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“我冤?。?！”
每次做線下課，就有小伙伴上來投訴。
好比說，化妝品行業(yè)的小伙伴，花了大錢找權(quán)威專家，用了很貴的原料，開發(fā)出一款“溫和不刺激”的化妝品，誰知道，同行用上劣質(zhì)材料，也打這個(gè)點(diǎn)，價(jià)格比自己便宜30%，顧客圖便宜，紛紛去買同行的，你說氣人不氣人？
再來說，賣甜品的朋友，榴蓮、芒果、奶油，放得足足的，打“真材實(shí)料”，以為將大獲成功，誰知道不要臉的對(duì)手，放了2/3的料，用了差2檔的奶油，也喊出“真材實(shí)料”，價(jià)格便宜25%，比自己賣得好，你說吐血不吐血？
你是否已經(jīng)淚流兩行，捶胸頓足，“媽呀，這不就是說我嗎？！”確實(shí)啊，現(xiàn)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家還是面臨同質(zhì)化，通常來講，你只能做局部創(chuàng)新、微創(chuàng)新，要命的是，這些創(chuàng)新，看上去不那么明顯，你把賣點(diǎn)喊出來，顧客感覺不到。
你的產(chǎn)品明明值300塊，但是呢，顧客只認(rèn)為你值100，結(jié)果還去買70塊的競(jìng)品，這就讓人dan疼了。
為了緩解營銷人的這種局部疼痛，老關(guān)現(xiàn)在就給你送上3個(gè)錦囊，涂抹在患處，基本能藥到病除，你要不要了解下？（第3點(diǎn)尤其先進(jìn)，不能錯(cuò)過喲?。?/span>
錦囊一
顧客自檢
你睡過乳膠枕嗎？如果沒睡過，你一定聽說過吧！無論誰，購買乳膠枕的時(shí)候，最暈菜的事情，就是不知道枕頭里放的可是真乳膠？？
去某寶上看看，價(jià)格200-1000元的都有，顧客立刻眼花：我真真不懂買哪個(gè)??！買便宜的吧，怕是假的，里面不是乳膠！買貴的吧，多貴合適呢？700，還是1000？貴的，會(huì)不會(huì)虛高價(jià)格，害我被宰了？
你該如何證明：我賣的是真乳膠？大部分人的寫法是“泰國某某15000平方米采膠基地……”我把樹林拍出來給你看喲！
或是“85%以上乳膠含量……”看！我用料足不足，良心不良心？！
行業(yè)常用的這2招，在我看來是最沒用的。顧客完全無感啊，你說你有樹林子基地，我怎么知道真的假的，我還能坐飛機(jī)去泰國檢查？你說你85%的乳膠，我怎么相信你，我買完送去質(zhì)監(jiān)局，自掏腰包進(jìn)行檢測(cè)？
前幾天，一位90后辣媽，也是某媽媽公眾號(hào)創(chuàng)始人，發(fā)售了乳膠枕，1.7萬閱讀量，賣了3000多個(gè)乳膠枕，做出了驚人的轉(zhuǎn)化率，她怎么證明乳膠“真”呢？她跑去了泰國，親自去樹林子里割乳膠！
這還不夠，她主動(dòng)提出顧客的疑惑“如何判斷乳膠的真假”？她在發(fā)售推文里，給了4招，讓顧客能自己檢測(cè)。
“第一，摸，真的乳膠枕就像嬰兒肌膚一樣Q彈，像摸著蛋白質(zhì)的感覺。
第二，聞，如果聞到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳膠枕是氣球和橡皮筋的味道，帶一點(diǎn)淡淡的乳膠清香。
第三：看，在強(qiáng)光下，如果乳膠是可以反光的，證明添加了很多添加劑或人工合成乳膠。真正的乳膠枕是沒有反光的。
最后，觀察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳膠，工藝上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的?！?/span>
這4招，顧客全部可以自己做到，所謂“眼見為實(shí)”，他親眼見證，自然心理會(huì)感覺踏實(shí)！再加上“10年質(zhì)?！钡某兄Z，很多顧客看完就下單了。
這給我們?cè)鯓拥膯l(fā)？那就是把主動(dòng)權(quán)交給顧客，讓“顧客自檢”！別自己喊，而是讓顧客去檢查，讓他拿他的鼻子聞、用他的眼睛看，自己判斷得出結(jié)論——是真的！原因很簡(jiǎn)單，顧客是外行，他不懂你的工廠，不懂你的專業(yè)術(shù)語，他只相信他能理解的東西！
說到“顧客自檢”這招，我?guī)啄昵熬驮谟昧耍Ч婧谩?/span>
