大家好，我是磚先生，很久沒有寫項(xiàng)目復(fù)盤了，因?yàn)閹缀跻徽甓荚谧鲰?xiàng)目，剛好最近相對(duì)比較平穩(wěn)，那就來稍微復(fù)盤下這個(gè)項(xiàng)目的整體歷程。

為什么要復(fù)盤？

一來是沉淀下做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，二來體驗(yàn)做項(xiàng)目的節(jié)奏感把控感，三來希望能夠?qū)ψ鲰?xiàng)目的小伙伴有啟發(fā)，少走彎路，少踩坑。

那這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我來說，有什么特別的地方呢？

主要有2個(gè)挑戰(zhàn)：

• 該項(xiàng)目相對(duì)沒有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，更多是從0資源起步。之前做的項(xiàng)目，更多是有平臺(tái)資源扶持，有品牌，有資源，有IP勢(shì)能，那么做項(xiàng)目起來會(huì)比較容易?，F(xiàn)在切換到不太依靠平臺(tái)資源，可完整經(jīng)歷的0資源項(xiàng)目歷程。這對(duì)于小伙伴完全從0做項(xiàng)目，可能會(huì)有啟發(fā)。

• 自己之前未接觸直播運(yùn)營，直播帶貨，需快速上手，對(duì)自己也是一個(gè)小小的挑戰(zhàn)。之前更多是接觸微信私域生態(tài)玩法，現(xiàn)在需要拓展到抖音，快手，視頻號(hào)生態(tài)，同時(shí)流量性質(zhì)完全不一樣，量級(jí)也是不一樣，也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。剛好可借事修人，借假修真。

這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷了很多次過山車似翻轉(zhuǎn)，每次覺得快不行了，機(jī)會(huì)和運(yùn)氣總會(huì)跑到這邊來，也踩中了一些紅利。也是運(yùn)氣比較好，這個(gè)項(xiàng)目從去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好幾百萬（需保密）。

從下面這個(gè)銷售額&直播時(shí)長圖中，你也能感受到項(xiàng)目是怎么一步步起來的。

需要說明的是：

項(xiàng)目并非一個(gè)人功勞。這個(gè)項(xiàng)目并非是一個(gè)人就能完成，需要涉及到主播、內(nèi)容運(yùn)營、直播運(yùn)營、私域運(yùn)營等多部門的配合協(xié)同，項(xiàng)目的功勞都是在于團(tuán)隊(duì)，而并非在于某一個(gè)人。

部分內(nèi)容會(huì)省略。考慮項(xiàng)目涉及部分隱私，部分內(nèi)容和數(shù)據(jù)不方便透露，因此，部分具體操作細(xì)節(jié)，部分?jǐn)?shù)據(jù)將會(huì)省略，敬請(qǐng)諒解。

做項(xiàng)目有方法但沒有捷徑。看完復(fù)盤后，并不會(huì)讓你掌握流量密碼，甚至馬上復(fù)制一模一樣的項(xiàng)目；也不會(huì)讓你感覺學(xué)會(huì)這幾招，你也能做出百萬級(jí)/千萬級(jí)GMV項(xiàng)目。做過項(xiàng)目的小伙伴都知道，做項(xiàng)目影響因素太多了，需要天時(shí)地利人和。所以要降低預(yù)期，就當(dāng)做開拓視野罷了。

