樣的市場滲透度對生態(tài)伙伴具備吸引力，同時也拓展了釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑。
釘釘?shù)氖杖胫饕譃閮纱髩K，第一塊是不同版本的釘釘，以及低代碼平臺宜搭、團隊協(xié)作工具Teambition等產(chǎn)品帶來的訂閱收入；第二塊則來自生態(tài)，軟件和硬件合作伙伴通過釘釘獲得收入，釘釘將從中抽取一定傭金。這類似于蘋果App Store的邏輯，只是這是一個B端的“應用商城”。
騰訊的協(xié)同辦公布局由企業(yè)微信，騰訊會議和騰訊文檔組成，根據(jù)2022年Q3的財報電話會，公司高層提到目前已有一個將三者打包的付費訂閱產(chǎn)品，已有企業(yè)開始采購。
“連接”是理解騰訊式路徑的關鍵詞。以企業(yè)微信為例，微信月活超12億，又有微信支付、朋友圈、視頻號、搜一搜等多元能力，塑造了極具本土化色彩的流量生態(tài)和轉化路徑。和微信的連接，是企業(yè)微信與同類產(chǎn)品的最大區(qū)別。
企業(yè)微信的賬號有兩種，基礎賬號調用了通訊錄、身份驗證、OA應用等基礎接口，互通賬號則可以調用和客戶聯(lián)系、客戶群、客戶朋友圈相關的互通接口，后者收費更高，是企業(yè)微信的核心賣點，也讓騰訊協(xié)同辦公路徑獨樹一幟。
馬化騰在此前的內部講話提到，騰訊的優(yōu)勢是“一門三杰”（企業(yè)微信，騰訊會議和騰訊文檔）代表的協(xié)同辦公能力，以及小程序連接的TO C和TO B業(yè)務閉環(huán)。“這些是很好的，全世界都沒有，為什么不發(fā)揮這個優(yōu)勢呢”。去跟別人競爭那些“不差騰訊一家”的事情，沒有意義。
和前兩家相比，字節(jié)的飛書在國內市場的拓展稍晚，但也因為這樣，飛書有著更多年輕化特質。
“好用”和“先進”是飛書的重要標簽。“好用”集中體現(xiàn)為優(yōu)秀的協(xié)同辦公體驗，飛書近年也以自研產(chǎn)品的方式，試圖將“好用”延伸至組織人力領域。目前，飛書已推出包含辦公協(xié)作產(chǎn)品的“飛書Office”，和包含人事、招聘、績效、OKR等產(chǎn)品的“飛書People”，產(chǎn)品版圖較此前顯著擴張。
“先進”則體現(xiàn)為，飛書賣的不只是工具，還有和工具貼合的方法論（如OKR、“Context, not Control”的管理方式）。飛書試圖以抖音的增長、以及各行業(yè)知名企業(yè)的使用經(jīng)驗，來佐證自身對于行業(yè)標桿的支撐意義，吸引更多企業(yè)為“先進”買單。
不過，在釘釘發(fā)力補短板、企業(yè)微信打通騰訊會議和騰訊文檔的背景下，“御三家”的工具體驗差異度正在降低。如何保住“好用”優(yōu)勢，同時讓更多行業(yè)企業(yè)接受“先進”方法論，是“后來者”飛書面臨的重要挑戰(zhàn)。
這里說的陷阱同樣具有本土化色彩，其中最顯而易見的一項是“燒錢”。
對于協(xié)同辦公賽道而言，前三年是難得的市場拓展期，釘釘、騰訊會議、飛書等產(chǎn)品紛紛用免費策略搶占市場，騰訊會議上線僅245天用戶數(shù)就破億。但免費策略的另一面是成本壓力，“成本邊際遞減”的邏輯不適用于協(xié)同辦公，規(guī)模越大，公司也要承擔更大的技術資源成本（帶寬、服務器、存儲）和人力成本（研發(fā)、銷售、管理）。
根據(jù)《財經(jīng)》雜志的報道，2022年11月，釘釘音視頻技術資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網(wǎng)絡帶寬成本，超過20%為服務器和存儲成本。過去三年，釘釘每年網(wǎng)絡帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。