我在牙科醫(yī)院，做種植牙營銷的時(shí)候，主流的廣告都在打，“微創(chuàng)種植牙”，說自己手術(shù)創(chuàng)口小，不疼，輕松，問題是，哥，你怎么證明呢？
那時(shí)候的風(fēng)氣，是吹自己“德國技術(shù)”，“世界一流設(shè)備”，卻不知顧客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你們都這么說，我信誰？
我這時(shí)候拿出一招，就是“顧客自檢”，我提出“8分鐘種植牙”，就是8分鐘種一顆牙，你不相信我微創(chuàng)是嗎？你可以自己掐表算呀！1顆8分鐘，您種5顆，就是40分鐘，您自己做完手術(shù)掐表看，這還能假么？
這招出來，顧客顯然更信任我們，“我感覺你們比較實(shí)在”。至于后來，還有人模仿，打出相同賣點(diǎn)，想來“蹭熱度”，我們也想好了對(duì)策——把計(jì)時(shí)器放到手術(shù)室門口！真的假不了，假的這不了呀！至于手術(shù)網(wǎng)絡(luò)直播、8分鐘手術(shù)錄像視頻公開么，就是后話了（現(xiàn)在可以做到3-5分鐘一顆了，名醫(yī)就是牛啊……）
OK，你也可以思考下，你的產(chǎn)品這么好，如何教顧客做“自檢”？所謂差異化，就是顧客看得到，聞得到，摸得到。
錦囊二
原料對(duì)比
你是否喝過精釀啤酒？某某白，某64，在餐廳里還是蠻火的，越來越多人，開始知道它了。
但就在去年8月，精釀啤酒還是新鮮事。當(dāng)時(shí)強(qiáng)亞東老師做了一款，請(qǐng)我寫文案來賣，我就面臨一個(gè)問題——我說精釀啤酒好喝，比普通啤酒好喝很多，我如何證明呢？尤其是普通啤酒5塊、8塊一瓶，我們賣12塊，不把這點(diǎn)說清楚，顧客要喊民警，告你“搶錢”呀……
常規(guī)手段，我用了“權(quán)威轉(zhuǎn)嫁”、“顧客證言”，特別手段，我也用了一招。我在文案里寫啊，親愛的盆友，買啤酒的時(shí)候，您可一定要看原料表啊，你看那某京、某島，廣告大片里，拍的都是金燦燦的麥穗，隨風(fēng)飄揚(yáng)，那個(gè)美啊……
但是！你看原料表，納尼！“大米！”怎么會(huì)有這種東西？？“玉米！”這又是什么鬼？
于是我在文案里，就拆穿了——是為了降低成本，偷工減料，用廉價(jià)食材代替麥芽喲！而精釀啤酒，則是100%的純麥芽，不信請(qǐng)看——
這樣一來，是不是灰常清楚了？所以，證明產(chǎn)品品質(zhì)的第二招，就是“原料對(duì)比”。是騾子是馬，原料表拿出來看看，這不很清楚？
正如我一位朋友，花了大成本，請(qǐng)來中科院院士、用了奢侈品的原料，研發(fā)出一款醫(yī)藥級(jí)別的面膜，主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要臉的同行，用了一些刺激材料，也宣傳自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼，該如何自證清白？答案還是——原料對(duì)比！
首先，我們po出某同行的原料表，我的天，幾十種添加劑啊，能搞3支足球隊(duì)啦！什么？“尿素”！“丙烯酸”？“尿囊素”？看著臉都疼啊，確實(shí)便宜，能省30塊，但是——您敢買嗎？
再po出我們的成分表，只有EGF，玻尿酸等看得懂的東東，很有安全感，這樣的產(chǎn)品，才敢往臉上抹啊。這時(shí)，再告訴顧客，很多產(chǎn)品，都只有國內(nèi)檢測(cè)通過，我們除了國內(nèi)的證，還有有歐盟、美國醫(yī)用原料認(rèn)證，您用哪個(gè)放心呢？
所以，這第2個(gè)錦囊，也請(qǐng)你收下——
請(qǐng)你思考下，您家產(chǎn)品研發(fā)的辛苦付出，能否體現(xiàn)在原料表上？您對(duì)手的偷工減料，劣質(zhì)材料，能否來個(gè)拍照截圖，鐵證如山？把這些po給顧客，建立你的優(yōu)勢(shì)，你的信任感。
錦囊三
GIF圖
這年頭，整形醫(yī)院越來越火啦，遙想10年前，整形的女子，還得戴著墨鏡，跟做賊似得，從后門悄悄進(jìn)醫(yī)院，現(xiàn)如今，大家早就廣泛接受，大搖大擺地正門進(jìn)去。市場(chǎng)繁榮之下，整形醫(yī)院的營銷，也拼得激烈啊。說到營銷內(nèi)容，對(duì)比照少不了??！術(shù)前/術(shù)后照，那是各家必上的存在。