好的，以上鋪墊完畢，你也放平心態(tài)，那就開始吧。

這次復(fù)盤主要分享：

• 項(xiàng)目是如何從0到1整體開展起來？

• 做直播帶貨5個(gè)心得體會(huì)和避坑指南

• 初步總結(jié)做項(xiàng)目的6個(gè)步驟方法論

• 后記

一、項(xiàng)目是如何從0到1開展起來？

復(fù)盤路線就按照項(xiàng)目的前期，中期，和后期，分別對(duì)應(yīng)“守”、“破”、“離”不同的策略。

那么接下來，就會(huì)詳細(xì)復(fù)盤下具體的歷經(jīng)過程。

1.1 項(xiàng)目前期—— 守

什么是“守”，守的意思是保底能夠達(dá)到對(duì)方的模式。

用在項(xiàng)目上，就是復(fù)制對(duì)方的模式，快速拿到數(shù)據(jù)反饋。

用一個(gè)詞就是“抄”。雖然不要求做到像素級(jí)“抄”，那也要做到1:1復(fù)制地“抄”。

看到這里，你千萬不要有很強(qiáng)的道德感，說怎么能“抄”呢？不應(yīng)該是原創(chuàng)嗎？為什么要“抄”別人的呢？

看看，這就是陷入思維誤區(qū)，我之前也是有這想法。

首先，記住，出社會(huì)后，做項(xiàng)目是“公開考試”，你可以公開借鑒別人的試題，這是完全沒問題的，只要你能復(fù)制。

其次，“抄”也是一門技術(shù)，至于抄的是否在表面，是否在底層，這就因人而異了。

最后，直接向有結(jié)果的項(xiàng)目學(xué)習(xí)，是能夠更大概率提高成功概率。因?yàn)樗麄円呀?jīng)幫你排雷了，能夠留下來的，基本都是被刷出出來的，相當(dāng)于他們是先鋒者，你直接跟在后面，一些不該踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以為“抄”就完了？抄也是有步驟的。在“抄”之前還是有一些前期準(zhǔn)備的。

比如，這項(xiàng)目在正式開展時(shí)，boss 就留意快半年，初步覺得這個(gè)項(xiàng)目可長期做，于是再組建團(tuán)隊(duì)再慢慢“抄”作業(yè)。

這里簡(jiǎn)單放一些“抄“核心的步驟，注意不是所有步驟哈。

1.1.1 項(xiàng)目前期調(diào)研

如果你是做電商的，你應(yīng)該清楚，做電商除了供應(yīng)鏈特別重要外，另外一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是“選品”。

用在項(xiàng)目上，項(xiàng)目前期調(diào)研就很關(guān)鍵，類似于選賽道/選行業(yè)，這屬于最最最核心的決策。

那怎樣看對(duì)標(biāo)賬號(hào)/賽道有沒有選對(duì)呢？

可以重點(diǎn)考慮看下面這4點(diǎn)：

看國家政策，平臺(tái)政策，判斷是否能做。如果是國家政策平臺(tái)政策重點(diǎn)打壓的，那么需要謹(jǐn)慎選擇，比如K12，黑五類商品等等。所以，這個(gè)環(huán)節(jié)可多看國家政策規(guī)定，和平臺(tái)相關(guān)規(guī)則。

看對(duì)標(biāo)賬號(hào)生命周期，判斷能否長期做。重點(diǎn)看對(duì)標(biāo)賬號(hào)是否活過一年或者半年，看他生命周期如何。如果對(duì)標(biāo)賬號(hào)1-2年都能正常做，而且銷量沒有出現(xiàn)巨大下滑，相對(duì)比較穩(wěn)定，那么可考慮跟進(jìn)。這樣做目的是，為了避免自己做項(xiàng)目時(shí)，做到一半，突然項(xiàng)目沒有了。這個(gè)關(guān)鍵步驟，是為了評(píng)估生存的可能性。

看近期是否有新賬號(hào)出現(xiàn)，判斷可復(fù)制成功概率。重點(diǎn)是看這個(gè)項(xiàng)目近期1-3個(gè)月有沒有新起的賬號(hào)，看他們銷售額如何，目的是判斷自己能否能夠模仿做起來。

看賬號(hào)流量結(jié)構(gòu)，盤點(diǎn)所需要資源是否欠缺。比如該項(xiàng)目是以自然流量為主，還是短視頻+自然流量，還是自然流量+投放流量，還是自然流量+短視頻+投放流量等等，不同的流量結(jié)構(gòu)所需要的資源配置也是不一樣。

這個(gè)調(diào)研步驟很關(guān)鍵，因?yàn)槭堑谝徊?，?xiàng)目的源頭，直接決定了接下來項(xiàng)目的開展。

所謂選擇大于努力，這里也可套用下，所以要努力地做選擇，需要花費(fèi)更多的精力。

這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)?Boss 留意了很長時(shí)間，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和請(qǐng)教行家，因此做了一個(gè)關(guān)鍵決策：可做。

這里我再分享一下，這個(gè)選擇賽道和類目，屬于關(guān)鍵決策，那如何提高提高關(guān)鍵決策呢？其實(shí)還是有方法的。

剛好最近學(xué)到一個(gè)決策方法，分享出來：

（對(duì)關(guān)鍵決策感興趣的，可略過，不看哈）

關(guān)鍵決策原則：“不可回撤決策找外腦，可回撤決策找外包。”