虧損跟著規(guī)模增長而增長，那么收入呢？身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，各家都格外看重DAU、MAU數(shù)據(jù)，但用戶不是客戶，協(xié)同辦公也沒法復制To C的商業(yè)化邏輯。依靠免費追求規(guī)模，會讓收入和虧損變得極不平衡。
釘釘?shù)霓D向是行業(yè)試圖跳出陷阱的寫照之一。在推進商業(yè)化的同時，釘釘將核心指標從DAU換成了收入和活躍“企業(yè)”數(shù)，這代表公司在經(jīng)營思路上從To C轉向To B。騰訊會議上線收費模式，也被廣泛視為行業(yè)進入拐點，從重視規(guī)模轉向重視收入。
但培養(yǎng)B端付費習慣是個長周期工程，尤其是對于中小企業(yè)。一個“完美”的SaaS模式，應該用標準化產(chǎn)品實現(xiàn)規(guī)?；?，降低擴張邊際成本。然而國內的情況是，中小企業(yè)對標準化產(chǎn)品接受程度高，但付費能力較弱。釘釘總裁葉軍去年9月曾提到，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到”。
真正能貢獻可觀收入的還是大客戶，但大企業(yè)業(yè)務和架構復雜，定制化需求更多。廠商很容易陷入另一大陷阱：標準化和定制化的平衡。
這是一對難解的矛盾：如果一味跟著大客戶的需求走，企業(yè)很容易變形為 “項目制” 的企業(yè)服務公司，增速和利潤率都將被壓制；如果不做定制化，公司又可能因此錯失大客戶。
一個常被提起的案例是飛書從釘釘手里搶下小鵬。此前小鵬汽車棄用釘釘，改用飛書，一大原因是釘釘沒法滿足小鵬的定制化需求。這成了釘釘轉向大客戶戰(zhàn)略的契機之一。而事情的另一面是，服務大客戶需要更多的研發(fā)人員和更大的客戶成功團隊，成本高周期長，盈利壓力更大。
協(xié)同辦公廠商必須竭力保持平衡：既要靠大客戶獲得收入，又要確保發(fā)展模式可持續(xù)。
為了轉向大客戶戰(zhàn)略，釘釘增強了定制化服務能力，但又盡力控制人員規(guī)模，用平臺和生態(tài)承接定制化需求。飛書近年持續(xù)拓展大客戶，“客戶Logo墻”上知名企業(yè)明顯增多，但與之相伴的是高于釘釘和企業(yè)微信的人員規(guī)模。
跑馬圈地后如何走向盈利？即使是在ToB市場更成熟的海外市場，協(xié)同辦公產(chǎn)品的持續(xù)增長和盈利也不是簡單的問題。
以最常被提及的Slack和Zoom為例，前者曾是硅谷寵兒，但直到被Salesforce收購也沒解決虧損難題，同時還面臨來自微軟Teams的競爭壓力。Zoom在疫情期間大受追捧，也有亮眼的盈利能力，但在后疫情時代承受著視頻會議需求放緩的壓力。如何留住客戶、開辟新業(yè)務，是Zoom眼下最大的挑戰(zhàn)。
對于阿里、騰訊、字節(jié)來說，協(xié)同辦公產(chǎn)品是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時代的重要棋子。阿里試圖讓釘釘成為B端的超級入口，騰訊試圖走通C2B邏輯，集團各項業(yè)務的未來（如微信商業(yè)化、廣告業(yè)務等等），均和企業(yè)微信的成功與否息息相關。字節(jié)跳動同樣需要在抖音之外，再找到一個強力增長引擎，B端市場不容錯過。
就當下的情況看，對于協(xié)同辦公賽道，三個大廠依然會給予耐心。但今天的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也不再是過去那個能為想象力持續(xù)買單的狀態(tài)。用李彥宏的話來說，短期說“虧是因為高速成長”是行的，但是長期是不行的。
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3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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