問題是，顧客不買賬啊，“你們都會(huì)PS，我哪知道真假？”更有某次醫(yī)院活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，顧客指著對(duì)比照嘟囔，“這都是P的吧？”現(xiàn)場(chǎng)工作人員一陣臉部抽筋，尷尬僵硬啊。
而國內(nèi)一家大型整形集團(tuán)，則顯示了老大哥的營銷風(fēng)范，人家生意紅火，店一家家地開，同樣上對(duì)比照，人家是這樣的——
“瞧，我的鼻子不但挺，還很自然喲~”
“別看我嬌羞，我的雙眼皮子，還是美美的哦~”
瞧，是不是生動(dòng)了？人家用淡妝，避免“濃妝美化術(shù)后”的嫌疑，更重要滴是！用Gif圖表現(xiàn)術(shù)后，不但神態(tài)活靈活現(xiàn)，更加動(dòng)人，而且感覺很真，“我可沒P過哦！”
這就給我們一個(gè)啟發(fā)了，總結(jié)成一句話——
畢竟在廣大老百姓的認(rèn)知里，圖可以P，錄像好像P不了耶？你整個(gè)Gif，也不是多難的事兒，但是信任感倍增，轉(zhuǎn)化率顯著提高，何樂而不為呀？
在另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，紅?？斐勺虾５氖袌?chǎng)，行李箱市場(chǎng)，卻有90后殺出重圍，從小C店做成了天貓，銷量一直很不錯(cuò)，看過他詳情頁的人，都會(huì)感到震撼，甚至?xí)l(fā)到群里，當(dāng)成好玩的事情來分享，他到底干了什么呢？
話說這行李箱，顧客購買的需求，離不開“耐用”2個(gè)字。最怕花了錢，買到劣質(zhì)箱子，拉桿拖著拖著，斷了，那可得自己推回家啊，想想就想哭……還有，箱子托運(yùn)時(shí)，怕被扔壞了，貴重物品掉出來，那就尷尬了，還有，輪子推著推著，滾遠(yuǎn)了，那只能目送它離開，自己流淚抱著走啦……
針對(duì)這些需求，商家的做法是，上圖，上賣點(diǎn)，比如“靜音輪子，耐磨材質(zhì)適應(yīng)石板、泊油、雪地、沙地……”
再比如這種，“無懼劃痕，盾級(jí)防護(hù)，顏值無損”（誰能告訴我啥是盾級(jí)防護(hù)？顧客能看懂嗎？）
這些文案，顧客看完，還是一肚子問號(hào)？耐用？Really？你吹的，還是真的？
而這位90后創(chuàng)業(yè)者，恰巧是個(gè)胖子，他利用自己“噸位”特色，做了一段小視頻，po在頁面打開時(shí)，名字簡(jiǎn)單粗暴——暴力測(cè)試！
??
聽說你擔(dān)心輪子不好？我坐著，旋轉(zhuǎn)，跳躍，我閉著眼……
?
聽說你擔(dān)心箱子不耐cao？我拿起大錘，錘！“Duang Duang Duang ！”
聽說你擔(dān)心拉桿會(huì)斷掉？且看我180斤軀體，踩上去，表演行走獨(dú)木橋~
這一套表演下來，基本你不會(huì)懷疑箱子的質(zhì)量，百萬巨款裝進(jìn)去，感覺也沒什么問題。
說來好玩，都是幾百塊的箱子，原材料，工藝，未必有多大差距，但是，當(dāng)90%的人用圖片，而你用Gif的時(shí)候，你就獲得了巨大的優(yōu)勢(shì)，你擁有了營銷中最重要的東西——信任。
Gif，就是你贏得信任的一大武器。現(xiàn)在3g、4g已經(jīng)普及，Wifi也鋪得廣，帶寬已經(jīng)不是問題，發(fā)揮你的想象力，用Gif去征服顧客。讓你的產(chǎn)品動(dòng)起來，你的銷量自然會(huì)跑起來。
所以，這第3個(gè)錦囊——Gif圖，也請(qǐng)你收好，隨時(shí)可調(diào)用。
OK，3大錦囊在手，相信你已經(jīng)多了很多思路，先關(guān)起門來，研發(fā)好你的獨(dú)門營銷素材，然后測(cè)試，提高轉(zhuǎn)化率，最后，拿著一批廣告費(fèi)，強(qiáng)勢(shì)宣傳，鋪開，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚇一跳，然而已經(jīng)來不及……
祝你好運(yùn)！我的朋友~~
作者：關(guān)健明
來源：創(chuàng)意很關(guān)鍵（ID：bigideaa）
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1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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