什么是不可回撤決策，什么是不可回撤決策呢？

亞馬遜貝索斯有一個(gè)“單向門/雙向門”決策工具。

第一種：?jiǎn)蜗蜷T

什么是單向門呢？意思就是你只要跨過這個(gè)門，退回來不太可能，或者退回來，你也要脫很多皮，你會(huì)損失很大。

第二種門，雙向門。

你跨過了這個(gè)門，如果你覺得不行，隨時(shí)可以切換回來，而且退回來的成本和風(fēng)險(xiǎn)不是很高。

所以，我們做決策時(shí)，就要先問自己一個(gè)問題，這個(gè)決策是單向門決策還是雙向門決策。尤其是，單向門決策，這就很重要，也叫關(guān)鍵決策。

而這個(gè)單向問決策，就是不可回撤決策，有條件最好是要找垂直領(lǐng)域的外腦咨詢，做分析后，再深思熟慮后，再做決策。

如果雙向門決策，也就是可回撤的決策，我們應(yīng)該快速做好決策，邊干邊優(yōu)化就行?；蛘呤侵苯诱彝獍炻涞?。

舉幾個(gè)例子：比如，拍攝視頻需要布置場(chǎng)地，需要特別精美的那種?，F(xiàn)在還沒購買設(shè)備，購買需要等3-4天怎么辦？或者怎樣能快速驗(yàn)證？

最好的方式是，不需要先購買場(chǎng)景設(shè)備，直接上“美團(tuán)”搜索“拍攝場(chǎng)地”，直接外包就好，這個(gè)屬于雙向門決策。

邊干邊優(yōu)化，避免在不太重要的細(xì)節(jié)上，花費(fèi)太多時(shí)間。又比如，公司要轉(zhuǎn)型，要選擇新的發(fā)展方向，新的類目項(xiàng)目。

這就是屬于單向門決策，不可撤回決策，需要多咨詢外腦專家顧問，謹(jǐn)慎做決策。

因?yàn)橐坏┓较蝈e(cuò)了，除了大量的金錢成本付出外，還有大量的時(shí)間成本，還有團(tuán)隊(duì)士氣狀態(tài)等等。

好了，一不小心就拓展了，現(xiàn)在我們?cè)倮貋怼?/p>

好了，一不小心就拓展了，現(xiàn)在我們?cè)倮貋怼?/p>

當(dāng)做好第一步前期調(diào)研后，馬上就進(jìn)入第二步，對(duì)標(biāo)賬號(hào)拆解。

1.1.2 對(duì)標(biāo)項(xiàng)目拆解

選擇好了做好賽道/行業(yè)后，初步判斷可做后，接下來就是要進(jìn)行賬號(hào)拆解了。那如何拆解呢？

我這里放一個(gè)我來做項(xiàng)目之前，Boss 給我布置的作業(yè)，讓我做某個(gè)賬號(hào)拆解。

這里，放上我做的一個(gè)賬號(hào)拆解目錄截圖，供參考。

當(dāng)然這是我之前還沒有接觸直播帶貨的案例拆解，現(xiàn)在回過頭再來看，有些拆解因?yàn)槿鄙倏磾?shù)據(jù)能力，不太懂的看流量數(shù)據(jù)，分析有點(diǎn)偏差，現(xiàn)在回過頭再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解項(xiàng)目越細(xì)，最好是顆粒度的，這樣即可從整體流程判斷項(xiàng)目是怎樣的過程，又能從細(xì)節(jié)上跟上對(duì)方。

還是那個(gè)原則，剛開始雖然做不到像素級(jí)模仿，至少先做到1:1復(fù)刻。

1.1.3 精益執(zhí)行拿數(shù)據(jù)反饋

根據(jù)項(xiàng)目拆解內(nèi)容，以及對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，做內(nèi)容的做內(nèi)容，做產(chǎn)品的做產(chǎn)品，做直播的做直播，快速執(zhí)行，拿到數(shù)據(jù)反饋。

于是再還沒有全部準(zhǔn)備，比如主播只有1個(gè)，按照項(xiàng)目模式，1個(gè)主播是不夠的，于是我作為運(yùn)營一份子，也充當(dāng)主播解決，也上！先上場(chǎng)開始體驗(yàn)項(xiàng)目帶來的刺激，

不到1個(gè)月，剛好是國慶節(jié)，第一單就這樣出來了。

這一單給團(tuán)隊(duì)帶來極大的正向反饋。

之前有個(gè)誤區(qū)，就是要等所有的事項(xiàng)準(zhǔn)備好了，才會(huì)慢慢上。而在真實(shí)的項(xiàng)目中，可能快速拿到數(shù)據(jù)反饋，讓團(tuán)隊(duì)充滿信心，才能更優(yōu)先的一步。

基本上到這里，就差不多是一個(gè)小小的起步了，至少是賣出了賣貨的第一步。

當(dāng)然，能夠賣出第一單，還需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者老板極大的耐心支持，因?yàn)樽鲰?xiàng)目是失敗的概率是很大的，如果老板沒有耐心，那么很容易就在中途夭折。

于是當(dāng)時(shí)記錄如下：

三、初步總結(jié)做項(xiàng)目的6個(gè)步驟方法論

其實(shí)，從這個(gè)項(xiàng)目整個(gè)過程，你其實(shí)大概已經(jīng)知道做整個(gè)項(xiàng)目，以及大致路徑是什么。

如果非要再總結(jié)歸納下，做項(xiàng)目的整體流程如下：

第一步：選擇賽道

這個(gè)無需再次多說，是個(gè)關(guān)鍵的一步，后面的所有努力都基于這個(gè)選項(xiàng)，所謂選擇＞努力，自身的努力固然重要，也要考慮時(shí)代的進(jìn)程。

你選擇做什么行業(yè)，什么類目，什么人群的生意，決定著這個(gè)項(xiàng)目做到多大，能不能做起來。

因此，需要做好這個(gè)關(guān)鍵決策，可參考項(xiàng)目復(fù)盤前半部分：亞馬遜貝索斯“單向門/雙向門”決策工具。

第二步：提高審美能力

選擇好了賽道就可直接開干了嗎？

當(dāng)然不是，你還要提高自身的審美能力。

什么是審美能力？

就是你知道什么是好的，什么是壞的，哪些可以參考，哪些是“只可遠(yuǎn)觀不可褻玩焉”，目的是知道找哪些賬號(hào)，哪些項(xiàng)目模式作為對(duì)標(biāo)，誰可以作為競(jìng)爭(zhēng)賬號(hào)。

而不是一上來就找到60分的賬號(hào)就行模仿，再怎么模仿你最高也能只能達(dá)到60分。如果，你找到90分的賬號(hào)，至少你可以努力達(dá)到80分左右，不會(huì)做的很差。

那如何提高審美能力呢？

核心是多看，瘋狂看。

之前聽過一位做抖音直播很厲害的操盤手分享，他說為了提高對(duì)內(nèi)容的敏感度，他每天都要刷抖音。

你猜他一天要刷多少小時(shí)抖音？

他說至少8小時(shí)。這樣他的抖音推薦的賬號(hào)，都是給他自動(dòng)推薦對(duì)標(biāo)賬號(hào)。

所以，前期先看完100個(gè)對(duì)標(biāo)賬號(hào)，知道哪些賬號(hào)做的好，哪些賬號(hào)可以借鑒，哪些賬號(hào)不適合復(fù)制，這樣你才有上帝視角。

第三步：項(xiàng)目拆解

看完了100多個(gè)賬號(hào)后，其實(shí)你也知道了哪些賬號(hào)是可以作為參考借鑒的，這時(shí)候可以再選擇20多個(gè)賬號(hào)進(jìn)行拆解，拆解越細(xì)，復(fù)制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心還是圍繞三大部分，即：流量、變現(xiàn)、復(fù)購、裂變 等維度去拆解。

如果是直播帶貨，可從：“人貨場(chǎng)”、“短視頻、直播間、商品交付”等維度去拆解。

通過拆解，你就能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目是否可復(fù)制性，復(fù)制性概率如何等等，同時(shí)拆解顆粒度越詳細(xì)，對(duì)于第四步特別關(guān)鍵。

第四步：復(fù)制模仿，精益執(zhí)行，快速迭代

到了這一步，就是我們經(jīng)常說的MVP環(huán)節(jié)，先快速跑起來，不一定要全面準(zhǔn)備充分才去做，最核心的是快速拿到數(shù)據(jù)反饋，有了數(shù)據(jù)反饋才知道如何進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

對(duì)了，對(duì)于這一步很關(guān)鍵，很多小伙伴就迫不及待要?jiǎng)?chuàng)新，要大改動(dòng)。

其實(shí)，真實(shí)到這一步，最核心的就是1:1復(fù)制，哪怕你做不到像素級(jí)模仿，那至少先做到1:1復(fù)制吧。

通過項(xiàng)目執(zhí)行，再不斷進(jìn)行復(fù)盤，力爭(zhēng)早日拿到數(shù)據(jù)反饋，無論是內(nèi)容端流量漲了，還是直播間順利成交1單，都是來自于項(xiàng)目的正向反饋。

第五步：超越對(duì)方

到了這一步就是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，擴(kuò)大流量。核心就是通過看更多的賬號(hào)，找到自己直播間的優(yōu)化點(diǎn)，把對(duì)方?jīng)]有做好的，自己做的更好。

比如，競(jìng)品只說案例沒有展示案例，我們就展示案例；

比如，競(jìng)品只在某個(gè)平臺(tái)分發(fā)內(nèi)容，我們多增加一個(gè)平臺(tái)分發(fā)內(nèi)容；

比如，競(jìng)品逼單營銷環(huán)節(jié)沒有做的很吸引人，我們就可特意優(yōu)化該物料展示環(huán)節(jié)。

另外，其它行業(yè)的營銷賣法，也可適當(dāng)借鑒出來，底層的方法是想通的。

第六步：建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

到了這一步后，你做的比同行更好后，現(xiàn)在要建立自己的項(xiàng)目壁壘。即，讓同行的人復(fù)制起來比較難，或者做到知難而退。

比如，投放技能很牛，且能夠投放ROI做到業(yè)內(nèi)頂尖的水平，一般小玩家玩不起，復(fù)制起來比較難。

比如，做矩陣力很強(qiáng)，擁有工業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)能力，一上來就是頂峰，基本上不給對(duì)方生存的空間。

至于如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我也沒什么經(jīng)驗(yàn)，還需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)當(dāng)中。

四、后記

好了，以上就是整個(gè)項(xiàng)目的初步復(fù)盤，希望能夠?qū)Υ蠹矣幸稽c(diǎn)點(diǎn)幫助，哪怕有啟發(fā)我也覺得分享很有價(jià)值。

最后，還是需繼續(xù)強(qiáng)調(diào)下，這個(gè)項(xiàng)目并非一個(gè)人完成的，是有團(tuán)隊(duì)一起完成的，所以再次特別要感謝：

特別感謝 Boss 提供這么好的平臺(tái)和項(xiàng)目，讓我能夠有機(jī)會(huì)體驗(yàn)從0到1做項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，借事修人，借假修真，讓我稍微觸摸到做項(xiàng)目的節(jié)奏感，體驗(yàn)做項(xiàng)目過山車似的經(jīng)歷，回味無窮。

同時(shí)，感謝 Boss 分享很多做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和方法，手把手帶做直播帶貨，開拓了視野邊界，讓我收獲的不僅是項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成很好的工作習(xí)慣，還收獲來自底層的自我自信。選擇來到杭州做直播項(xiàng)目，是我去年做過最好的決策，沒有之一。

感謝能和內(nèi)容團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)，解決流量問題，經(jīng)歷過各種棘手的問題，真的很刺激，很幸運(yùn)碰到你們。印象最深的是：抖音爆了一個(gè)視頻，不僅帶來了巨大的流量和銷量，也帶來其他同行的“復(fù)制”和“點(diǎn)評(píng)”，很有趣的一次經(jīng)歷。

感謝主播團(tuán)隊(duì)，你們是團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的主播，也陪伴著這個(gè)項(xiàng)目從0到1，也一起經(jīng)歷過山車般跌宕起伏。我在你們身上也學(xué)到了很多優(yōu)秀的品質(zhì)，這波很賺，哈哈。

還得感謝私域團(tuán)隊(duì)、教研團(tuán)隊(duì)以及其他兄弟運(yùn)營小組的配合，和大家協(xié)同配合做事的感覺真好，配合協(xié)同很流暢，愿意分享支持，大家愿意做新的嘗試。